Was sind die 5 Stufen des Verkaufstrichters?
Wenn Sie im Verkauf tätig sind, dann wissen Sie, dass der Verkaufsprozess langwierig und kompliziert sein kann. Es gibt viele verschiedene Phasen, die ein Verkauf durchlaufen kann, bevor er schließlich abgeschlossen ist. Um Ihnen dabei zu helfen, den Überblick über den Stand Ihres Verkaufs zu behalten, haben wir eine Liste mit den fünf typischen Phasen von Verkaufstrichtern zusammengestellt. Lesen Sie weiter, um mehr über jede Phase zu erfahren und wie Sie sicherstellen können, dass Ihr Verkauf sie erfolgreich durchläuft!
Die Bewusstseinsstufe ist die erste Stufe des Verkaufstrichters
In dieser Phase werden die potenziellen Kunden erstmals auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam gemacht. Sie sind vielleicht noch nicht an einem Kauf interessiert, aber sie wissen, dass es Sie gibt.
Entdeckt zu werden ist der erste Schritt auf dem Weg zum Erfolg. Die Bewusstseinsstufe des Marketings Trichter spielt eine entscheidende Rolle für den anhaltenden Erfolg eines jeden Unternehmens. Dies ist Ihre Chance, dafür zu sorgen, dass potenzielle Kunden auf Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam werden und sie für weitere Recherchen in Betracht ziehen. Wenn Sie Ihren Bekanntheitsgrad erhöhen, wird sichergestellt, dass mehr Menschen wissen, was Sie zu bieten haben, was wiederum ein größeres Interesse bei denjenigen hervorruft, die Ihr Angebot bisher nicht kannten. Verpassen Sie nicht diese wichtige Phase der Kundenakquise, denn wenn man weiß, dass es Sie gibt, eröffnen sich spätere Umsatzmöglichkeiten!
Der Vertrieb muss Fragen stellen und sollte eine Liste von Fragen für die idealen Kunden haben, die auf den allgemeinen Zufriedenheitspunkten der bestehenden Kunden basieren. Kundenerfolge können auch mit potenziellen Kunden geteilt werden. Die potenziellen Kunden möchten verstehen, wer die zahlenden Kunden sind. Daher sollte der Zielkundenkreis begrenzt werden. Potenzielle Kunden haben mehr Vertrauen in das Produkt oder die Dienstleistung, wenn sie sich mit ihr identifizieren können.
Die Interessenphase ist die wichtigste Phase des Verkaufsprozesses
Jetzt, da potenzielle Kunden wissen, dass es Sie gibt, beginnen sie sich für Ihr Angebot zu interessieren. Sie beginnen vielleicht, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu recherchieren und es mit anderen auf dem Markt zu vergleichen.
Nachdem potenzielle Kunden auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam geworden sind und wissen, was es bieten kann, beginnt die Phase des Interesses, in der die Menschen beginnen, sich näher mit Ihrem Angebot zu befassen. Durch Nachforschungen über Ihr spezifisches Angebot im Vergleich zur Konkurrenz können potenzielle Kunden feststellen, ob Sie ihre Bedürfnisse in einzigartiger Weise erfüllen oder ob es eine andere Option gibt, die ihnen vielleicht besser zusagt. Unabhängig davon, ob interessierte Kunden ihre Entscheidung aufgrund des Preises, der Qualität, der Bequemlichkeit oder eines anderen Faktors treffen, sind sie einem Kauf nun einen Schritt näher gekommen.
Ihre Verkaufsteams sollten Folgendes erhalten Marketing Materialien zur Unterstützung der Marketingbemühungen bei einem potenziellen Kunden. Auch das Vertriebsteam sollte Wettbewerbsanalysen nutzen, um sicherzustellen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Wahl ist. Ihr Vertriebsmitarbeiter kann auch wertvolle Informationen liefern, um zu verstehen, wie Website-Besucher die Landing Pages verstehen. Die Google-Suche ist für potenzielle Kunden wichtig, um das richtige Unternehmen zu finden.
Die Entscheidungsphase
Dies ist der Zeitpunkt, an dem potenzielle Kunden endgültig entscheiden, ob sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen wollen oder nicht. Sie wägen die Vor- und Nachteile ab und treffen eine Entscheidung auf der Grundlage ihrer Bedürfnisse und ihres Budgets.
