2024年、BANTを使って見込み客を選別する方法：専門家のアドバイス
セールスの世界では、見込み客の資格認定はセールスプロセスの有効性を左右する重要なステップです。BANT（Budget（予算）、Authority（権限）、Need（必要性）、Timing（タイミング）の頭文字）のような構造化されたフレームワークを通じてリードの適格性を高めることは、長い間、リードの適格性を高めるための標準となってきた。しかし、2024年に向けて、企業が潜在顧客と対話する方法は進化している。この記事では、BANTを効果的に使って見込み客の適格性を確認する方法について、専門家のヒントや現代の営業事情に関する洞察を交えて紹介する。.
BANTを理解する：基本
BANTフレームワークは、もともと販売機会の可能性を評価する方法としてIBMによって開発されました。各構成要素の内訳は以下の通り：
- 予算:見込み客は、あなたの製品やサービスを購入する資力を持っているか？
- 権威:見込み客は購買決定権を持っているのか、それともゲートキーパーなのか。
- 必要性:見込み客はあなたの製品やサービスを本当に必要としているか？
- タイミング:見込み客に決断を急がせているのか、それとも長期的な検討なのか。
従来、これらの要素は、コンバージョンにつながる可能性の高いリードに焦点を当てることで、営業チームの努力に優先順位をつけるのに役立っていた。しかし、2024年には、BANTアプローチは、リードの認定プロセスの中で効果的であり続けるために、より微妙な応用が必要となる。.
BANTフレームワークの近代化
営業環境の進化に伴い、営業担当者は今日のバイヤーのニーズを満たすためにBANTフレームワークを改良し、営業戦略を適応させる必要があります。ここでは、2024年に向けてBANTを近代化する方法について、専門家のヒントを紹介する：
1. 予算コストではなく価値を重視する
かつて営業チームは、見込み客が製品やサービスを購入する予算を持っているかどうかを重視していた。しかし、今日の購買層は、コストよりも価値に関心を持っている。見込み客の予算や経済的な制約を理解することは重要ですが、あなたの提案が価値ある投資であることを示すことが重要です。.
- 専門家のアドバイス:投資収益率（ROI）とコスト削減を強調したディスカッションを行う。同じような顧客が経済的にどのような利益を得たかを示すケーススタディや体験談を紹介する。.
- 例:予算はいくらですか」と聞く代わりに、「この投資で達成したい財務目標は何ですか」と聞いてみてください。“
2. 権限意思決定チームを巻き込む
多くの組織では、購買の意思決定はもはや一人の担当者が行うものではない。意思決定のプロセスには、様々な部門にまたがる複数の利害関係者が関与することが多い。営業担当者が意思決定者と効果的に関わるためには、意思決定の階層を理解することが不可欠だ。.
- 専門家のアドバイス:営業プロセスの初期段階で、すべての主要な利害関係者を特定し、関与させる。これにより、あなたのメッセージが意思決定に関わるすべての人の心に響くようになります。.
- 例:あなたが意思決定者ですか」と尋ねる代わりに、「あなたの戦略目標に沿うようにするために、チームの他の誰をこの会話に参加させるべきですか」と尋ねることを検討してください。“
3.**必要性見込み客を適格に選別するためのビジネス目標**との整合性
今日のバイヤーは、より広範なビジネス目標に合致し、ペインポイントに対処するソリューションを求めている。ニーズを特定するだけでは不十分で、製品やサービスを見込み客の戦略的目標に結びつける必要があります。.
- 専門家のアドバイス:見込み客に関する徹底的なリサーチ 産業, コンタクトを開始する前に、その企業が抱えている問題、課題、目標などを把握する。この情報をもとに、相手の具体的なニーズに対応できるよう、売り込みを調整しましょう。.
- 例:どのような問題を解決しようとしているのですか」と尋ねる代わりに、「この課題は御社のビジネス目標全体にどのような影響を与えるのですか、そして、その目標を達成するために私たちはどのようなお手伝いができるのですか」と尋ねてみてください。“
4. タイミング購買ジャーニーを理解する
購買ジャーニーは複雑化し、見込み客が意思決定を下すまでに時間がかかるようになっている。見込み客がどの段階にいるのかを理解することは 買い付け の旅は、営業上の会話やアプローチを調整するのに役立つ。.
- 専門家のアドバイス:用途 マーケティングオートメーション ツールやアナリティクスを使って、見込み客のコンテンツへのエンゲージメントを追跡しましょう。これにより、彼らの購買ジャーニーにおける段階を洞察し、フォローアップの適切なタイミングを判断するのに役立ちます。.
