Czym są zimne leady i jak można wykorzystać CRM do przekształcenia ich w biznes?

Jeśli chodzi o sprzedaż, zimny potencjalny klient jest definiowany jako nowy potencjalny klient, który nie miał wcześniej interakcji z Twoją firmą. Być może widzieli reklamę lub post w mediach społecznościowych, ale nie wiedzą nic o Twoich produktach lub usługach. Zimne leady są często uważane za znajdujące się na szczycie lejka sprzedażowego i wymagają pielęgnacji i edukacji leadów, aby przesunąć je dalej w dół lejka. Zimne leady są ogólnie uważane za mniej skłonne do przekształcenia się w klientów niż ciepłe lub gorące leady.

Zrozumienie zimnych leadów

Zimne leady to osoby, które wykazały niewielkie lub żadne zainteresowanie produktem lub usługą firmy. Być może skontaktowano się z nimi za pośrednictwem zimnego telefonu lub wiadomości e-mail, ale nie odpowiedzieli ani nie zaangażowali się w żaden sposób w kontakt z firmą. Zimne leady są często uważane za znajdujące się na szczycie lejka sprzedażowego i wymagają pielęgnacji i edukacji, aby przesunąć je dalej w dół lejka.

W lejku sprzedażowym zimne leady reprezentują początkowy etap, w którym potencjalni klienci są identyfikowani, ale jeszcze nie weszli w interakcję z Twoją marką. Etap ten jest kluczowy, ponieważ stanowi podstawę dla wszystkich kolejnych interakcji. Rozumiejąc naturę zimnych leadów, zespoły sprzedaży mogą opracować strategie pielęgnowania leadów, aby je rozgrzać i poprowadzić przez proces sprzedaży.

Definicja zimnego leada

Zimny lead to potencjalny klient, z którym zespół sprzedaży wcześniej się nie kontaktował ani nie angażował. Mogli oni zostać zidentyfikowani poprzez badania rynku lub działania związane z generowaniem leadów, ale nie wykazali jeszcze zainteresowania produktem lub usługą firmy. Zimne leady często charakteryzują się brakiem świadomości lub zrozumienia oferty firmy.

Na przykład, zimny potencjalny klient może być osobą, która pasuje do docelowej grupy demograficznej, ale nigdy nie odwiedziła Twojej strony internetowej ani nie weszła w interakcję z Twoimi kanałami mediów społecznościowych. Zasadniczo są to puste karty, a zadaniem zespołu sprzedaży jest przedstawienie im marki i wzbudzenie ich zainteresowania.

1. Przeprowadź badania

Zanim zadzwonisz do jakiegokolwiek potencjalnego klienta, ważne jest, aby przeczytać jego stronę internetową. Poszukaj wszystkiego, co da ci jakiś kontekst na temat firmy. Powinieneś także spróbować znaleźć nazwisko osoby decyzyjnej. Najlepszym sposobem na to jest wyszukanie firmy na LinkedIn. Lead nurturing można to zrobić za pomocą narzędzi takich jak Phantom buster, ale należy zachować ostrożność, ponieważ Linkedin nie lubi, gdy użytkownicy pompują wszystkie dane w ten sposób. Nawigator sprzedaży Linkedin pomaga generować stały strumień i budować relacje. Potencjalni klienci będą czytać posty w mediach społecznościowych w oparciu o ich zainteresowania.

Możesz wygenerować nowe leady z Linkedin, ale także z InvestGlass formularz opt-in, który można umieścić bezpośrednio na swojej stronie internetowej. Korzystanie z narzędzi do generowania leadów może usprawnić ten proces, zapewniając skuteczne zbieranie i kwalifikowanie wysokiej jakości leadów. Upewnij się, że rejestrujesz odpowiednie pola, aby zbierać tylko wysokiej jakości leady.

Korzystanie z oprogramowania do zarządzania potencjalnymi klientami może pomóc w bardziej efektywnym organizowaniu i śledzeniu potencjalnych klientów, zapewniając, że żaden potencjalny klient nie zostanie przeoczony.

Ten film pokaże Ci, jak zbudowaliśmy rozwiązanie wspierające sprzedaż w mniej niż 8 minut.

Jak utworzyć Formularz pozyskiwania potencjalnych klientów Tylko w 8 minut - InvestGlass

3. Identyfikacja i kwalifikacja potencjalnych klientów

Identyfikacja i kwalifikacja potencjalnych klientów jest kluczowym krokiem w procesie sprzedaży. Pomaga zespołom sprzedażowym skupić się na najbardziej obiecujących potencjalnych klientach i zwiększyć ich szanse na zamknięcie transakcji. Możesz także użyć lead scoringu, aby przypisać wartość liczbową do każdego leada w oparciu o jego poziom zainteresowania i zaangażowania. Identyfikując odpowiednie leady, można upewnić się, że wysiłki sprzedażowe są kierowane do osób lub firm, które z większym prawdopodobieństwem przekształcą się w klientów. Pozwala to nie tylko zaoszczędzić czas, ale także poprawić wydajność procesu sprzedaży.

Ocena poziomu zainteresowania potencjalnego klienta

Ocena poziomu zainteresowania potencjalnych klientów jest niezbędna do określenia, czy są oni kwalifikowani, czy nie. Można to zrobić, analizując ich zachowanie, takie jak zaangażowanie w witrynę, media społecznościowe lub kampanie e-mail marketingowe. Na przykład, jeśli potencjalny klient często odwiedza Twoją witrynę, pobiera zasoby lub angażuje się w Twoje posty w mediach społecznościowych, oznacza to wyższy poziom zainteresowania. Możesz także użyć punktacji potencjalnych klientów, aby przypisać wartość liczbową każdemu potencjalnemu klientowi w oparciu o jego poziom zainteresowania i zaangażowania. Pomaga to w priorytetyzacji potencjalnych klientów i skupieniu się na tych, którzy mają większe szanse na konwersję.