Die Entscheidungsphase ist ein entscheidender Moment für die Verbraucher. Bei der Abwägung der Optionen wägen die Kunden die Vor- und Nachteile ab und entscheiden, welches Produkt oder welche Dienstleistung ihren Bedürfnissen am besten entspricht. Ein tiefes Verständnis ihres Zielmarktes kann Unternehmen einen Vorteil verschaffen, wenn es darum geht, diese Bedürfnisse zu erkennen. Indem sie erkennen, was für potenzielle Kunden wichtig ist, können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Angebote im Vergleich zur Konkurrenz gut positioniert sind. Gleichzeitig ist es ebenso wichtig zu wissen, was die Menschen bereit sind, auszugeben; schließlich geht es nicht immer um die ausgefallensten Funktionen oder ein teures Preisschild - oft kommt es vor allem darauf an, ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis zu finden.
Die Aktionsphase ist die wichtigste Phase des Verkaufstrichters
In dieser Phase, die auch als Kaufphase bezeichnet wird, werden die Kunden aktiv und kaufen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich.
Nachdem die Kunden die Phasen "Awareness" und "Consideration" durchlaufen haben, erreichen sie die Phase "Action". Dies ist der Punkt, an dem sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich kaufen. Es ist wichtig sicherzustellen, dass mehrere verschiedene Optionen für den Kauf zur Verfügung stehen, z. B. online, Abholung im Geschäft, Lieferung usw. Darüber hinaus ist eine gut gestaltete und funktionale Website für die Geschäftsabwicklung absolut unerlässlich, um in dieser Phase Umsätze zu erzielen. Neben einem guten Benutzererlebnis für die Kunden sollten Sie auch Anreize wie Rabatte oder Bonusfunktionen in Betracht ziehen, die den Kunden zusätzliche Vorteile bieten. Gründe für den Kauf von Ihrem Unternehmen. Indem Sie mehrere Zahlungsoptionen und attraktive Angebote bereitstellen, können Sie die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs in der Aktionsphase der Customer Journey erhöhen.
Ihr Vertriebsmitarbeiter sollte ein klares Verständnis der Verträge, der Haftung und der Pflichten haben, insbesondere wenn er an umfangreichen Ausschreibungen arbeitet. Große Unternehmen werden den Verkaufszyklus beeinträchtigen, indem sie komplexe Fragen über das Produkt stellen. Der Einsatz großer Teams für komplexe Ausschreibungen ist mit Kosten und Risiken verbunden. Wenn Sie ein SAAS-Modell verwenden, empfehlen wir Ihnen, ein kostenloses Konto einzurichten, um Interessenten kleinerer Größe anzusprechen, ohne stundenlang mit ihnen diskutieren zu müssen. Der Kaufprozess eines Kunden kann sich von einem Vertriebsteam zum anderen unterscheiden. Ein erfolgreicher Verkaufstrichter sollte daher dupliziert werden, da Sie nicht die gleiche Zeit aufwenden werden, um einen 10.000-Euro-Vertrag und einen 1.000.000-Euro-Vertrag abzuschließen. Der eine schätzt kostenlose Testkäufe, dem anderen sind sie egal.
Die Beibehaltungsphase
Nach dem Kauf treten die Kunden in die Phase der Kundenbindung ein, in der sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen und genießen. Es ist wichtig, sie zufrieden zu stellen, damit sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung weiterhin nutzen und nicht zu einem Angebot eines Wettbewerbers wechseln.”
Die Kundenbindungsphase ist einer der wichtigsten Abschnitte auf der Reise eines Kunden. Nachdem Sie in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung investiert haben, müssen Sie dafür sorgen, dass Ihre Kunden mit dem Kauf zufrieden sind und eine angenehme Erfahrung machen. Zufriedenheit schafft Loyalität und ermutigt Kunden, für Ihre Marke zu werben. Sie können dies erreichen, indem Sie hilfreiche Unterstützung nach dem Kauf anbieten, informative Anleitungen und Landing Pages erstellen, Newsletter mit neuen Angeboten oder Tipps zur Verwendung des Produkts versenden, bezahlte Anzeigen und Empfehlungsprogramme schalten und Kunden dazu ermutigen, Feedback zu hinterlassen, damit Sie auf der Grundlage ihrer Anregungen Änderungen vornehmen können. Wenn Sie Ihren Kunden in der Kundenbindungsphase das Gefühl geben, wertgeschätzt zu werden, ebnen Sie den Weg für den Erfolg, denn zufriedene Kunden bleiben Ihnen eher treu und wechseln seltener zu anderen Produkten oder Dienstleistungen.
