5 powodów, dla których potencjalni klienci nie kupują od ciebie

Zrozumienie, dlaczego potencjalni klienci nie decydują się na zakup, ma kluczowe znaczenie dla udoskonalenia podejścia do sprzedaży. Badania wskazują, że 79% leadów marketingowych nigdy nie przekształca się w sprzedaż, często z powodu braku skutecznego pozyskiwania leadów. Dodatkowo, 61% marketerów wysyła wszystkie leady bezpośrednio do działu sprzedaży., pomimo tylko 27% w trakcie kwalifikacji, co prowadzi do marnowania zasobów i niewykorzystanych możliwości. 

W tym artykule pokażemy, jak poprawić decyzję o zakupie. Wyjaśnimy, w jaki sposób odpowiednio wykwalifikowany proces rozpoczyna się od zakwalifikowania persony i odpowiedzi na przemyślane pytania.

Dlaczego klienci nie kupują, ponieważ nie masz dobrego procesu sprzedaży?

1. Próbujesz sprzedawać wszystkim.
2. Nie zgłaszasz zastrzeżeń.
3. Nie tworzysz pilnej potrzeby.
4. Nie pomagasz im czuć się bezpiecznie.
5. Nie sprzedajesz wartości.

1. Próbujesz sprzedawać wszystkim.

“Nie jestem pewien, czy moja firma naprawdę potrzebuje waszych usług i produktów”.”

Kiedy zbudujesz swój lejek sprzedaży, stworzysz potok sprzedaży - zimny lead, perspektywa, demo, otwarcie, klient i utracona szansa... Następnym krokiem jest utworzenie tagów.

• Tagi stanowią bardzo ważną część konfiguracji InvestGlass.
• Tagi pomogą Ci segmentować potencjalnych klientów i klientów na podstawie wartości, cech i zastrzeżeń.
• Tagi powinny być wykorzystywane do budowania persony, która reprezentuje potencjalnych klientów i ich wzorce decyzji zakupowych.

Nie sprzedajesz produktów, ale rozwiązania. Nikt nie chce kupować czegoś, szczególnie w tych trudnych czasach, ale chce kupować rozwiązania ułatwiające życie!

Potencjalni klienci nie kupują narzędzi, kupują rozwiązania, aby rozwiązać swój krótkoterminowy problem. Sprzedawcy powinni mieć to na uwadze

• Potrzeba, inaczej nie próbuj sprzedawać
• Budżet, bo pieniądze są najważniejsze
• Osoba podejmująca decyzje, która zna biznes
• Oś czasu X data, ponieważ potencjalni klienci nie kupują

Dobre samopoczucie sprzedawcy jest kluczowe. Jeśli są w dobrym nastroju, jest to dobra wskazówka dla potencjalnych klientów, że Twoja firma ma się dobrze.

Możesz także przyciągnąć potencjalnych klientów za pomocą cyfrowych formularzy i gadżetów, które pomogą im komunikować się z Tobą. Mogą oni źle zrozumieć poprzednią wersję, a dobry film może odświeżyć ich umysł.

2. Nie ujawniasz obiekcji ani nie opracowujesz przekonujących przypadków biznesowych.

“W rzeczywistości XXX jest dla nas dużym zmartwieniem, więc myślę, że wybierzemy konkurenta ABC”.”

Kiedy już faktycznie wiesz, czego oczekują Twoi potencjalni klienci i odpowiednio zakwalifikowałeś ich potrzeby i obecne rozwiązania, powinieneś poprosić o wzajemne potwierdzenie zrozumienia.

“Jeśli to nie przejdzie, jaki będzie tego powód?”.”

“Rozmawialiśmy o tym, dlaczego lubisz [produkt] - czy możemy poświęcić trochę czasu na to, czego nie lubisz?”.”

“Omówiliśmy już ‘plusy’, a co jest dla ciebie po stronie ‘minusów’?”.”