Lead Scoring

Lead scoring to metoda przypisywania wartości liczbowej każdemu potencjalnemu klientowi w oparciu o jego poziom zainteresowania i zaangażowania. Pomaga to zespołom sprzedażowym w ustalaniu priorytetów i skupianiu się na najbardziej obiecujących potencjalnych klientach. Ocena leadów może opierać się na różnych czynnikach, takich jak stanowisko leada, wielkość firmy, branża i zachowanie. Na przykład, lead, który jest osobą decyzyjną w dużej firmie i wykazał znaczne zainteresowanie Twoim produktem, otrzyma wyższy wynik. Korzystając z lead scoringu, zespoły sprzedażowe mogą usprawnić swoje działania i zwiększyć szanse na przekształcenie leadów w klientów.

Dlaczego kwalifikacja potencjalnych klientów jest kluczowa

Kwalifikacja potencjalnych klientów jest kluczowa, ponieważ pozwala zespołom sprzedaży skupić się na najbardziej obiecujących potencjalnych klientach i uniknąć marnowania czasu i zasobów na niekwalifikowanych potencjalnych klientów. Kwalifikując leady, zespoły sprzedaży mogą określić, które leady z największym prawdopodobieństwem przekształcą się w klientów i odpowiednio ustalić priorytety swoich działań. Pomaga to usprawnić proces sprzedaży i poprawić ogólną wydajność.

Kwalifikując potencjalnych klientów, oceniasz ich potencjał na podstawie określonych kryteriów, takich jak ich potrzeby, budżet i uprawnienia decyzyjne. Proces ten zapewnia, że zespół sprzedaży poświęca swój czas na leady, które mają większe prawdopodobieństwo konwersji, zwiększając w ten sposób ogólną produktywność i wskaźnik sukcesu działań sprzedażowych.

2. Spersonalizuj swoją wiadomość

Twoja wiadomość powinna być dostosowana do konkretnej firmy, do której się zwracasz. W ten sposób pokażesz, że rozumiesz ich potrzeby. biznes i czego mogą potrzebować. Możesz użyć narzędzia InvestGlass Campaign, aby upewnić się, że wygenerujesz inteligentny dialog z pewną spójnością. Menedżer kampanii umożliwi Ci również śledzenie interakcji z Twoim targetem. Menedżery formularzy i kampanii są do tego stworzone! Targetuj swoich odbiorców za pomocą tagów, wiedz, kiedy otwierają Twoje e-maile i jakiego rodzaju interakcje masz.

Kampania wewnętrzna InvestGlass

Kiedy dzwonisz do zimnego leada, ważne jest, aby mieć scenariusz. Pomoże ci to pozostać na właściwym torze i nie dać się zepchnąć na boczny tor rozmowy. Skrypt pomoże ci również brzmieć bardziej profesjonalnie i zapewnić atrakcyjną ofertę sprzedaży. Jak widać za pomocą zaledwie dwóch kliknięć zespół sprzedaży będzie mógł uruchomić następne połączenie, przeczytać skrypt i napisać raport kontaktowy.

Możesz także zbierać punkty bólu w narzędziu często zadawanych pytań.

3. Zaoferuj coś wartościowego swojemu potencjalnemu klientowi

Podczas docierania do zimnych leadów ważne jest, aby zaoferować im coś wartościowego. Niezależnie od tego, czy jest to bezpłatna konsultacja, pomocny przewodnik, czy ekskluzywna zniżka, zapewnienie czegoś, co zimne leady uznają za wartościowe, pomoże ci wyróżnić się na tle konkurencji. Oferując zimnym leadom coś, czego potrzebują lub chcą, będziesz miał większe szanse na przyciągnięcie ich uwagi i zdobycie ich biznesu. Jeśli więc chcesz odnieść sukces w sprzedaży, zawsze pamiętaj, aby oferować zimnym leadom coś wartościowego.

Docelowi odbiorcy to wartość tego, co zaoferujesz. Przekształcenie zimnego leada w ciepłego leada polega na dostarczeniu w ciągu kilku pierwszych sekund rozmowy lub zdań właściwych informacji. Zespoły sprzedaży muszą upewnić się, że najpierw ustawiły swój pipeline sprzedaży. The cykl sprzedaży to zestaw etapów że transakcja przechodzi od początku do końca. Jeśli potok sprzedaży nie jest zoptymalizowany, prawdopodobnie stracisz transakcje na wczesnych etapach. Skupienie się na wykwalifikowanych potencjalnych klientach zapewnia, że wysiłki są kierowane do tych, którzy mają większe szanse na konwersję, zapobiegając marnowaniu zasobów na niewykwalifikowanych potencjalnych klientów.

Rurociągi InvestGlass

Proces sprzedaży można podzielić na pięć głównych etapów:

1. Prospecting: Jest to etap, na którym identyfikujesz i kwalifikujesz potencjalnych klientów.
2. Pierwszy kontakt: Jest to etap, na którym nawiązujesz pierwszy kontakt z potencjalnym klientem.
3. Kwalifikacja: Jest to etap, na którym określa się, czy potencjalny kandydat klient jest dobrze dopasowany do Twoich produktów lub usług.
4. Analiza potrzeb: Jest to etap, na którym dowiadujesz się o potrzebach potencjalnego klienta i o tym, w jaki sposób Twoje produkty mogą zaspokoić jego potrzeby.

