Quali sono le 5 fasi dei funnel di vendita?

Se lavorate nel settore delle vendite, sapete che il processo di vendita può essere lungo e tortuoso. Ci sono molte fasi diverse che una vendita può attraversare prima di essere completata. Per aiutarvi a tenere traccia del punto in cui si trova la vostra vendita, abbiamo messo insieme un elenco delle cinque fasi tipiche dei funnel di vendita. Continuate a leggere per saperne di più su ciascuna fase e su come assicurarvi che la vostra vendita le attraversi con successo!

La fase di sensibilizzazione è la prima fase dell'imbuto di vendita.

In questa fase, i potenziali clienti vengono per la prima volta a conoscenza del vostro prodotto o servizio. Forse non sono ancora interessati all'acquisto, ma sanno che esistete.

Essere scoperti è il primo passo nel viaggio verso il successo. La fase di consapevolezza del marketing imbuto gioca un ruolo fondamentale per il successo di qualsiasi azienda. È la vostra occasione per far sì che i potenziali clienti vengano a conoscenza del vostro marchio, prodotto o servizio e lo prendano in considerazione per ulteriori ricerche. L'aumento della visibilità garantisce che un maggior numero di persone conosca la vostra offerta, creando così un interesse più legittimato da parte di coloro che in precedenza non la conoscevano. Non perdete questa fase importante dell'acquisizione dei clienti, perché far sapere che esistete può aprire opportunità di guadagno in futuro!

Le vendite devono fare domande e dovrebbero avere un elenco di domande per i clienti ideali basato sui punti di soddisfazione comuni dei clienti esistenti. I successi dei clienti possono essere condivisi anche con i prospect. Ai prospect piace capire chi sono i clienti paganti. Pertanto, il target di clienti dovrebbe essere limitato. Il cliente potenziale avrà più fiducia nel prodotto o nel servizio quando potrà identificarsi con esso.

La fase di interesse è la fase chiave del processo di vendita.

Ora che i potenziali clienti sanno che esistete, iniziano a interessarsi a ciò che avete da offrire. Potrebbero iniziare a fare ricerche sul vostro prodotto o servizio e a confrontarlo con altri presenti sul mercato.

Dopo che i potenziali clienti sono venuti a conoscenza del vostro prodotto o servizio e di ciò che può offrire, inizia la fase dell'interesse, in cui le persone iniziano a prestare maggiore attenzione a ciò che avete da offrire. Facendo ricerche sulla vostra offerta specifica rispetto alla concorrenza, i potenziali clienti sono in grado di determinare se soddisfate in modo unico le loro esigenze o se c'è un'altra opzione che potrebbe essere più adatta a loro. Se i clienti interessati decidono in base al prezzo, alla qualità, alla convenienza o a qualche altro fattore, ora sono un passo più vicini all'acquisto.

I team di vendita dovrebbero ricevere marketing materiali per supportare qualsiasi sforzo di marketing con un potenziale cliente. Anche il team di vendita dovrebbe utilizzare l'analisi della concorrenza per assicurarsi che il vostro prodotto o servizio sia la scelta migliore. Il vostro rappresentante di vendita può anche fornire informazioni preziose per capire come i visitatori del sito web interpretano le pagine di destinazione. La ricerca su Google è importante per i potenziali clienti per trovare l'azienda giusta.

La fase decisionale

È il momento in cui i potenziali clienti decidono se acquistare o meno il vostro prodotto o servizio. Soppesano i pro e i contro e prendono una decisione in base alle loro esigenze e al loro budget.

La fase della decisione è un momento cruciale per i consumatori. Nel valutare le opzioni, i clienti considerano i pro e i contro e decidono quale prodotto o servizio è in grado di soddisfare al meglio le loro esigenze. Una conoscenza approfondita del proprio mercato di riferimento può dare alle aziende un vantaggio quando si tratta di scoprire queste esigenze. Riconoscendo ciò che è importante per i potenziali clienti, le aziende possono assicurarsi che le loro offerte siano ben posizionate rispetto alla concorrenza. Allo stesso tempo, è altrettanto importante essere consapevoli di ciò che le persone sono disposte a spendere; dopo tutto, non è sempre importante avere le caratteristiche più fantasiose o un cartellino del prezzo costoso - spesso ciò che conta di più è trovare un buon valore.

La fase di azione è la fase chiave dell'imbuto di vendita.

Conosciuta anche come fase di acquisto, è il momento in cui i clienti agiscono e acquistano effettivamente il vostro prodotto o servizio.

Dopo aver attraversato le fasi di Consapevolezza e Considerazione, i clienti raggiungono la fase di Azione. È il momento in cui acquistano effettivamente il vostro prodotto o servizio. È fondamentale assicurarsi che siano disponibili diverse opzioni di acquisto, come l'acquisto online, il ritiro in negozio, la consegna e così via. Inoltre, avere un sito web ben progettato e funzionale per le transazioni commerciali è assolutamente essenziale per catturare le vendite in questa fase. Oltre a una buona esperienza d'uso per i clienti, è bene considerare l'aggiunta di incentivi come sconti o funzioni bonus che possano dare ai clienti ulteriori vantaggi. motivi per acquistare dalla vostra azienda. Fornendo più opzioni di pagamento e offerte interessanti, potete aumentare le probabilità di successo della vendita durante la fase di azione del percorso del cliente.

