Geschrieben von InvestGlass am 2 November 2025.

Was ist ein CPQ-Prozess? Und warum es wichtig ist

Wenn Sie sich jemals gefragt haben, was ein CPQ-Prozess ist und warum Unternehmen immer wieder darüber sprechen, dann ist dieser Abschnitt für Sie. CPQ steht für Configure, Price, and Quote (Konfigurieren, Preis und Angebot) - ein schrittweiser Prozess im Verkaufszyklus, der mit spezieller Software automatisiert werden kann. CPQ (Configure, Price, Quote) ist sowohl ein Arbeitsablauf als auch eine Art von Software, die Vertriebsteams dabei unterstützt, komplexe Produkte zu konfigurieren, genaue Preise zu berechnen und schnell professionelle Angebote zu erstellen.

In den schnelllebigen Märkten von heute stehen die Verkaufszyklen unter Druck. Kunden erwarten Schnelligkeit, Personalisierung und fehlerfreie Erfahrungen. Herkömmliche manuelle Angebotsmethoden führen zu Engpässen: Vertriebsmitarbeiter füllen Kalkulationstabellen aus, Preisfindungsmanager genehmigen manuell, Daten sind über verschiedene Systeme verstreut. Hier kommt der CPQ-Prozess ins Spiel: Durch die Automatisierung des CPQ-Workflows (Configure Price Quote) können Unternehmen den manuellen Aufwand drastisch reduzieren, eine dynamische Preisgestaltung unterstützen, die Genauigkeit verbessern und den Vertriebszyklus verkürzen. Eine CPQ-Plattform ist eine umfassende, integrierte Lösung, die Vertriebsprozesse automatisiert und komplexe Produktkonfigurationen unterstützt. Der Konfigurationsprozess ist die erste Phase, in der Produkte nach vordefinierten Regeln eingerichtet werden, um effiziente und genaue Konfigurationen zu gewährleisten. Die CPQ-Technologie hat sich weiterentwickelt, um Konfigurations-, Preisfindungs- und Angebotsaufgaben zu automatisieren und zu rationalisieren. Sie lässt sich nahtlos in CRM- und ERP-Systeme integrieren, um die Vertriebseffizienz und das Kundenerlebnis zu verbessern. CPQ-Software automatisiert komplexe Produktkonfigurationen und Preisberechnungen, reduziert den manuellen Aufwand und gewährleistet die Genauigkeit von Angeboten und Preisstrategien. Die meisten CPQ-Lösungen bieten Standardfunktionen wie automatische Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung, können aber auch an spezifische Unternehmensanforderungen angepasst werden. CPQ beherrscht komplexe Preismodelle, wie z. B. Staffel-, Abonnement-, Volumen- und Bündelpreise, die für eine genaue Angebotserstellung und die Anpassung an Marktveränderungen unerlässlich sind. CPQ-Software für Preisangebote rationalisiert den gesamten Vertriebsprozess, von der Produktauswahl bis zur Angebotserstellung, und verbessert so sowohl die Vertriebsproduktivität als auch die Kundenzufriedenheit.

Kurz gesagt: CPQ ist nicht nur ein technologisches Add-on, sondern ein strategisches Mittel, um die sich entwickelnden Kundenbedürfnisse zu erfüllen, menschliche Fehler zu reduzieren und die Produktivität des Vertriebs zu steigern.

Einführung: Was ist CPQ?

In der heutigen hart umkämpften Geschäftswelt brauchen Sie Geschwindigkeit, Genauigkeit und Personalisierung, um Ihre Kunden zu gewinnen und zu halten. Genau hier wird CPQ - Configure Price Quote - zu Ihrem entscheidenden Faktor. CPQ ist nicht nur ein Verkaufsprozess, sondern Ihr Wettbewerbsvorteil, der durch eine fortschrittliche Software unterstützt wird, mit der Sie Angebote und Vorschläge erstellen können, die genau auf die Bedürfnisse jedes Kunden zugeschnitten sind - und das innerhalb von Minuten, nicht Stunden. Wenn Sie Ihren gesamten Vertriebszyklus mit einem CPQ-System automatisieren, befähigen Sie Ihre Vertriebsteams, punktgenaue Angebote zu erstellen, Preisstrategien zu beherrschen und Geschäfte schneller abzuschließen - und das alles, während Ihre Kunden absolut begeistert sind.

Im Folgenden erfahren Sie, wie der CPQ-Prozess Ihr Verkaufsspiel in drei entscheidenden Phasen verändert: Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung. Während der Konfiguration werden Ihre Vertriebsmitarbeiter zu Lösungsarchitekten, die mithilfe von CPQ-Tools genau die richtigen Produkte, Funktionen und Dienstleistungen auswählen, die den tatsächlichen Wünschen Ihrer Kunden entsprechen. Die Preisfindungsphase? Pure Magie. Integrierte Preisregeln, dynamische Preisgestaltung, Preisstaffelungen und Abonnementmodelle berechnen automatisch Ihren Endpreis und sorgen für eine einheitliche Preisgestaltung über alle Vertriebskanäle hinweg. Die Angebotserstellung schließlich liefert Ihrem Kunden ein professionelles, fehlerfreies Angebot - und das innerhalb weniger Augenblicke, nicht Tage.

Verabschieden Sie sich für immer von manuellen Prozessen und menschlichen Fehlern. CPQ-Software befreit Ihre Vertriebsmitarbeiter von der mühsamen manuellen Dateneingabe und komplexen Preisberechnungen, die wertvolle Verkaufszeit verschlingen. Durch die nahtlose Integration mit Ihren CRM- und ERP-Systemen erhalten Sie auf Knopfdruck Echtzeitzugriff auf Kundendaten, Lagerbestände und Preisinformationen. Diese Integration bedeutet, dass Ihre Vertriebsteams sofort auf Kundenanfragen reagieren, zuverlässige und genaue Angebote erstellen und die Preisgestaltung wie Profis handhaben können - selbst wenn sich die Marktbedingungen über Nacht ändern.

