Chcesz zamykać więcej transakcji? Oto rada dla przedstawicieli handlowych

Zamykanie transakcji ma kluczowe znaczenie dla sukcesu sprzedaży, ale 40% przedstawicieli handlowych zmagać się z tym (HubSpot). Badania pokazują, że spersonalizowane wiadomości follow-up zwiększają wskaźnik zamknięć o 35%. Korzystanie z narzędzi opartych na sztucznej inteligencji może zwiększenie współczynnika konwersji nawet o 50% automatyzując zasięg i optymalizując zaangażowanie (Forbes).

Zamykanie sprzedaży jest tak ważne (ale nie powinno być trudne) dla każdego przedstawiciela handlowego

Zamykanie transakcji ma kluczowe znaczenie i każdy przedstawiciel handlowy powinien być w stanie to zrobić bez większych trudności. Jaki jest jednak najlepszy sposób na zamknięcie transakcji? Jakie pytanie należy zadać, aby przypieczętować umowę?

Twoja sprzedaż powinna mieć odpowiednie narzędzie, którym jest najpierw zbudowanie persony kupującego. Pomoże to zidentyfikować ich potrzeby i pragnienia.

Na tej podstawie można opracować strategię zamknięcia transakcji. Ważne jest, abyś był świadomy ich procesu zakupu i kiedy jest najlepszy czas na złożenie oferty. Klienci nie zbliżają się sprzedaży w ten sam sposób. Niektórzy są bardzo analityczni i potrzebują wielu informacji przed dokonaniem zakupu. Inni są bardziej emocjonalni i mogą kupować w oparciu o swoje przeczucia.

Zrozumienie ich osobowości pomoże ci opracować właściwą strategię zamknięcia transakcji. Kiedy wiesz, co jest dla nich ważne, łatwiej jest znaleźć odpowiednie słowa, aby wpłynąć na ich decyzję.

Zadawanie właściwych pytań będzie inne dla każdej osoby i firmy. Musisz upewnić się, że wkrótce zidentyfikujesz właściwą osobę decyzyjną. Kiedy już to zrobisz, nadszedł czas, aby zadać pytanie, które skłoni ich do zamknięcia transakcji.

Jakie pytanie jest dla Ciebie najlepsze?

Nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi na to pytanie, ponieważ każda sytuacja sprzedażowa jest inna. Istnieje jednak kilka ogólnych wskazówek, które mogą pomóc w zamykaniu większej liczby transakcji.

Kiedy przedstawiciele handlowi powinni zadawać pytania otwarte?

Z jakiegoś powodu nie wiedzą, jak często należy zadawać te pytania. Oczywiście pytania otwarte są ważne podczas całego cyklu zakupowego. Pytania otwarte są również ważne, gdy klient mówi coś w rodzaju: “Nie jestem pewien. Czy możesz mi powiedzieć coś więcej na ten temat?” lub “Czy możesz podać mi przykład?”.”

Pytania te pomagają zachęcić klienta do rozmowy, dzięki czemu można zrozumieć jego potrzeby i oczekiwania. Przedstawiciele handlowi powinni również zadawać pytania otwarte po zaprezentowaniu swojego produktu lub usługi. Pytania otwarte zawsze zwiększają ryzyko, ponieważ niektórzy decydenci doceniają fakt, że oferujesz szczegółowy proces. Pytania otwarte mogą mieć negatywne konsekwencje. Niektóre osoby podejmujące decyzje mogą również chcieć zrozumieć komisja etyczna... W takim razie powinieneś upewnić się, że Twój przedstawiciel handlowy jest przejrzysty, jeśli go nie masz. Pamiętaj, że najlepszą odpowiedzią może być zadawanie kolejnych pytań.

Upewnij się, że rozumieją wartość transakcji. Ważne jest, aby upewnić się, że negocjacje cenowe nie potrwają zbyt długo.

Jeśli transakcje wymagają doradztwa prawnego lub podatkowego, upewnij się, że jest to warunek wstępny we wspólnym cyklu sprzedaży. Niektóre firmy mogą nie mieć wystarczającej wiedzy na temat cyklu sprzedaży i obawiać się zapytać o aspekty prawne sprzedaży. Etap prawny procesu sprzedaży może stać się głównym sygnałem ostrzegawczym. Jeśli jest to kluczowy element, upewnij się, że mają dobry pomysł na szybki postęp.

Dlaczego nie podpiszą umowy? Czy to wystarczający czas na podjęcie decyzji?

Podpisanie umowy jest często złożoną decyzją dla dużych firm, ponieważ muszą one dostosować wiele gwiazd: budżet, organ projektowy, harmonogram i mapę drogową. Budżet jest często główną kwestią. Przedstawiciele handlowi powinni być przygotowani do odpowiedzi na krytyczne pytania dotyczące ich produktu lub usługi.

