Volete concludere più affari? Ecco i consigli dei rappresentanti di vendita

La chiusura degli affari è fondamentale per il successo delle vendite, ma 40% di rappresentanti di vendita lotta con esso (HubSpot). Gli studi dimostrano che i follow-up personalizzati aumentano i tassi di chiusura del 35%. L'utilizzo di strumenti basati sull'intelligenza artificiale può aumentare i tassi di conversione fino a 50% automatizzando la raccolta e ottimizzando il coinvolgimento (Forbes).

La chiusura è così cruciale (ma non dovrebbe essere difficile) per qualsiasi rappresentante di vendita.

Il close-in è fondamentale e ogni rappresentante di vendita dovrebbe essere in grado di farlo senza troppe difficoltà. Tuttavia, qual è il modo migliore per chiudere un accordo? Qual è la domanda da porre per sigillare l'accordo?

Le vendite devono avere lo strumento giusto, che consiste nel costruire innanzitutto la persona d'acquisto. Questo aiuterà a identificare le loro esigenze e i loro desideri.

Da lì si può sviluppare una strategia su come chiudere l'affare. È importante che siate consapevoli del loro processo di acquisto e del momento migliore per fare la vostra offerta. I clienti non si avvicinano la vendita allo stesso modo. Alcuni sono molto analitici e hanno bisogno di molte informazioni prima di fare un acquisto. Altri sono più emotivi e potrebbero acquistare in base al loro istinto.

Comprendere la loro persona vi aiuterà a sviluppare la giusta strategia per concludere l'affare. Quando sapete cosa è importante per loro, è più facile trovare le parole giuste per influenzare la loro decisione.

Le domande giuste sono diverse per ogni persona e azienda. Dovete assicurarvi di aver individuato presto il giusto decisore. Una volta individuato, è il momento di porre la domanda che lo porterà a concludere l'affare.

Quale domanda funziona meglio per voi?

Non esiste una risposta univoca a questa domanda, poiché ogni situazione di vendita è diversa. Tuttavia, ci sono alcuni consigli generali che possono aiutarvi a concludere più affari.

Quando i rappresentanti di vendita dovrebbero porre domande aperte?

Per qualche motivo, non sanno quanto spesso devono essere poste queste domande. Ovviamente le domande aperte sono importanti durante l'intero ciclo di acquisto. Le domande aperte sono importanti anche quando il cliente dice qualcosa come “Non sono sicuro. Può dirmi qualcosa di più?” o “Può farmi un esempio?”.”

Queste domande aiutano a far parlare il cliente, in modo da capire le sue esigenze e i suoi desideri. I rappresentanti di vendita dovrebbero porre domande aperte anche dopo aver presentato il prodotto o il servizio. Le domande a risposta aperta aumentano sempre il rischio, in quanto alcuni I responsabili delle decisioni apprezzano il fatto che si offra un processo dettagliato. Le domande aperte possono avere conseguenze negative. Alcuni decisori possono anche cercare di capire il vostro comitato etico... Allora dovreste assicurarvi che il vostro rappresentante sia trasparente, se non ne avete uno. Ricordate che la risposta migliore potrebbe essere quella di fare altre domande.

Assicuratevi che comprendano il valore della transazione. È importante assicurarsi che la negoziazione dei prezzi non duri troppo a lungo.

Quando le trattative richiedono una consulenza legale o fiscale, assicuratevi che questo sia un prerequisito nel vostro ciclo di vendita comune. Alcune aziende potrebbero non avere una conoscenza sufficiente del ciclo di vendita e avere paura di chiedere gli aspetti legali della vendita. La fase legale del processo di vendita potrebbe diventare la vostra principale bandiera rossa. Se questo è un elemento chiave, assicuratevi che abbiano una buona idea per procedere rapidamente.

Perché non firmano il contratto? È un tempo sufficiente per prendere una decisione?

Firma del contratto è spesso una decisione complessa per le grandi aziende, che devono allineare numerose stelle: un budget, un'autorità di progetto, una tempistica e una tabella di marcia. Il budget è spesso il problema principale. I rappresentanti di vendita devono essere pronti a rispondere a domande critiche sul loro prodotto o servizio.

