O que são vendas incrementais: Definição, exemplos e dicas

As vendas incrementais referem-se às vendas adicionais geradas como resultado direto de esforços de marketing específicos, impulsionando o crescimento de seus negócios e revelando o verdadeiro impacto de suas campanhas promocionais! Esse conceito é fundamental para avaliar a eficácia das campanhas de marketing e entender sua contribuição para a receita geral. Neste artigo, exploraremos o que são vendas incrementais, como medi-las com precisão e por que elas são essenciais para o crescimento dos negócios.

Principais conclusões

• As vendas incrementais representam as unidades adicionais vendidas devido a marketing promoções, essenciais para medir a eficácia do marketing e o ROI.
• O estabelecimento de uma linha de base de vendas é fundamental para o cálculo preciso das vendas incrementais, ajudando as empresas a avaliar o impacto das estratégias de marketing na receita.
• As práticas recomendadas para melhorar as vendas incrementais incluem a criação de urgência por meio de promoções por tempo limitado, a oferta de pacotes de ofertas e a utilização de rastreamento em tempo real para otimizar as estratégias de marketing.

Compreensão das vendas incrementais

As vendas incrementais referem-se às unidades extras vendidas como resultado direto de promoções de marketing específicas. Esse conceito é fundamental para avaliar a eficácia das campanhas de marketing e entender o retorno sobre o investimento (ROI). Essencialmente, uma venda incremental é a diferença entre o total de vendas durante um período promocional e o que suas vendas teriam sido sem a promoção, o que se alinha com a definição de vendas incrementais.

Essa importante métrica é crucial para o crescimento dos negócios, pois ajuda a identificar quais estratégias de marketing geram mais receita e contribuem significativamente para as vendas gerais. Ela fornece uma visão clara de como o marketing atrai leads qualificados e como o processo de vendas converte esses leads em clientes pagantes. As vendas incrementais também podem indicar a eficácia das campanhas na atração de novos clientes além da base de clientes existente. O foco nas vendas incrementais permite que as empresas otimizem os esforços de marketing, aumentem a receita e obtenham uma vantagem competitiva no mercado. Identificar e atingir o público-alvo correto é essencial para maximizar as vendas incrementais e garantir que os recursos de marketing sejam usados de forma eficaz.

A mensuração das vendas incrementais envolve a comparação das vendas reais durante um período promocional com as vendas esperadas sem a promoção. Essa comparação geralmente é feita para uma campanha de marketing específica para avaliar seu impacto direto. Por exemplo, se uma empresa normalmente vende produtos no valor de $145.000 em um mês, mas vende $200.000 durante uma campanha de marketing, as vendas incrementais seriam de $55.000.

A compreensão das vendas incrementais vai além dos meros números de vendas. Ela oferece insights valiosos sobre o desempenho de suas campanhas de marketing e indica onde podem ser necessários ajustes. Essa métrica de vendas incrementais não se trata apenas de rastrear vendas adicionais; trata-se de entender a relação entre seus esforços de marketing e os resultados de vendas, ajudando-o, em última análise, a fazer progressos incrementais e a tomar decisões de negócios mais informadas. Além disso, o monitoramento do crescimento médio anual das vendas pode fornecer uma visão mais clara do seu desempenho geral. Além disso, o acompanhamento do KPI de vendas incrementais pode aprimorar seu planejamento estratégico.

Por que medir as vendas incrementais?

Medir as vendas incrementais é fundamental para avaliar o impacto de suas estratégias de marketing na receita. Ela ajuda a avaliar a eficácia de várias ações de marketing e sua contribuição para as vendas gerais. O acompanhamento das vendas incrementais ajuda os gerentes de marketing a identificar as atividades mais bem-sucedidas na geração de novos negócios e no aumento da receita. As equipes de marketing e as equipes de vendas geralmente colaboram para medir a eficácia de seus esforços, otimizar estratégias e gerar vendas incrementais.