Pamiętaj, że cena nie jest jedynym czynnikiem, który decydenci biorą pod uwagę przy dokonywaniu zakupu. Muszą oni również upewnić się, że produkt lub usługa spełnia ich potrzeby i mieści się w ich budżecie.

Czy Twój potencjalny klient jest zainteresowany Twoim rozwiązaniem - czy rozmawiasz z właściwym interesariuszem? Czy kontaktujesz się z zaufanym doradcą w firmie? Czy ten zaufany doradca podzieli się punktami bólu? Firmy często dzielą się umowami o zachowaniu poufności, co może uniemożliwić dotarcie do właściwego decydenta.

Jak zamknąć proces sprzedaży?

Mamy mapę drogową kroków do zamknięcia transakcji. Zachęć potencjalnego klienta do rozmowy i drąż temat głębiej. Potencjalni klienci szukają odpowiedzi na swoje problemy biznesowe. Powinieneś być gotowy na scenariusz pytań uzupełniających. Nie spiesz się, aby szybko odpowiedzieć na pytanie o budżet. Przedstawiciel handlowy powinien jednak w przejrzysty sposób przedstawić koszt stworzenia rozwiązania. Większość sprzedawców będzie dążyć do domniemanego zamknięcia.

Prawdziwe zamknięcie - to pieniądze na koncie bankowym... Dostarczanie korzyści i skupienie się na priorytetach potencjalnych klientów to najlepszy sposób na zbudowanie zaufanego dialogu i odkrycie głównych sygnałów ostrzegawczych. Nigdy nie zapominaj, że Twój przedstawiciel handlowy może potrzebować automatyzacja aby ułatwić powtarzanie transakcji.

Podejdź do sprawy osobiście, większość ludzi nienawidzi ofert sprzedaży. Dowiedz się więc czegoś o ich rodzinie. Jakie jest ich ulubione jedzenie? Ulubiony napój? Jakie jest ich ulubione hobby? Czy ktoś gra w golfa? Te osobiste pytania pomagają budować zaufanie i znacznie ułatwiają sprzedaż.

Nigdy nie mów potencjalnemu klientowi, że poprzednie rozwiązanie się nie sprawdziło. Rozmowa powinna być radosna, profesjonalna i upewnij się, że Twoja sprzedaż rejestruje wszystko w CRM za pomocą raportów kontaktowych. Zamiast tego zachęć ich do rozmowy o tym, kiedy ostatnio dokonali zakupu rozwiązania takiego jak Twoje.

Jako Pandemia COVID-19 zmienia zachowanie Twojej sprzedaży, przekonasz się, że wirtualne zamknięcie jest obecnie powszechnie akceptowane. Pewne podpisanie umowy może wymagać fizycznego spotkania. Rozmowa zamykająca jest czasami postrzegana jako sukces w zarządzaniu dużymi firmami, więc proces sprzedaży może przekształcić się w imprezę, sprzedażowy miesiąc miodowy, przynajmniej do momentu rozpoczęcia dostarczania, budowania rozwiązania.

Jak podchodzisz do procesu zamykania transakcji przez klientów?

Zachęć klienta do mówienia więcej i kop głębiej. Kiedy zrozumiesz ich osobowość, możesz opracować właściwą strategię zamknięcia transakcji. Zadawaj właściwe pytania, które skłonią ich do zamknięcia transakcji.

Potencjalny klient będzie szukał odpowiedzi na swój problem biznesowy. Powinieneś być gotowy ze scenariuszem pytań uzupełniających. Nie spiesz się z odpowiedzią na pytanie o budżet. Przedstawiciel handlowy powinien jednak w przejrzysty sposób przedstawić koszt stworzenia rozwiązania wspólnie z klientem. Większość sprzedawców będzie dążyć do domniemanego zamknięcia.

Proces decyzyjny będzie wymagał kilku nowych kroków, takich jak uzyskanie ostatecznej zgody od innych interesariuszy.

Dlaczego CRM jest niezbędny do zamykania transakcji?

CRM służy do rejestrowania wszystkich interakcji z klientami, w tym informacji kontaktowych, daty i godziny interakcji, szczegółów interakcji oraz wszelkich wymaganych działań następczych. CRM może pomóc w śledzeniu wszystkich potencjalnych klientów i klientów, a także wszystkich interakcji z nimi. Pomoże to lepiej zrozumieć klientów i ich potrzeby oraz ułatwi podejmowanie decyzji zakupowych.

Czy jest jakiś powód, dla którego gdybyśmy dali ci produkt w tej cenie, nie chciałbyś robić interesów z naszą firmą?“. "To właśnie jest ostateczne pytanie zamykające sprzedaż.

Sprzedawcy doceniają te narzędzia, ponieważ przedstawiają one negatywne konsekwencje i przyciągają więcej klientów.

Zacznijmy już dziś od InvestGlass CRM, jedynego CRM hostowanego w sercu Europy, w Szwajcarii. z automatyzacją, którą pokochają sprzedawcy!