Możesz również pomóc swoim przedstawicielom handlowym za pomocą formularzy InvestGlass, aby określić poziom potencjalnego klienta. Jeśli potencjalny klient nie spełnia wymagań, współczynnik konwersji będzie zbyt niski. Poziom Oprogramowanie CRM pomoże ci skupić się na kontaktach z potencjalnymi klientami a nie przypadkowi odwiedzający witrynę.

Ocena poziomu zainteresowania potencjalnego klienta

Rozpoznanie sygnałów zakupowych gorącego leada może pomóc zespołom sprzedażowym w efektywnej alokacji zasobów.

4. Spersonalizuj swoje podejście do konwersji zimnych leadów

Jeśli jesteś jak większość sprzedawców, dużą część czasu spędzasz na zimnych telefonach do potencjalnych klientów, którzy nigdy nie słyszeli o twoim produkcie lub firmie. Wyróżnienie się w morzu firm bez twarzy może być trudne, ale ważne jest, aby pamiętać, że każdy klient jest osobą o określonych potrzebach i wymaganiach. Kluczem do sukcesu jest spersonalizowanie swojego podejścia i znalezienie sposobu na nawiązanie kontaktu z każdym potencjalnym klientem na ludzkim poziomie. Zamiast recytować skrypt, poświęć czas na poznanie osoby, z którą rozmawiasz i tego, czego szuka. Dostosowując swoją ofertę do ich indywidualnych potrzeb, będziesz miał większe szanse na przekształcenie zimnych leadów w ciepłe leady i zdobycie ich biznesu.

Lejek sprzedaży również w tym pomoże. Podczas wykonywania zimnych telefonów należy pamiętać, że nie każda rozmowa zakończy się natychmiastową sprzedażą. W rzeczywistości większość sprzedaż wymaga wielu punktów styku, zanim transakcja zostanie ostatecznie zamknięta.

5. Bądź wytrwały (ale nie irytujący) w procesie sprzedaży.

Jeśli chodzi o sprzedaż, zimne leady mogą być frustrujące. Nawiązujesz początkowy kontakt, ale potem oni znikają, pozornie niezainteresowani tym, co masz do powiedzenia. Należy jednak pamiętać, że ludzie są zajęci, a ich czas uwagi jest ograniczony. To, że ktoś nie odpowiada od razu, nie oznacza, że nie jest zainteresowany. W rzeczywistości większość zimnych leadów potrzebuje tylko małego szturchnięcia, aby zacząć działać. W tym miejscu pojawia się wytrwałość. Regularne podejmowanie działań następczych i podtrzymywanie konwersacji może ostatecznie przekształcić zimnego leada w gorącego leada. Oczywiście istnieje cienka granica między wytrwałością a irytacją. Jeśli będziesz zbyt natarczywy, tylko odstraszysz daną osobę. Ale jeśli zachowasz odpowiednią równowagę, w końcu uzyskasz wyniki, których szukasz.

6. Śledź zadania w CRM i upewnij się, że zespół sprzedaży je realizuje.

Przedstawiciele handlowi wiedzą, że zimne leady są często najtrudniejsze do przekształcenia w klientów. Ale przy odrobinie działań następczych możliwe jest przekształcenie zimnego potencjalnego klienta w gorącego. Kluczem jest pozostawanie w kontakcie i budowanie relacji. Najlepszym sposobem na to jest korzystanie z oprogramowania do zarządzania potencjalnymi klientami w celu śledzenia potencjalnych klientów i zadań. Ustawiając przypomnienia i regularnie kontaktując się z potencjalnymi klientami, możesz upewnić się, że żadna okazja nie zostanie niewykorzystana. Przy odrobinie wysiłku możesz wkrótce zamienić zimne leady w konwersje.

Przedstawiciele handlowi muszą gromadzić dane w CRM dla sprzedaży, aby zaoszczędzić czas i poprawić swoją ofertę sprzedaży. The generowanie leadów jest długim i żmudnym procesem. System CRM typu "wszystko w jednym" umożliwia rejestrowanie wszystkich punktów interakcji. Każdy marketing Kanały, rozmowy telefoniczne lub interakcje na blogu mogą być rejestrowane w InvestGlass. Te wartościowe treści poprawią Twój model biznesowy i w naturalny sposób zakwalifikują Twoją listę potencjalnych klientów.

8. Organizowanie zimnych prospektów i leadów sprzedażowych

Organizowanie potencjalnych i potencjalnych klientów jest kluczowym krokiem w procesie sprzedaży. Kategoryzując potencjalnych klientów na różne etapy lejka sprzedażowego, zespoły sprzedażowe mogą lepiej zrozumieć, gdzie znajduje się każdy potencjalny klient w procesie zakupu i odpowiednio dostosować swoje podejście.

Skuteczna organizacja obejmuje segmentację potencjalnych klientów w oparciu o ich poziom zainteresowania i zaangażowania. Przykładowo, można skategoryzować potencjalnych klientów jako zimnych, ciepłych lub gorących, w zależności od ich gotowości do dokonania zakupu. Taka segmentacja pozwala zespołowi sprzedaży zastosować odpowiednie strategie dla każdej grupy, zapewniając, że zimni leady otrzymają opiekę, której potrzebują, aby przejść dalej w dół lejka.

Korzystanie z systemu CRM może znacznie usprawnić ten proces, zapewniając narzędzia do skutecznego śledzenia i zarządzania potencjalnymi klientami. Dzięki dobrze zorganizowanemu systemowi, zespoły sprzedaży mogą zapewnić, że żaden potencjalny klient nie zostanie pominięty, a każdy potencjalny klient otrzyma uwagę, której potrzebuje, aby stać się klientem dzięki wykorzystaniu narzędzi do generowania leadów.

