Scritto da InvestGlass il 2 Novembre 2025.

Che cos'è il processo CPQ? E perché è importante

Se vi siete mai chiesti cosa sia il processo CPQ e perché le aziende continuino a parlarne, questa sezione è per voi. CPQ è l'acronimo di Configure, Price, and Quote (Configura, Prezzo e Preventivo), un processo del ciclo di vendita che può essere automatizzato con un software specializzato. Il CPQ (Configure, Price, Quote) è sia un flusso di lavoro che un tipo di software che aiuta i team di vendita a configurare prodotti complessi, a calcolare prezzi accurati e a generare rapidamente preventivi professionali.

Negli attuali mercati in rapida evoluzione, i cicli di vendita sono sotto pressione. I clienti si aspettano velocità, personalizzazione ed esperienze prive di errori. I metodi tradizionali di quotazione manuale creano colli di bottiglia: i rappresentanti commerciali riempiono fogli di calcolo, i responsabili dei prezzi approvano manualmente, i dati sono sparsi tra i sistemi. È qui che entra in gioco il processo CPQ: automatizzando il flusso di lavoro di configurazione dei preventivi (CPQ), le aziende possono ridurre drasticamente lo sforzo manuale, supportare la determinazione dinamica dei prezzi, migliorare l'accuratezza e abbreviare il ciclo di vendita. Una piattaforma CPQ è una soluzione completa e integrata che automatizza i processi di vendita e supporta configurazioni complesse di prodotti. Il processo di configurazione è la fase iniziale, in cui i prodotti vengono impostati secondo regole predefinite per garantire configurazioni efficienti e accurate. La tecnologia CPQ si è evoluta per automatizzare e semplificare le attività di configurazione, determinazione dei prezzi e quotazione, integrandosi perfettamente con i sistemi CRM ed ERP per migliorare l'efficienza delle vendite e l'esperienza del cliente. Il software CPQ automatizza la configurazione complessa dei prodotti e i calcoli dei prezzi, riducendo lo sforzo manuale e garantendo l'accuratezza dei preventivi e delle strategie di prezzo. La maggior parte delle soluzioni CPQ offre funzionalità standard come la configurazione, la determinazione dei prezzi e la quotazione automatizzate, ma può essere personalizzata per esigenze aziendali specifiche. Il CPQ gestisce modelli di prezzo complessi, tra cui quelli a livelli, in abbonamento, a volume e in bundle, che sono essenziali per ottenere preventivi accurati e adattarsi ai cambiamenti del mercato. Il software CPQ ottimizza l'intero processo di vendita, dalla selezione del prodotto alla consegna del preventivo, migliorando la produttività delle vendite e la soddisfazione dei clienti.

In breve: il CPQ non è solo un componente aggiuntivo della tecnologia, ma un fattore strategico per soddisfare le esigenze dei clienti in continua evoluzione, ridurre gli errori umani e aumentare la produttività delle vendite.

Introduzione: Che cos'è il CPQ?

Nel mondo commerciale odierno, caratterizzato da una concorrenza spietata, per conquistare e mantenere i vostri clienti avete bisogno di velocità, precisione e personalizzazione. È proprio qui che il CPQ - Configurazione della quotazione dei prezzi - diventa la chiave di volta del vostro gioco. Il CPQ non è solo un processo di vendita, ma è il vostro vantaggio competitivo, grazie a un software avanzato che vi permette di generare preventivi e proposte su misura per ogni cliente in pochi minuti, non ore. Quando automatizzate l'intero ciclo di vendita con un sistema CPQ, mettete i vostri team di vendita in condizione di fornire preventivi precisi, di padroneggiare le strategie di prezzo e di chiudere gli affari più rapidamente, rendendo i vostri clienti assolutamente soddisfatti.

Ecco come il processo CPQ trasforma il vostro gioco di vendite in tre fasi critiche: configurazione, determinazione dei prezzi e quotazione. Durante la configurazione, i vostri rappresentanti di vendita diventano architetti di soluzioni, utilizzando gli strumenti CPQ per selezionare esattamente i prodotti, le caratteristiche e i servizi giusti che corrispondono a ciò che i vostri clienti desiderano effettivamente. La fase di determinazione del prezzo? Pura magia. Regole di prezzo integrate, prezzi dinamici, prezzi differenziati e modelli di abbonamento calcolano automaticamente il prezzo finale, garantendo prezzi coerenti in ogni singolo canale di vendita. Infine, la fase di quotazione fornisce una proposta professionale e priva di errori direttamente al cliente in pochi istanti, non in giorni.

Dite addio per sempre ai processi manuali e agli errori umani. Il software CPQ libera i vostri addetti alle vendite dall'immissione manuale di dati e da complessi calcoli di prezzo che consumano tempo prezioso per la vendita. Integrandosi perfettamente con i sistemi CRM ed ERP, si ottiene l'accesso in tempo reale ai dati dei clienti, all'inventario e alle informazioni sui prezzi. Grazie a questa integrazione, i team di vendita possono rispondere istantaneamente alle richieste dei clienti, fornire preventivi accurati e gestire i prezzi come professionisti, anche quando le condizioni di mercato cambiano da un giorno all'altro.

