Les 4 meilleurs modèles de Lead Scoring en 2023
Dans le contexte actuel de concurrence acharnée, il est essentiel de maximiser vos efforts en matière de marketing et de vente. Une stratégie efficace consiste à tirer parti d'un modèle de notation des prospects, une méthodologie qui permet de classer les prospects en fonction de leur valeur perçue pour votre organisation. Ce blog se penche sur les meilleurs modèles de notation des prospects en 2023, exemples à l'appui.
Qu'est-ce qu'un modèle de Lead Scoring ?
Les modèles de notation des leads sont des outils stratégiques utilisés par les équipes marketing et commerciales pour attribuer des points à un lead sur la base de différents critères, ce qui permet d'obtenir une note pour le lead. Ce score aide les équipes de vente et de marketing à distinguer les prospects chauds des prospects froids. Les critères de notation peuvent inclure l'intitulé du poste du prospect, la taille de l'entreprise, les interactions avec la page de tarification de l'entreprise, parmi d'autres points de données révélateurs. L'automatisation d'InvestGlass est utilisée activement pour acheminer les prospects. Les filtres à l'intérieur de l'outil d'automatisation aideront à évaluer les prospects de manière dynamique.
Il existe différents modèles de scoring des leads, dont les plus courants sont le modèle démographique, le modèle comportemental, le modèle prédictif et le modèle collaboratif. Chaque modèle a sa propre formule de notation des prospects, qui ajoute ou soustrait des valeurs de points en fonction des critères définis par les équipes de vente et de marketing. Le scoring négatif, par exemple, est un processus dans lequel des points sont soustraits si un lead effectue une action indiquant qu'il pourrait ne pas correspondre au profil recherché, ce qui lui donne un score négatif. À l'inverse, les actions positives se traduisent par un score plus élevé.
Par exemple, dans un modèle de notation démographique des prospects, l'équipe marketing peut attribuer des valeurs numériques en fonction de la fonction, de la taille de l'entreprise ou du secteur d'activité du prospect. Un modèle comportemental, en revanche, évalue les prospects sur la base d'actions telles que l'ouverture d'un e-mail, la visite d'un site web ou le téléchargement d'un livre blanc.
Qu'est-ce que l'algorithme de Lead Scoring ?
L'algorithme de lead scoring constitue l'épine dorsale du processus de lead scoring. Il s'agit de la formule utilisée pour attribuer des valeurs de points à diverses actions et caractéristiques, qui sont ensuite combinées pour obtenir le score final du lead. Les scores des prospects peuvent être construits en une ou deux dimensions. Tous les prospects peuvent être pertinents, mais vous devez trouver un moyen de faire correspondre "l'adéquation" au "comportement".
Dans un système de notation explicite, par exemple, les équipes de vente attribuent des valeurs de points sur la base de données observables et explicites, telles que les informations fournies par le prospect ou la taille de son entreprise. Le scoring implicite consiste à attribuer des points en fonction des actions du prospect, comme le téléchargement de contenu ou la visite de la page de tarification. Chaque algorithme intègre à la fois le scoring implicite et le scoring explicite pour calculer le score final.
Le lead scoring prédictif, un algorithme sophistiqué de lead scoring, utilise l'apprentissage automatique pour prédire la probabilité de conversion d'un lead sur la base des données de leads antérieurs. Ce modèle de notation prédictive des leads offre une compréhension plus nuancée des leads et permet à l'équipe commerciale de se concentrer sur les meilleurs d'entre eux.
Évaluation d'un modèle de scoring des prospects et d'un processus de scoring des prospects
L'évaluation d'un modèle de notation des prospects implique de vérifier son efficacité à identifier les prospects les plus qualifiés. Pour ce faire, on examine souvent la capacité du modèle à distinguer les leads chauds des leads froids, ce qui aide les commerciaux à donner la priorité aux leads les plus susceptibles de se convertir.
Par exemple, un modèle de notation des prospects qui produit trop ou trop peu de prospects qualifiés pour le marketing peut nécessiter un recalibrage. De même, un modèle de notation peut nécessiter des ajustements si l'équipe de vente constate que les pistes ayant un score élevé ne se convertissent pas ou que les pistes ayant un score plus faible deviennent systématiquement des clients.
En outre, la durée du cycle de vente peut indiquer l'efficacité du modèle d'évaluation des prospects. Si le modèle contribue à raccourcir le cycle de vente, il est probable qu'il fonctionne bien. À l'inverse, si le cycle de vente est trop long ou si les affaires échouent fréquemment, il est peut-être temps de revoir votre stratégie d'évaluation des prospects.
Il est intéressant de suivre ce score avec un processus intelligent pour simplifier la tâche des gestionnaires de relations. Sur la base d'une tâche, le calendrier et le système d'e-mail d'InvestGlass peuvent envoyer à vos prospects des e-mails, des SMS avec un agenda direct du responsable des relations. Cette combinaison de formulaires, d'automatisation et d'emails est la meilleure façon de gérer efficacement le lead nurturning.
Les 4 meilleurs modèles de Lead Scoring en 2023
- L'évaluation démographique: Ce modèle consiste à évaluer les prospects sur la base de données démographiques telles que la fonction, la taille de l'entreprise, la localisation et le secteur d'activité. L'attribution de points à ces facteurs vous permet de vous concentrer sur les prospects qui correspondent à votre public cible.
- Notation comportementale: Le scoring comportemental attribue des points en fonction du comportement ou de l'engagement d'un prospect vis-à-vis de votre entreprise. Il peut s'agir de visites sur le site web, d'engagement sur les médias sociaux, d'interaction avec les courriels et de téléchargements de contenu.