To nie są podstawowe informacje, to także psychologiczne, przemyślane pytania. Musisz zrozumieć konkretne powody, dla których spędzają dziś z Tobą czas, wymieniając się informacjami na temat swojej metodologii. Niektórzy klienci mogą poprosić o NDA przed rozmową, inni nie, co może być dobrą wskazówką, że cierpią z powodu obecnego rozwiązania i nie mają nic do stracenia, nic do ukrycia.

3. Nie tworzysz pilnej potrzeby.

“Może w przyszłym kwartale”.”

Ha ha ha, to najlepszy sposób na przegapienie okazji do szybkiego niepowodzenia procesu sprzedaży. Rozmowy sprzedażowe muszą być zorganizowane w taki sposób, aby zrozumieć, że obecne rozwiązania, które dostarczasz, zapewnią przewagę konkurencyjną każdemu, kto z nich skorzysta.

Nie mówimy o całym rozwiązaniu, mówiliśmy o być może małej funkcji, nawet nie funkcji, ta mała funkcja ostatecznie będzie całkowicie przekonującym uzasadnieniem biznesowym dla twojego potencjalnego klienta.

Musisz wyprodukować Strach przed przegapieniem FOMO - i każdy etap lejka sprzedażowego powinien mieć ten argument FOMO.

• “Co się stanie, jeśli nie rozwiążesz tego problemu do następnego kwartału?”.”
• “Opisz konsekwencje pominięcia celu AMF, FCA, LSFIN”.”
• “Od jak dawna jest to problemem? To cyfrowy onboarding Dlaczego skupiasz się na tym teraz?

Zespoły sprzedażowe powinny być nieco katastrofalne. Co się stanie, jeśli COVID nigdy się nie skończy? To czas na opracowanie przekonujących argumentów biznesowych. W procesie sprzedaży należy mieć dobre argumenty, aby zrozumieć umysły kupujących. Podczas procesu sprzedaży potencjalny klient musi zrozumieć, że niewykorzystana szansa może być dramatyczna dla ciągłości jego działalności.

4. Nie pomagasz im czuć się bezpiecznie.

“Nie jestem pewien, czy jesteśmy jeszcze na to gotowi”.”

Musisz podać pięć podstawowych przykładów tego, jak dotychczasowi klienci skorzystali z Twojej usługi. To trochę jak dawanie profesjonalnych wskazówek przyjaciołom. Twój potencjalny klient musi zrozumieć, że wdrożenie będzie proste, musi zrozumieć, że jego decyzja stanowi prawdziwą wartość i że z Tobą będzie bezpieczny.

Po odkryciu Faiz, po demonstracji i podaniu kilku przykładów, decydenci zapytają o cenę. Nigdy nie podawaj ceny, zanim nie zostaniesz o nią poproszony. To zdecydowanie pokaże im, że kierujesz się sprzedażą, a nie sprawi, że poczują się bezpiecznie.

Dlaczego klienci kupują od Ciebie? Czy znają Twoich klientów?

Większość zespołów sprzedażowych spieszy się z tym procesem, ale w rzeczywistości jest to miejsce, w którym należy działać tak wolno, jak to tylko możliwe. Kiedy osiągniesz proces sprzedaży, jesteś już przed wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami, budujesz wiarygodność i jesteś przed decydentem, więc nie spiesz się, jesteś w trybie status quo!

Firma, przed którą stoisz, poprosi Cię o warunki finansowe, takie jak zwrot pieniędzy lub okres próbny. Może poprosić o zwrot pieniędzy, jeśli nie jesteś pewien swojej decyzji. Nadszedł czas, aby podać pięć przykładów sukcesu. Jeśli nie masz przykładów sukcesu lub nieznanych liczb, ponieważ masz nowy fundusz, możesz porozmawiać o najważniejszych trendach, możesz porozmawiać o swoich wcześniejszych doświadczeniach, możesz zidentyfikować przypadki użycia konkurencji i wyrazić, w jaki sposób Twoje rozwiązanie robi różnicę.

