Vil du lukke flere aftaler? Dette er et råd til sælgere

At lukke aftaler er afgørende for salgssucces, men 40% af salgsrepræsentanter kæmper med det (HubSpot). Undersøgelser viser, at Personlige opfølgninger øger afslutningsraten med 35%. Brug af AI-drevne værktøjer kan øge konverteringsraten med op til 50% ved at automatisere opsøgende arbejde og optimere engagementet (Forbes).

At lukke er så afgørende (men burde ikke være svært) for enhver sælger

Close-in er afgørende, og enhver sælger bør være i stand til at gøre det uden de store problemer. Men hvad er den bedste måde at lukke en aftale på? Hvad er det for et spørgsmål, du skal stille for at lukke aftalen?

Dit salg skal have det rigtige værktøj, som er at opbygge den købende persona først. Det vil hjælpe med at identificere deres behov og ønsker.

Derfra kan du udvikle en strategi for, hvordan du lukker handlen. Det er vigtigt, at du er opmærksom på deres købsproces, og hvornår det er bedst at komme med dit tilbud. Kunderne henvender sig ikke salget på samme måde. Nogle er meget analytiske og har brug for en masse information, før de foretager et køb. Andre er mere følelsesladede og køber måske ud fra deres mavefornemmelse.

At forstå deres persona hjælper dig med at udvikle den rigtige strategi for, hvordan du lukker handlen. Når du ved, hvad der er vigtigt for dem, er det lettere at finde de rigtige ord til at påvirke deres beslutning.

At stille de rigtige spørgsmål vil være forskelligt fra person til person og fra virksomhed til virksomhed. Du skal sørge for, at du hurtigt identificerer den rigtige beslutningstager. Når du har gjort det, er det tid til at stille det spørgsmål, der vil få dem til at lukke aftalen.

Hvilket spørgsmål fungerer bedst for dig?

Der er ikke noget entydigt svar på dette spørgsmål, da alle salgssituationer er forskellige. Der er dog et par generelle tips, som kan hjælpe dig med at lukke flere aftaler.

Hvornår skal sælgere stille åbne spørgsmål?

Af en eller anden grund ved de ikke, hvor ofte de skal stilles disse spørgsmål. Det er klart, at åbne spørgsmål er vigtige under hele købscyklussen. Åbne spørgsmål er også vigtige, når kunden siger noget i retning af: “Jeg er ikke sikker. Kan du fortælle mig mere om det?” eller “Kan du give mig et eksempel?”

Disse spørgsmål hjælper med at få kunden i tale, så du kan forstå deres behov og ønsker. Sælgere bør også stille åbne spørgsmål, når de har præsenteret deres produkt eller service. Åbne spørgsmål øger altid risikoen, da nogle Beslutningstagere sætter pris på, at du tilbyder en detaljeret proces. Åbne spørgsmål kan have negative konsekvenser. En beslutningstager kan også være ude efter at forstå din Etisk udvalg... Så skal du sørge for, at din sælger er gennemsigtig, hvis du ikke har en. Husk, at det bedste svar kan være at stille flere spørgsmål.

Sørg for, at de forstår værdien af transaktionen. Det er vigtigt at sørge for, at prisforhandlingerne ikke varer for længe.

Når aftaler kræver juridisk eller skattemæssig rådgivning, skal du sørge for, at det er en forudsætning i din almindelige salgscyklus. Nogle virksomheder har måske ikke nok viden om salgscyklussen og er bange for at spørge til de juridiske aspekter af salget. Det juridiske trin i salgsprocessen kan blive dit eget store røde flag. Hvis det er et vigtigt element, skal du sørge for, at de har en god idé, så du hurtigt kan komme videre.

Hvorfor underskriver de ikke kontrakten? Er det tid nok til at træffe en beslutning?

Underskrivelse af en kontrakt er ofte en kompleks beslutning for store virksomheder, da de er nødt til at få mange stjerner til at spille sammen: et budget, en projektmyndighed, en tidslinje og en køreplan. Budgettet er ofte det største problem. Salgsrepræsentanter skal være forberedt på at besvare kritiske spørgsmål om deres produkt eller service.