Volete che l'efficienza e la produttività delle vendite salgano alle stelle? Ecco cosa succede quando implementate un sistema CPQ. I vostri rappresentanti generano preventivi accurati in una frazione di tempo, abbreviando il vostro ciclo di vendita e aumentando drasticamente il tasso di successo nella chiusura delle trattative. Il software CPQ supporta strategie di prezzo avanzate che garantiscono che ogni preventivo rifletta automaticamente le regole di prezzo e le politiche aziendali più recenti. Grazie ad analisi e reportistica in tempo reale, è possibile ottenere informazioni rivoluzionarie sulle prestazioni di vendita, che consentono di ottimizzare i processi e di incrementare notevolmente i ricavi.

I vostri clienti apprezzeranno assolutamente ciò che il software CPQ fa per la loro esperienza di acquisto. Fornite proposte rapide, personalizzate e accurate che li fanno sentire compresi e apprezzati. Ricevono prezzi chiari e coerenti e soluzioni su misura che creano una fiducia incrollabile e migliorano la soddisfazione generale. Consentendo ai team di vendita di concentrarsi sulle interazioni significative con i clienti invece che su noiose attività amministrative, i sistemi CPQ aiutano a creare relazioni più forti e a offrire esperienze eccezionali ai clienti.

Quando scegliete la soluzione CPQ giusta, concentratevi su ciò che conta di più: capacità di integrazione con i sistemi CRM ed ERP esistenti, facilità d'uso che il vostro team apprezzerà, scalabilità che cresce con la vostra azienda e supporto di funzionalità come prezzi dinamici, prezzi differenziati e analisi robuste. Le migliori piattaforme CPQ consentono di gestire configurazioni di prodotto complesse, di adattarsi a più canali di vendita e di migliorare continuamente il flusso di lavoro delle vendite senza sudare troppo.

Il software CPQ è il vostro strumento di trasformazione per il successo delle vendite moderne. Automatizzando il processo di configurazione dei preventivi, migliorate l'efficienza delle vendite, garantite prezzi accurati e coerenti e offrite ai clienti un'esperienza eccezionale che vi distingue dalla concorrenza. Che siate un'azienda in crescita pronta a scalare o un'impresa consolidata in cerca di ottimizzazione, l'implementazione di una soluzione CPQ ha un impatto significativo sui processi di vendita, sulla soddisfazione dei clienti e sul successo aziendale a lungo termine.

I tre pilastri: Configurazione - Prezzo - Preventivo

1. Configurare

Nella fase di configurazione, il rappresentante (o il sistema) sceglie o costruisce il prodotto o il servizio su misura per i requisiti del cliente. Il processo di configurazione è guidato dai requisiti specifici del cliente per garantire la compatibilità e l'accuratezza dei prezzi. Pensate ad ambienti complessi: opzioni multiple, bundling, prodotti modulari, piani di abbonamento, servizi aggiuntivi o persino vendite multicanale. Uno strumento CPQ di alto livello guida l'utente attraverso scelte valide, fa rispettare le regole di compatibilità e garantisce che la soluzione configurata soddisfi davvero le esigenze del cliente.

Questa parte del processo CPQ è fondamentale perché una configurazione errata porta a preventivi sbagliati, clienti insoddisfatti e costose rilavorazioni. Automatizzando la configurazione, il rischio di errori di inserimento manuale dei dati si riduce, consentendo ai team di vendita di agire più rapidamente e con sicurezza.

2. Il prezzo

Una volta costruita la configurazione, si passa alla fase di pricing. Qui il sistema applica regole di prezzo, formule, sconti, livelli di volume, modelli di abbonamento, aggiustamenti dinamici dei prezzi in base alle condizioni di mercato e altro ancora. Questo processo di determinazione dei prezzi garantisce una tariffazione accurata, coerente con la politica aziendale e allineata ai segmenti di clientela.

La tariffazione dinamica, in particolare, consente al sistema di adattarsi ai vincoli della catena di approvvigionamento, marketing incentivi, sconti sui volumi o campagne speciali. Con il giusto software CPQ, il pricing CPQ diventa flessibile ma controllato, consentendo alle aziende di rispondere ai cambiamenti delle condizioni senza aprire fogli di calcolo manuali soggetti a errori. Il CPQ aiuta anche a stabilire prezzi standardizzati, garantendo coerenza e conformità in tutti i preventivi di vendita.