5. Nie sprzedajesz wartości.

“W tej chwili nie jest to dla nas priorytet”.”

Szczerze mówiąc, kupujący nie dbają o produkt lub usługę, ale o to, w jaki sposób przyszłość ułatwi im pracę. Decyzje zakupowe są na początku podyktowane ciekawością, ale bardzo szybko przechodzą do bardzo brudnej rzeczywistości. Wielu potencjalnych klientów tak naprawdę nie wie, co będziesz sprzedawać, kiedy pukają do drzwi. Mają obecnego dostawcę i wierzą, że można go zastąpić, w przeciwnym razie nie będą się z Tobą kontaktować.

Musisz zbudować podejście do sprzedaży, które tworzy nastrój zagrożenia i dzieli się wartością z decydentami. Zbyt często sprzedawcy utknęli w martwym punkcie, ponieważ nie rozmawiają z decydentami. Prezentacja dla użytkownika końcowego jest ważna, ale firma zawsze ma proces podejmowania decyzji które sprzedawcy muszą szanować. Korzystanie z nowego narzędzia zdecydowanie zmieni wzorzec wartości firmy, dlatego bardzo ważne jest, aby najpierw przedstawić wartość.

Specjaliści ds. sprzedaży mogą to zrobić, to tylko prosty proces sprzedaży

Dobry specjalista ds. sprzedaży powinien zacząć od zdefiniowania potoku sprzedaży z etapami. Następnie przedstawiciele handlowi powinni zdefiniować osobę kupującą, proces zakupu i dokumenty potrzebne do obsługi tego procesu. Umysł kupującego i obiekcje muszą zostać zebrane w raporcie kontaktowym. Specjaliści ds. sprzedaży powinni wiedzieć, kiedy przestać kontaktować się z potencjalnymi klientami. Jeśli potencjalny sprzedawca mówi, że potrzebuje więcej czasu, może to nie oznaczać "nie" i sprzedawca musi to uszanować. Zamknięcie sprzedaży jest obiektywne, ale każda sprzedaż jest również Twoim ambasadorem. Sprzedaż to także usługa!

Powinieneś mieć listę obecnych klientów w dokumencie PDF lub Word, który można udostępnić.

Powinieneś mieć okres próbny lub dowolne uruchomienie testowe i jasno określić warunki zwrotu pieniędzy i pełnego zwrotu pieniędzy.

Przedstawiciele handlowi nie powinni ponosić ryzyka związanego z zakupem konkurencyjnych rozwiązań i powinni rozumieć umowy, które zostaną zawarte.

Podczas poszukiwania potencjalnych klientów, przedstawiciele handlowi zaczynają od starannie wyselekcjonowanych osób i sprawdzają wewnętrzną reputację decydentów. Zidentyfikuj obszary specjalizacji decydentów - jeśli jest to geek, mów geek, jeśli jest to zarządzanie ludźmi, mów polityka...

Przedstawiciele handlowi powinni odpowiadać na poprzednie punkty i obiekcje, a nie podążać za własnym procesem sprzedaży.

Działania następcze powinny być monitorowane - koniec ze zgadywaniem - koniec z papierami - śledź je za pomocą CRM.

Opracowanie przekonujących przypadków biznesowych w celu ułatwienia podejmowania decyzji o zakupie i pokazania, jak zmniejszyć ryzyko związane z warunkami ochrony zakupu itp.

Jak widać, nie jest to takie proste, ale to nie koniec świata, aby stworzyć proces sprzedaży, który ustanowi wiarygodność, zbuduje wewnętrzną reputację w sposobie myślenia kupującego i ujawni prawdziwą wartość twojego rozwiązania. Mamy nadzieję, że to Cię zainspiruje! Teraz twoja kolej, aby pomóc sprzedawcom zmienić potencjalnych klientów w klientów.