Möchten Sie, dass Ihre Vertriebseffizienz und -produktivität in die Höhe schießt? Genau das passiert, wenn Sie ein CPQ-System einführen. Ihre Vertriebsmitarbeiter erstellen in einem Bruchteil der Zeit präzise Angebote, verkürzen Ihren Verkaufszyklus und erhöhen die Erfolgsquote bei Geschäftsabschlüssen drastisch. CPQ-Software unterstützt fortschrittliche Preisgestaltungsstrategien, die sicherstellen, dass jedes Angebot automatisch Ihre aktuellen Preisgestaltungsregeln und Unternehmensrichtlinien widerspiegelt. Mit Echtzeit-Analysen und -Berichten erhalten Sie entscheidende Einblicke in die Vertriebsleistung, die Ihnen helfen, Prozesse zu optimieren und den Umsatz zu steigern.

Ihre Kunden werden begeistert sein von dem, was CPQ-Software für ihr Kauferlebnis leistet. Sie liefern schnelle, personalisierte und präzise Angebote, die ihnen das Gefühl geben, verstanden und geschätzt zu werden. Sie erhalten kristallklare, konsistente Preise und maßgeschneiderte Lösungen, die unerschütterliches Vertrauen schaffen und die Gesamtzufriedenheit verbessern. CPQ-Systeme ermöglichen es Ihren Vertriebsteams, sich auf sinnvolle Kundeninteraktionen zu konzentrieren, anstatt sich mit lästigen Verwaltungsaufgaben herumzuschlagen, und helfen Ihnen so, stärkere Beziehungen aufzubauen und außergewöhnliche Kundenerlebnisse zu schaffen.

Konzentrieren Sie sich bei der Auswahl der richtigen CPQ-Lösung auf das, was am wichtigsten ist: Integrationsmöglichkeiten mit Ihren bestehenden CRM- und ERP-Systemen, eine Benutzerfreundlichkeit, die Ihr Team tatsächlich lieben wird, eine Skalierbarkeit, die mit Ihrem Unternehmen wächst, und die Unterstützung von Funktionen wie dynamische Preisgestaltung, Preisstaffelung und robuste Analysen. Die besten CPQ-Plattformen ermöglichen Ihnen die Verwaltung komplexer Produktkonfigurationen, die Anpassung an mehrere Vertriebskanäle und die kontinuierliche Verbesserung Ihrer Vertriebsabläufe, ohne dass Sie ins Schwitzen kommen.

CPQ-Software ist Ihr transformatives Werkzeug für den modernen Verkaufserfolg. Durch die Automatisierung des Prozesses zur Erstellung von Preisangeboten verbessern Sie die Vertriebseffizienz, sorgen für eine genaue und konsistente Preisgestaltung und bieten Ihren Kunden ein außergewöhnliches Erlebnis, das Sie von Ihren Mitbewerbern abhebt. Ganz gleich, ob Sie ein wachsendes Unternehmen sind, das skalieren möchte, oder ein etabliertes Unternehmen, das optimieren möchte - die Implementierung einer CPQ-Lösung hat einen erheblichen Einfluss auf Ihre Vertriebsprozesse, die Kundenzufriedenheit und den langfristigen Geschäftserfolg.

Die drei Säulen: Konfigurieren - Preis - Angebot

1. Konfigurieren Sie

In der Konfigurationsphase wählt der Vertriebsmitarbeiter (oder das System) das Produkt oder die Dienstleistung aus, das bzw. die auf die Anforderungen des Kunden zugeschnitten ist. Der Konfigurationsprozess richtet sich nach den spezifischen Kundenanforderungen, um Kompatibilität und Preisgenauigkeit zu gewährleisten. Denken Sie an komplexe Umgebungen: mehrere Optionen, Bündelungen, modulare Produkte, Abonnementpläne, zusätzliche Dienstleistungen oder sogar Multi-Channel-Vertrieb. Ein erstklassiges CPQ-Tool führt den Benutzer durch gültige Auswahlmöglichkeiten, setzt Kompatibilitätsregeln durch und stellt sicher, dass die konfigurierte Lösung die Anforderungen des Kunden wirklich erfüllt.

Dieser Teil des CPQ-Prozesses ist von entscheidender Bedeutung, denn eine falsche Konfiguration führt zu falschen Angeboten, unzufriedenen Kunden und kostspieliger Nacharbeit. Durch die Automatisierung der Konfiguration sinkt das Risiko von manuellen Dateneingabefehlern, sodass die Vertriebsteams schneller und sicherer arbeiten können.

2. Preis

Sobald eine Konfiguration erstellt ist, beginnt die Phase der Preisgestaltung. Hier wendet das System Preisregeln, Formeln, Rabatte, Mengenstaffeln, Abonnementmodelle, dynamische Preisanpassungen auf der Grundlage der Marktbedingungen und vieles mehr an. Dieser Preisfindungsprozess gewährleistet eine präzise Preisgestaltung, die mit den Unternehmensrichtlinien übereinstimmt und auf die Kundensegmente abgestimmt ist.

Eine dynamische Preisgestaltung bedeutet insbesondere, dass sich das System an die Beschränkungen der Lieferkette anpassen kann, Marketing Anreize, Mengenrabatte oder spezielle Kampagnen. Mit der richtigen CPQ-Software wird die Preisgestaltung flexibel, aber kontrolliert - so können Unternehmen auf sich ändernde Bedingungen reagieren, ohne fehleranfällige manuelle Kalkulationstabellen zu öffnen. CPQ hilft auch bei der Festlegung standardisierter Preise, um Konsistenz und Konformität bei allen Angeboten zu gewährleisten.