Wdrażanie oprogramowania do zarządzania potencjalnymi klientami

Wdrożenie oprogramowania do zarządzania leadami jest kluczowym krokiem w usprawnieniu procesu sprzedaży i poprawie produktywności zespołu. Oprogramowanie do zarządzania leadami pomaga organizować i śledzić potencjalnych klientów, automatyzować zadania i analizować wyniki sprzedaży.

Korzyści z oprogramowania do zarządzania potencjalnymi klientami

Korzyści płynące z oprogramowania do zarządzania potencjalnymi klientami są liczne. Pomaga ono w:

• Automatyzacja zadań i ograniczenie ręcznego wprowadzania danych: Dzięki automatyzacji powtarzalnych zadań zespół sprzedaży może bardziej skupić się na kontaktach z potencjalnymi klientami i zamykaniu transakcji.
• Śledzenie i analizowanie wyników sprzedaży: Dzięki szczegółowym analizom można monitorować proces sprzedaży, identyfikować wąskie gardła i podejmować decyzje oparte na danych w celu ulepszenia strategii.
• Identyfikacja i priorytetyzacja wysokiej jakości potencjalnych klientów: Funkcje oceny potencjalnych klientów pomagają w ustalaniu priorytetów potencjalnych klientów w oparciu o ich prawdopodobieństwo konwersji, zapewniając, że zespół sprzedaży koncentruje się na najbardziej obiecujących potencjalnych klientach.
• Zwiększenie produktywności i wydajności zespołu sprzedaży: Usprawniając proces sprzedaży, zespół może pracować wydajniej i skuteczniej.
• Poprawa relacji z klientami i ich utrzymanie: Dobrze zorganizowany system zarządzania potencjalnymi klientami gwarantuje, że żaden potencjalny klient nie zostanie pominięty, pomagając w budowaniu i utrzymywaniu silnych relacji z klientami.

Niektóre popularne opcje oprogramowania do zarządzania potencjalnymi klientami obejmują HubSpot, Salesforce i noCRM.io. Wybierając oprogramowanie do zarządzania potencjalnymi klientami, należy wziąć pod uwagę konkretne potrzeby i wymagania zespołu, aby wybrać najlepsze narzędzie dla swojej firmy.

Rozgrzewanie zimnych leadów

Rozgrzewanie zimnych leadów jest kluczowym krokiem w przekształcaniu ich w płacących klientów. Zimny potencjalny klient to osoba, która nie wykazała zainteresowania Twoim produktem lub usługą, ale ma potencjał, aby zostać klientem.

Strategie rozgrzewania zimnych leadów

Oto kilka strategii rozgrzewania zimnych leadów:

• Spersonalizuj swoje podejście: Zwracaj się do potencjalnych klientów po imieniu i dostosuj swój przekaz do ich konkretnych potrzeb i zainteresowań. Pokazuje to, że rozumiesz ich unikalne wyzwania i możesz zaoferować odpowiednie rozwiązania.
• Zapewnienie wartości: Zaoferuj potencjalnemu klientowi coś wartościowego, np. darmowy e-book, webinar lub pomocny przewodnik. To nie tylko edukuje ich na temat Twojego produktu lub usługi, ale także pokazuje Twoją wiedzę i chęć pomocy.
• Budowanie relacji: Poświęć czas na zbudowanie relacji z potencjalnym klientem. Kontaktuj się z nimi w mediach społecznościowych, komentuj ich posty i udostępniaj odpowiednie treści. Ustanowienie zaufania i wiarygodności jest kluczem do przesunięcia ich dalej w dół lejka sprzedaży.
• Korzystanie z mediów społecznościowych: Platformy mediów społecznościowych doskonale nadają się do łączenia się z zimnymi leadami w mniej formalnym otoczeniu. Udostępniaj wartościowe treści, bierz udział w dyskusjach i korzystaj z ukierunkowanych reklam, aby utrzymać swoją markę na pierwszym miejscu.
• Kontynuacja: Regularne działania następcze są niezbędne, aby utrzymać zaangażowanie potencjalnego klienta i jego zainteresowanie produktem lub usługą. Używaj kombinacji e-maili, połączeń i interakcji w mediach społecznościowych, aby utrzymać kontakt i pielęgnować relacje.

Wdrażając te strategie, możesz skutecznie rozgrzać zimnych potencjalnych klientów i zwiększyć swoje szanse na przekształcenie ich w płacących klientów.

Pozyskiwanie potencjalnych klientów

Pielęgnowanie leadów jest kluczowym krokiem w przekształcaniu ich w płacących klientów. Potencjalny klient to osoba, która wykazała zainteresowanie Twoim produktem lub usługą, ale nie jest jeszcze gotowa do zakupu.

9. Zamykanie transakcji

Zamykanie transakcji jest ostatecznym celem procesu sprzedaży. Organizowanie zimnych potencjalnych klientów i leadów sprzedażowych jest kluczowym krokiem w procesie generowania leadów. Wymaga połączenia umiejętności, strategii i narzędzi, aby przekonać potencjalnego klienta do zostania klientem. Na tym etapie wszystkie wysiłki podejmowane w procesie sprzedaży przynoszą efekty. Aby skutecznie zamykać transakcje, przedstawiciele handlowi muszą być biegli w zrozumieniu potrzeb potencjalnego klienta i zademonstrowaniu, w jaki sposób ich produkt lub usługa może je zaspokoić.