3. Citazione

Infine, arriva la fase di quotazione, in cui la soluzione configurata e prezzata diventa un preventivo professionale: di marca, chiaro, accurato e pronto per la revisione da parte del cliente. Questa fase spesso attiva i flussi di lavoro di approvazione per la firma finale, garantisce il blocco del prezzo finale e consente una rapida consegna del preventivo al cliente. Gli strumenti CPQ semplificano la processo di approvazione rendendo il processo più rapido e trasparente, utilizzando notifiche automatiche, monitoraggio della visibilità e audit trail per ridurre i ritardi e migliorare l'efficienza operativa. Il processo di quotazione è il momento della verità: il punto in cui il ciclo di vendita si avvia verso la chiusura. Deve essere rapido, accurato e allineato alle aspettative dei clienti.

Insieme, questi tre pilastri - configurare, prezzare, quotare - costituiscono la spina dorsale di un processo CPQ. Il software e il flusso di lavoro giusti supportano queste fasi senza soluzione di continuità e si integrano con altri sistemi chiave (CRM, ERP, supply chain, marketing) per creare un'esperienza unificata.

Come il CPQ migliora la soddisfazione dei clienti

Il processo di CPQ influenza direttamente il modo in cui i clienti percepiscono la vostra azienda. Quando riuscite a offrire preventivi tempestivi e accurati che rispecchiano le loro esigenze, create fiducia e vi muovete più rapidamente verso la chiusura della trattativa.

Ecco come:

I preventivi accurati riducono la probabilità di un tira e molla e di una rinegoziazione, il che porta a una maggiore soddisfazione del cliente.
Una quotazione più rapida accorcia il ciclo di vendita, il che significa che i clienti ottengono prima ciò che desiderano.
La configurazione guidata dalle regole di business significa che ciò che si offre è effettivamente ciò che si consegna: meno sorprese, meno clienti insoddisfatti.
La visibilità in tempo reale dei prezzi e delle opzioni di prodotto consente di rispondere istantaneamente alle domande dei clienti, migliorando l'esperienza complessiva del cliente.
L'integrazione dei dati dei clienti dal vostro CRM vi permette di adattare la soluzione al profilo del cliente, rendendo l'interazione più personale e pertinente.

In effetti, semplificando il flusso di lavoro configura-prezzo-quotazione, consentite ai vostri team di vendita di concentrarsi maggiormente sulla creazione di relazioni e sulla comprensione delle esigenze dei clienti, anziché lottare con processi manuali, fogli di calcolo e colli di bottiglia per l'approvazione. Gli utenti del CPQ sono in genere più soddisfatti dei clienti e migliorano i risultati di vendita rispetto ai non utenti.

Perché la verifica dei dati dei clienti è importante nel CPQ

Per ottenere prezzi accurati e soluzioni su misura, è necessario disporre di dati sui clienti di alta qualità. Dati scadenti portano a risultati scadenti: prezzi errati, prodotti mal configurati, proposte non corrispondenti e clienti insoddisfatti. Una gestione efficace dei dati - che organizza e consolida i dati di vendita provenienti da varie fonti - consente di ottenere preventivi accurati e processi di vendita efficienti.

Uno strumento di CPQ deve integrarsi perfettamente con il sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e con altri sistemi che contengono dati sulle interazioni con i clienti, sulla cronologia degli acquisti, sulle preferenze e sul segmento. In questo modo:

Assicuratevi che il preventivo includa offerte pertinenti al segmento del cliente.
Si evitano prodotti ridondanti o inappropriati nella configurazione.
Si accelera il processo di quotazione utilizzando i dati esistenti anziché reinserire le informazioni.
L'analisi dei dati storici consente di individuare le opportunità di cross-selling o upselling.

Quindi, anche se il CPQ può concentrarsi su configurazione, prezzo e offerta, non può funzionare in modo isolato: la gestione, la verifica e lo sfruttamento di dati accurati sui clienti sono fondamentali per il successo del sistema.

Accorciare il ciclo di vendita con il CPQ

Uno dei vantaggi commerciali più interessanti del CPQ è la capacità di abbreviare il ciclo di vendita. Ecco come:

Automatizzando la configurazione, i prezzi e i preventivi, si eliminano le fasi in cui i team di vendita o di back-office sono inattivi o in attesa.
I flussi di lavoro standardizzati riducono i ritardi di approvazione e i colli di bottiglia umani.
La visibilità in tempo reale sullo stato dei preventivi consente a tutti di sapere a che punto è l'affare, evitando così sorprese.
I rappresentanti di vendita dedicano meno tempo alle attività amministrative e più tempo a impegnarsi direttamente con i clienti potenziali e a far progredire la trattativa. Con il CPQ, il rappresentante di vendita può concentrarsi sulla creazione di relazioni e sull'avanzamento delle trattative, invece di essere impantanato nel lavoro amministrativo.

In breve, il CPQ consente ai team di vendita di concentrarsi su ciò che conta - interagire con i clienti - anziché gestire processi manuali. Il passaggio dai processi alle relazioni favorisce direttamente il miglioramento delle prestazioni di vendita.

