كيفية استخدام BANT لتأهيل العملاء المحتملين في عام 2024: نصائح الخبراء
في عالم المبيعات، يعد تأهيل العملاء المحتملين خطوة حاسمة تحدد فعالية عملية المبيعات. ولطالما كان تحسين تأهيل العملاء المحتملين من خلال أطر عمل منظمة مثل BANT - وهي اختصار لـ "الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت" - معياراً لتأهيل العملاء المحتملين. ومع ذلك، مع انتقالنا إلى عام 2024، تتطور الطريقة التي تتفاعل بها الشركات مع العملاء المحتملين. تستكشف هذه المقالة كيفية استخدام BANT بفعالية لتأهيل العملاء المحتملين اليوم، مع نصائح الخبراء والرؤى حول مشهد المبيعات الحديث.
فهم BANT: الأساسيات
تم تطوير إطار عمل BANT في الأصل من قبل شركة IBM كطريقة لتقييم إمكانات فرصة المبيعات. وفيما يلي تفصيل لما يستلزمه كل مكون من مكونات هذا الإطار:
- الميزانية: هل لدى العميل المحتمل الموارد المالية لشراء منتجك أو خدمتك؟
- الهيئة: هل لدى العميل المحتمل سلطة اتخاذ قرارات الشراء، أم أنه حارس البوابة؟
- الحاجة: هل لدى العميل المحتمل حاجة حقيقية لمنتجك أو خدمتك؟
- التوقيت: هل هناك إحساس بالحاجة الملحة لاتخاذ قرار من جانب العميل المحتمل، أم أن الأمر يتعلق باعتبارات طويلة الأجل؟
وتقليدياً، ساعدت هذه العناصر فرق المبيعات على تحديد أولويات جهودها من خلال التركيز على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتم تحويلهم. ومع ذلك، في عام 2024، يتطلب نهج BANT تطبيقاً أكثر دقة ليظل فعالاً في عملية تأهيل العملاء المحتملين.
تحديث إطار عمل BANT
مع تطور بيئة المبيعات، يجب على محترفي المبيعات تكييف استراتيجية المبيعات الخاصة بهم من خلال تحسين إطار عمل BANT لتلبية احتياجات المشترين اليوم. إليك بعض نصائح الخبراء حول كيفية تحديث BANT لعام 2024:
1. الميزانية: التركيز على القيمة وليس التكلفة
في الماضي، كانت فرق المبيعات تركز على ما إذا كان لدى العميل المحتمل ميزانية للمنتج أو الخدمة. ومع ذلك، يهتم المشترون اليوم بالقيمة أكثر من مجرد التكلفة. إن فهم ميزانية العميل المحتمل والقيود المالية أمر مهم، ولكن تقديم عرضك كاستثمار قيّم هو أمر بالغ الأهمية.
- نصيحة خبير: شارك في المناقشات التي تسلط الضوء على العائد على الاستثمار (ROI) والوفورات في التكاليف التي يمكن أن يقدمها منتجك. قدم دراسات الحالة والشهادات التي توضح كيف استفاد عملاء مماثلون من الناحية المالية.
- مثال على ذلك: “بدلاً من أن تسأل ”ما هي ميزانيتك؟“ حاول أن تسأل ”ما هي الأهداف المالية التي تهدف إلى تحقيقها من هذا الاستثمار؟”
2. السلطة: إشراك فريق اتخاذ القرار
في العديد من المؤسسات، لم تعد قرارات الشراء تُتخذ من قبل شخص واحد في مؤسسة واحدة. فغالباً ما تتضمن عملية اتخاذ القرار العديد من أصحاب المصلحة في مختلف الأقسام. ويُعد فهم التسلسل الهرمي لعملية اتخاذ القرار أمرًا ضروريًا لمندوب المبيعات للتعامل بفعالية مع صانعي القرار.
- نصيحة خبير: تحديد جميع أصحاب المصلحة الرئيسيين والتفاعل معهم في وقت مبكر من عملية البيع. وهذا يضمن أن تلقى رسالتك صدى لدى جميع المعنيين بالقرار.
- مثال على ذلك: بدلاً من أن تسأل “هل أنت صانع القرار؟” فكر في أن تسأل “من أيضًا في فريقك يجب أن نشركه في هذه المحادثة لضمان توافقها مع أهدافك الاستراتيجية؟”
3. **الحاجة: التوافق مع أهداف العمل لتأهيل العملاء المحتملين**
يبحث المشترون اليوم عن الحلول التي تتماشى مع أهداف أعمالهم الأوسع نطاقًا وتعالج نقاط ضعفهم. لا يكفي تحديد الحاجة، بل يجب أن تربط منتجك أو خدمتك بالأهداف الاستراتيجية للعميل المحتمل.