Dostarczanie wartości

Dostarczanie wartości jest kluczowym aspektem zamykania transakcji. Przedstawiciele handlowi muszą zademonstrować, w jaki sposób ich produkt lub usługa może rozwiązać problemy potencjalnych klientów i zaspokoić ich potrzeby. Można to zrobić, podkreślając cechy i zalety produktu lub usługi, a także przedstawiając studia przypadków i referencje zadowolonych klientów. Dostarczając wartości, przedstawiciele handlowi mogą budować zaufanie i wiarygodność wśród potencjalnych klientów, zwiększając szanse na zamknięcie transakcji.

Oto kilka dodatkowych wskazówek dotyczących zamykania transakcji:

• Użyj oferty sprzedaży, która jest dostosowana do potrzeb i zainteresowań potencjalnego klienta.
• Wykorzystaj techniki storytellingu, aby uczynić prezentację sprzedażową bardziej angażującą i zapadającą w pamięć.
• Wykorzystaj dane i statystyki, aby zademonstrować wartość produktu lub usługi.
• Korzystaj z dowodów społecznych, takich jak opinie i recenzje klientów, aby budować wiarygodność i zaufanie.
• Wykorzystaj poczucie pilności, aby zachęcić potencjalnego klienta do podjęcia decyzji.

Postępując zgodnie z tymi wskazówkami i korzystając z odpowiednich narzędzi i strategii, zespoły sprzedażowe mogą zwiększyć swoje szanse na zamknięcie transakcji i osiągnięcie celów sprzedażowych.

Wypróbuj InvestGlass CRM już dziś, aby zamienić zimne leady w biznes.

7. Wiedzieć, kiedy odejść

Ważne jest, aby wiedzieć, kiedy odejść od zimnego leada. Zimny potencjalny klient to osoba, która Cię nie zna i nie wyraziła zainteresowania Twoim produktem lub usługą. Nie będziesz w stanie im niczego sprzedać, bez względu na to, jak bardzo tego chcesz i jak świetny jest twój produkt. Tak się po prostu nie stanie. Zimne leady to strata czasu i energii, więc najlepiej po prostu odejść. Jeśli dzwonisz na zimno lub wysyłasz e-maile do osób, które cię nie znają, nigdy do niczego nie dojdziesz. Przestań ścigać zimnych leadów i zamiast tego skup się na wykwalifikowanych leadach. Na dłuższą metę odniesiesz znacznie większy sukces. Dlaczego zamiast tego nie wybrać się na popołudnie golfowe?

Jeśli zimny lead mówi ci, abyś wiedział, nie wysyłaj głupich darmowych informacji lub zimnych e-maili... niewykwalifikowany lead doceni to, że pójdziesz dalej i być może wrócisz później.

Sprzedaż może być trudnym procesem, zwłaszcza gdy pracuje się z zimnymi leadami. Jednak stosując się do tych prostych wskazówek, można zwiększyć swoje szanse na sukces. Zawsze pamiętaj o przeprowadzeniu badań, spersonalizowaniu wiadomości, zaoferowaniu czegoś wartościowego i byciu wytrwałym (ale nie irytującym). Jeśli będziesz postępować zgodnie z tymi krokami, będziesz na dobrej drodze do przekształcenia większej liczby zimnych leadów w gorące

Jaką rolę odgrywają wezwania do działania (CTA) w konwersji zimnych leadów?

CTA, Call to Actions, czyli wezwania do działania, są kluczowymi elementami w przekształcaniu zainteresowania w zaangażowanie i ostatecznie w sprzedaż. Odgrywają one znaczącą rolę w procesie generowania leadów. Gdy ktoś odwiedza Twoją witrynę z ciekawości lub za pośrednictwem lejka marketingowego, może nie być od razu gotowy do zakupu, zwłaszcza jeśli jest zimnym potencjalnym klientem.

Oto jak CTA wypełniają tę lukę:

• Działanie przewodnie: CTA zapewniają jasne instrukcje dotyczące kolejnych kroków, ułatwiając potencjalnym klientom dalsze zaangażowanie. Pomyśl o frazach takich jak “Zapisz się do naszego newslettera” lub “Zaplanuj demo”. Działania te mogą nie oznaczać natychmiastowej sprzedaży, ale pogłębiają relację.
• Budowanie zaufania: W przypadku zimnych leadów droga do zakupu często zaczyna się od mniejszych zobowiązań. Prowadząc ich do dołączenia do listy mailingowej lub pobrania bezpłatnego zasobu, wezwania do działania pomagają w tworzeniu podstaw zaufania.
• Pielęgnowanie zaangażowania: Nie każdy jest gotowy do zakupu przy pierwszej wizycie. CTA utrzymują zaangażowanie potencjalnych klientów w Twoją markę. Skuteczne wezwanie do działania może zaprosić ich do udziału w webinarium lub skorzystania z bezpłatnej wersji próbnej, dając im praktyczne doświadczenie z Twoją ofertą.
• Kwalifikowanie potencjalnych klientów: CTA pomagają w segmentacji i identyfikacji osób na dalszych etapach procesu decyzyjnego. Na przykład ci, którzy decydują się na konsultację, są prawdopodobnie bardziej zainteresowani niż ci, którzy tylko przeglądają.

Podsumowując, CTA działają jak strategiczne bodźce, które prowadzą potencjalnych klientów od zwykłej ciekawości do znaczącej interakcji, kładąc podwaliny pod ostateczną konwersję. Skutecznie wykorzystując CTA, firmy mogą rozwijać trwałe relacje z zimnymi leadami i delikatnie przesuwać je w dół lejka sprzedaży.

Dlaczego ważne jest przypominanie zimnym leadom o ich wcześniejszym zainteresowaniu?