Garantire un pricing accurato anche in mercati dinamici

L'accuratezza dei prezzi diventa ancora più cruciale quando le condizioni di mercato cambiano rapidamente, a causa di interruzioni della catena di fornitura, inflazione, nuove offerte della concorrenza o variazioni dei costi delle materie prime. Un sistema CPQ con funzionalità di pricing dinamico vi aiuta a rispondere a questi cambiamenti senza rischiare errori.

Le capacità principali includono:

Motore di regole di pricing: regola automaticamente i prezzi in base a formule o trigger predefiniti.
Sconti a volume: applicazione automatica di sconti in base alla quantità o al livello del cliente.
Modelli di prezzo in abbonamento o ricorrenti: applicare i requisiti odierni per SaaS, piani di servizio o fatturazione a consumo.
Flussi di lavoro di approvazione: assicurano che qualsiasi deviazione dai prezzi standard venga esaminata prima dell'emissione del preventivo.
Rappresentanti di vendita: consentite ai rappresentanti di vendita di suggerire sconti o modificare i prezzi entro le autorizzazioni stabilite, integrando il loro contributo nel processo di determinazione automatica dei prezzi.
Integrazione dei dati in tempo reale: collegamento ai sistemi della catena di fornitura o all'ERP per riflettere rapidamente le variazioni dei costi.

Tutto questo significa che vi assicurate una tariffazione accurata anche quando le condizioni si evolvono e che i vostri preventivi riflettono i costi e il valore reali, non cifre o ipotesi obsolete.

Strumenti CPQ: Cosa cercare

Se state valutando un software o uno strumento CPQ, è utile sapere quali sono le caratteristiche più importanti. Ecco alcuni criteri chiave:

Motore di configurazione: supporta logiche di prodotto complesse, pacchetti, offerte modulari, opzioni multicanale.
Motore di determinazione dei prezzi: supporta prezzi differenziati, sconti sul volume, modelli di abbonamento/ricorrenti, adeguamenti dinamici.
Motore di quotazione: genera preventivi professionali e di marca con tracciamento, controllo delle revisioni e approvazioni.
Flussi di lavoro di approvazione: personalizzati in base alla vostra attività, consentono di essere veloci pur mantenendo la governance.
Integrazioni di sistema: collegamenti con CRM, ERP, inventario/catena di distribuzione, sistemi di marketing.
Integrazione del software CPQ: l'integrazione del software CPQ con i sistemi CRM ed ERP snellisce i processi di vendita, migliora l'accessibilità dei dati e aumenta l'efficienza.
Leva dei dati dei clienti: utilizza i dati storici, la segmentazione, il comportamento d'acquisto.
Interfaccia facile da usare: in questo modo i rappresentanti di vendita possono adottare rapidamente il sistema con una formazione minima.
Analisi e reportistica: in modo da poter misurare la produttività delle vendite, le metriche di quote-to-cash, i colli di bottiglia.
Adattabilità: supporta l'evoluzione dell'attività, i nuovi modelli di prezzo, i portafogli di prodotti in evoluzione.

Se scegliete uno strumento CPQ che risponda a queste caratteristiche, sarete in una posizione migliore per sfruttare appieno i vantaggi del CPQ nella vostra azienda.

Come InvestGlass supporta il processo CPQ

Ora concentriamoci su come InvestGlass si inserisce in questo ecosistema: come supporta il processo CPQ, investendo in un modo che abilita i team di vendita, elimina i processi manuali, sfrutta le interazioni con i clienti e migliora le prestazioni di vendita. Un team di vendita ben formato trae vantaggio dall'utilizzo del CPQ per migliorare l'efficienza e l'accuratezza, garantendo flussi di lavoro più fluidi e risultati migliori.

Piattaforma unificata per vendite, dati e automazione

InvestGlass è più di un semplice CRM: è una piattaforma integrata che copre marketing, vendite, assistenza, operazioni e gestione del portafoglio. (Investglass) Poiché la piattaforma centralizza i dati dei clienti, le attività di vendita e i flussi di lavoro, fornisce una solida base per incorporare un processo CPQ. Quando i rappresentanti di vendita configurano, prezzano e quotano, lo fanno con pieno accesso alla storia del cliente, ai dati di interazione e ai dettagli del prodotto/servizio.

Automazione dei flussi di lavoro e delle approvazioni

Una dimensione critica del CPQ è la necessità di automatizzare il processo di quotazione e i flussi di lavoro di approvazione. InvestGlass offre potenti strumenti di automazione che consentono di:

Definire flussi di lavoro personalizzati per le approvazioni (ad esempio, approvazione degli sconti, configurazioni personalizzate). (Investglass)
Automatizzate le attività e gli avvisi per guidare i rappresentanti di vendita attraverso il processo. (Investglass)
Eliminare una parte significativa dell'inserimento e dell'instradamento manuale dei dati, riducendo gli errori umani e gli oneri amministrativi.