- Le scoring prédictif: Le scoring prédictif des leads utilise l'apprentissage automatique pour analyser un grand nombre de points de données provenant des comportements et des tendances des clients antérieurs. Il prédit quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir, ce qui permet aux équipes marketing et commerciales de concentrer leurs efforts sur ces prospects à fort potentiel.
- Scoring collaboratif: Ce modèle combine les données démographiques et comportementales avec les informations fournies par votre équipe de vente, ce qui permet d'obtenir un modèle de notation plus complet. Il permet à vos équipes de vente et de marketing de travailler en collaboration pour évaluer les prospects.
Éléments clés de l'évaluation des prospects : Correspondance ou intérêt, clients fidèles et différents personas
Un autre aspect crucial de l'évaluation des prospects est la distinction entre l'adéquation et l'intérêt. Le terme "adéquation" fait référence à la mesure dans laquelle un prospect correspond au profil de votre client idéal. C'est là qu'entrent en jeu les informations démographiques telles que l'intitulé du poste, le secteur d'activité et la taille de l'entreprise. Les prospects qui correspondent bien à votre profil, mais qui sont peu intéressés, peuvent faire l'objet d'une stratégie de maturation sur mesure afin de susciter leur intérêt.
D'autre part, l'"intérêt" est lié au niveau d'engagement d'un prospect vis-à-vis de votre entreprise, mesuré par ses actions telles que les visites du site web, les téléchargements de contenu ou les interactions par courrier électronique. Les prospects présentant un intérêt élevé mais une faible adéquation ne sont peut-être pas prêts pour une approche de vente directe, mais peuvent tout de même être cultivés par le biais d'une stratégie marketing différente. Les règles de notation sont facilement configurées à l'intérieur de l'outil d'automatisation d'InvestGlass.
Les clients qui reviennent occupent une position unique dans le modèle d'évaluation des prospects. Ils ont déjà démontré un certain niveau d'intérêt et d'adéquation en effectuant un achat dans le passé. Par conséquent, ils ont souvent un score plus élevé et peuvent justifier une stratégie de notation différente pour tirer parti de leur fidélité et de leur engagement.
Enfin, il est essentiel d'ajuster l'évaluation des prospects en fonction des différents personas. Tous les prospects ne sont pas égaux et ce qui fonctionne pour un persona peut ne pas fonctionner pour un autre. Par exemple, les intérêts et les besoins d'un propriétaire de petite entreprise peuvent être différents de ceux d'un cadre d'une grande société. Votre modèle d'évaluation des prospects doit donc refléter ces différences.
En tenant compte de ces éléments - adéquation par rapport à intérêt, clients qui reviennent et différents personas - vous pouvez développer un système d'évaluation des prospects plus nuancé et plus efficace. En retour, cela permet à vos équipes de vente et de marketing de mieux hiérarchiser et adapter leurs efforts, ce qui se traduit par une conversion plus efficace des prospects et un cycle de vente plus sain.
Comment InvestGlass peut aider vos modèles d'évaluation des prospects ?
InvestGlass est un outil puissant qui apporte à vos modèles d'évaluation des prospects des avantages qui changent la donne en matière de processus de vente. Il intègre les données de vente et de marketing en un seul endroit, ce qui vous permet d'élaborer un modèle d'évaluation des prospects plus complet et plus précis. Que vous utilisiez des modèles démographiques, comportementaux ou prédictifs, les capacités étendues d'analyse de données d'InvestGlass garantissent que vous utilisez les données les plus pertinentes et les plus récentes.
Les capacités d'intelligence artificielle d'InvestGlass jouent un rôle crucial dans l'évaluation prédictive des prospects. En utilisant des algorithmes d'apprentissage automatique, il peut analyser de vastes quantités de données, apprendre des modèles et prédire les résultats futurs. Cela vous aide à identifier les prospects à fort potentiel avec une plus grande précision, permettant à votre équipe de vente de se concentrer sur les prospects ayant la plus grande probabilité de conversion.
De plus, InvestGlass offre une solution d'automatisation du marketing qui améliore l'efficacité de votre processus d'évaluation des prospects. Elle peut attribuer automatiquement des scores aux prospects en fonction de critères prédéfinis et mettre à jour ces scores en temps réel au fur et à mesure que les prospects interagissent avec votre entreprise. Cela garantit non seulement que vos scores de prospects reflètent toujours les données les plus récentes, mais cela permet également à votre équipe de gagner du temps et d'économiser des ressources.
L'une des caractéristiques les plus impressionnantes d'InvestGlass est sa capacité à gérer plusieurs modèles d'évaluation des prospects. Cela signifie que vous pouvez mettre en œuvre différents modèles de notation pour différents personas de clients, lignes de produits ou unités d'affaires, en affinant davantage votre stratégie de notation des prospects. Notre équipe se fera un plaisir de vous aider à trouver une méthodologie de lead scoring qui corresponde à vos attentes. Le CRM souverain suisse est flexible et s'adapte à tous les modèles d'entreprise.
En outre, InvestGlass soutient une approche collaborative de l'évaluation des prospects. Il permet à vos équipes de vente et de marketing de travailler ensemble dans le processus de notation des prospects, fournissant une vue plus holistique de chaque prospect. Cela peut conduire à une meilleure compréhension, à une précision accrue et, en fin de compte, à des conversions plus réussies.
En conclusion, que vous affiniez votre modèle de notation de prospects existant ou que vous en construisiez un nouveau à partir de zéro, InvestGlass offre une suite de fonctionnalités et de capacités qui peuvent rendre le processus plus précis, plus efficace et plus efficient. Sa capacité d'intégration, d'analyse et d'automatisation en fait un outil inestimable pour toute entreprise cherchant à améliorer sa stratégie de notation des prospects.