Ricordate che il prezzo non è l'unico fattore che i decisori considerano quando fanno un acquisto. Devono anche assicurarsi che il prodotto o il servizio risponda alle loro esigenze e rientri nel loro budget.

Se il vostro interlocutore è interessato alla vostra soluzione, state parlando con il giusto interlocutore? Il vostro contatto è un consulente fidato dell'azienda? Questo consulente di fiducia condividerà i punti dolenti? Le aziende spesso condividono NDA, accordi di non divulgazione, che potrebbero impedirvi di raggiungere il giusto decisore.

Come chiudere il processo di vendita?

Abbiamo una tabella di marcia di passi per chiudere l'affare. Fate in modo che il potenziale cliente parli di più e scavi più a fondo. I potenziali clienti sono alla ricerca di una risposta al loro problema aziendale. Dovete essere pronti con uno script di domande di follow-up. Non abbiate fretta di rispondere rapidamente alla domanda sul budget. Tuttavia, il vostro rappresentante dovrebbe presentare con trasparenza il costo della costruzione della soluzione con voi. La maggior parte dei venditori cercherà di chiudere in modo assertivo.

Il vero close - è denaro sul vostro conto in banca... fornire benefici e concentrarsi sulle priorità dei clienti è il modo migliore per costruire un dialogo di fiducia e scoprire i principali segnali di rifiuto. Non dimenticate mai che il vostro rappresentante potrebbe aver bisogno di un po’ di automazione per facilitare le ripetizioni aziendali.

Siate personali: la maggior parte delle persone odia le vendite. Quindi, cercate di conoscere la loro famiglia. Qual è il loro cibo preferito? La bevanda preferita? Qual è il loro hobby preferito? Queste domande personali contribuiscono a creare fiducia e a rendere la vendita molto più facile.

Non dite mai a un potenziale cliente che la soluzione precedente fa schifo. La conversazione deve essere gioiosa e professionale e assicuratevi che le vendite registrino tutto nel vostro CRM con i rapporti sui contatti. Fate invece in modo che parlino dell'ultima volta che hanno acquistato una soluzione simile alla vostra.

Come il Pandemia COVID19 sta cambiando il comportamento delle vendite, scoprirete che la chiusura virtuale è ormai ampiamente accettata. La firma sicura richiede un incontro fisico. La conversazione di chiusura è talvolta vista come un successo gestionale per le grandi aziende, per cui il processo di vendita potrebbe trasformarsi in una festa, una luna di miele delle vendite almeno fino a quando non si inizia a consegnare, a costruire la soluzione.

Come affrontate il processo di chiusura dei clienti?

Fate parlare di più il vostro cliente e scavate più a fondo. Una volta compresa la sua persona, è possibile sviluppare la strategia giusta per concludere l'affare. Fate le domande giuste per convincerli a concludere l'affare.

Un potenziale cliente cercherà una risposta al suo problema commerciale. Dovete essere pronti con un copione di domande di follow-up. Non siate precipitosi nel rispondere alla domanda sul budget. Tuttavia, il vostro rappresentante deve presentare con trasparenza il costo della soluzione da voi proposta. La maggior parte dei venditori cercherà di chiudere in modo assertivo.

Il processo decisionale richiederà alcune nuove fasi, come l'approvazione finale da parte di altre parti interessate.

Perché un CRM è indispensabile per chiudere le trattative?

I CRM vengono utilizzati per registrare tutte le interazioni con i clienti, comprese le informazioni di contatto, la data e l'ora dell'interazione, i dettagli dell'interazione e le eventuali azioni di follow-up necessarie. Un CRM può aiutarvi a tenere traccia di tutti i vostri lead e clienti, nonché di tutte le interazioni con loro. Questo vi aiuterà a capire meglio i vostri clienti e le loro esigenze e a facilitare le decisioni di acquisto.

C'è qualche motivo per cui, se le dessimo il prodotto a questo prezzo, non farebbe affari con la nostra azienda? “Questa è la domanda di chiusura delle vendite soft-close per eccellenza.

Gli addetti alle vendite apprezzano questi strumenti perché presentano conseguenze negative e attirano più affari.

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