Integrazione dei dati dei clienti e della pipeline di vendita

InvestGlass consente di gestire l'intero ciclo di vendita, dalla generazione di lead, al monitoraggio delle opportunità, fino alla chiusura dell'affare. (Investglass) Per questo motivo, quando un addetto alle vendite entra in una trattativa, il sistema contiene già le interazioni e i dati pertinenti del cliente, consentendo configurazioni più personalizzate, preventivi più agevoli e chiusure più rapide.

Supporto di prezzi dinamici e configurazioni complesse

Sebbene InvestGlass sia noto soprattutto per il suo CRM e l'automazione, la sua architettura supporta flussi di lavoro e integrazione personalizzabili, rendendo possibile l'inserimento di logiche di pricing complesse (prezzi differenziati, modelli di abbonamento, sconti sul volume) e la configurazione dinamica di prodotti e servizi. Grazie alle sue capacità di automazione e di flusso di lavoro, è possibile adattare la piattaforma al proprio processo di determinazione dei prezzi, all'evoluzione delle condizioni di mercato e alle sfide della catena di fornitura.

Migliorare la soddisfazione dei clienti e la produttività delle vendite

Riducendo i passaggi manuali, velocizzando il processo di preventivazione e dando ai rappresentanti di vendita più tempo per l'effettivo coinvolgimento dei clienti, InvestGlass influisce direttamente su due risultati principali: una maggiore soddisfazione dei clienti e una migliore produttività delle vendite. Con preventivi accurati e interazioni semplificate, i clienti si sentono apprezzati, i cicli di vendita si accelerano e il team dedica meno tempo al lavoro di back-office e più alla vendita.

Un'immersione profonda: Caso d'uso esemplificativo

Immaginate un'azienda che vende apparecchiature modulari e piani di assistenza (hardware + installazione + abbonamento all'assistenza). Senza CPQ, il rappresentante di vendita dovrebbe:

Verificare manualmente la compatibilità dei moduli
Utilizzare un foglio di calcolo per calcolare i prezzi (costo dell'hardware + installazione + abbonamento al servizio).
Ottenere sconti approvati via e-mail
Creare un documento di preventivo manualmente
Inviarlo al cliente e attendere la firma

Questo processo manuale è lento, soggetto a errori e inefficiente. L'addetto alle vendite può passare ore a configurare, rischiare di sbagliare i prezzi o di avere moduli incompatibili e perdere lo slancio con il cliente.

Con un processo di CPQ incorporato in InvestGlass:

Il rappresentante seleziona il cliente nel CRM, importa il suo profilo e i suoi acquisti passati.
Il sistema li guida attraverso le configurazioni valide (moduli, livelli di servizio, condizioni contrattuali).
Si applicano le regole di prezzo: costo dell'hardware + spese di installazione + abbonamento al servizio con sconti graduali. Se il volume è elevato o il cliente è premium, lo sconto si applica automaticamente.
Il sistema attiva il flusso di lavoro di approvazione se lo sconto supera la soglia o se sono richieste condizioni speciali.
Viene generato automaticamente un preventivo di marca, che viene inviato al cliente, mentre l'addetto alle vendite viene avvisato di qualsiasi follow-up necessario.
Il cliente approva elettronicamente, il contratto viene firmato, i dati confluiscono nel sistema ERP o di fatturazione.

Il risultato: Il ciclo di vendita si riduce da giorni a ore, i prezzi sono accurati, la configurazione è garantita compatibile, il cliente riceve un preventivo professionale in tempi rapidi e il rappresentante si concentra sulla relazione piuttosto che sulle pratiche burocratiche.

Affrontare le complessità della catena di fornitura e del marketing

In molte aziende, le interruzioni della catena di approvvigionamento o le promozioni di marketing creano una complessità dei prezzi: potreste avere costi fluttuanti delle materie prime, scorte limitate, mercati multipli o campagne stagionali. Il processo di CPQ, soprattutto se integrato con strumenti come InvestGlass, vi aiuta a gestire queste complessità in modo proattivo.

Ad esempio:

Quando un pezzo chiave diventa scarso, si imposta una regola nel motore di pricing: aumentare il costo e avvisare i rappresentanti di vendita del nuovo prezzo.
Quando il marketing esegue una campagna di prezzi promozionali, si incorpora la regola in modo che i preventivi generati durante il periodo della campagna riflettano automaticamente la promozione.
Quando più canali di vendita (diretto, rivenditore, online) richiedono prezzi coerenti, il CPQ garantisce la standardizzazione.

Queste funzionalità supportano l'allineamento di marketing, supply-chain e vendite, garantendo alla vostra azienda agilità e coerenza.

Migliorare gli strumenti a disposizione dei team di vendita

I team di vendita prosperano quando sono dotati degli strumenti giusti piuttosto che impantanati nei processi. Una soluzione CPQ ben implementata, supportata da InvestGlass, fa quanto segue:

Riduce il tempo dedicato ai processi manuali (inserimento dati, approvazioni, creazione di documenti).
Offre flussi di lavoro guidati in modo che anche le configurazioni più complesse vengano eseguite senza errori.
Fornisce chiarezza su prezzi, sconti e stato finale dell'offerta.
Consente ai rappresentanti di vendita di concentrarsi sulle interazioni con i clienti, sulla comprensione delle loro esigenze e sull'avanzamento della trattativa.
Migliora il morale quando i preventivi diventano più fluidi, privi di errori e di alta qualità.