3. Zitat

Schließlich folgt die Angebotsphase, in der die konfigurierte und bepreiste Lösung in ein professionelles Angebot umgewandelt wird: markengeschützt, klar, präzise und bereit zur Überprüfung durch den Kunden. Dieser Schritt löst häufig Genehmigungsworkflows für die endgültige Freigabe aus, stellt sicher, dass der endgültige Preis festgelegt wird, und ermöglicht eine schnelle Übermittlung des Angebots an den Kunden. CPQ-Tools rationalisieren die Genehmigungsverfahren indem wir ihn schneller und transparenter machen, indem wir automatische Benachrichtigungen, Sichtbarkeitsverfolgung und Prüfpfade verwenden, um Verzögerungen zu reduzieren und die betriebliche Effizienz zu verbessern. Dieser Angebotsprozess ist der Moment der Wahrheit: der Punkt, an dem sich der Verkaufszyklus in Richtung Abschluss bewegt. Er muss schnell und präzise sein und den Kundenerwartungen entsprechen.

Zusammen bilden diese drei Säulen - Konfiguration, Preis, Angebot - das Rückgrat eines CPQ-Prozesses. Die richtige Software und der richtige Workflow unterstützen diese Phasen nahtlos und integrieren sich mit anderen Schlüsselsystemen (CRM, ERP, Lieferkette, Marketing), um eine einheitliche Erfahrung zu schaffen.

Wie CPQ die Kundenzufriedenheit verbessert

Im Kern beeinflusst der CPQ-Prozess direkt, wie Ihre Kunden Ihr Unternehmen wahrnehmen. Wenn Sie zeitnahe, präzise Angebote unterbreiten können, die ihren Bedürfnissen entsprechen, schaffen Sie Vertrauen und kommen schneller zum Abschluss.

So geht's:

Genaue Angebote verringern die Wahrscheinlichkeit von Hin- und Herbewegungen und Nachverhandlungen, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit führt.
Eine schnellere Angebotserstellung verkürzt den Verkaufszyklus, d. h. die Kunden erhalten schneller, was sie wünschen.
Eine an Geschäftsregeln orientierte Konfiguration bedeutet, dass das, was Sie anbieten, auch tatsächlich geliefert wird - weniger Überraschungen, weniger unzufriedene Kunden.
Dank der Echtzeittransparenz von Preisen und Produktoptionen können Sie auf Kundenfragen sofort reagieren und so das Kundenerlebnis insgesamt verbessern.
Die Integration von Kundendaten aus Ihrem CRM gewährleistet, dass Sie die Lösung auf das Profil des Kunden zuschneiden und die Interaktion persönlicher und relevanter gestalten.

Durch die Straffung des Workflows für die Konfiguration von Preisangeboten können sich Ihre Vertriebsteams stärker auf den Aufbau von Beziehungen und das Verständnis der Kundenbedürfnisse konzentrieren, anstatt sich mit manuellen Prozessen, Tabellenkalkulationen und Genehmigungsengpässen herumzuschlagen. CPQ-Anwender verzeichnen in der Regel eine höhere Kundenzufriedenheit und bessere Verkaufsergebnisse als Nichtanwender.

Warum die Überprüfung von Kundendaten in CPQ wichtig ist

Um genaue Preise und maßgeschneiderte Lösungen anbieten zu können, benötigen Sie hochwertige Kundendaten. Schlechte Daten führen zu schlechten Ergebnissen: falsche Preise, falsch konfigurierte Produkte, unpassende Angebote und unzufriedene Kunden. Ein effektives Datenmanagement - die Organisation und Konsolidierung von Vertriebsdaten aus verschiedenen Quellen - unterstützt eine genaue Angebotserstellung und effiziente Vertriebsprozesse.

Ein CPQ-Tool muss sich nahtlos in Ihr Customer Relationship Management System (CRM) und andere Systeme integrieren lassen, die Daten über Kundeninteraktionen, Kaufhistorie, Präferenzen und Segmente enthalten. Auf diese Weise:

Sie stellen sicher, dass das Angebot relevante Angebote für das Segment des Kunden enthält.
Sie vermeiden redundante oder unpassende Produkte in der Konfiguration.
Sie beschleunigen den Angebotsprozess, indem Sie vorhandene Daten verwenden, anstatt Informationen erneut einzugeben.
Durch die Analyse historischer Daten erhalten Sie Einblick in Cross-Sell- oder Upsell-Möglichkeiten.

CPQ mag sich zwar auf Konfiguration, Preis und Angebot konzentrieren, kann aber nicht isoliert funktionieren - die Verwaltung, Überprüfung und Nutzung genauer Kundendaten ist für den Erfolg des Systems von zentraler Bedeutung.

Verkürzung der Verkaufszyklen mit CPQ

Einer der überzeugendsten geschäftlichen Vorteile von CPQ ist die Möglichkeit, den Verkaufszyklus zu verkürzen. So geht's:

Durch die Automatisierung von Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung entfallen Schritte, bei denen Vertriebs- oder Back-Office-Teams untätig sind oder warten müssen.
Standardisierte Arbeitsabläufe verringern Genehmigungsverzögerungen und menschliche Engpässe.
Dank der Echtzeittransparenz des Angebotsstatus weiß jeder, wie es um ein Geschäft bestellt ist, so dass Sie Überraschungen vermeiden.
Vertriebsmitarbeiter verbringen weniger Zeit mit Verwaltungsaufgaben und haben mehr Zeit, direkt mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und das Geschäft voranzutreiben. Mit CPQ kann sich der Vertriebsmitarbeiter auf den Aufbau von Beziehungen und das Vorantreiben von Geschäften konzentrieren, anstatt sich mit administrativen Aufgaben aufzuhalten.

Kurz gesagt: CPQ ermöglicht es den Vertriebsteams, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren - die Interaktion mit den Kunden - anstatt manuelle Prozesse zu verwalten. Diese Verlagerung vom Prozess zur Beziehung unterstützt direkt eine bessere Vertriebsleistung.