A compreensão das vendas incrementais permite que as empresas façam escolhas baseadas em dados sobre futuros esforços de marketing. Ela oferece vários benefícios importantes:

• Indica o sucesso dos investimentos em marketing
• Ajuda a identificar os principais geradores de receita, garantindo que os recursos sejam alocados de forma eficiente
• Auxilia no direcionamento de iniciativas promocionais e programas de treinamento com base no crescimento de novas receitas vinculadas a atividades de marketing específicas
• Enfatiza a importância de acompanhar os principais indicadores de desempenho (KPIs) para avaliar o sucesso das ações de marketing e das vendas incrementais

Além disso, é necessário avaliar o custo das ações de marketing juntamente com as vendas incrementais para determinar sua eficácia. As vendas de linha de base servem como uma medida de controle, permitindo que as empresas avaliem o verdadeiro impacto de seus esforços de marketing. Os profissionais de vendas podem usar essa métrica para avaliar sua eficácia na conversão de leads em clientes, melhorando, em última análise, suas estratégias de vendas.

Cálculo de vendas incrementais com InvestGlass

Para medir com precisão a eficácia das campanhas de marketing, é necessário entender como calcular as vendas incrementais. Isso envolve o estabelecimento de uma linha de base clara e a aplicação de uma fórmula analítica simples, porém eficaz.

O processo pode ser dividido em duas etapas principais: estabelecer a linha de base de vendas e aplicar a fórmula de vendas incrementais. Também é importante analisar a variação do volume de vendas para levar em conta os fatores além do marketing que podem influenciar os números de vendas.

Ao avaliar a eficácia das campanhas de marketing, não deixe de considerar o investimento inicial em marketing, pois isso é essencial para avaliar com precisão o ROI das vendas incrementais.

Estabelecimento da linha de base de vendas

Identificar as vendas de linha de base é a primeira etapa crucial no cálculo das vendas de linha de base para determinar as vendas incrementais. As vendas de linha de base referem-se às vendas que teriam ocorrido sem qualquer influência do marketing. Essa estimativa é essencial para determinar as vendas incrementais geradas por suas campanhas de marketing.

Os dados históricos de vendas são inestimáveis para estabelecer uma linha de base confiável. As empresas normalmente usam:

• Dados de vendas dos últimos três a cinco anos ou dos últimos 13 meses para criar uma base sólida para comparação em um período de tempo específico.
• Esses dados históricos permitem fazer suposições fundamentadas sobre quais teriam sido os números de vendas sem nenhuma atividade promocional.
• Grupos de controle para comparar os resultados de vendas, garantindo que o impacto de suas campanhas de marketing possa ser determinado com precisão por meio do isolamento de variáveis.

Antes de mergulhar no cálculo, é importante definir o tipo de campanha e as métricas a serem avaliadas. Com uma compreensão clara de suas vendas de base, você pode passar para a próxima etapa: aplicar a fórmula de vendas incrementais.

Aplicação da fórmula de vendas incrementais

A fórmula para calcular as vendas incrementais é simples: Vendas totais - Vendas de linha de base. As vendas totais, nesse contexto, referem-se à receita gerada durante um período de tempo em que as campanhas de marketing estão ativas. Subtrair as vendas de linha de base das vendas totais quantifica o total de vendas incrementais geradas por seus esforços de marketing.

Antes de aplicar essa fórmula, é essencial determinar um período de tempo dedicado e direcionar os gastos com marketing e com anúncios. Por exemplo, se suas vendas totais durante um período promocional forem de $200.000 e suas vendas de base forem de $145.000, suas vendas incrementais serão de $55.000. Esse cálculo fornece uma imagem clara da eficácia de suas campanhas de marketing.

Exemplos de vendas incrementais

Examinar exemplos do mundo real pode melhorar a compreensão do conceito de vendas incrementais e receita incremental. Considere um varejista que implementa uma campanha de marketing que resulta em $200.000 em vendas totais durante o período promocional. Normalmente, sem nenhum esforço de marketing, o varejista espera obter $145.000. O exemplo de vendas incrementais, nesse caso, seria de $55.000.

Outro exemplo envolve uma empresa que notou um aumento nas vendas de $12.000 após um evento promocional em comparação com uma linha de base de $8.000. Esse aumento de $4.000 representa as vendas incrementais geradas pela atividade promocional. Esses resultados claros e quantificáveis destacam o impacto direto dos esforços de marketing no crescimento das vendas.

Um outro exemplo é uma campanha de marketing que leva a um aumento mensurável, como um varejista que obtém $6.000 a mais em vendas do que o esperado durante um período de publicidade. Esses exemplos ilustram como as vendas incrementais podem ser diretamente vinculadas a atividades de marketing específicas, fornecendo informações valiosas sobre a eficácia dessas campanhas.