Consentendo ai rappresentanti di vendita di disporre di ottimi flussi di lavoro del software CPQ, li liberate per fare ciò che sanno fare meglio: vendere e costruire relazioni.

Misurare le prestazioni di vendita e la produttività

Adottare il CPQ non significa solo “installare un software”, ma anche migliorare le metriche e i risultati aziendali. Ecco alcuni indicatori di performance chiave (KPI) da tenere sotto controllo:

Tempo di chiusura dei preventivi: quanto velocemente vengono generati i preventivi e chiusi i contratti?
Accuratezza dei preventivi: percentuale di preventivi accettati senza revisioni o rifiuti dovuti a errori di configurazione o di prezzo.
Deviazione degli sconti: monitoraggio della frequenza con cui i preventivi si discostano dai prezzi standard e del perché.
Errori di configurazione: quanti affari hanno richiesto una rielaborazione a causa di configurazioni errate.
Produttività dei rappresentanti: tempo risparmiato per ogni rappresentante grazie alle attività manuali ora automatizzate.
Soddisfazione del cliente: punteggi dei sondaggi o tassi di ripetizione dell'attività dopo la consegna del preventivo.

Con una piattaforma come InvestGlass, poiché i dati sono unificati, è possibile misurare queste metriche, identificare i colli di bottiglia nel processo di configurazione-prezzo-quotazione e migliorare continuamente i flussi di lavoro.

Superare le sfide comuni dell'implementazione di CPQ

Sebbene i vantaggi siano evidenti, l'implementazione di un processo di CPQ può incontrare ostacoli. Ecco alcune sfide comuni e come InvestGlass aiuta a mitigarle:

Sfida: Silos di dati e sistemi frammentati

Se il CRM, l'ERP, gli strumenti di determinazione dei prezzi e i dati della catena di fornitura sono isolati, il processo di CPQ sarà difficile da gestire. InvestGlass offre una piattaforma unificata che aiuta a riunire i dati dei clienti, la pipeline di vendita, i flussi di lavoro di automazione e le integrazioni. (Centro assistenza di InvestGlass)

Sfida: Resistenza da parte dei team di vendita

I rappresentanti di vendita possono opporsi perché i nuovi strumenti sembrano un lavoro extra. Ma quando vengono implementati correttamente, con flussi di lavoro guidati, facilità d'uso e chiari vantaggi (meno amministrazione, preventivi più veloci), la produttività delle vendite migliora. InvestGlass enfatizza l'usabilità e l'automazione per semplificare la vita dei rappresentanti. (Investglass)

Sfida: Complessità delle regole di determinazione dei prezzi

Per le aziende con molti prodotti, livelli di sconto, modelli di abbonamento o regioni multiple è difficile codificare tutta la logica dei prezzi. Con il costruttore di automazione e flusso di lavoro senza codice di InvestGlass, è possibile personalizzare regole, flussi di lavoro di approvazione e sequenze di automazione. (Trova software)

Sfida: Gestione del cambiamento

L'introduzione del CPQ cambia il modo in cui i team di vendita, finanza, operazioni e marketing interagiscono. Poiché InvestGlass dispone di automazione, approvazioni e flussi di lavoro integrati (compresa l'automazione del marketing), è possibile riunire le parti interessate con processi trasparenti. (Investglass)

La sfida: Mantenere prezzi accurati in mezzo ai cambiamenti del mercato

Quando le condizioni di mercato cambiano, i costi della catena di fornitura fluttuano o le campagne di marketing si evolvono, i prezzi devono adattarsi. Un solido processo di CPQ supportato da InvestGlass consente di adeguare i prezzi in modo dinamico e di garantire prezzi accurati anche in ambienti fluidi.

La proposta di valore: Perché scegliere InvestGlass per la CPQ

Ecco alcuni motivi convincenti per considerare InvestGlass come base del vostro processo CPQ:

Piattaforma all-in-one: CRM, pipeline di vendita, automazione, onboarding digitale, gestione del portafoglio - tutto in uno. (Investglass)
Sovranità dei dati in Svizzera, forte sicurezza e conformità: l'ideale quando i dati dei clienti, i requisiti normativi e la fiducia sono importanti. (Investglass)
Automazione senza codice: Non è necessario un pesante sviluppo IT per creare flussi di lavoro, regole di determinazione dei prezzi e processi di approvazione. (Trova software)
Concentratevi sull'abilitazione dei team di vendita: Grazie ai flussi di lavoro guidati, all'automazione e ai dati integrati dei clienti, i vostri team possono passare dalle quotazioni manuali alla creazione di relazioni.
Scalabile per esigenze complesse: Se avete configurazioni di prodotto complesse, modelli di abbonamento o canali multipli, la piattaforma è in grado di supportare le vostre esigenze di CPQ durante la crescita.
Visibilità end-to-end: Dal lead all'accordo fino all'onboarding, ottenete una visione chiara del vostro ciclo di vendita, consentendo un miglioramento continuo della produttività e delle prestazioni di vendita.

