見込み客があなたから買わない5つの理由
見込み客が購入しない理由を理解することは、営業アプローチを洗練させるために極めて重要である。調査によると マーケティング・リードの79%が販売に結びつかない, 多くの場合、効果的なリードナーチャリングの欠如が原因である。さらに, マーケティング担当者の61%が、すべてのリードを直接営業に送る, にもかかわらず 27%が認定される, リソースの浪費と機会損失につながる。.
この記事では、購買決定を改善する方法を紹介する。ペルソナを特定し、思慮深い質問に対応することから、適切な適格プロセスがどのように始まるかを説明する。.
なぜ顧客は買ってくれないのか？
- あなたは誰にでも売ろうとしている。.
- 異論を表面化させていない。.
- 緊急性がない。.
- あなたは彼らが安全だと感じる手助けをしていない。.
- あなたは価値を売っていない。.
1.誰にでも売ろうとしている。.
“「私の会社が御社のサービスや製品を本当に必要としているのか、確信が持てません。”
セールスファネルを構築すると、コールドリード、プロスペクト、デモ、オープニング、クライアント、機会損失といったセールスパイプラインが出来上がります。.
- タグはInvestGlassのセットアップにおいて非常に重要な役割を果たします。.
- タグは、価値観、特徴、反論に基づいて見込み客や顧客をセグメント化するのに役立ちます。.
- タグは、潜在顧客とその購買決定パターンを表すペルソナを構築するために使用されるべきである。.
あなたは商品を売っているのではなく、ソリューションを売っているのだ。特に困難な時代には、誰も何かを買いたいとは思わない！
見込み客は道具を買うのではなく、短期的な問題を解決するためのソリューションを買うのだ。営業担当者はこのことを念頭に置くべきである
- ニーズがなければ売ろうとしない
- お金は王様だから予算
- ビジネスを熟知した意思決定者
- 見込み客が購入しないので、タイムラインX日
営業担当者の健康状態は重要だ。彼らが良い考え方をしていれば、あなたの会社がうまくいっていることを見込み客に示すことができる。.
また、デジタルフォームやグッズを使ってインバウンドの見込み客をキャッチし、見込み客とのコミュニケーションを助けることもできる。彼らは以前のバージョンについて誤解しているかもしれない。.
2.異論を表面化させたり、説得力のあるビジネスケースを開発していない
“実は、XXXは我々にとって大きな懸念事項なので、ABCの競合にしようと思う。”
見込み客がかつて何を求めていたかを実際に知り、彼らのニーズと現在の解決策を適切に適格化したら、相互理解を確認するよう求めるべきである。.
“もしこれが通らなかったとしたら、その理由は？”
“あなたがなぜ（製品）を好きなのかについては話しました。”
“長所 ‘については話し合ったが、あなたにとって ’短所 ‘は何だろう？’
それは基本的な情報ではなく、心理学的な思慮深い質問でもある。なぜ彼らが今日、あなたと時間を割いて、彼らの方法論についてやり取りしているのか、その具体的な理由を理解しなければならない。顧客によっては、電話の前にNDAを求めてくるかもしれないし、そうでない場合もある。それは、彼らが現在のソリューションに苦痛を感じていて、失うものも隠すものも何もないという良い兆候かもしれない。.
3.緊急性がない。.
“多分、次の四半期に”
はははは、これは機会を逃す最良の方法であり、素早く失敗する営業プロセスだ。営業の会話は、あなたが提供する現在のソリューションが、それを使う人に競争上の優位性を提供することを理解してもらえるように構成されなければならない。.
私たちが話しているのは、ソリューション全体のことではなく、おそらくちょっとした機能、機能ですらない、このちょっとした機能が、最終的には見込み客にとって完全に説得力のあるビジネス・ケースになるということだ。.
を出さなければならない。 欠落の恐怖 FOMO - そして、各セールス・パイプライン・ステージには、このFOMO論があるはずだ。.
- “「次の四半期までにこの問題を解決しなかったらどうなる？”
- “「AMF、FCA、LSFINの目標を達成できなかった場合の影響について説明する。”
- “「この問題はいつから？これは デジタル・オンボーディング なぜ今、それに集中するのですか？
営業チームは少々破滅的であるべき。もしCOVIDが止まらなかったら？これは説得力のあるビジネスケースを開発するための時間です。販売プロセスでは、買い手の心を理解するための良い議論を持っている必要があります。販売プロセスの中で、見込み客は機会を逃すと事業継続に劇的な影響を及ぼす可能性があることを理解する必要がある。.
