संभावित ग्राहक आपसे खरीदारी क्यों नहीं करते, इसके 5 कारण

संभावित ग्राहक खरीदारी क्यों नहीं करते, यह समझना आपकी बिक्री रणनीति को बेहतर बनाने के लिए महत्वपूर्ण है। अध्ययनों से पता चलता है कि 79% मार्केटिंग लीड्स कभी भी बिक्री में परिवर्तित नहीं होतीं।, अक्सर प्रभावी लीड नर्चरिंग की कमी के कारण। इसके अतिरिक्त, 61% मार्केटर सभी लीड सीधे सेल्स टीम को भेजते हैं।, केवल इसके बावजूद 27% को योग्य घोषित किया जा रहा है, जिसके परिणामस्वरूप संसाधनों की बर्बादी होती है और अवसरों का नुकसान होता है।. 

यह लेख आपको खरीदारी के निर्णय को बेहतर बनाने के तरीके बताएगा। हम समझाएंगे कि एक उचित रूप से योग्य प्रक्रिया की शुरुआत ग्राहक की योग्यता निर्धारित करने और विचारपूर्वक पूछे गए प्रश्नों के उत्तर देने से कैसे होती है।.

ग्राहक खरीदारी क्यों नहीं कर रहे हैं, इसका कारण यह है कि आपके पास बिक्री की अच्छी रणनीति नहीं है।

1. आप हर किसी को बेचने की कोशिश कर रहे हैं।.
2. आप आपत्तियां नहीं उठा रहे हैं।.
3. आप तात्कालिकता का माहौल नहीं बना रहे हैं।.
4. आप उन्हें सुरक्षित महसूस कराने में मदद नहीं कर रहे हैं।.
5. आप मूल्य नहीं बेच रहे हैं।.

1. आप हर किसी को बेचने की कोशिश कर रहे हैं।.

“मुझे यकीन नहीं है कि मेरी कंपनी को वास्तव में आपकी सेवा और उत्पाद की आवश्यकता है।”

जब आप अपना सेल्स फ़नल बनाते हैं, तो आप एक सेल्स पाइपलाइन तैयार करेंगे: जिसमें कोल्ड लीड, प्रॉस्पेक्ट, डेमो, ओपनिंग, क्लाइंट और छूटा हुआ अवसर शामिल होंगे… अगला चरण टैग बनाना है।.

• टैग इन्वेस्टग्लास सेटअप का एक बहुत ही महत्वपूर्ण हिस्सा हैं।.
• टैग आपको मूल्यों, विशेषताओं और आपत्तियों के आधार पर अपने संभावित ग्राहकों और मौजूदा ग्राहकों को वर्गीकृत करने में मदद करेंगे।.
• टैग का उपयोग एक ऐसा व्यक्तित्व बनाने के लिए किया जाना चाहिए जो संभावित ग्राहकों और उनके खरीदारी संबंधी निर्णय लेने के तरीकों का प्रतिनिधित्व करता हो।.

आप उत्पाद नहीं बेच रहे हैं, आप समाधान बेच रहे हैं। कोई भी व्यक्ति कुछ खरीदना नहीं चाहता, खासकर इन कठिन समय में, लेकिन वे एक आसान जीवन के लिए समाधान खरीदना चाहते हैं!

संभावित ग्राहक उपकरण नहीं खरीदते, वे अपनी अल्पकालिक समस्या का समाधान खरीदते हैं। विक्रयकर्मियों को यह बात ध्यान में रखनी चाहिए।

• अगर जरूरत हो तो बेचने की कोशिश न करें।
• बजट इसलिए जरूरी है क्योंकि पैसा ही सब कुछ है।
• एक ऐसा निर्णयकर्ता जो व्यवसाय को अच्छी तरह समझता हो।
• संभावित ग्राहक खरीदारी नहीं करते, इसलिए समय सीमा X तिथि निर्धारित की गई है।

विक्रेता का स्वस्थ रहना बेहद महत्वपूर्ण है। यदि वे सकारात्मक मानसिकता में हैं, तो यह संभावित ग्राहकों के लिए एक अच्छा संकेत है कि आपकी कंपनी अच्छा प्रदर्शन कर रही है।.