Il vostro rappresentante deve avere una chiara comprensione dei contratti, delle responsabilità e dei doveri, soprattutto se lavora su richieste di proposte di grandi dimensioni. Le grandi aziende incideranno sul ciclo di vendita ponendo domande complesse sul prodotto. L'utilizzo di team di grandi dimensioni per le RFP complesse ha un costo e un rischio. Se utilizzate un modello SAAS, vi suggeriamo di avere un account gratuito per attirare clienti di piccole dimensioni senza dover passare ore a discutere con loro. Il percorso di acquisto di un cliente può variare da un team di vendita all'altro. I funnel di vendita di successo dovrebbero quindi essere duplicati, poiché non impiegherete lo stesso tempo per chiudere un affare da 10.000 euro e uno da 1.000.000 euro. Uno apprezzerà le prove gratuite, l'altro se ne infischierà.

La fase di ritenzione

Dopo aver effettuato un acquisto, i clienti entrano nella fase di fidelizzazione, in cui utilizzano e apprezzano il vostro prodotto o servizio. È importante mantenerli soddisfatti in modo che continuino a usare il vostro prodotto o servizio e non passino all'offerta di un concorrente”.”

La fase di fidelizzazione è una delle parti più importanti del percorso di un cliente. Dopo aver investito nel vostro prodotto o servizio, è vostra responsabilità assicurarvi che i clienti siano soddisfatti dell'acquisto e che la loro esperienza sia piacevole. La soddisfazione crea fedeltà e incoraggia i clienti a sostenere il vostro marchio. Potete ottenere questo risultato fornendo un'utile assistenza post-acquisto, creando tutorial informativi e formulazioni per le landing page, inviando newsletter con nuove offerte o consigli sull'uso del prodotto, pagando annunci a pagamento e programmi di referral e incoraggiando i clienti a lasciare un feedback in modo da poter apportare modifiche sulla base dei loro suggerimenti. Far sentire i clienti apprezzati durante la fase di fidelizzazione apre la strada al successo, poiché i clienti soddisfatti saranno più propensi a continuare a servirsi di voi e meno a cambiare prodotto o servizio.

I nuovi clienti apprezzeranno anche nuovi contenuti come guide passo-passo, brevi video, tutorial scritti e così via. Questo li aiuterà a ottenere il massimo dal vostro prodotto o servizio e li farà sentire più coinvolti nel vostro marchio. Inoltre, i clienti dovrebbero essere incoraggiati a compiere azioni che aggiungano valore alla loro esperienza, come compilare sondaggi o lasciare recensioni dopo l'acquisto.

Il team di marketing può aiutarvi in questa fase. Il loro lavoro servirà a capire chi è il prossimo cliente ideale. In qualsiasi azienda, suggeriamo che i rappresentanti delle vendite e il team di marketing lavorino insieme. L'intera azienda dovrebbe comprendere le campagne e-mail, i post sui social media, le nuove rappresentazioni visive, il numero di visitatori arrivati sul vostro sito web. Anche il team di marketing dovrebbe comprendere le proposte di vendita! Non c'è niente come la parte superiore dell'imbuto, la parte centrale dell'imbuto o la parte finale dell'imbuto. Si tratta di un buon imbuto di vendita con fasi definite per aiutare i futuri clienti potenziali a diventare clienti felici!

Il CRM e la pipeline

L'imbuto di vendita inizia con il CRM (Customer Relationship Management) e poi si sposta attraverso la pipeline. Il CRM viene utilizzato per tracciare le interazioni con i clienti, come le visite al sito web, le e-mail, le telefonate, ecc. Questi dati possono essere utilizzati per capire meglio a cosa sono interessati i clienti e come raggiungerli al meglio. Con il CRM di InvestGlass abbiamo costruito un modello di imbuto di vendita che faciliterà il lavoro di qualsiasi rappresentante. Avendo a disposizione un CRM e una pipeline, è più facile tracciare il percorso del cliente, dalla consapevolezza fino alla fidelizzazione.

In definitiva, l'imbuto di vendita deve essere utilizzato come strumento per identificare i clienti che hanno la probabilità di convertirsi e diventare fedeli sostenitori del marchio. Comprendendo ogni fase del percorso del cliente, è possibile offrire esperienze migliori ai clienti e aumentare le possibilità di successo. Con le strategie e gli strumenti giusti, potete assicurarvi che i clienti passino attraverso ogni fase dell'imbuto di vendita senza intoppi e con piacere.

Costruiamo uno strumento con un sistema di allerta che notifica quando il tasso di conversione è troppo lento e il tempo massimo della fase successiva non viene rispettato. Non si tratta di controllare le vendite, ma di capire meglio il collo di bottiglia del processo di acquisto. Un cliente potenziale può essere diverso da un lead qualificato. Non c'è niente di meglio di un imbuto di vendita ben definito. È un test e una prova come le fasi di ottimizzazione dei motori di ricerca delle vendite. Il modello di vendita dell'azienda deve cambiare spesso.

Capire il percorso del cliente e la fase in cui si trova il potenziale cliente è essenziale per promuovere le vendite. Utilizzando il CRM di InvestGlass, potete capire meglio come le persone pensano e prendono decisioni. Questo vi permetterà di commercializzare il vostro prodotto o servizio per loro, aumentando le possibilità di vendita. Avete mai pensato di utilizzare le neuroscienze nella vostra strategia di marketing? Quali altri metodi utilizzate per comprendere le esigenze e i desideri dei vostri clienti?