Genaue Preisgestaltung auch in dynamischen Märkten sicherstellen

Die Genauigkeit der Preisgestaltung ist umso wichtiger, wenn sich die Marktbedingungen schnell ändern - sei es aufgrund von Unterbrechungen der Lieferkette, Inflation, neuen Angeboten von Wettbewerbern oder Änderungen der Rohstoffkosten. Ein CPQ-System mit dynamischen Preisgestaltungsfunktionen hilft Ihnen, auf diese Veränderungen zu reagieren, ohne Fehler zu riskieren.

Zu den wichtigsten Fähigkeiten gehören:

Preisregel-Engine: automatische Preisanpassung auf der Grundlage vordefinierter Formeln oder Auslöser.
Mengenrabattierung: automatische Anwendung von Rabatten auf Basis der Menge oder der Kundenstufe.
Abonnement- oder wiederkehrende Preismodelle: Anwendung der heutigen Anforderungen für SaaS, Servicepläne oder verbrauchsabhängige Abrechnung.
Genehmigungsworkflows: Stellen Sie sicher, dass jede Abweichung von der Standardpreisgestaltung vor der Angebotserstellung geprüft wird.
Vertriebsmitarbeiter: Erlauben Sie Vertriebsmitarbeitern, im Rahmen der festgelegten Berechtigungen Rabatte vorzuschlagen oder Preise zu ändern, und integrieren Sie ihren Input in den automatisierten Preisfindungsprozess.
Datenintegration in Echtzeit: Verknüpfung mit Supply-Chain-Systemen oder ERP, um Kostenänderungen schnell zu berücksichtigen.

All dies bedeutet, dass Sie eine genaue Preisgestaltung sicherstellen, auch wenn sich die Bedingungen ändern - und dass Ihre Angebote die tatsächlichen Kosten und den tatsächlichen Wert widerspiegeln und nicht veraltete Zahlen oder Annahmen.

CPQ-Werkzeuge: Worauf Sie achten sollten

Wenn Sie CPQ-Software oder -Tools evaluieren, ist es nützlich zu wissen, welche Funktionen wirklich wichtig sind. Hier sind die wichtigsten Kriterien:

Konfigurations-Engine: unterstützt komplexe Produktlogik, Bundles, modulare Angebote, Multi-Channel-Optionen.
Preisgestaltungsmodul: unterstützt gestaffelte Preise, Mengenrabatte, Abonnement-/Wiederholungsmodelle, dynamische Anpassungen.
Angebotserstellung: Erstellt professionelle Angebote mit Markenzeichen, Nachverfolgung, Revisionskontrolle und Genehmigung.
Genehmigungs-Workflows: individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnitten, ermöglichen Schnelligkeit bei gleichzeitiger Wahrung der Governance.
Systemintegrationen: Verbindung mit CRM-, ERP-, Bestands-/Lieferketten- und Marketingsystemen.
Integration von CPQ-Software: Die Integration von CPQ-Software mit CRM- und ERP-Systemen rationalisiert die Vertriebsprozesse, verbessert die Datenverfügbarkeit und steigert die Effizienz.
Nutzung von Kundendaten: Verwendung historischer Daten, Segmentierung, Kaufverhalten.
Benutzerfreundliche Oberfläche: Die Vertriebsmitarbeiter können das System mit minimalem Schulungsaufwand schnell übernehmen.
Analysen und Berichte: So können Sie die Vertriebsproduktivität, die Quote-to-Cash-Metriken und Engpässe messen.
Anpassungsfähigkeit: unterstützt Ihr sich entwickelndes Geschäft, neue Preismodelle, wechselnde Produktportfolios.

Wenn Sie sich für ein CPQ-Tool entscheiden, das diese Kriterien erfüllt, sind Sie besser in der Lage, die Vorteile von CPQ in Ihrem Unternehmen voll auszuschöpfen.

Wie InvestGlass den CPQ-Prozess unterstützt

Konzentrieren wir uns nun darauf, wie InvestGlass in dieses Ökosystem passt - wie es den CPQ-Prozess unterstützt, indem es Investitionen auf eine Art und Weise tätigt, die es Vertriebsteams ermöglicht, manuelle Prozesse zu eliminieren, Kundeninteraktionen zu nutzen und die Vertriebsleistung zu verbessern. Ein gut geschultes Vertriebsteam profitiert von der Verwendung von CPQ, um die Effizienz und Genauigkeit zu verbessern und so reibungslosere Arbeitsabläufe und bessere Ergebnisse zu gewährleisten.

Einheitliche Plattform für Vertrieb, Daten und Automatisierung

InvestGlass ist mehr als nur CRM - es ist eine integrierte Plattform, die Marketing, Vertrieb, Service, Betrieb und Portfolio-Management abdeckt. (Investglass) Da die Plattform Kundendaten, Vertriebsaktivitäten und Workflows zentralisiert, bietet sie eine solide Grundlage für die Einbettung eines CPQ-Prozesses. Wenn Vertriebsmitarbeiter konfigurieren, Preise festlegen und Angebote erstellen, haben sie dabei vollen Zugriff auf die Kundenhistorie, Interaktionsdaten und Produkt-/Dienstleistungsdetails.

Automatisierung von Arbeitsabläufen und Genehmigungen

Eine entscheidende Dimension von CPQ ist die Notwendigkeit, den Angebotsprozess und die Genehmigungsworkflows zu automatisieren. InvestGlass bietet leistungsstarke Automatisierungstools, die es Ihnen ermöglichen,:

Definieren Sie benutzerdefinierte Workflows für Genehmigungen (z. B. Rabattgenehmigung, maßgeschneiderte Konfigurationen). (Investglass)
Automatisieren Sie Aufgaben und Warnungen, um Vertriebsmitarbeiter durch den Prozess zu führen. (Investglass)
Ein erheblicher Teil der manuellen Dateneingabe und Weiterleitung entfällt, wodurch menschliche Fehler und der Verwaltungsaufwand reduziert werden.