Husk, at prisen ikke er den eneste faktor, som beslutningstagere overvejer, når de foretager et køb. De skal også sikre sig, at produktet eller servicen opfylder deres behov og passer ind i deres budget.

Er du sikker på, at din kunde er interesseret i din løsning - taler du med den rigtige interessent? Er din kontaktperson en betroet rådgiver i virksomheden? Vil denne betroede rådgiver dele smertepunkter? Virksomheder deler ofte NDA'er, non-disclosure agreements, som kan forhindre dig i at komme i kontakt med den rigtige beslutningstager.

Hvordan lukker man salgsprocessen?

Vi har en køreplan med trin til at lukke aftalen. Få den potentielle kunde til at tale mere og grave dybere. Potentielle kunder leder efter et svar på deres forretningsproblem. Du bør være klar med et script med opfølgende spørgsmål. Du skal ikke skynde dig at svare hurtigt på budgetspørgsmålet. Men din sælger bør præsentere omkostningerne ved at bygge løsningen sammen med dig på en gennemsigtig måde. De fleste sælgere vil være på udkig efter en formodet afslutning.

Den rigtige afslutning - det er penge på din bankkonto ... at levere fordele og fokusere på prospektets prioriteter er den bedste måde at opbygge en tillidsfuld dialog og opdage vigtige reg-flag. Glem aldrig, at din sælger kan have brug for nogle Automatisering for at gøre det lettere at gentage forretninger.

Bliv personlig, de fleste mennesker hader salgstaler. Så lær noget om deres familie. Hvad er deres yndlingsmad? Hvad er deres yndlingsdrink? Hvad er deres yndlingshobby? Disse personlige spørgsmål er med til at opbygge tillid og gøre salget meget lettere.

Fortæl aldrig en kunde, at den tidligere løsning er dårlig. Samtalen skal være glad og professionel, og sørg for, at dine sælgere registrerer alt i dit CRM med kontaktrapporter. Få dem i stedet til at tale om sidste gang, de lavede en indkøbsløsning som din.

Som den COVID19-pandemi ændrer adfærden i dit salg, vil du opdage, at virtuel afslutning nu er bredt accepteret. En sikker underskrift kræver et fysisk møde. Den afsluttende samtale ses nogle gange som en ledelsessucces for store virksomheder, så salgsprocessen kan blive til en fest, en salgshoneymoon, i det mindste indtil du begynder at levere og opbygge løsningen.

Hvordan griber du kundernes afslutningsproces an?

Få din kunde til at tale mere og grave dybere. Når du forstår deres persona, kan du udvikle den rigtige strategi for, hvordan du lukker handlen. Stil de rigtige spørgsmål, som vil få dem til at lukke aftalen.

En potentiel kunde vil lede efter et svar på deres forretningsproblem. Du bør være klar med et script til opfølgende spørgsmål. Lad være med at svare for hurtigt på budgetspørgsmålet. Men din sælger bør præsentere omkostningerne ved at bygge løsningen sammen med dig på en gennemsigtig måde. De fleste sælgere vil være på udkig efter en formodet afslutning.

Beslutningsprocessen vil kræve nogle nye skridt, f.eks. at få den endelige godkendelse fra andre interessenter.

Hvorfor er CRM et must for at lukke aftaler?

CRM bruges til at registrere alle kundeinteraktioner, herunder kontaktoplysninger, dato og klokkeslæt for interaktionen, detaljer om interaktionen og eventuelle opfølgende handlinger, der er nødvendige. Et CRM-system kan hjælpe dig med at holde styr på alle dine leads og kunder samt alle dine interaktioner med dem. Det vil hjælpe dig til bedre at forstå dine kunder og deres behov og gøre det lettere at træffe købsbeslutninger.

Er der nogen grund til, at du ikke ville handle med vores virksomhed, hvis vi gav dig produktet til denne pris? “ Dette er det ultimative afslutningsspørgsmål til soft-close-salg.

Sælgere sætter pris på disse værktøjer, fordi de vil give negative konsekvenser og tiltrække flere kunder.

Lad os starte i dag med InvestGlass CRM, det eneste CRM, der er hostet i hjertet af Europa, Schweiz. med automatisering, som dine sælgere vil elske!