Além disso, oferecer complementos, produtos adicionais ou serviços relacionados durante uma campanha promocional pode aumentar ainda mais as vendas incrementais. Por exemplo, um varejista pode promover complementos de produtos ou agrupar produtos adicionais com um item principal, ou oferecer serviços especiais, como instalação gratuita ou garantias estendidas. Essas estratégias não apenas aumentam o valor médio da transação, mas também melhoram a satisfação do cliente e geram vendas incrementais mais altas.

Fatores que influenciam as vendas incrementais

Vários fatores, inclusive fatores externos, podem influenciar as vendas incrementais, e entendê-los pode ajudar a otimizar suas estratégias de marketing. As condições econômicas desempenham um papel significativo no poder de compra do consumidor, o que afeta diretamente as vendas incrementais. Durante as recessões econômicas, os consumidores podem ser mais cautelosos com seus gastos, afetando o sucesso das campanhas de marketing.

As mudanças nas preferências dos consumidores também podem influenciar as vendas incrementais. À medida que as tendências evoluem, as estratégias de marketing que antes funcionavam podem se tornar menos eficazes. Ficar de olho nas tendências de marketing e adaptar suas estratégias de acordo com elas pode ajudar a manter ou até mesmo aumentar as vendas incrementais.

O apelo das ofertas promocionais é outro fator crítico. Ofertas atraentes e bem elaboradas podem aumentar significativamente as vendas incrementais ao atrair mais clientes para fazer compras. A diferenciação de produtos também pode levar a vendas incrementais mais altas devido à menor demanda direta no mercado.

Os avanços tecnológicos podem aumentar a eficácia das campanhas de marketing, impulsionando as vendas incrementais. A seleção do canal de marketing adequado é crucial, pois o canal certo pode otimizar as atividades promocionais, acompanhar o desempenho das vendas e medir com precisão a eficácia do marketing por meio da análise das vendas incrementais. Entretanto, o aumento da concorrência no mercado pode diluir o impacto das campanhas promocionais, dificultando a obtenção de vendas incrementais significativas.

A atividade da concorrência pode afetar a fidelidade do cliente e distorcer os números de vendas, destacando a importância de se manter à frente da concorrência. Os gerentes de vendas desempenham um papel fundamental na análise da atividade da concorrência e no ajuste de estratégias para maximizar as vendas incrementais por meio de atividades como upselling, cross-selling e promoções direcionadas.

Práticas recomendadas para melhorar as vendas incrementais

Melhorar as vendas incrementais requer planejamento e execução estratégicos. Uma estratégia eficaz é criar promoções de vendas por tempo limitado que criem urgência, levando os clientes a tomar decisões de compra mais rápidas. Essas promoções podem gerar aumentos significativos nas vendas, aproveitando o medo de ficar de fora (FOMO). A mensuração das vendas incrementais dessas campanhas envolve a comparação dos resultados com os esperados pela estratégia de marketing usual.

Outra prática recomendada é criar ofertas de pacotes que incentivem os clientes a fazer compras maiores. Ao oferecer uma combinação de produtos a um preço com desconto, as empresas podem aumentar o volume de vendas e a receita. Recomendações personalizadas de produtos com base no comportamento de compras anterior dos clientes também podem aumentar as vendas, alinhando-se às suas preferências e necessidades.

Visar os clientes existentes com estratégias de retenção geralmente é mais econômico do que adquirir novos clientes. O upselling, que envolve incentivar os clientes a comprar uma versão mais sofisticada de um produto no qual estão interessados, pode aumentar significativamente os números de vendas incrementais por meio de um serviço excelente.

As ações de marketing eficazes normalmente geram mais receita do que seu custo, destacando o valor das promoções direcionadas, o envolvimento do cliente e a otimização dos canais de marketing como um investimento crucial para a eficácia do marketing. Por exemplo, as campanhas de pagamento por clique podem ser avaliadas para determinar seu impacto nas vendas incrementais em comparação com outras táticas de marketing.

Acompanhamento de vendas incrementais em tempo real com InvestGlass

O monitoramento das vendas incrementais em tempo real é fundamental para tomar decisões informadas e otimizar as estratégias de marketing. As métricas de desempenho dos indicadores-chave de desempenho para medir a eficiência do marketing são essenciais para o monitoramento das vendas incrementais. Os painéis são ferramentas essenciais para o rastreamento e a visualização dos dados de vendas, ajudando as empresas a manter o controle de seu desempenho.