Integration von Kundendaten und Vertriebspipeline

InvestGlass ermöglicht es Ihnen, Ihren gesamten Verkaufszyklus zu verwalten, von der Lead-Generierung über die Verfolgung von Verkaufschancen bis hin zum Geschäftsabschluss. (Investglass) Wenn ein Vertriebsmitarbeiter ein Geschäft abschließt, sind die relevanten Kundeninteraktionen und -daten bereits im System gespeichert, was maßgeschneiderte Konfigurationen, reibungslosere Angebote und schnellere Abschlüsse ermöglicht.

Unterstützung dynamischer Preisgestaltung und komplexer Konfigurationen

Obwohl InvestGlass in erster Linie für seine CRM- und Automatisierungsfunktionen bekannt ist, unterstützt seine Architektur anpassbare Workflows und die Integration, wodurch es möglich ist, komplexe Preisgestaltungslogiken (gestaffelte Preise, Abonnementmodelle, Mengenrabatte) einzubinden und Produkte und Dienstleistungen dynamisch zu konfigurieren. Durch die Automatisierungs- und Workflow-Funktionen können Sie die Plattform an Ihren Preisfindungsprozess, die sich verändernden Marktbedingungen und die Herausforderungen der Lieferkette anpassen.

Verbesserung der Kundenzufriedenheit und der Vertriebsproduktivität

Durch die Verringerung manueller Schritte, die Beschleunigung des Angebotsprozesses und die Tatsache, dass die Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für die eigentliche Kundenbeziehung haben, wirkt sich InvestGlass direkt auf zwei wichtige Ergebnisse aus: höhere Kundenzufriedenheit und verbesserte Vertriebsproduktivität. Mit präzisen Angeboten und optimierten Interaktionen fühlen sich Ihre Kunden wertgeschätzt, Ihre Verkaufszyklen werden beschleunigt, und Ihr Team verbringt weniger Zeit mit Back-Office-Arbeiten und mehr Zeit mit dem Verkauf.

Ein tiefer Einblick: Beispiel für einen Anwendungsfall

Stellen Sie sich ein Unternehmen vor, das modulare Geräte plus Servicepläne (Hardware + Installation + Serviceabonnement) verkauft. Ohne CPQ würde der Vertriebsmitarbeiter:

Manuell prüfen, welche Module kompatibel sind
Verwenden Sie eine Kalkulationstabelle, um den Preis zu berechnen (Hardwarekosten + Installation + Serviceabonnement)
Erhalten Sie per E-Mail genehmigte Rabatte
Ein Angebotsdokument manuell erstellen
Senden Sie es an den Kunden und warten Sie auf die Unterschrift

Dieser manuelle Prozess ist langsam, fehleranfällig und ineffizient. Der Vertriebsmitarbeiter verbringt unter Umständen Stunden mit der Konfiguration, riskiert eine falsche Preisgestaltung oder inkompatible Module und verliert den Kontakt mit dem Kunden.

Mit einem in InvestGlass eingebetteten CPQ-Prozess:

Der Vertriebsmitarbeiter wählt den Kunden im CRM aus, importiert sein Profil und seine bisherigen Einkäufe.
Das System führt sie durch die gültigen Konfigurationen (Module, Leistungsstufen, Vertragsbedingungen).
Es gelten folgende Preisregeln: Hardwarekosten + Installationsgebühr + Dienstabonnement mit gestaffeltem Rabatt. Wenn das Volumen hoch ist oder der Kunde ein Premium-Kunde ist, gilt der Rabatt automatisch.
Das System löst einen Genehmigungs-Workflow aus, wenn der Rabatt den Schwellenwert überschreitet oder wenn besondere Bedingungen erforderlich sind.
Ein Markenangebot wird automatisch erstellt und an den Kunden gesendet, während der Vertriebsmitarbeiter über alle erforderlichen Folgemaßnahmen informiert wird.
Der Kunde stimmt elektronisch zu, der Vertrag wird unterzeichnet, die Daten fließen in das ERP- oder Abrechnungssystem ein.

Das Ergebnis: Der Verkaufszyklus verkürzt sich von Tagen auf Stunden, die Preisgestaltung ist präzise, die Konfiguration ist garantiert kompatibel, der Kunde erhält schnell ein professionelles Angebot, und der Vertriebsmitarbeiter konzentriert sich auf die Beziehung und nicht auf den Papierkram.

Bewältigung der Komplexität von Lieferkette und Marketing

In vielen Unternehmen führen Unterbrechungen in der Lieferkette oder Marketingaktionen zu einer komplexen Preisgestaltung - vielleicht haben Sie schwankende Rohstoffkosten, begrenzte Lagerbestände, mehrere Märkte oder saisonale Kampagnen. Der CPQ-Prozess, insbesondere wenn er in Tools wie InvestGlass integriert ist, hilft Ihnen, diese Komplexität proaktiv zu bewältigen.

Zum Beispiel:

Wenn ein wichtiges Teil knapp wird, legen Sie eine Regel in der Preisfindungsmaschine fest: Sie erhöhen die Kosten und weisen die Vertriebsmitarbeiter auf die neuen Preise hin.
Wenn das Marketing eine Preisaktion durchführt, betten Sie die Regel so ein, dass Angebote, die während des Aktionszeitraums erstellt werden, die Aktion automatisch berücksichtigen.
Wenn mehrere Vertriebskanäle (Direktverkauf, Wiederverkäufer, Online) eine einheitliche Preisgestaltung erfordern, sorgt CPQ für eine Standardisierung.

Diese Funktionen unterstützen die Abstimmung von Marketing, Lieferkette und Vertrieb und verleihen Ihrem Unternehmen Flexibilität und Konsistenz.