Przy ponownym nawiązywaniu kontaktu z zimnymi potencjalnymi klientami kluczowe znaczenie ma przypomnienie im o wcześniejszych interakcjach. Szybko rozwijająca się era cyfrowa oznacza, że ludzie często zapominają o wcześniejszych interakcjach, takich jak udział w webinarium lub dołączenie do listy mailingowej. Korzystając z oprogramowania do zarządzania leadami, można śledzić wcześniejsze interakcje i przypominać zimnym leadom o ich wcześniejszym zainteresowaniu.

Oto dlaczego zapewnienie kontekstu może znacznie zwiększyć wysiłki w zakresie docierania do odbiorców:

• Ożywienie zainteresowania: Zimne leady mogły początkowo wchodzić w interakcję z określonego powodu. Podkreśl ich wcześniejsze zainteresowanie, aby ożywić więź, którą wtedy czuli.
• Budowanie zaufania: Wskazując, że pamiętasz ich początkowe zaangażowanie, pokazujesz, że Twoja komunikacja jest spersonalizowana i przemyślana, co sprzyja zaufaniu.
• Upraszczanie odpowiedzi: Gdy potencjalni klienci przypomną sobie, dlaczego nawiązali kontakt, są bardziej skłonni do zaangażowania się, ułatwiając drogę do rozmowy.
• Wyjaśnienie swojej wartości: Przypomnienia pomagają wzmocnić wartość oferowaną w poprzednich interakcjach, dostosowując się do ich potrzeb i zwiększając szansę na konwersję.

Ostatecznie, powiązanie przeszłych działań z obecną komunikacją sprawia, że zasięg jest bardziej skuteczny i znaczący.

W jaki sposób promowanie nowych produktów i ofert może pomóc w konwersji zimnych leadów?

Ponowne zaangażowanie zimnych leadów może być wyzwaniem, ale wykorzystanie narzędzi do generowania leadów w celu identyfikacji potencjalnych leadów i przedstawienia im nowych produktów i usług jest sprawdzoną strategią ich rozgrzania.

Kiedy potencjalny klient staje się zimny, oznacza to zazwyczaj, że stracił zainteresowanie lub zmieniły się jego priorytety. Przedstawiając nowe oferty, możesz ponownie wzbudzić ich ciekawość i pokazać, że Twoja firma stale się rozwija.

Kluczowe strategie ożywiania zimnych leadów

1. Wyróżnij innowacyjne funkcje: Wyobraź sobie, że masz poprzedni produkt z nową, wyróżniającą się funkcją. Wspomnienie o tej funkcji w widocznym miejscu w komunikacji - na przykład w temacie wiadomości e-mail - może natychmiast przyciągnąć uwagę. Na przykład, jeśli zimny potencjalny klient nie był wcześniej zainteresowany narzędziem do marketingu e-mailowego, ale teraz oferujesz analitykę opartą na sztucznej inteligencji, która nie była wcześniej dostępna, może to być haczyk, który ponownie wzbudzi jego zainteresowanie w ramach procesu generowania potencjalnych klientów.
2. Ogłaszanie konkurencyjnych cen: Zmiany w cenach również mogą być atrakcyjne. Jeśli Twój odnowiony produkt oferuje teraz lepszy stosunek jakości do ceny, pamiętaj, aby to zakomunikować. Weź pod uwagę, że firmy takie jak Adobe często wprowadzają specjalne ceny na nowe wersje swojego oprogramowania. Takie podejście nie tylko przyciąga uwagę, ale także odwołuje się bezpośrednio do poczucia wartości potencjalnych klientów.
3. Wprowadzenie ekskluzywnych ofert: Każdy kocha ekskluzywność. Zapewnienie specjalnych promocji lub ograniczonych czasowo ofert na nowe produkty sprawia, że potencjalni klienci czują się docenieni i może zmotywować ich do wcześniejszego zaangażowania.
4. Wykorzystanie personalizacji: Dzięki zaawansowanym narzędziom CRM można dostosować wiadomość do konkretnych zainteresowań lub wcześniejszych zachowań potencjalnego klienta. Ten poziom personalizacji sprawia, że każda nowa oferta jest bezpośrednio związana z ich potrzebami.
5. Wykorzystaj referencje i historie sukcesu: Podziel się tym, jak Twoja nowa oferta pozytywnie wpłynęła na innych klientów. Prawdziwe historie sukcesu budują zaufanie i mogą katalizować proces decyzyjny w przypadku zimnych leadów.

Skupiając się na tym, co nowe i ulepszone, oraz skutecznie komunikując te aspekty, możesz zmienić wcześniej niezainteresowanych potencjalnych klientów w chętnych klientów w ramach procesu generowania potencjalnych klientów.

Dlaczego nie warto kupować list e-mailowych do generowania leadów na zimno?

Zakup listy mailingowej może wydawać się szybkim sposobem na uzyskanie dostępu do wielu kontaktów, ale rzeczywistość jest bardziej złożona i potencjalnie szkodliwa. Oto dlaczego powinieneś trzymać się z daleka:

• Brak znaczenia: Zakupione listy często nie zawierają ukierunkowanych potencjalnych klientów. Kontakty mogą nie pasować do grupy docelowej, co prowadzi do niskiego wskaźnika zaangażowania i nieskutecznych działań marketingowych.
• Wyzwania związane z konwersją: Bez ustalonego połączenia lub zainteresowania odbiorcy są mniej skłonni do angażowania się w wiadomości. Powoduje to marnowanie czasu i zasobów na potencjalnych klientów, którzy rzadko dokonują konwersji.
• Ryzyko oznaczenia jako spam: Korzystanie z kupionych wiadomości e-mail zaciera granicę między legalnym zasięgiem a spamem. Jeśli wystarczająca liczba odbiorców oznaczy Twoje wiadomości e-mail jako spam, może to zaszkodzić reputacji Twojej domeny, utrudniając dostarczanie w przyszłości naprawdę zainteresowanych potencjalnych klientów.
• Skutki prawne: Wiele przepisów reguluje komunikację cyfrową, wymagając wyraźnej zgody na kontakt z osobami fizycznymi. Na przykład unijne RODO surowo zabrania firmom wysyłania wiadomości e-mail bez uprzedniej zgody. Naruszenie tych przepisów może prowadzić do surowych kar.