Alla luce di tutto ciò, quando adottate InvestGlass non state acquistando un semplice software, ma state investendo in un aggiornamento strategico del vostro motore di generazione dei ricavi.

Fasi di implementazione di un processo CPQ con InvestGlass

Se siete pronti ad andare avanti, ecco una tabella di marcia pratica per implementare la CPQ con InvestGlass:

Definire il processo di vendita: Tracciate il vostro attuale ciclo di vendita, comprese le fasi di configurazione dei prodotti, le regole di determinazione dei prezzi, le approvazioni e la generazione dei preventivi. Identificate i colli di bottiglia, i processi manuali e i punti di errore.
Pulire e consolidare i dati dei clienti: Assicuratevi che il vostro CRM (tramite InvestGlass) contenga profili dei clienti accurati e aggiornati, cronologia degli acquisti, dati di segmento e interazioni. Questo è fondamentale per la configurazione e la determinazione dei prezzi.
Configurare il catalogo prodotti e le regole di prezzo: Costruite la logica di configurazione dei prodotti (moduli, pacchetti, opzioni di abbonamento) e codificate le regole di prezzo (prezzi differenziati, sconti sui volumi, adeguamenti dinamici).
Impostare modelli di preventivo e flussi di lavoro di approvazione: Progettare documenti di preventivo professionali, impostare soglie di approvazione e flussi di lavoro (chi deve approvare, quando si attivano gli avvisi).
Integrazione con altri sistemi: Collegate InvestGlass con i vostri sistemi ERP, di supply-chain, di marketing automation e di inventario, in modo che i dati fluiscano senza problemi e il processo di CPQ sia basato su informazioni in tempo reale.
Formare i team di vendita: Assicuratevi che i rappresentanti commerciali comprendano il funzionamento del processo CPQ, l'uso dell'interfaccia di InvestGlass e l'interpretazione e l'azione dei preventivi e delle approvazioni.
Monitoraggio e ottimizzazione: Utilizzate l'analisi di InvestGlass per monitorare KPI come il tempo di chiusura dei preventivi, l'accuratezza, la deviazione degli sconti, gli errori di configurazione e la soddisfazione dei clienti. Migliorare continuamente i flussi di lavoro, le regole di determinazione dei prezzi e l'esperienza dell'utente.
Scalare ed evolvere: Man mano che la vostra attività cresce, espandetevi in nuovi prodotti, canali, regioni, modelli di abbonamento e aggiornate la logica CPQ di conseguenza. L'architettura flessibile di InvestGlass supporta la crescita.

Seguendo questa roadmap, potrete creare un solido processo di configurazione-prezzo-quotazione che supporti i vostri obiettivi aziendali e produca risultati misurabili.

Miti e realtà comuni sulla CPQ

Mito 1: La CPQ è solo per le grandi imprese.
Realtà: Mentre il CPQ è nato nelle grandi industrie manifatturiere e ad alta complessità, le piattaforme moderne come InvestGlass consentono alle medie imprese di adottare il CPQ, soprattutto se hanno modelli di prezzo in evoluzione, piani di abbonamento o vendite multicanale.

Mito 2: Il CPQ sostituisce il rappresentante di vendita.
La realtà: Il CPQ non sostituisce la persona, ma la potenzia. Eliminando i processi manuali, copiando i fogli di calcolo e inoltrando le approvazioni, i rappresentanti di vendita dedicano più tempo alle interazioni con i clienti e meno alle attività amministrative.

Mito 3: Il CPQ è solo uno strumento di quotazione.
La realtà: La quotazione è solo la punta visibile. Il vero valore deriva dall'integrazione con la logica di configurazione, i motori di determinazione dei prezzi, le integrazioni di sistema, i flussi di dati e le analisi. Uno strumento come InvestGlass offre queste funzionalità più ampie.

Mito 4: L'implementazione del CPQ risolverà tutto da un giorno all'altro.
La realtà: Ci vuole lavoro: dati puliti, mappatura dei processi, adozione da parte degli utenti, integrazione. Ma se fatto bene, i guadagni in termini di precisione, velocità e soddisfazione dei clienti sono reali e sostenibili.