4.あなたは彼らが安全だと感じる手助けをしていない。.
“まだ準備ができているとは思えない”
既存の顧客があなたのサービスを使ってどのように成功したかについて、5つの基本的な例を挙げなければならない。それは、友人にプロのヒントを与えるようなものだ。あなたの見込み客は、導入が簡単であることを理解する必要があり、彼らの決断が真の価値を表し、あなたと一緒なら安全であることを理解する必要がある。.
Faizを発見し、デモを行い、いくつかの例を挙げた後、意思決定者はあなたに価格を尋ねるだろう。誘われる前に値段を言うのは絶対にやめましょう。これでは、あなたが売上に追われていて、相手に安心感を与えていないことが間違いなく伝わってしまいます。.
顧客はなぜあなたから買うのか？彼らはあなたの顧客を知っていますか？
ほとんどの営業チームはこのプロセスを急ぎますが、現実には、ここはできるだけゆっくりでなければならないところです。営業プロセスを達成したとき、あなたはすでに適格な見込み客を前にし、信頼性を確立し、意思決定者を前にしているのだから、現状維持モードでじっくりと時間をかけてほしい！
目の前の会社は、返金やトライアルなど金銭的な条件を求めてくる。あなたがその決断に確信を持てない場合、彼らはあなたに返金するよう求めるかもしれない。今こそ成功例を5つ挙げる時だ。もし成功例がなかったり、新しいファンドを持っているために未知の数字だったりする場合は、トップトレンドについて話したり、以前の経験について話したり、競合他社の使用例をいくつか特定したり、あなたのソリューションがどのような違いをもたらすかを表現したりすることができる。.
5.価値を売っていない.
“「今のところ、これは優先事項ではない」。”
率直に言って、バイヤーは製品やサービスには関心がなく、未来がどのように自分たちの仕事を楽にしてくれるかに関心があるのだ。購入の決断は、最初は好奇心によってなされるが、すぐに汚い現実に突き落とされる。多くの見込み客は、あなたが何を売ろうとしているのか、ドアをノックした時点ではよくわからない。彼らは現在取引先があり、その取引先が代替可能であると信じている。.
意思決定者に緊急性を感じさせ、価値を共有する営業アプローチを構築しなければならない。多くの場合、営業担当者は意思決定者と話をしないために行き詰まってしまう。エンドユーザーへのプレゼンも重要だが、会社には常に 意思決定プロセス 営業マンが尊重しなければならないこと。新しいツールを使うことは、企業の価値パターンを確実に変えることになるので、まず価値を提示することが非常に重要だ。.
営業のプロにできる、シンプルな営業プロセス
優れた営業担当者は、まず段階を追って営業パイプラインを定義することから始めるべきである。次に、営業担当者は購買ペルソナ、購買プロセス、プロセスをサポートするために必要な文書を定義する。買い手のマインドと異議はコンタクト・レポートにまとめなければならない。営業担当者は、見込み客との接触をいつ止めるべきかを知っておかなければならない。見込み客がもっと時間が必要だと営業してきた場合、それはノーという意味ではないかもしれず、営業担当者はそれを尊重しなければならない。クロージング・セールスは客観的なものだが、各セールスはあなたの大使でもある。営業はサービスでもあるのだ！
現在の顧客のリストをPDFまたはWord文書にして、共有できるようにしておく。.
試用期間やテストランを設け、返金や全額返金の条件を明確にすべきである。.
営業担当者は、競争力のあるソリューションを購入することにリスクはなく、あなたが設定する契約を理解しているはずだ。.
プロスペクティングを行う際、営業担当者はまず慎重にターゲットを絞った見込み客から始め、意思決定者の社内での評判をチェックする。意思決定者の専門分野を特定し、もしそれがギークならギークと話し、もしそれがピープルマネジメントならポリティクスと話す。
営業担当者はこれまでの指摘や反論に答えるべきであり、自分の営業プロセスに従うべきでない。.
フォローアップを監視する必要があります - もう推測する必要はありません - もう紙は必要ありません - CRMで追跡してください。.
購買決定を促進する説得力のあるビジネスケースを作成し、購入保護条件などに関わるリスクを軽減する方法を示す。
そう簡単なことではありませんが、信頼性を確立し、買い手のマインドセットへの内部評価を構築し、あなたのソリューションの真の価値を明らかにするセールス・プロセスを構築することは、この世の終わりではありません。私たちは、これがあなたの刺激になることを願っています！ 今度は、営業担当者が見込み客を顧客に変えるのを助ける番だ。.