Ostatecznie inwestowanie w organiczne budowanie listy e-mailowej poprzez autentyczne kontakty jest bardziej zrównoważoną i skuteczną strategią generowania leadów. Nie tylko zapewnia zgodność z normami prawnymi, ale także sprzyja zaufaniu i wyższemu wskaźnikowi zaangażowania odbiorców.

Jakich ram można użyć do identyfikacji i kwalifikacji potencjalnych klientów?

Jeśli chodzi o identyfikację i kwalifikację gorących leadów, firmy często sięgają po określone ramy zaprojektowane w celu usprawnienia tego procesu. Dwie najbardziej znaczące struktury to BANT i CGP TCI BA, z których każda oferuje unikalny wgląd w kwalifikację leadów.

BANT Framework

Struktura BANT jest popularnym narzędziem, które koncentruje się na czterech kluczowych kryteriach:

• Budżet: Określ, czy potencjalny klient ma środki finansowe, aby zainwestować w Twój produkt lub usługę.
• Władza: Upewnij się, że osoba, z którą wchodzisz w interakcję, ma uprawnienia decyzyjne.
• Potrzeba: Oceń, czy Twoja oferta zaspokaja krytyczną potrzebę potencjalnego klienta.
• Oś czasu: Określ ich ramy czasowe na podjęcie decyzji o zakupie.

BANT pomaga firmom odróżnić potencjalnych klientów, którzy są gotowi do zakupu, od tych, którzy nie są, umożliwiając bardziej efektywne wykorzystanie zasobów sprzedażowych poprzez ocenę potencjalnych klientów.

CGP TCI BA Framework

Aby uzyskać bardziej kompleksowe podejście, ramy CGP TCI BA wykraczają poza podstawy BANT, dodając dodatkowe wymiary i pytania:

1. Wyzwania, cele, plany (CGP):

• Zrozumienie wyzwań stojących przed potencjalnym klientem.
• Określ ich ostateczne cele.
• Dowiedz się o ich planach osiągnięcia tych celów.

2. Oś czasu, konsekwencje, implikacje (TCI):

• Omów harmonogram, w którym przewidują rozwiązanie swoich wyzwań.
• Zbadaj konsekwencje niezaspokojenia ich potrzeb.
• Rozważ konsekwencje różnych wyników.

3. Budżet i uprawnienia (BA):

• Podobnie jak w przypadku BANT, zapewnienie zgodności finansowej i uprawnień decyzyjnych są kluczowymi czynnikami.

Razem te ramy pomagają firmom skutecznie ustalać priorytety potencjalnych klientów, zapewniając, że wysiłki koncentrują się na potencjalnych klientach, którzy z największym prawdopodobieństwem przekształcą się w klientów poprzez ocenę potencjalnych klientów. Korzystając z tych strategicznych podejść, zespoły sprzedażowe mogą zwiększyć swoją wydajność i osiągnąć wyższe wskaźniki sukcesu.

Czym są gorące leady?

Gorące tropy to potencjalni klienci, którzy są gotowi do dokonania zakupu. Są to leady, które nie tylko rozumieją wartość Twojego produktu lub usługi, ale są również gotowe do aktywnego zaangażowania się w Twoją firmę.

Kluczowe cechy gorących leadów:

1. Wykwalifikowani i poinformowani: Wykazali się jasnym zrozumieniem tego, co oferujesz i widzą, w jaki sposób może to zaspokoić ich potrzeby.
2. Gotowość do zakupu: Mają zamiar i środki, aby wkrótce dokonać zakupu.

Ocena gorących leadów:

Firmy często używają ram do określania prawdopodobieństwa konwersji. Popularną metodą jest Struktura BANT, który ocenia:

• Budżet: Czy potencjalny klient ma środki finansowe na zakup?
• Władza: Czy osoba kontaktowa jest osobą decyzyjną?
• Potrzeba: Czy Twój produkt lub usługa spełnia ich wymagania?
• Oś czasu: Czy chcą wkrótce dokonać zakupu?

Niektóre firmy decydują się jednak na bardziej kompleksowe Ramy CGP TCI BA w celu identyfikacji potencjalnych klientów:

• Wyzwania, cele, plany (CGP): Zrozumienie przeszkód stojących przed potencjalnymi klientami, ich aspiracji i strategii dotarcia do celu.
• Oś czasu, konsekwencje, implikacje (TCI): Określ, kiedy planują działać, jaka jest stawka i szerszy wpływ na ich działalność.
• Budżet i uprawnienia (BA): Potwierdzenie możliwości finansowych i uprawnień decyzyjnych.

Po zidentyfikowaniu tych gorących leadów, zazwyczaj wymagają one minimalnej zachęty do dalszych działań. Dobrze umiejscowione działania następcze lub demonstracja wartości mogą często przypieczętować transakcję dzięki skutecznej ocenie punktowej potencjalnych klientów. Skupiając się na tych kryteriach, firmy mogą efektywnie alokować swoje zasoby do potencjalnych klientów, którzy mają największe szanse na konwersję.

Dlaczego warto oferować opcję rezygnacji z subskrypcji?