- نصيحة خبير: إجراء بحث شامل عن العميل المحتمل الصناعة, والتحديات والأهداف قبل بدء الاتصال. استخدم هذه المعلومات لتخصيص عرضك لتلبية احتياجاتهم الخاصة.
- مثال على ذلك: بدلاً من أن تسأل “ما هي المشكلة التي تحاول حلها”، حاول أن تسأل “كيف يؤثر هذا التحدي على أهداف عملك الإجمالية، وكيف يمكننا مساعدتك في تحقيق تلك الأهداف؟”
4. التوقيت: فهم رحلة الشراء
أصبحت رحلة الشراء أكثر تعقيدًا، حيث يستغرق العملاء المحتملين وقتًا أطول لاتخاذ القرارات. إن فهم المرحلة التي وصل إليها العميل المحتمل في الشراء يمكن أن تساعدك الرحلة على تخصيص محادثاتك ونهجك في المبيعات.
- نصيحة خبير: الاستخدام أتمتة التسويق الأدوات والتحليلات لتتبع تفاعل العميل المحتمل مع المحتوى الخاص بك. يمكن أن يمنحك ذلك نظرة ثاقبة عن المرحلة التي يمر بها العميل المحتمل في رحلة الشراء ويساعدك على تحديد الوقت المناسب للمتابعة.
- مثال على ذلك: بدلاً من أن تسأل “متى تخطط لاتخاذ قرار؟” فكر في أن تسأل “ما هي الإنجازات التي تتطلع إلى تحقيقها في الربع القادم، وكيف يمكننا دعمك في الوصول إليها؟”
دمج BANT مع منهجيات المبيعات الأخرى في عملية المبيعات
بينما يظل BANT إطارًا قويًا لتأهيل المبيعات، فإن دمجه مع منهجيات المبيعات يمكن أن يعزز فعاليتها. وفيما يلي بعض الأساليب التكميلية التي يجب أخذها في الاعتبار:
بيع سبين
يركز بيع SPIN على تحديد الموقف، والمشكلة، والتضمين، وأسئلة الحاجة إلى المردود. يتيح لك الجمع بين SPIN و BANT الغوص بشكل أعمق في احتياجات العميل المحتمل وتكييف نهجك وفقًا لذلك.
- مثال على ذلك: استخدم أسئلة SPIN للكشف عن الآثار المترتبة على مشاكل العميل المحتمل، ثم قم بتطبيق BANT لتقييم مدى استعداده للشراء.
ميدديك
يركز إطار عمل MEDDIC (المقاييس، المشتري الاقتصادي، معايير القرار، عملية اتخاذ القرار، تحديد الألم، البطل) على فهم عملية اتخاذ القرار وتحديد البطل داخل المؤسسة.
- مثال على ذلك: استخدام مركز مددك لتحديد معايير القرار الرئيسية ومواءمتها مع تركيز مركز BANT على السلطة والتوقيت.
بيع الحلول
يركز بيع الحلول على فهم التحديات الفريدة التي يواجهها العميل وتأهيل العملاء المحتملين للمبيعات من خلال تقديم حلول مصممة خصيصًا. يضمن دمج هذا النهج مع BANT تقديم منتجك أو خدمتك كحل استراتيجي وليس مجرد سلعة.
- مثال على ذلك: استخدم تقنيات بيع الحلول للكشف عن رؤى عميقة حول احتياجات العميل المحتمل ووضع عرضك كحل مخصص.
الاستفادة من التكنولوجيا لتعزيز BANT لفرق المبيعات
تلعب التكنولوجيا دورًا حيويًا في عمليات البيع الحديثة، لا سيما في تعزيز خط أنابيب المبيعات. فيما يلي بعض الطرق للاستفادة من التكنولوجيا لتعزيز BANT في عام 2024:
أنظمة إدارة علاقات العملاء
إدارة علاقات العملاء (CRM) ضرورية لتتبع وإدارة معلومات العملاء المحتملين. فهي توفر رؤى قيمة حول تفاعلات العميل المحتمل مع علامتك التجارية.
