अगर आप सेल्स के क्षेत्र में हैं, तो आप जानते होंगे कि सेल्स प्रक्रिया लंबी और जटिल हो सकती है। किसी भी बिक्री के पूरा होने से पहले कई चरण होते हैं। आपकी बिक्री की स्थिति पर नज़र रखने में आपकी मदद करने के लिए, हमने सेल्स फ़नल के पाँच सामान्य चरणों की एक सूची तैयार की है। प्रत्येक चरण के बारे में अधिक जानने के लिए और यह सुनिश्चित करने के लिए कि आपकी बिक्री इन चरणों से सफलतापूर्वक गुज़रे, आगे पढ़ते रहें!
जागरूकता चरण बिक्री फ़नल का पहला चरण है।
इस चरण में, संभावित ग्राहकों को सबसे पहले आपके उत्पाद या सेवा के बारे में जानकारी दी जाती है। हो सकता है कि वे अभी खरीदने में रुचि न रखते हों, लेकिन उन्हें यह पता होता है कि आपका अस्तित्व है।.
सफलता की राह में पहला कदम है पहचान बनाना। मार्केटिंग का जागरूकता चरण फ़नल किसी भी व्यवसाय की निरंतर सफलता में ग्राहक जुड़ाव एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। यह आपके लिए संभावित ग्राहकों को अपने ब्रांड, उत्पाद या सेवा के बारे में जागरूक करने और आगे की जानकारी जुटाने का अवसर है। अपनी दृश्यता बढ़ाकर आप यह सुनिश्चित कर सकते हैं कि अधिक से अधिक लोग आपके उत्पादों और सेवाओं के बारे में जानें, जिससे उन लोगों में भी रुचि पैदा होगी जो पहले आपके उत्पादों और सेवाओं से परिचित नहीं थे। ग्राहक जुड़ाव के इस महत्वपूर्ण चरण को न चूकें, क्योंकि लोगों को आपके बारे में जानकारी होने से भविष्य में राजस्व के नए अवसर खुल सकते हैं!
सेल्स टीम को सवाल पूछने चाहिए और मौजूदा ग्राहकों की संतुष्टि के सामान्य बिंदुओं के आधार पर आदर्श ग्राहकों के लिए सवालों की एक सूची तैयार रखनी चाहिए। मौजूदा ग्राहकों की सफलता की जानकारी संभावित ग्राहकों के साथ भी साझा की जा सकती है। संभावित ग्राहक यह जानना चाहते हैं कि भुगतान करने वाले ग्राहक कौन हैं। इसलिए लक्षित ग्राहकों को सीमित रखना चाहिए। संभावित ग्राहक उत्पाद या सेवा पर तब अधिक भरोसा करेंगे जब वे उससे जुड़ाव महसूस कर पाएंगे।.
रुचि का चरण बिक्री प्रक्रिया का महत्वपूर्ण चरण है।
अब जब संभावित ग्राहकों को आपके बारे में पता चल गया है, तो वे आपके द्वारा दी जाने वाली सेवाओं में रुचि लेने लगते हैं। वे आपके उत्पाद या सेवा के बारे में शोध करना शुरू कर सकते हैं और बाजार में मौजूद अन्य उत्पादों या सेवाओं से इसकी तुलना कर सकते हैं।.
जब संभावित ग्राहक आपके उत्पाद या सेवा और उसके द्वारा दी जाने वाली सुविधाओं से अवगत हो जाते हैं, तो रुचि का चरण शुरू होता है, जिसमें लोग आपके द्वारा दी जाने वाली पेशकश पर अधिक ध्यान देना शुरू करते हैं। प्रतिस्पर्धियों के साथ तुलना करके, संभावित ग्राहक आपकी विशिष्ट पेशकश पर शोध कर पाते हैं और यह निर्धारित कर पाते हैं कि क्या आप उनकी आवश्यकताओं को विशिष्ट रूप से पूरा करते हैं या कोई अन्य विकल्प उनके लिए बेहतर हो सकता है। चाहे इच्छुक ग्राहक मूल्य, गुणवत्ता, सुविधा या किसी अन्य कारक के आधार पर अपना निर्णय लें, वे अब खरीदारी करने के एक कदम और करीब आ जाते हैं।.
