Quer fechar mais negócios? Este é um conselho para representantes de vendas

O fechamento de negócios é crucial para o sucesso das vendas, mas 40% de representantes de vendas lutar contra isso (HubSpot). Estudos mostram que Os acompanhamentos personalizados aumentam as taxas de fechamento em 35%. O uso de ferramentas baseadas em IA pode Aumente as taxas de conversão em até 50% automatizando o alcance e otimizando o engajamento (Forbes).

O fechamento é crucial (mas não deve ser difícil) para qualquer representante de vendas

O fechamento de negócios é crucial e qualquer representante de vendas deve ser capaz de fazê-lo sem muita dificuldade. Entretanto, qual é a melhor maneira de fechar um negócio? Qual é a pergunta que você precisa fazer para fechar o acordo?

Suas vendas devem ter a ferramenta certa, que é criar primeiro a persona do comprador. Isso ajudará a identificar suas necessidades e desejos.

A partir daí, você pode desenvolver uma estratégia para fechar o negócio. É importante que você esteja ciente do processo de compra e de quando é o melhor momento para fazer sua oferta. Os clientes não estão se aproximando A venda é feita da mesma forma. Alguns são muito analíticos e precisam de muitas informações antes de fazer uma compra. Outros são mais emocionais e podem comprar com base em suas intuições.

Entender a personalidade deles o ajudará a desenvolver a estratégia certa para fechar o negócio. Quando você sabe o que é importante para eles, é mais fácil encontrar as palavras certas para influenciar sua decisão.

Fazer as perguntas certas será diferente para cada pessoa e empresa. Você precisa ter certeza de que está identificando logo o tomador de decisões certo. Depois disso, é hora de fazer a pergunta que o levará a fechar o negócio.

Que pergunta funciona melhor para você?

Não há uma resposta única para essa pergunta, pois cada situação de vendas é diferente. Entretanto, há algumas dicas gerais que podem ajudá-lo a fechar mais negócios.

Quando os representantes de vendas devem fazer perguntas abertas?

Por alguma razão, eles não sabem com que frequência precisam fazer essas perguntas. Obviamente, as perguntas abertas são importantes durante todo o ciclo de compra. As perguntas abertas também são importantes quando o cliente diz algo como: “Não tenho certeza. Você pode me falar mais sobre isso?” ou “Você pode me dar um exemplo?”.”

Essas perguntas ajudam a fazer o cliente falar, para que você possa entender suas necessidades e desejos. Os representantes de vendas também devem fazer perguntas abertas depois de apresentarem seu produto ou serviço. As perguntas abertas sempre aumentam o risco, pois algumas Os tomadores de decisão apreciam o fato de você oferecer um processo detalhado. Perguntas abertas podem ter consequências negativas. Algum tomador de decisão também pode estar procurando entender sua comitê de ética... Bem, então você deve se certificar de que seu representante de vendas seja transparente, caso não tenha um. Lembre-se de que a melhor resposta pode ser fazer mais perguntas.

Certifique-se de que eles entendam o valor da transação. É importante ter certeza de que a negociação de preços não durará muito tempo.

Quando os negócios exigirem consultoria jurídica ou tributária, certifique-se de que isso seja definido como um pré-requisito em seu ciclo de vendas comum. Algumas empresas podem não ter conhecimento suficiente sobre o ciclo de vendas e ter medo de solicitar os aspectos jurídicos da venda. A etapa jurídica do processo de vendas pode se tornar sua principal bandeira vermelha. Se esse for um elemento-chave, certifique-se de que eles tenham uma boa ideia para avançar rapidamente.

Por que eles não assinam o contrato? Esse tempo é suficiente para tomar uma decisão?

Assinatura de um contrato é geralmente uma decisão complexa para grandes empresas, pois elas precisam alinhar várias estrelas: um orçamento, uma autoridade de projeto, um cronograma e um roteiro. O orçamento geralmente é o principal problema. Os representantes de vendas devem estar preparados para responder a perguntas críticas sobre seu produto ou serviço.