Vertriebsteams mit besseren Tools unterstützen

Vertriebsteams blühen auf, wenn sie mit den richtigen Tools ausgestattet sind und nicht durch Prozesse behindert werden. Eine gut umgesetzte CPQ-Lösung, die von InvestGlass unterstützt wird, leistet Folgendes für sie:

Verringerung des Zeitaufwands für manuelle Prozesse (Dateneingabe, Genehmigungen, Dokumentenerstellung)
Bietet geführte Workflows, so dass auch komplexe Konfigurationen fehlerfrei durchgeführt werden können
Verschafft Klarheit über Preise, Rabatte und den Status des endgültigen Preisangebots
Der Vertriebsmitarbeiter kann sich auf die Interaktion mit dem Kunden, das Verstehen der Kundenbedürfnisse und das Vorantreiben des Geschäfts konzentrieren.
Verbessert die Arbeitsmoral, wenn die Angebotserstellung reibungsloser, fehlerfrei und in hoher Qualität erfolgt

Indem Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern großartige CPQ-Software-Workflows zur Verfügung stellen, können sie sich auf das konzentrieren, was sie am besten können: verkaufen und Beziehungen aufbauen.

Messung von Verkaufsleistung und Produktivität

Bei der Einführung von CPQ geht es nicht nur um die “Installation von Software”, sondern um die Verbesserung von Kennzahlen und Geschäftsergebnissen. Hier sind einige wichtige Leistungsindikatoren (KPIs), die Sie verfolgen sollten:

Zeit zwischen Angebotserstellung und Geschäftsabschluss: Wie schnell werden Angebote erstellt und Geschäfte abgeschlossen?
Angebotsgenauigkeit: Prozentsatz der Angebote, die ohne Überarbeitung oder Ablehnung aufgrund von Konfigurations- oder Preisfehlern angenommen wurden.
Rabattabweichung: Verfolgen, wie oft und warum Angebote von den Standardpreisen abweichen.
Konfigurationsfehler: Wie viele Geschäfte mussten aufgrund falscher Konfigurationen nachbearbeitet werden?.
Produktivität der Vertriebsmitarbeiter: Zeitersparnis pro Mitarbeiter durch automatisierte manuelle Aufgaben.
Kundenzufriedenheit: Umfrageergebnisse oder Wiederholungsraten nach Abgabe des Angebots.

Mit einer Plattform wie InvestGlass können Sie, da die Daten einheitlich sind, diese Metriken messen, Engpässe im Konfigurations-/Preisangebotsprozess identifizieren und Ihre Arbeitsabläufe kontinuierlich verbessern.

Bewältigung häufiger Herausforderungen bei der CPQ-Implementierung

Obwohl die Vorteile auf der Hand liegen, kann die Implementierung eines CPQ-Prozesses auf Hürden stoßen. Hier sind einige der häufigsten Herausforderungen - und wie InvestGlass hilft, sie zu entschärfen:

Herausforderung: Datensilos und fragmentierte Systeme

Wenn Ihre CRM-, ERP-, Preisgestaltungstools und Lieferkettendaten isoliert sind, wird der CPQ-Prozess schwierig. InvestGlass bietet eine einheitliche Plattform, die dabei hilft, Kundendaten, Vertriebspipeline, Automatisierungsworkflows und Integrationen zusammenzuführen. (InvestGlass Hilfe-Center)

Herausforderung: Widerstand von Vertriebsteams

Vertriebsmitarbeiter sträuben sich vielleicht dagegen, weil ihnen neue Tools wie zusätzliche Arbeit vorkommen. Aber wenn sie richtig implementiert werden - mit geführten Arbeitsabläufen, Benutzerfreundlichkeit und klaren Vorteilen (weniger Verwaltungsaufwand, schnellere Angebote) - steigt die Produktivität des Vertriebs. InvestGlass setzt auf Benutzerfreundlichkeit und Automatisierung, um den Vertriebsmitarbeitern das Leben zu erleichtern. (Investglass)

Herausforderung: Komplexität der Preisbildungsregeln

Für Unternehmen mit vielen Produkten, Rabattstufen, Abonnementmodellen oder mehreren Regionen ist es schwierig, die gesamte Preislogik zu kodieren. Mit dem No-Code-Automatisierungs- und Workflow-Builder von InvestGlass können Sie Regeln, Genehmigungs-Workflows und Automatisierungssequenzen individuell gestalten. (Software-Finder)

Herausforderung: Veränderungsmanagement

Die Einführung von CPQ verändert die Art und Weise, wie Vertriebs-, Finanz-, Betriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten. Da InvestGlass über Automatisierung, Genehmigungen und integrierte Workflows (einschließlich Marketing-Automatisierung) verfügt, können Sie die Beteiligten mit transparenten Prozessen zusammenbringen. (Investglass)

Die Herausforderung: Beibehaltung einer korrekten Preisgestaltung in Zeiten von Marktveränderungen

Wenn sich die Marktbedingungen ändern, die Kosten in der Lieferkette schwanken oder sich Marketingkampagnen weiterentwickeln, muss sich Ihre Preisgestaltung anpassen. Ein starker CPQ-Prozess, der von InvestGlass unterstützt wird, ermöglicht dynamische Preisanpassungen und stellt sicher, dass die Preisgestaltung auch in unbeständigen Umgebungen korrekt ist.

Das Nutzenversprechen: Warum InvestGlass für CPQ wählen?

Hier sind einige zwingende Gründe, InvestGlass als Grundlage für Ihren CPQ-Prozess in Betracht zu ziehen:

Alles-in-einem-Plattform: CRM, Vertriebspipeline, Automatisierung, digitales Onboarding, Portfoliomanagement - alles in einem. (Investglass)
Schweizer Datensouveränität, hohe Sicherheit und Compliance - ideal, wenn Kundendaten, regulatorische Anforderungen und Vertrauen wichtig sind. (Investglass)
Automatisierung ohne Code: Sie benötigen keine umfangreiche IT-Entwicklung, um Workflows, Preisgestaltungsregeln und Genehmigungsprozesse zu erstellen. (Software-Finder)
Konzentrieren Sie sich auf die Unterstützung von Vertriebsteams: Mit geführten Workflows, Automatisierung und integrierten Kundendaten können Ihre Teams von der manuellen Angebotserstellung zum Aufbau von Beziehungen übergehen.
Skalierbar für komplexe Anforderungen: Unabhängig davon, ob Sie komplexe Produktkonfigurationen, Abonnementmodelle oder mehrere Kanäle haben, kann die Plattform Ihre CPQ-Anforderungen unterstützen, während Sie wachsen.
Durchgängige Transparenz: Vom Lead über den Abschluss bis hin zum Onboarding erhalten Sie einen klaren Einblick in Ihren Vertriebszyklus und können so die Vertriebsproduktivität und die Vertriebsleistung kontinuierlich verbessern.