आपकी बिक्री टीमों को प्राप्त होना चाहिए विपणन संभावित ग्राहक तक पहुंचने के लिए किसी भी मार्केटिंग प्रयास में सहायक सामग्री उपलब्ध कराना आवश्यक है। साथ ही, बिक्री टीम को प्रतिस्पर्धी विश्लेषण का उपयोग करके यह सुनिश्चित करना चाहिए कि आपका उत्पाद या सेवा सर्वोत्तम विकल्प है। आपका बिक्री प्रतिनिधि यह समझने में भी महत्वपूर्ण जानकारी प्रदान कर सकता है कि वेबसाइट पर आने वाले आगंतुक लैंडिंग पेज को कैसे समझते हैं। संभावित ग्राहकों के लिए सही कंपनी ढूंढने के लिए गूगल सर्च महत्वपूर्ण है।.
निर्णय चरण
यही वह समय होता है जब संभावित ग्राहक अंततः यह तय करते हैं कि वे आपका उत्पाद या सेवा खरीदेंगे या नहीं। वे इसके फायदे और नुकसान का आकलन करते हैं और अपनी जरूरतों और बजट के आधार पर निर्णय लेते हैं।.
निर्णय लेने का चरण उपभोक्ताओं के लिए एक महत्वपूर्ण क्षण होता है। विकल्पों का मूल्यांकन करते समय, ग्राहक लाभ और हानि पर विचार करते हैं और यह तय करते हैं कि कौन सा उत्पाद या सेवा उनकी आवश्यकताओं को सर्वोत्तम रूप से पूरा करेगी। अपने लक्षित बाजार की गहरी समझ व्यवसायों को उन आवश्यकताओं को समझने में लाभ प्रदान कर सकती है। संभावित ग्राहकों के लिए क्या महत्वपूर्ण है, यह पहचान कर, व्यवसाय यह सुनिश्चित कर सकते हैं कि उनके उत्पाद प्रतिस्पर्धा के मुकाबले बेहतर स्थिति में हों। साथ ही, लोग कितना खर्च करने को तैयार हैं, इस बात से अवगत होना भी उतना ही महत्वपूर्ण है; आखिरकार, यह हमेशा सबसे आकर्षक सुविधाओं या महंगे दाम के बारे में नहीं होता - अक्सर सबसे महत्वपूर्ण बात उचित मूल्य प्राप्त करना होता है।.
एक्शन स्टेज बिक्री फ़नल का प्रमुख चरण है।
इसे खरीद चरण के रूप में भी जाना जाता है, यह वह चरण है जब ग्राहक कार्रवाई करते हैं और वास्तव में आपका उत्पाद या सेवा खरीदते हैं।.
ग्राहक अपनी खरीदारी यात्रा के जागरूकता और विचारण चरणों से गुजरने के बाद, कार्रवाई चरण में पहुंचते हैं। यही वह चरण है जब वे वास्तव में आपका उत्पाद या सेवा खरीदते हैं। यह सुनिश्चित करना महत्वपूर्ण है कि खरीदारी के लिए कई अलग-अलग विकल्प उपलब्ध हों, जैसे ऑनलाइन, स्टोर पिकअप, डिलीवरी आदि। इसके अलावा, इस चरण में बिक्री बढ़ाने के लिए एक अच्छी तरह से डिज़ाइन की गई और कार्यात्मक वेबसाइट का होना अत्यंत आवश्यक है। ग्राहकों के लिए बेहतर उपयोगकर्ता अनुभव के साथ-साथ, छूट या बोनस जैसी प्रोत्साहन सुविधाएं जोड़ने पर विचार करें जो उन्हें अतिरिक्त लाभ प्रदान कर सकें। खरीदने के कारण आपकी कंपनी की ओर से। कई भुगतान विकल्प और आकर्षक ऑफर प्रदान करके, आप ग्राहक यात्रा के एक्शन चरण के दौरान सफल बिक्री की संभावना बढ़ा सकते हैं।.