- 例:“いつ決断する予定ですか？”と聞く代わりに、“次の四半期にどのようなマイルストーンを達成しようとしているのか、そしてその達成に向けて私たちはどのようにサポートできるのか？”と聞くことを考えてみてください。”
営業プロセスにおけるBANTと他の営業手法との統合
BANTは依然として強力な営業資格認定フレームワークであるが、BANTを他の営業資格認定フレームワークと統合することで、営業資格認定を強化することができる。 販売方法 はその効果を高めることができる。ここでは、補完的なアプローチをいくつか紹介しよう：
SPINセリング
SPINセールスでは、状況（Situation）、問題（Problem）、含意（Implication）、ニーズ・ペイオフ（Need-Payoff）の質問を特定することに重点を置いています。SPINとBANTを組み合わせることで、見込み客のニーズを深く掘り下げ、それに応じてアプローチを調整することができます。.
- 例:SPINの質問を使って見込み客の問題の意味を明らかにし、BANTを適用して購入の準備を評価する。.
メディック
MEDDICフレームワーク（Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain、Champion）は、意思決定プロセスを理解し、組織内のチャンピオンを特定することに重点を置いている。.
- 例:MEDDICを使用して主要な判断基準を特定し、BANTが重視する権限とタイミングに合わせる。.
ソリューション・セリング
ソリューション・セリングは、顧客独自の課題を理解し、オーダーメイドのソリューションを提供することでセールス・リードを獲得することに重点を置いています。このアプローチをBANTと統合することで、貴社の製品やサービスを単なる商品としてではなく、戦略的ソリューションとして提示することができます。.
- 例:ソリューション・セリングのテクニックを使って、見込み客のニーズを深く洞察し、あなたの提案をカスタマイズされたソリューションとして位置づける。.
営業チームのBANTを強化するテクノロジーの活用
テクノロジーは現代の営業プロセスにおいて重要な役割を果たしている。 セールスパイプライン. .2024年にBANTを強化するためにテクノロジーを活用する方法をいくつか紹介しよう：
CRMシステム
顧客関係管理 (CRM）システムは、見込み客の情報を追跡・管理するために不可欠です。CRMシステムは、見込み客とあなたのブランドとの相互作用に関する貴重な洞察を提供します。.
- 専門家のアドバイス: CRMの活用 データを使って見込み客をエンゲージメントレベルに基づいてセグメントし、それに応じてBANTアプローチを調整する。例えば、見込み客が貴社のコンテンツに頻繁にエンゲージしている場合、彼らは差し迫ったニーズを持っている可能性があります。.
マーケティングオートメーション
マーケティングオートメーション ツールは、パーソナライズされたコンテンツやターゲットを絞ったキャンペーンを通じてリードを育成するのに役立ちます。また、見込み客の行動や嗜好に関する洞察を提供することもできる。.
- 専門家のアドバイス:自動化を利用して、購買ジャーニーのさまざまな段階にある見込み客に関連性の高いコンテンツを配信しましょう。そうすることで、貴社のブランドを常に意識させ、購買決定へと導くことができます。.
AIと予測分析
人工知能 (AI）と予測分析は、見込み客の行動パターンを特定し、コンバージョンの可能性を予測することができる。.
- 専門家のアドバイス:AIを活用した洞察により、コンバージョンの可能性に基づいてリードに優先順位を付けます。これにより、見込みの高い見込み客に労力を集中させることができます。.
BANTでよくある課題の克服
BANTは、どのような営業チームにとっても価値のあるフレームワークですが、正しく適用されなければ、課題が生じる可能性があります。ここでは、よくある課題とその克服方法を紹介する：
権威の誤認
最大の課題のひとつは、組織内の意思決定者を正確に特定することだ。これは、適切な人々と関わっていなければ、無駄な努力につながりかねない。.
- ソリューション:徹底的なリサーチを実施し、意思決定プロセスに関与するすべての利害関係者を特定するために的を絞った質問をする。.
硬質アプリケーション
BANTを厳格に適用しすぎると、チャンスを逃すことになる。すべての見込み客がBANTの基準にきちんと当てはまるわけではなく、柔軟性が鍵となる。.
- ソリューション:プロスペクトのユニークな状況に基づいて、あなたのアプローチを適応させるためにオープンであること。BANTは厳密なチェックリストではなく、ガイドラインとして使用すること。.
予算偏重
予算に重点を置きすぎると、見込み客が御社のオファーの価値を十分に認識できない可能性があるため、チャンスを逃すことになりかねない。.
- ソリューション:製品やサービスの価値とROIを強調する。見込み客に初期費用だけでなく、長期的なメリットを理解してもらう。.