Neue Kunden werden auch neue Inhalte wie Schritt-für-Schritt-Anleitungen, kurze Videos, schriftliche Anleitungen usw. zu schätzen wissen. So können sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung optimal nutzen und fühlen sich stärker mit Ihrer Marke verbunden. Darüber hinaus sollten Kunden dazu ermutigt werden, Maßnahmen zu ergreifen, die einen Mehrwert für sie darstellen, wie z. B. das Ausfüllen von Umfragen oder das Hinterlassen von Bewertungen nach dem Kauf.
Das Marketingteam kann Sie in dieser Phase unterstützen. Ihre Arbeit wird genutzt, um zu verstehen, wer der nächste ideale Kunde ist. In jedem Unternehmen empfehlen wir, dass Vertriebsmitarbeiter und das Marketingteam zusammenarbeiten. Das gesamte Unternehmen sollte die E-Mail-Kampagnen, die Beiträge in den sozialen Medien, die neue visuelle Darstellung und die Anzahl der Besucher auf Ihrer Website verstehen. Das Marketingteam sollte auch das Verkaufsgespräch verstehen! Es gibt nichts Besseres als den oberen Teil des Trichters, die Mitte des Trichters oder das Ende des Trichters. Es ist ein guter Verkaufstrichter mit definierten Schritten, die dazu beitragen, dass zukünftige Interessenten zu glücklichen Kunden werden!
Das CRM und die Pipeline
Der Verkaufstrichter beginnt mit dem CRM (Customer Relationship Management) und bewegt sich dann durch die Pipeline. CRM wird verwendet, um Kundeninteraktionen wie Website-Besuche, E-Mails, Anrufe usw. zu verfolgen. Diese Daten können genutzt werden, um besser zu verstehen, woran die Kunden interessiert sind und wie man sie am besten anspricht. Wir haben mit InvestGlass CRM eine Vorlage für einen Verkaufstrichter erstellt, der die Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters erleichtert. Mit einem CRM und einer Pipeline ist es einfacher, den Weg des Kunden vom Bewusstsein bis zur Bindung zu verfolgen.
Letzten Endes sollte ein Verkaufstrichter als Instrument zur Identifizierung von Kunden dienen, die wahrscheinlich konvertieren und zu treuen Markenvertretern werden. Wenn Sie jede Phase der Customer Journey verstehen, können Sie Ihren Kunden ein besseres Erlebnis bieten und Ihre Erfolgschancen erhöhen. Mit den richtigen Strategien und Tools können Sie sicherstellen, dass die Kunden jede Phase des Verkaufstrichters reibungslos und zufrieden durchlaufen.
Wir bauen ein Tool mit einem Warnsystem, das meldet, wenn die Konversionsrate zu langsam ist und die maximale Zeit für die nächste Phase nicht eingehalten wird. Dies dient nicht der Kontrolle des Verkaufs, sondern dem besseren Verständnis des Engpasses im Kaufprozess. Ein potenzieller Kunde kann etwas anderes sein als ein qualifizierter Lead. Täuschung... Realität... Es geht nichts über einen gut definierten Verkaufstrichter. Es ist ein Test und Versuch, wie eine Suchmaschinenoptimierung Phasen des Verkaufs variieren. Das Vertriebsmodell des Unternehmens muss sich häufig ändern.
Das Verständnis der Customer Journey und des Stadiums, in dem sich potenzielle Kunden befinden, ist für die Verkaufsförderung von entscheidender Bedeutung. Durch den Einsatz von InvestGlass CRM können Sie besser verstehen, wie Menschen denken und Entscheidungen treffen. So können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gezielt vermarkten und Ihre Verkaufschancen erhöhen. Haben Sie in Erwägung gezogen, die Neurowissenschaften in Ihrer Marketingstrategie einzusetzen? Welche anderen Methoden verwenden Sie, um die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zu verstehen?