In Anbetracht all dessen kaufen Sie mit InvestGlass nicht einfach nur eine Software - Sie investieren in ein strategisches Upgrade für Ihren Umsatzgenerierungsmotor.

Schritte zur Implementierung eines CPQ-Prozesses mit InvestGlass

Wenn Sie bereit sind, vorwärts zu gehen, finden Sie hier eine praktische Roadmap zur Implementierung von CPQ mit InvestGlass:

Definieren Sie Ihren Vertriebsprozess: Stellen Sie Ihren aktuellen Vertriebszyklus dar, einschließlich der Schritte zur Produktkonfiguration, Preisfestsetzungsregeln, Genehmigungen und Angebotserstellung. Ermitteln Sie Engpässe, manuelle Prozesse und Fehlerschwerpunkte.
Bereinigen und konsolidieren Sie Kundendaten: Stellen Sie sicher, dass Ihr CRM (über InvestGlass) genaue, aktuelle Kundenprofile, Kaufhistorie, Segmentdaten und Interaktionen enthält. Dies ist die Grundlage für eine maßgeschneiderte Konfiguration und Preisgestaltung.
Konfigurieren Sie Produktkatalog und Preisregeln: Erstellen Sie Ihre Produktkonfigurationslogik (Module, Bundles, Abonnementoptionen) und kodieren Sie Ihre Preisregeln (Preisstaffelung, Mengenrabatte, dynamische Anpassungen).
Richten Sie Angebotsvorlagen und Genehmigungsworkflows ein: Entwerfen Sie professionelle Angebotsdokumente, legen Sie Genehmigungsschwellen und Arbeitsabläufe fest (wer muss genehmigen, wann werden Warnungen ausgelöst).
Integrieren Sie mit anderen Systemen: Verbinden Sie InvestGlass mit Ihren ERP-, Supply-Chain-, Marketing-Automatisierungs- und Inventarsystemen, damit die Daten nahtlos fließen und der CPQ-Prozess auf Echtzeitinformationen basiert.
Schulen Sie Ihre Vertriebsteams: Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter verstehen, wie der CPQ-Prozess funktioniert, wie sie die InvestGlass-Schnittstelle nutzen und wie sie Angebote und Genehmigungen interpretieren und umsetzen können.
Überwachen und optimieren Sie: Nutzen Sie die Analysefunktionen in InvestGlass, um KPIs wie die Zeit zwischen Angebot und Abschluss, Genauigkeit, Rabattabweichungen, Konfigurationsfehler und Kundenzufriedenheit zu verfolgen. Optimieren Sie kontinuierlich Workflows, Preisgestaltungsregeln und Benutzerfreundlichkeit.
Skalieren und entwickeln Sie sich weiter: Wenn Ihr Unternehmen wächst, erweitern Sie es um neue Produkte, Kanäle, Regionen und Abonnementmodelle und aktualisieren Sie Ihre CPQ-Logik entsprechend. Die flexible Architektur von InvestGlass unterstützt das Wachstum.

Wenn Sie diese Roadmap befolgen, werden Sie einen robusten Prozess für die Preisgestaltung einrichten, der Ihre Geschäftsziele unterstützt und zu messbaren Ergebnissen führt.

Häufige Mythen und Realitäten über CPQ

Mythos 1: CPQ ist nur etwas für sehr große Unternehmen.
Die Realität: Während CPQ ursprünglich in großen Produktionsbetrieben und hochkomplexen Industrien eingesetzt wurde, ermöglichen moderne Plattformen wie InvestGlass mittelständischen Unternehmen die Einführung von CPQ, insbesondere wenn sie über sich entwickelnde Preismodelle, Abonnementpläne oder Multikanalvertrieb verfügen.

Mythos 2: CPQ ersetzt den Vertriebsmitarbeiter.
Die Realität: CPQ ersetzt den Menschen nicht - es befähigt ihn. Durch den Wegfall manueller Prozesse, das Kopieren von Tabellen und die Weiterleitung von Genehmigungen verbringen Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit Kundenkontakten und weniger mit Verwaltungsaufgaben.

Mythos 3: CPQ ist nur ein Werkzeug zur Angebotserstellung.
Die Realität: Die Angebotserstellung ist nur die sichtbare Spitze. Der wahre Wert ergibt sich aus der Integration von Konfigurationslogik, Preisfindungsmaschinen, Systemintegrationen, Datenflüssen und Analysen. Ein Tool wie InvestGlass bietet diese umfassendere Funktionalität.

Mythos 4: Die Einführung von CPQ wird alles über Nacht lösen.
Die Realität: Es erfordert Arbeit: saubere Daten, Prozessabbildung, Benutzerakzeptanz, Integration. Aber wenn es richtig gemacht wird, sind die Gewinne an Genauigkeit, Geschwindigkeit und Kundenzufriedenheit real und nachhaltig.