आपके सेल्स प्रतिनिधि को अनुबंधों, दायित्वों और कर्तव्यों की स्पष्ट समझ होनी चाहिए, खासकर यदि वे बड़े प्रस्तावों के अनुरोधों पर काम कर रहे हों। बड़ी कंपनियां उत्पाद के बारे में जटिल प्रश्न पूछकर बिक्री चक्र को प्रभावित कर सकती हैं। जटिल प्रस्तावों के लिए बड़ी टीमों का उपयोग करने में लागत और जोखिम दोनों होते हैं। यदि आप SAAS मॉडल का उपयोग कर रहे हैं, तो हमारा सुझाव है कि आप एक निःशुल्क खाता रखें ताकि छोटे ग्राहकों को आकर्षित किया जा सके और उनके साथ घंटों बातचीत करने की आवश्यकता न पड़े। ग्राहक की खरीदारी यात्रा एक सेल्स टीम से दूसरी सेल्स टीम में भिन्न हो सकती है। इसलिए, सफल बिक्री फ़नल को दोहराया जाना चाहिए क्योंकि आप 10,000 यूरो के सौदे और 1,000,000 यूरो के सौदे को पूरा करने में समान समय नहीं लगाएंगे। एक को निःशुल्क परीक्षण पसंद आएगा, दूसरे को इसकी परवाह नहीं होगी।.
प्रतिधारण चरण
खरीदारी करने के बाद, ग्राहक प्रतिधारण चरण में प्रवेश करते हैं जहाँ वे आपके उत्पाद या सेवा का उपयोग करते हैं और उसका आनंद लेते हैं। उन्हें संतुष्ट रखना महत्वपूर्ण है ताकि वे आपके उत्पाद या सेवा का उपयोग जारी रखें और किसी प्रतिस्पर्धी के उत्पाद या सेवा की ओर रुख न करें।”
ग्राहक अनुभव में प्रतिधारण चरण सबसे महत्वपूर्ण चरणों में से एक है। आपके उत्पाद या सेवा में निवेश करने के बाद, यह आपकी ज़िम्मेदारी है कि ग्राहक खरीदारी से संतुष्ट हों और उनका अनुभव सुखद हो। संतुष्टि से वफादारी बढ़ती है और ग्राहक आपके ब्रांड का समर्थन करने के लिए प्रोत्साहित होते हैं। आप खरीदारी के बाद उपयोगी सहायता प्रदान करके, जानकारीपूर्ण ट्यूटोरियल बनाकर, लैंडिंग पेज की भाषा को बेहतर बनाकर, नए ऑफ़र या उत्पाद के उपयोग के बारे में सुझावों वाले न्यूज़लेटर भेजकर, सशुल्क विज्ञापन और रेफरल प्रोग्राम चलाकर, और ग्राहकों को प्रतिक्रिया देने के लिए प्रोत्साहित करके ऐसा कर सकते हैं ताकि आप उनके सुझावों के आधार पर बदलाव कर सकें। प्रतिधारण चरण के दौरान ग्राहकों को महत्व का एहसास कराना सफलता का मार्ग प्रशस्त करता है क्योंकि संतुष्ट ग्राहक आपके उत्पादों या सेवाओं का उपयोग जारी रखने की अधिक संभावना रखते हैं और दूसरे उत्पादों या सेवाओं को छोड़ने की कम संभावना रखते हैं।.
नए ग्राहक चरण-दर-चरण मार्गदर्शिकाएँ, लघु वीडियो, लिखित ट्यूटोरियल आदि जैसी नई सामग्री की सराहना करेंगे। इससे उन्हें आपके उत्पाद या सेवा का अधिकतम लाभ उठाने में मदद मिलेगी और वे आपके ब्रांड से अधिक जुड़ाव महसूस करेंगे। इसके अलावा, ग्राहकों को ऐसे कार्यों के लिए प्रोत्साहित किया जाना चाहिए जो उनके अनुभव को बेहतर बनाते हैं, जैसे कि सर्वेक्षण भरना या खरीदारी के बाद समीक्षा लिखना।.