- نصيحة خبير: استخدام إدارة علاقات العملاء البيانات لتقسيم العملاء المحتملين بناءً على مستوى تفاعلهم وتخصيص نهج BANT الخاص بك وفقًا لذلك. على سبيل المثال، إذا كان أحد العملاء المحتملين يتفاعل بشكل متكرر مع المحتوى الخاص بك، فقد تكون لديه حاجة ملحة.
أتمتة التسويق
أتمتة التسويق تساعد الأدوات في رعاية العملاء المحتملين من خلال المحتوى المخصص والحملات المستهدفة. ويمكنها أيضًا تقديم رؤى حول سلوك العملاء المحتملين وتفضيلاتهم.
- نصيحة خبير: استخدم الأتمتة لتقديم محتوى مناسب للعملاء المحتملين في مراحل مختلفة من رحلة الشراء. وهذا يبقي علامتك التجارية في مقدمة اهتمامات العملاء المحتملين ويساعد في توجيههم نحو قرار الشراء.
الذكاء الاصطناعي والتحليلات التنبؤية
الذكاء الاصطناعي (الذكاء الاصطناعي) والتحليلات التنبؤية يمكن أن تحدد الأنماط في سلوك العملاء المحتملين والتنبؤ باحتمالية تحويلهم.
- نصيحة خبير: استخدم الرؤى القائمة على الذكاء الاصطناعي لتحديد أولويات العملاء المحتملين بناءً على احتمالية تحويلهم. يتيح لك ذلك تركيز جهودك على العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية.
التغلب على تحديات BANT الشائعة
على الرغم من أن BANT هو إطار عمل قيّم لأي فريق مبيعات، إلا أنه يمكن أن يمثل تحديات إذا لم يتم تطبيقه بشكل صحيح. فيما يلي بعض التحديات الشائعة وكيفية التغلب عليها:
إساءة تعريف السلطة
أحد أكبر التحديات هو تحديد صانعي القرار بدقة داخل المؤسسة. وهذا يمكن أن يؤدي إلى إهدار الجهود إذا لم تتواصل مع الأشخاص المناسبين.
- الحل: إجراء بحث شامل وطرح أسئلة مستهدفة لتحديد جميع أصحاب المصلحة المشاركين في عملية صنع القرار.
تطبيق جامد
يمكن أن يؤدي تطبيق معايير BANT بشكل صارم للغاية إلى ضياع الفرص. لا تنطبق جميع الاحتمالات بدقة على معايير BANT، والمرونة هي المفتاح.
- الحل: كن منفتحًا لتكييف نهجك بناءً على الظروف الفريدة للعميل المحتمل. استخدم BANT كمبدأ توجيهي وليس كقائمة مرجعية صارمة.
الإفراط في التركيز على الميزانية
يمكن أن يؤدي التركيز بشكل كبير على الميزانية إلى ضياع الفرص، حيث قد لا يدرك العملاء المحتملون في البداية القيمة الكاملة لعروضك.
- الحل: التأكيد على القيمة والعائد على الاستثمار لمنتجك أو خدمتك. ساعد العملاء المحتملين على رؤية ما وراء التكلفة الأولية وفهم الفوائد طويلة الأجل.
الخاتمة
لا يزال إطار عمل BANT أداة قيّمة لتأهيل العملاء المحتملين في عام 2024، ولكنه يتطلب تكييفه لتلبية متطلبات بيئة المبيعات الحالية. من خلال التركيز على القيمة، وإشراك صانعي القرار، والمواءمة مع أهداف العمل، وفهم رحلة الشراء، يمكن لمحترفي المبيعات استخدام BANT بفعالية لتأهيل العملاء المحتملين وتحويلهم. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يؤدي دمج BANT مع منهجيات المبيعات الأخرى والاستفادة من التكنولوجيا إلى تعزيز فعاليتها. من خلال التغلب على التحديات الشائعة وتبنّي نهج مرن، يمكن لفرق المبيعات النجاح في تأهيل العملاء المحتملين ودفع نمو المبيعات في مشهد الأعمال الحديث.
الأسئلة الشائعة: كيفية استخدام BANT لتأهيل العملاء المحتملين في عام 2024
1. ماذا يعني BANT في تأهيل المبيعات؟
BANT هو إطار عمل طورته شركة IBM لتأهيل العملاء المحتملين بناءً على الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت. فهو يساعد فرق المبيعات على تحديد أولويات العملاء المحتملين الأكثر احتمالاً للتحويل.