結論
BANTフレームワークは、2024年においても見込み客を適格に認定するための貴重なツールであることに変わりはないが、今日の営業環境の要求に応えるためには適応が必要である。価値に焦点を当て、意思決定者を惹きつけ、ビジネス目標に合致させ、バイイングジャーニーを理解することで、営業担当者はBANTを効果的に使って見込み客を適格に選別し、コンバージョンにつなげることができる。さらに、BANTを他の営業手法と統合し、テクノロジーを活用することで、その効果を高めることができる。一般的な課題を克服し、柔軟なアプローチを取り入れることで、営業チームは見込み客の適格性評価を成功させ、現代のビジネス環境における売上成長を促進することができる。.
よくある質問2024年、BANTを使って見込み客を選別する方法
1.営業資格におけるBANTとは何の略ですか？
BANTは、IBMが開発したフレームワークで、次のような基準でリードを選別する。 予算、権限、必要性、タイミング. .営業チームがコンバージョンする可能性の高い見込み客に優先順位をつけるのに役立ちます。.
2.なぜBANTは2024年でも関係あるのか？
バイイング・ジャーニーはより長く、より複雑になっていますが、BANTは適応することで効果を発揮します。現代の営業チームは、BANTをアナリティクスやオートメーションと併用することで、より迅速で正確な適格性評価を行っています。.
3.2024年、「予算」の要素はどう変わったか？
予算はもはやコストだけの問題ではない。 価値とROI. .と聞く代わりに、営業担当者は「予算」を強調する。 財務目標、貯蓄、投資収益率. .のようなツール インベストグラスCRM 予算と成果を結びつけることで、ROIを定量化することができる。.
4.今日、営業担当者は「権威」にどうアプローチすべきか？
購買決定が一人で行われることはほとんどない。営業担当者は 複数の利害関係者 部門を超えてInvestGlassを使用することで、チームは以下のことが可能になります。 購買委員会のマッピング、インフルエンサーの追跡、利害関係者のデータの記録 を一望できる。.
5.真の「ニーズ」を見出すには？
見込み客は、次のような解決策を求めている。 戦略的事業目標, 単なる戦術的な修正ではありません。業界や課題を調査することで、MRは長期的な目標に沿った提案を行うことができます。InvestGlassは以下を簡単にします。 クライアントのニーズを記録し、オーダーメイドのワークフローにつなげる.
6.2024年にタイミング予選を通過するための最善の方法は？
タイミングとは バイヤージャーニーのマイルストーン, 期限だけではありません。いつ決めますか “ではなく、”来期はどのような目標を目指していますか “と尋ねてみましょう。InvestGlassは以下と統合しています。 マーケティングオートメーションとアナリティクス 緊急性を示すエンゲージメントのシグナルを明らかにする。.
7.BANTは他のフレームワークとどのように組み合わせることができますか？
- SPIN売り： BANTを適用する前に、その意味合いを深く掘り下げる。.
- メディック チャンピオンを特定し、BANTの権限とタイミングに合わせる。.
- ソリューション・セリング： ビジネス目標に対するカスタマイズされたソリューションとして、あなたのオファーをフレームワークする。.
InvestGlassは、以下の方法でこれらの方法をサポートしています。 柔軟なCRMフィールド、セールスパイプライン、オートメーションルール.
8.BANTの近代化において、テクノロジーはどのような役割を果たしますか？
テクノロジーは、よりスマートな資格認定を可能にする：
- CRMシステム InvestGlassのようにBANTデータを一元管理する。.
- マーケティングオートメーション ターゲットを絞ったコンテンツでリードを育てる。.
- AIと予測分析 リードをスコアリングし、コンバージョンにつながりそうなリードに優先順位をつける。.
9.営業チームがBANTで犯しがちな間違いとは？
- BANTを厳格なチェックリストとして扱うのではなく 会話.
- 予算を重視するあまり 価値.
- 権限を誤認し、主要な利害関係者を見逃している。.
InvestGlassは以下の方法でこれらのリスクを軽減します。 データ取得の自動化、意思決定者の強調表示、価値主導の成果の追跡.
10.InvestGlassはBANTをどのように強化できますか？
InvestGlassは営業チームに次のような力を与えます：
- 構造化されたCRMフィールドでBANT基準をキャプチャ。.
- 用途 リードスコア 見込み客をより早く適格化する。.
- 予算、権限、必要性、タイミングに基づいてワークフローを自動化。.
- 正確な予測のために、管理者にリアルタイムの資格ダッシュボードを提供する。.