मार्केटिंग टीम इस चरण में आपकी मदद कर सकती है। उनके काम का उपयोग यह समझने के लिए किया जाएगा कि अगला आदर्श ग्राहक कौन है। किसी भी कंपनी में, हम सुझाव देते हैं कि सेल्स प्रतिनिधि और मार्केटिंग टीम मिलकर काम करें। पूरी कंपनी को ईमेल कैंपेन, सोशल मीडिया पोस्ट, नए विज़ुअल प्रेजेंटेशन और आपकी वेबसाइट पर आने वाले विज़िटर्स की संख्या को समझना चाहिए। मार्केटिंग टीम को सेल्स पिच को भी समझना चाहिए! फ़नल का शीर्ष, मध्य या अंत जैसा कुछ नहीं होता। एक अच्छा सेल्स फ़नल, जिसमें परिभाषित चरण हों, भावी संभावित ग्राहकों को संतुष्ट ग्राहक बनाने में मदद करता है!
सीआरएम और पाइपलाइन
सेल्स फ़नल की शुरुआत कस्टमर रिलेशनशिप मैनेजमेंट (CRM) से होती है और फिर यह पाइपलाइन के माध्यम से आगे बढ़ती है। CRM का उपयोग वेबसाइट विज़िट, ईमेल, फ़ोन कॉल आदि जैसी ग्राहक गतिविधियों को ट्रैक करने के लिए किया जाता है। इस डेटा का उपयोग ग्राहकों की रुचियों को बेहतर ढंग से समझने और उन तक पहुँचने के सर्वोत्तम तरीकों को जानने के लिए किया जा सकता है। हमने इन्वेस्टग्लास CRM के साथ एक सेल्स फ़नल टेम्प्लेट बनाया है जो किसी भी सेल्स प्रतिनिधि के काम को आसान बना देगा। CRM और पाइपलाइन होने से, ग्राहक की जागरूकता से लेकर उसे बनाए रखने तक की पूरी यात्रा को ट्रैक करना आसान हो जाता है।.
अंततः, बिक्री फ़नल का उपयोग उन ग्राहकों की पहचान करने के लिए एक उपकरण के रूप में किया जाना चाहिए जो खरीदारी करने और ब्रांड के प्रति वफादार समर्थक बनने की संभावना रखते हैं। ग्राहक यात्रा के प्रत्येक चरण को समझकर, आप ग्राहकों को बेहतर अनुभव प्रदान कर सकते हैं और अपनी सफलता की संभावनाओं को बढ़ा सकते हैं। सही रणनीतियों और उपकरणों के साथ, आप यह सुनिश्चित कर सकते हैं कि ग्राहक बिक्री फ़नल के प्रत्येक चरण को सुचारू रूप से और खुशी से पार करें।.
हमने एक ऐसा टूल बनाया है जिसमें अलर्ट सिस्टम है जो कन्वर्ज़न रेट कम होने और अगले चरण के लिए निर्धारित अधिकतम समय सीमा का पालन न होने पर सूचना देता है। इसका उद्देश्य बिक्री को नियंत्रित करना नहीं है, बल्कि खरीद प्रक्रिया में आने वाली बाधाओं को बेहतर ढंग से समझना है। एक संभावित ग्राहक और एक योग्य ग्राहक अलग-अलग हो सकते हैं। सपने... हकीकत... एक सुव्यवस्थित सेल्स फ़नल जैसा कुछ नहीं होता। यह सर्च इंजन ऑप्टिमाइज़ेशन की तरह ही परीक्षण और प्रयोग की प्रक्रिया है, बिक्री के चरण बदलते रहते हैं। कंपनी के सेल्स मॉडल में अक्सर बदलाव करना पड़ता है।.
ग्राहक यात्रा को समझना और संभावित ग्राहकों की वर्तमान स्थिति को जानना बिक्री बढ़ाने के लिए अत्यंत आवश्यक है। इन्वेस्टग्लास सीआरएम का उपयोग करके, आप लोगों के सोचने और निर्णय लेने के तरीके को बेहतर ढंग से समझ सकते हैं। इससे आप अपने उत्पाद या सेवा का विपणन उनके लिए बेहतर तरीके से कर पाएंगे, जिससे बिक्री की संभावना बढ़ जाएगी। क्या आपने अपनी विपणन रणनीति में तंत्रिका विज्ञान का उपयोग करने पर विचार किया है? आप अपने ग्राहकों की आवश्यकताओं और इच्छाओं को समझने के लिए अन्य कौन से तरीके अपनाते हैं?
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