आप संभावित ग्राहकों को डिजिटल फॉर्म और उपहारों के माध्यम से भी आकर्षित कर सकते हैं, जिससे वे आपसे संवाद कर सकें। हो सकता है कि उन्हें पिछले संस्करण के बारे में कुछ गलतफहमी हो और एक अच्छा वीडियो उनके दिमाग से सारी बातें ताज़ा कर दे।.

2. आप आपत्तियों को उजागर नहीं कर रहे हैं या ठोस व्यावसायिक तर्क विकसित नहीं कर रहे हैं।

“"दरअसल, XXX हमारे लिए एक बड़ी चिंता का विषय है, इसलिए मुझे लगता है कि हम ABC के प्रतिद्वंद्वी के साथ जाएंगे।"”

एक बार जब आप वास्तव में जान लें कि आपके संभावित ग्राहक क्या चाहते हैं और आपने उनकी जरूरतों और मौजूदा समाधान को ठीक से समझ लिया है, तो आपको आपसी सहमति से समझौता करने के लिए कहना चाहिए।.

“"अगर यह प्रस्ताव पारित नहीं हुआ, तो इसका कारण क्या होगा?"”

“हमने इस बारे में बात की है कि आपको [उत्पाद] क्यों पसंद है: क्या हम कुछ समय उन चीजों पर बिता सकते हैं जो आपको पसंद नहीं हैं?”

“हमने 'फायदे' पर चर्चा कर ली है। आपके अनुसार 'नुकसान' की सूची में क्या-क्या है?‘

यह सिर्फ बुनियादी जानकारी नहीं है, बल्कि मनोवैज्ञानिक रूप से विचारणीय प्रश्न भी हैं। आपको यह समझना होगा कि वे आज आपके साथ समय बिताकर अपनी कार्यप्रणाली पर चर्चा क्यों कर रहे हैं। कुछ ग्राहक कॉल से पहले NDA (नॉन-डिस्क्लोजर एग्रीमेंट) मांग सकते हैं, जबकि कुछ नहीं मांगेंगे। यह इस बात का अच्छा संकेत हो सकता है कि वे अपने वर्तमान समाधान से संतुष्ट नहीं हैं और उनके पास खोने या छिपाने के लिए कुछ भी नहीं है।.

3. आप तात्कालिकता का माहौल नहीं बना रहे हैं।.

“"शायद अगली तिमाही में।"”

हा हा हा, यह अवसर गंवाने का सबसे अच्छा तरीका है - एक त्वरित और विफल बिक्री प्रक्रिया। बिक्री संबंधी बातचीत इस तरह से आयोजित की जानी चाहिए कि ग्राहक यह समझ सकें कि आपके द्वारा प्रदान किए जा रहे मौजूदा समाधान, इसका उपयोग करने वाले किसी भी व्यक्ति को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्रदान करेंगे।.

हम पूरे समाधान की बात नहीं कर रहे थे, हम शायद एक छोटे से फंक्शन की बात कर रहे थे, एक फीचर की भी नहीं, यह छोटा सा फंक्शन अंततः आपके संभावित ग्राहक के लिए एक पूरी तरह से आकर्षक व्यावसायिक तर्क बन जाएगा।.

आपको एक प्रस्तुत करना होगा कुछ छूट जाने का डर (FOMO) और बिक्री पाइपलाइन के प्रत्येक चरण में FOMO (फियर ऑफ मिसिंग आउट) का यह तर्क होना चाहिए।.

• “"अगर आप अगली तिमाही तक इस समस्या का समाधान नहीं करते हैं तो क्या होगा?"”
• “"AMF, FCA, LSFIN लक्ष्य चूकने के परिणामों का वर्णन करें।"”
• “यह समस्या कब से चली आ रही है? डिजिटल ऑनबोर्डिंग आप इस पर अभी ध्यान क्यों दे रहे हैं?

बिक्री टीमों को थोड़ा सतर्क रहना चाहिए। अगर कोविड कभी खत्म न हो तो क्या होगा? यही वह समय है जब ठोस व्यावसायिक योजनाएँ बनानी चाहिए। बिक्री प्रक्रिया में खरीदार की मानसिकता को समझने के लिए अच्छे तर्क होने चाहिए। बिक्री प्रक्रिया के दौरान, संभावित ग्राहक को यह समझना होगा कि एक अवसर चूकने से उनके व्यवसाय की निरंतरता पर गंभीर प्रभाव पड़ सकता है।.