Oferowanie odbiorcom możliwości wypisania się z listy mailingowej jest kluczowe z kilku powodów:

1. Skoncentruj się na zainteresowanych klientachUtrzymanie subskrybentów, którzy są naprawdę zainteresowani Twoją ofertą, ma kluczowe znaczenie. Pozwalając niezainteresowanym użytkownikom na rezygnację, możesz skoncentrować swoje wysiłki na tych, którzy z większym prawdopodobieństwem zaangażują się i ostatecznie dokonają konwersji. Takie ukierunkowane podejście zwiększa skuteczność strategii marketingowych.
2. Poprawa wydajności kampaniiGdy twoja lista zawiera tylko tych, którzy naprawdę chcą od ciebie usłyszeć, twoje wskaźniki otwarć i kliknięć z pewnością się poprawią. Skoncentrowana lista oznacza lepsze wskaźniki zaangażowania, co prowadzi do bardziej skutecznych kampanii e-mailowych.
3. Budowanie zaufania i wiarygodnościPrzejrzystość jest kluczem do budowania zaufania. Zapewniając łatwe wyjście, okazujesz szacunek dla preferencji i prywatności swoich subskrybentów. To nie tylko sprzyja pozytywnym relacjom, ale może z czasem poprawić reputację Twojej marki.
4. Zgodność z wymogami prawnymiPrzepisy takie jak ustawa CAN-SPAM w USA i RODO w Europie wymagają, aby odbiorcy wiadomości e-mail mieli jasne opcje rezygnacji z subskrypcji. Nieprzestrzeganie tych przepisów może prowadzić do wysokich grzywien i wyzwań prawnych. Dołączenie prostego linku do rezygnacji z subskrypcji to nie tylko najlepsza praktyka, ale także konieczność prawna.
5. Optymalizacja alokacji zasobówRezygnacja z subskrypcji pomaga utrzymać zdrową i zwięzłą listę mailingową. Odcinając niezainteresowane kontakty, oszczędzasz na kosztach związanych z wysyłaniem zbędnych wiadomości e-mail, umożliwiając w ten sposób lepszą alokację zasobów na potencjalnych potencjalnych klientów.
6. Większa dokładność danychCzęsto aktualizowana lista mailingowa zapewnia dokładność i aktualność danych. Ta dokładność jest niezbędna do podejmowania świadomych decyzji marketingowych i unikania pułapek związanych z pracą z nieaktualnymi informacjami.

Przyznanie opcji rezygnacji z subskrypcji to nie tylko spełnienie wymogów prawnych - to pielęgnowanie relacji, zwiększanie wartości marki i zapewnienie, że działania związane z generowaniem leadów są zarówno wydajne, jak i skuteczne.

Zimna poczta e-mail

Wysyłanie wiadomości e-mail na zimno to strategiczne podejście do docierania do potencjalnych klientów lub firm, które wcześniej z Tobą nie współpracowały. W przeciwieństwie do cold callingu, e-maile są mniej inwazyjne i dają odbiorcom możliwość rezygnacji, jeśli nie są zainteresowani. Szukając potencjalnych klientów do zimnych e-maili, wykorzystaj media społecznościowe lub renomowane narzędzia do generowania leadów, aby dotrzeć do właściwych odbiorców. Unikaj kupowania list e-mailowych, ponieważ często zawierają one nieistotne kontakty i mogą zaszkodzić dostarczalności wiadomości e-mail, ponieważ zostaną oznaczone jako spam. Ponadto należy pamiętać o przepisach takich jak RODO, które wymagają wyraźnej zgody przed skontaktowaniem się z osobami fizycznymi.

Cold Calling

Chociaż jest to tradycyjna metoda, zimne połączenia obejmują kontaktowanie się z osobami lub firmami bez wcześniejszego zainteresowania ofertą. Metoda ta jest często postrzegana jako inwazyjna i może nie przynosić wysokich współczynników konwersji. Jeśli zimne połączenia są częścią procesu generowania leadów, upewnij się, że Twój zespół jest dobrze przygotowany do radzenia sobie z odrzuceniami i skup się na skutecznym komunikowaniu wartości swoich ofert.

Zaangażowanie w mediach społecznościowych

Wykorzystaj moc platform mediów społecznościowych, takich jak Facebook, Instagram, LinkedIn i Twitter, aby zaangażować potencjalnych potencjalnych klientów poprzez angażujące treści, takie jak zdjęcia, infografiki i referencje klientów. Platformy te pozwalają łączyć się z potencjalnymi klientami w mniej formalny sposób. Wykorzystaj narzędzia do generowania leadów, takie jak HubSpot i Leadfeeder, aby usprawnić proces pozyskiwania potencjalnych klientów. Po nawiązaniu pierwszego kontaktu, przeniesienie rozmowy na e-mail może pomóc w przesunięciu potencjalnego klienta dalej na ścieżce sprzedaży.

Narzędzia do generowania leadów

Wykorzystaj narzędzia do generowania leadów, takie jak HubSpot i Leadfeeder, aby usprawnić proces pozyskiwania potencjalnych klientów. Narzędzia te mogą pomóc zidentyfikować potencjalnych potencjalnych klientów na podstawie określonych kryteriów, takich jak branża i lokalizacja, zautomatyzować część procesu sprzedaży i śledzić postępy potencjalnych klientów w lejku sprzedaży. Takie podejście zapewnia bardziej zorganizowaną i skuteczną strategię generowania leadów.

Łącząc te metody z wykorzystaniem LinkedIn i formularza zgody InvestGlass, Twoja firma może systematycznie przyciągać i pielęgnować wysokiej jakości leady, optymalizując proces generowania leadów w celu uzyskania lepszych wyników.

Wypróbuj InvestGlass CRM już dziś, aby zamienić zimne leady w biznes.