2. لماذا لا تزال BANT ذات صلة في عام 2024؟
على الرغم من أن رحلات الشراء أصبحت أطول وأكثر تعقيدًا، إلا أن BANT تظل فعالة عند تكييفها. تستخدم فرق المبيعات الحديثة BANT جنباً إلى جنب مع التحليلات والأتمتة للتأهل بشكل أسرع وأكثر دقة.
3. كيف تغير عنصر ‘الميزانية’ في عام 2024؟
لم تعد الميزانية تتعلق بالتكلفة وحدها - بل أصبحت تتعلق بـ القيمة والعائد على الاستثمار. وبدلاً من سؤال “ما هي ميزانيتك؟”، يسلط مندوبو المبيعات الضوء على الأهداف المالية والمدخرات والعائد على الاستثمار. أدوات مثل InvestGlass CRM المساعدة في تحديد العائد على الاستثمار من خلال ربط الميزانيات بالنتائج.
4. كيف يجب على مندوبي المبيعات التعامل مع ‘السلطة’ اليوم؟
نادراً ما يتم اتخاذ قرارات الشراء من قبل شخص واحد. يجب أن يشارك مندوبو المبيعات أصحاب المصلحة المتعددين عبر الأقسام. باستخدام InvestGlass، يمكن لفرق العمل تعيين لجان الشراء وتتبع المؤثرين وتسجيل بيانات أصحاب المصلحة في منظر واحد.
5. كيف تكتشف ‘الحاجة’ الحقيقية؟
يريد العملاء المحتملون حلولاً ترتبط مباشرة بـ أهداف العمل الاستراتيجية, وليس مجرد إصلاحات تكتيكية. من خلال البحث في مجال عملهم والتحديات التي تواجههم، يمكن للمندوبين مواءمة العروض مع الأهداف طويلة الأجل. تسهّل شركة إنفست جلاس تسجيل احتياجات العميل وربطها بسير عمل مخصص له.
6. ما هي أفضل طريقة لتأهيل التوقيت في عام 2024؟
يتمحور التوقيت حول فهم معالم رحلة الشراء, وليس فقط المواعيد النهائية. “، بدلاً من ”متى ستقرر؟“، اسأل: ”ما هي الأهداف التي تهدف إلى تحقيقها في الربع القادم؟ يتكامل InvestGlass مع أتمتة التسويق والتحليلات للكشف عن إشارات المشاركة التي تشير إلى الحاجة الملحة.
7. كيف يمكن دمج BANT مع الأطر الأخرى؟
- بيع سبين: تعمّق في الآثار المترتبة قبل تطبيق BANT.
- ميدديك: تحديد الأبطال ومواءمتها مع سلطة وتوقيت BANT.
- بيع الحلول: قم بتأطير عرضك كحل مخصص لأهداف العمل.
يدعم زجاج الاستثمار هذه الأساليب مع حقول إدارة علاقات العملاء المرنة وخطوط أنابيب المبيعات وقواعد الأتمتة.
8. ما هو الدور الذي تلعبه التكنولوجيا في تحديث BANT؟
تعمل التكنولوجيا على تشغيل مؤهلات أكثر ذكاءً:
- أنظمة إدارة علاقات العملاء مثل InvestGlass مركزية بيانات BANT.
- أتمتة التسويق تغذي العملاء المحتملين بمحتوى مستهدف.
- الذكاء الاصطناعي والتحليلات التنبؤية تسجيل العملاء المحتملين وتحديد أولويات العملاء المحتمل تحويلهم.
9. ما هي الأخطاء الشائعة التي ترتكبها فرق المبيعات مع BANT؟
- التعامل مع BANT كقائمة مرجعية جامدة بدلاً من المحادثة.
- التركيز كثيراً على الميزانية بدلاً من القيمة.
- سوء تعريف السلطة وفقدان أصحاب المصلحة الرئيسيين.
تقلل InvestGlass من هذه المخاطر من خلال أتمتة التقاط البيانات، وتسليط الضوء على صانعي القرار، وتتبع النتائج المستندة إلى القيمة.
10. كيف يمكن ل InvestGlass أن يعزز BANT في الممارسة العملية؟
تُمكِّن InvestGlass فرق المبيعات من
- التقاط معايير BANT مع حقول إدارة علاقات العملاء المهيكلة.
- الاستخدام تسجيل النقاط الرئيسية لتأهيل العملاء المحتملين بشكل أسرع.
- أتمتة مهام سير العمل بناءً على الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت.
- زوِّد المديرين بلوحات معلومات التأهيل في الوقت الفعلي للتنبؤ الدقيق.