4. आप उन्हें सुरक्षित महसूस कराने में मदद नहीं कर रहे हैं।.

“मुझे यकीन नहीं है कि हम अभी इसके लिए तैयार हैं।”

आपको ऐसे पाँच बुनियादी उदाहरण देने होंगे कि आपके मौजूदा ग्राहकों ने आपकी सेवा से कैसे लाभ उठाया। यह कुछ हद तक दोस्तों को कोई उपयोगी सलाह देने जैसा है। आपके संभावित ग्राहक को यह समझना होगा कि इसे लागू करना आसान होगा, उन्हें यह समझना होगा कि उनका निर्णय उनके लिए वास्तव में फायदेमंद है और आपके साथ वे सुरक्षित रहेंगे।.

फ़ैज़ के बारे में जानने के बाद, डेमो दिखाने और कुछ उदाहरण देने के बाद, निर्णय लेने वाले अधिकारी आपसे कीमत पूछेंगे। कीमत बताने के लिए आमंत्रित किए जाने से पहले कभी भी कीमत न बताएं। इससे उन्हें निश्चित रूप से यह पता चलेगा कि आप केवल बिक्री पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं और उन्हें सुरक्षित महसूस कराने की परवाह नहीं कर रहे हैं।.

ग्राहक आपसे ही क्यों खरीदते हैं? क्या वे आपके ग्राहकों को जानते हैं?

अधिकांश सेल्स टीमें इस प्रक्रिया में जल्दबाजी करती हैं, लेकिन असल में, यही वो समय है जब आपको यथासंभव धीमे चलना चाहिए। जब आप सेल्स प्रक्रिया पूरी कर लेते हैं, तो आप योग्य संभावित ग्राहकों के सामने होते हैं, आप विश्वसनीयता स्थापित कर लेते हैं, और आप निर्णय लेने वाले व्यक्ति के सामने होते हैं, इसलिए अपना समय लें, आप यथास्थिति मोड में हैं!

सामने वाली कंपनी आपसे रिफंड या ट्रायल जैसी वित्तीय शर्तें रखेगी। अगर आप उनके फैसले से संतुष्ट नहीं हैं, तो वे आपसे पैसे वापस मांग सकते हैं। अब सफलता के पांच उदाहरण देने का समय है। अगर आपके पास सफलता के उदाहरण नहीं हैं या नए फंड के कारण आपको आंकड़े पता नहीं हैं, तो आप प्रमुख रुझानों के बारे में बात कर सकते हैं, अपने पिछले अनुभव साझा कर सकते हैं, प्रतिस्पर्धियों के कुछ उपयोग के उदाहरण बता सकते हैं और यह समझा सकते हैं कि आपका समाधान किस प्रकार अलग है।.

5. आप मूल्य नहीं बेच रहे हैं।.

“"फिलहाल यह हमारी प्राथमिकता नहीं है।"”

सच कहें तो, खरीदारों को उत्पाद या सेवा से कोई लेना-देना नहीं होता, उन्हें इस बात से मतलब होता है कि भविष्य में उनका काम कैसे आसान होगा। खरीदारी के फैसले शुरू में जिज्ञासा से प्रेरित होते हैं, लेकिन बहुत जल्द ही वे कड़वी सच्चाई की ओर मुड़ जाते हैं। कई संभावित ग्राहक जब आपके पास आते हैं तो उन्हें यह पता नहीं होता कि आप क्या बेचने वाले हैं। उनका एक मौजूदा आपूर्तिकर्ता होता है और उन्हें लगता है कि आपूर्तिकर्ता को बदला जा सकता है, अन्यथा वे आपसे संपर्क नहीं करते।.