Lembre-se de que o preço não é o único fator que os tomadores de decisão consideram ao fazer uma compra. Eles também precisam ter certeza de que o produto ou serviço atende às suas necessidades e se encaixa em seu orçamento.

Se o seu cliente potencial está interessado na sua solução, você está falando com o interessado certo? O seu contato é um consultor de confiança na empresa? Esse consultor de confiança compartilhará pontos problemáticos? As empresas geralmente compartilham NDAs, acordos de confidencialidade, o que pode impedi-lo de chegar ao tomador de decisões certo.

Como fechar o processo de vendas?

Temos um roteiro de etapas para fechar o negócio. Faça com que o cliente em potencial fale mais e se aprofunde. Os clientes em potencial estão procurando uma resposta para seus problemas de negócios. Você deve estar pronto para isso com um roteiro de perguntas de acompanhamento. Não se apresse em responder rapidamente à pergunta sobre orçamento. No entanto, seu representante de vendas deve apresentar com transparência o custo de criar a solução com você. A maioria dos vendedores estará buscando um fechamento presumido.

O fechamento real - é dinheiro na sua conta bancária... Oferecer benefícios e focar nas prioridades dos clientes potenciais é a melhor maneira de criar um diálogo confiável e descobrir os principais sinais de alerta. Nunca se esqueça de que seu representante de vendas pode precisar de alguns automação para facilitar a repetição de negócios.

Seja pessoal, a maioria das pessoas detesta discursos de vendas. Portanto, procure saber sobre a família delas. Qual é sua comida favorita? Bebida favorita? Qual é seu hobby favorito? Essas perguntas pessoais ajudam a criar confiança e facilitam muito a venda.

Nunca diga a um cliente em potencial que a solução anterior é ruim. A conversa deve ser alegre, profissional e certifique-se de que suas vendas estejam registrando tudo em seu CRM com relatórios de contato. Em vez disso, faça com que eles falem sobre a última vez que fizeram uma solução de compra como a sua.

Como o Pandemia de COVID-19 está mudando o comportamento de suas vendas, você verá que o fechamento virtual agora é amplamente aceito. A assinatura confiante pode exigir uma reunião física. A conversa de fechamento às vezes é vista como um sucesso gerencial para as grandes empresas, de modo que o processo de vendas pode se transformar em uma festa, uma lua de mel de vendas, pelo menos até que você comece a entregar, a criar a solução.

Como você aborda o processo de fechamento dos clientes?

Faça com que seu cliente fale mais e vá mais fundo. Quando você entender a personalidade dele, poderá desenvolver a estratégia certa para fechar o negócio. Faça as perguntas certas que o levarão a fechar o negócio.

Um cliente em potencial estará procurando uma resposta para seu problema comercial. Você deve estar pronto com um roteiro de perguntas de acompanhamento. Não se apresse em responder rapidamente à pergunta sobre o orçamento. No entanto, seu representante de vendas deve apresentar com transparência o custo de criar a solução com você. A maioria dos vendedores estará buscando um fechamento presumido.

O processo de tomada de decisão exigirá algumas novas etapas, como a obtenção da aprovação final de outras partes interessadas.

Por que um CRM é essencial para fechar negócios?

O CRM é usado para registrar todas as interações com os clientes, inclusive as informações de contato, a data e a hora da interação, os detalhes da interação e as ações de acompanhamento necessárias. Um CRM pode ajudá-lo a acompanhar todos os seus leads e clientes, bem como todas as suas interações com eles. Isso o ajudará a entender melhor seus clientes e suas necessidades e facilitará as decisões de compra.

Existe algum motivo para que, se lhe oferecêssemos o produto por esse preço, você não fizesse negócios com nossa empresa? “Essa é a melhor pergunta de fechamento de vendas de fechamento suave.

Os vendedores apreciam essas ferramentas, pois elas apresentarão consequências negativas e atrairão mais negócios.

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