Come il CPQ si collega alla catena di fornitura e alle strategie di marketing

Il CPQ non vive in modo isolato: si collega direttamente alla pianificazione della catena di fornitura e alle strategie di marketing. Ecco come:

Marketing e prezzi della catena di fornitura: Se il costo di un particolare componente aumenta a causa della scarsità, il sistema CPQ può riflettere tale aumento nel motore di determinazione dei prezzi. In questo modo si evita di fare offerte sottocosto e di erodere i margini.
Promozioni di marketing e preventivi: Quando il marketing esegue una campagna speciale, si incorpora il prezzo promozionale nelle regole di CPQ, in modo che i preventivi generati durante il periodo della campagna riflettano automaticamente l'offerta, senza bisogno di sostituzioni manuali.
Canali di vendita multipli: Sia che vendiate direttamente, tramite distributori, online o tramite rivenditori, CPQ garantisce una logica di prezzo e configurazione coerente tra i vari canali, riducendo il rischio di disallineamento e di quotazioni contrastanti.
Dati dei clienti e targeting delle campagne: Con i ricchi dati dei clienti nel vostro CRM (tramite InvestGlass), potete segmentare i clienti per le offerte di prezzo o di prodotto, e il processo CPQ seleziona automaticamente il livello di prezzo o il set di configurazione pertinenti.
Ciclo di feedback: I dati delle transazioni concluse confluiscono nel marketing e nella pianificazione della catena di fornitura: quali componenti si stanno vendendo, quali configurazioni sono popolari, quali sconti sono stati accettati. Questo feedback in tempo reale aiuta a perfezionare le future strategie di marketing e di inventario.

Il caso aziendale: ROI del CPQ con InvestGlass

L'adozione di un processo di CPQ supportato da InvestGlass offre un ROI misurabile:

Riduzione dei tempi di chiusura dei preventivi: Riducendo i ritardi di configurazione, approvazione e quotazione, si accelera il riconoscimento dei ricavi e si migliora il flusso di cassa.
Meno errori e rielaborazioni: Quando i preventivi sono accurati (configurazione + prezzi corretti), si riducono i costi delle correzioni, si evitano gli affari persi e si migliora la fiducia dei clienti.
Tassi di vincita più elevati: Preventivi più rapidi e professionali e un migliore allineamento con le esigenze dei clienti portano a tassi di conversione più elevati.
Maggiore produttività dei venditori: Grazie all'automazione delle attività manuali, i venditori possono dedicare più tempo alla vendita, l'attività a più alto ROI.
Miglioramento della soddisfazione e della fidelizzazione dei clienti: Preventivi accurati ed esperienze coerenti fidelizzano i clienti e incoraggiano l'upsell/cross-sell, riducendo il turn-over.
Modelli di prezzo e di prodotto scalabili: Con l'adozione di modelli di abbonamento o di prezzi dinamici, il vostro processo di CPQ può essere scalato senza aumenti esponenziali del lavoro manuale o del rischio.
Migliore governance e controllo dei margini: I flussi di lavoro di approvazione garantiscono il controllo degli sconti, l'applicazione delle regole di prezzo e il mantenimento dei margini.

In un certo senso, si investe meno in preventivi e più nell'esecuzione delle vendite e nelle relazioni con i clienti, che è esattamente il punto in cui si trova il vostro vantaggio competitivo.

Riflessioni finali: Potenziare le vendite, migliorare l'esperienza del cliente

In sintesi: il processo configura-prezzo-quotazione (CPQ) è una funzione critica nelle moderne organizzazioni di vendita. Se ben eseguito, elimina i colli di bottiglia, riduce gli errori umani, garantisce prezzi accurati, accorcia i cicli di vendita e aumenta la soddisfazione dei clienti.

Piattaforme come InvestGlass forniscono la spina dorsale necessaria per fornire questa funzionalità, unendo i dati dei clienti, l'automazione, i flussi di lavoro e le prestazioni di vendita in un'unica soluzione unificata. Implementando il CPQ con InvestGlass, non si acquista semplicemente uno strumento, ma si investe in un sistema che consente ai team di vendita di operare con prestazioni più elevate, di rispondere ai cambiamenti del mercato e di offrire esperienze superiori ai clienti.

Se siete pronti a superare i fogli di calcolo, a ridurre i processi manuali, ad abilitare i vostri team di vendita e a fornire preventivi accurati più velocemente, allora la strada è chiara: adottare un processo CPQ integrato nel vostro ecosistema più ampio - e InvestGlass ha tutto ciò che vi serve per renderlo una realtà.

I prossimi passi per voi

Prenotate una demo di InvestGlass per vedere come gestisce la configurazione, i prezzi, i preventivi e l'automazione nel vostro contesto aziendale.
Mappate il vostro attuale processo di quotazione: cosa richiede tempo, dove si verificano gli errori, dove cala la soddisfazione dei clienti.
Iniziate in piccolo: scegliete una linea di prodotti o un pacchetto di servizi, definite le regole di configurazione, i livelli di prezzo e le approvazioni e pilotate un flusso di lavoro CPQ in InvestGlass.
Raccogliete le metriche (tempo di chiusura del preventivo, tasso di errore, tempo risparmiato dal rappresentante, soddisfazione del cliente) e scalate da lì.
Continuare a perfezionare: integrare i dati della catena di fornitura, le campagne di marketing, i modelli di abbonamento e utilizzare le analisi per iterare.

CPQ