Wie CPQ mit Lieferketten- und Marketingstrategien verknüpft ist

CPQ steht nicht isoliert da, sondern ist direkt mit der Lieferkettenplanung und den Marketingstrategien verknüpft. Und so geht's:

Marketing und Preisgestaltung in der Lieferkette: Wenn die Kosten für eine bestimmte Komponente aufgrund von Knappheit steigen, kann Ihr CPQ-System diesen Anstieg in der Preisgestaltung berücksichtigen. So können Sie sicherstellen, dass Sie nicht unter den Kosten anbieten und Ihre Margen verringern.
Marketing-Aktionen und Angebotserstellung: Wenn das Marketing eine spezielle Kampagne durchführt, betten Sie die Aktionspreise in die CPQ-Regeln ein, so dass Angebote, die während des Kampagnenzeitraums erstellt werden, automatisch das Angebot widerspiegeln - keine manuellen Überschreibungen.
Mehrere Vertriebskanäle: Unabhängig davon, ob Sie direkt, über Distributoren, online oder über Wiederverkäufer verkaufen, stellt CPQ eine konsistente Preis- und Konfigurationslogik über alle Kanäle hinweg sicher und verringert so das Risiko von Unstimmigkeiten und widersprüchlichen Angeboten.
Kundendaten und Kampagnenausrichtung: Mit den umfangreichen Kundendaten in Ihrem CRM (über InvestGlass) können Sie Kunden für Preis- oder Produktangebote segmentieren, und Ihr CPQ-Prozess wählt automatisch die entsprechende Preisstufe oder Konfiguration aus.
Rückkopplungsschleife: Daten aus abgeschlossenen Geschäften fließen zurück in die Marketing- und Lieferkettenplanung - welche Komponenten verkaufen sich, welche Konfigurationen sind beliebt, welche Rabatte wurden akzeptiert. Dieses Echtzeit-Feedback hilft dabei, zukünftige Marketing- und Bestandsstrategien zu verfeinern.

Der Business Case: ROI von CPQ mit InvestGlass

Die Einführung eines von InvestGlass unterstützten CPQ-Prozesses liefert einen messbaren ROI:

Kürzere Zeit bis zum Abschluss eines Angebots: Durch die Verkürzung der Konfigurations-, Genehmigungs- und Angebotsabgabezeiten beschleunigen Sie die Umsatzrealisierung und verbessern den Cashflow.
Weniger Fehler und Nacharbeit: Wenn Angebote korrekt sind (Konfiguration und Preise stimmen), reduzieren Sie die Kosten für Korrekturen, vermeiden verlorene Aufträge und stärken das Vertrauen Ihrer Kunden.
Höhere Gewinnraten: Schnellere, professionellere Angebote und eine bessere Abstimmung auf die Kundenbedürfnisse führen zu höheren Konversionsraten.
Höhere Produktivität der Vertriebsmitarbeiter: Durch die Automatisierung manueller Aufgaben können Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit dem Verkaufen verbringen - die Aktivität mit dem höchsten ROI.
Verbesserte Kundenzufriedenheit und -bindung: Präzise Angebote und konsistente Erfahrungen stärken die Loyalität und fördern Upselling/Cross-Selling, was die Abwanderung verringert.
Skalierbare Preis- und Produktmodelle: Wenn Sie Abonnementmodelle oder dynamische Preise einführen, lässt sich Ihr CPQ-Prozess skalieren, ohne dass der manuelle Aufwand oder das Risiko exponentiell ansteigen.
Bessere Governance und Margenkontrolle: Genehmigungsworkflows stellen sicher, dass Rabatte kontrolliert, Preisregeln durchgesetzt und Margen eingehalten werden.

In gewisser Weise investieren Sie weniger in die Angebotserstellung und mehr in die Verkaufsabwicklung und Kundenbeziehungen - und genau darin liegt Ihr Wettbewerbsvorteil.

Abschließende Überlegungen: Den Vertrieb stärken, das Kundenerlebnis verbessern

Zusammenfassend lässt sich sagen: Der CPQ-Prozess (Configure-Price-Quote) ist eine wichtige Funktion in modernen Vertriebsorganisationen. Wenn er gut ausgeführt wird, beseitigt er Engpässe, reduziert menschliche Fehler, gewährleistet eine genaue Preisgestaltung, verkürzt die Verkaufszyklen und erhöht die Kundenzufriedenheit.

Plattformen wie InvestGlass bieten das Rückgrat, das für die Bereitstellung dieser Funktionalität erforderlich ist - sie vereinen Kundendaten, Automatisierung, Arbeitsabläufe und Vertriebsleistung in einer einheitlichen Lösung. Wenn Sie CPQ mit InvestGlass implementieren, kaufen Sie nicht einfach nur ein Tool - Sie investieren in ein System, das es Ihren Vertriebsteams ermöglicht, mit höherer Leistung zu arbeiten, auf Marktveränderungen zu reagieren und Ihren Kunden hervorragende Erfahrungen zu bieten.

Wenn Sie bereit sind, über Tabellenkalkulationen hinauszugehen, manuelle Prozesse zu reduzieren, Ihre Vertriebsteams zu befähigen und schneller genaue Angebote zu liefern, dann ist der Weg klar: Führen Sie einen CPQ-Prozess ein, der in Ihr breiteres Ökosystem integriert ist - und InvestGlass hat alles, was Sie brauchen, um das zu verwirklichen.

Nächste Schritte für Sie

Buchen Sie eine Demo von InvestGlass, um zu sehen, wie es die Konfiguration, Preisgestaltung, Angebotserstellung und Automatisierung in Ihrem Geschäftskontext handhabt.
Erstellen Sie eine Übersicht über Ihren aktuellen Angebotsprozess: Was kostet Zeit, wo treten Fehler auf, wo sinkt die Kundenzufriedenheit?.
Fangen Sie klein an: Wählen Sie eine Produktlinie oder ein Dienstleistungspaket aus, definieren Sie Konfigurationsregeln, Preisstufen und Genehmigungen, und starten Sie einen CPQ-Workflow in InvestGlass.
Erfassen Sie Kennzahlen (Zeit bis zum Abschluss eines Angebots, Fehlerquote, Zeitersparnis des Vertriebsmitarbeiters, Kundenzufriedenheit) und skalieren Sie von dort aus.
Weitere Verfeinerung: Integrieren Sie Daten aus der Lieferkette, Marketingkampagnen und Abonnementmodelle, und nutzen Sie Analysen zur Optimierung.

CPQ