Ferramentas como o Salesmate CRM e o software Pipedrive são recomendadas para rastrear a receita de vendas em períodos específicos. Essas ferramentas fornecem insights em tempo real sobre os números de vendas, permitindo que as empresas ajustem suas estratégias de forma imediata e eficaz.

Ao aproveitar o rastreamento em tempo real, as empresas podem identificar rapidamente as tendências, identificar possíveis problemas e capitalizar as oportunidades para melhorar as vendas incrementais. Essa abordagem proativa garante que os esforços de marketing estejam sempre alinhados com as metas comerciais e as necessidades dos clientes.

Desafios comuns na medição de vendas incrementais

A mensuração das vendas incrementais traz consigo um conjunto de desafios. Uma grande dificuldade é a atribuição de vendas, que envolve a compreensão de como as diferentes atividades de marketing contribuem para as vendas. A escolha do modelo de atribuição de marketing adequado é um desafio devido à dependência de cookies que são cada vez mais restritos pelas leis de privacidade.

Os modelos de atribuição podem produzir resultados semelhantes, apesar de sua complexidade, devido a:

• Disponibilidade limitada de dados causada por medidas de privacidade.
• Os profissionais de marketing têm dificuldades para rastrear toda a jornada do cliente devido à troca de dispositivos e navegadores dos usuários, o que leva a uma compreensão incompleta dos caminhos de conversão, uma abordagem comum que complica a medição do impacto do marketing.
• Regulamentações voltadas para a privacidade que limitaram ainda mais a capacidade de rastrear os usuários de forma eficaz, complicando a medição do impacto do marketing.

Para enfrentar esses desafios de atribuição, os profissionais de marketing estão explorando métodos de medição alternativos, como a atribuição preditiva e o teste de incrementalidade. Esses métodos podem fornecer percepções mais precisas sobre a eficácia das campanhas de marketing, ajudando as empresas a tomar decisões mais bem informadas.

Resumo

Em resumo, as vendas incrementais são uma métrica poderosa para avaliar o impacto das campanhas de marketing na receita. Ao compreender e medir as vendas incrementais, as empresas podem otimizar suas estratégias de marketing, melhorar o ROI e gerar um crescimento significativo. Estabelecer uma linha de base de vendas, aplicar a fórmula de vendas incrementais e acompanhar as vendas em tempo real são etapas essenciais nesse processo.

Ao enfrentarmos os desafios de medir as vendas incrementais, é fundamental nos mantermos informados sobre os novos métodos e ferramentas que podem aumentar a precisão e a eficiência. Ao adotar as práticas recomendadas e refinar continuamente nossas estratégias, podemos aproveitar todo o potencial das vendas incrementais para atingir nossas metas comerciais.

Perguntas frequentes

O que são vendas incrementais?

As vendas incrementais são as unidades adicionais vendidas diretamente atribuídas a promoções de marketing específicas, determinadas pela subtração das vendas de linha de base das vendas totais. Essa métrica é essencial para avaliar a eficácia das estratégias de marketing.

Por que é importante medir as vendas incrementais?

Medir as vendas incrementais é fundamental para avaliar a eficácia do marketing e otimizar os investimentos, permitindo decisões orientadas por dados que, em última análise, aumentam o crescimento da receita.

Como você estabelece uma linha de base de vendas?

Para estabelecer uma linha de base de vendas, utilize dados históricos de vendas dos últimos três a cinco anos ou dos últimos 13 meses para estimar as vendas independentemente das influências de marketing. Essa abordagem fornece um ponto de referência confiável para o desempenho futuro das vendas.

Quais fatores podem influenciar as vendas incrementais?

As vendas incrementais podem ser significativamente influenciadas por condições econômicas, preferências do consumidor, apelo de ofertas promocionais, avanços tecnológicos e concorrência no mercado. Esses fatores moldam coletivamente o comportamento do consumidor e as decisões de compra.

Quais são algumas das práticas recomendadas para melhorar as vendas incrementais?

Para melhorar efetivamente as vendas incrementais, implemente promoções por tempo limitado, ofertas de pacotes e recomendações personalizadas e, ao mesmo tempo, concentre-se em estratégias de retenção para clientes existentes e oportunidades de upselling. Essas práticas criam urgência e aumentam o envolvimento do cliente.