आपको एक ऐसी बिक्री रणनीति बनानी होगी जो तात्कालिकता की भावना पैदा करे और निर्णय लेने वालों के साथ मूल्य साझा करे। कई बार विक्रेता इसलिए अटक जाते हैं क्योंकि वे निर्णय लेने वालों से बात नहीं करते। अंतिम उपयोगकर्ता को प्रस्तुति देना महत्वपूर्ण है, लेकिन कंपनी के पास हमेशा कुछ न कुछ होता है। निर्णय लेने की प्रक्रिया जिसका विक्रय कर्मचारियों को सम्मान करना होगा। किसी नए उपकरण का उपयोग करने से कंपनी के मूल्य पैटर्न में निश्चित रूप से बदलाव आएगा, इसलिए मूल्य को पहले प्रस्तुत करना बहुत महत्वपूर्ण है।.

बिक्री पेशेवर इसे कर सकते हैं, यह एक सरल बिक्री प्रक्रिया है।

एक कुशल सेल्स प्रोफेशनल को सबसे पहले विभिन्न चरणों में सेल्स पाइपलाइन को परिभाषित करना चाहिए। इसके बाद, सेल्स रिप्रेजेंटेटिव को खरीदार के व्यक्तित्व, खरीद प्रक्रिया और इस प्रक्रिया को सपोर्ट करने वाले आवश्यक दस्तावेज़ों को परिभाषित करना चाहिए। खरीदार के मन की बात और आपत्तियों को संपर्क रिपोर्ट में संकलित करना चाहिए। सेल्स प्रोफेशनल को यह पता होना चाहिए कि संभावित ग्राहकों से संपर्क करना कब बंद करना है। यदि कोई संभावित ग्राहक कहता है कि उसे और समय चाहिए, तो इसका मतलब यह नहीं है कि वह मना कर रहा है, और सेल्स प्रोफेशनल को इस बात का सम्मान करना चाहिए। बिक्री को अंतिम रूप देना उद्देश्यपूर्ण होता है, लेकिन प्रत्येक बिक्री आपके प्रतिनिधि के रूप में भी काम करती है। बिक्री भी एक सेवा है!

आपके पास पीडीएफ या वर्ड डॉक्यूमेंट में मौजूदा ग्राहकों की एक सूची होनी चाहिए जिसे साझा किया जा सके।.

आपके पास एक परीक्षण अवधि या कोई टेस्ट रन होना चाहिए और रिफंड और पूर्ण रिफंड की शर्तें स्पष्ट होनी चाहिए।.

बिक्री प्रतिनिधियों को प्रतिस्पर्धी समाधानों की खरीद में किसी भी प्रकार का जोखिम नहीं होना चाहिए और उन्हें आपके द्वारा स्थापित किए जाने वाले अनुबंधों की समझ होनी चाहिए।.

संभावित ग्राहकों की तलाश करते समय, सेल्स प्रतिनिधि सावधानीपूर्वक लक्षित संभावित ग्राहकों से शुरुआत करते हैं और निर्णय लेने वालों की आंतरिक प्रतिष्ठा की जाँच करते हैं। निर्णय लेने वालों की विशेषज्ञता के क्षेत्रों की पहचान करें: यदि यह तकनीकी भाषा है तो तकनीकी भाषा, यदि यह लोगों के प्रबंधन से संबंधित भाषा है तो राजनीति...

बिक्री प्रतिनिधियों को उपरोक्त बिंदुओं और आपत्तियों का जवाब देना चाहिए और अपनी स्वयं की बिक्री प्रक्रिया का पालन नहीं करना चाहिए।.

अनुवर्ती कार्रवाई पर नजर रखी जानी चाहिए: अब और अनुमान लगाने की जरूरत नहीं: अब और कागजी कार्रवाई की जरूरत नहीं: इसे अपने सीआरएम के साथ ट्रैक करें।.

खरीद निर्णयों को सुगम बनाने और खरीद सुरक्षा शर्तों आदि से जुड़े जोखिमों को कम करने के तरीके दर्शाने के लिए ठोस व्यावसायिक तर्क विकसित करें।

आप जानते हैं, यह इतना आसान नहीं है, लेकिन एक ऐसी बिक्री प्रक्रिया बनाना असंभव नहीं है जो विश्वसनीयता स्थापित करे, खरीदार के मन में आपकी प्रतिष्ठा बनाए और आपके समाधान का वास्तविक मूल्य उजागर करे। हमें उम्मीद है कि यह आपको प्रेरित करेगा! अब सेल्सपर्सन को संभावित ग्राहकों को वास्तविक ग्राहकों में बदलने में मदद करने की आपकी बारी है।.