كيف يعزز InvestGlass دورة المبيعات؟
دورة المبيعات، والتي يُشار إليها أيضًا باسم دورة حياة المبيعات، هي سلسلة حاسمة من الخطوات التي تبدأ عندما يتعرف مندوب المبيعات على عميل محتمل وتنتهي بإتمام عملية بيع، مما يؤدي إلى عملاء جدد. لكل نشاط تجاري دورات مبيعات فريدة من نوعها يمكن أن تتراوح بين دورة مبيعات قصيرة ودورة مبيعات طويلة، اعتمادًا على عوامل مثل المنتج أو الخدمة، وملامح العملاء المستهدفين، ومتوسط الصناعة، وسياسات الشركة. إن فهم دورة المبيعات وإدارتها أمر بالغ الأهمية للشركات لتحسين أداء مبيعاتها وقاعدة عملائها.
إدارة خط أنابيب الإيرادات
تتضمن إدارة دورة المبيعات التنظيم والتحليل الفعال لكل مرحلة من مراحل دورة المبيعات لضمان كفاءة عملية المبيعات. وعادةً ما يشرف قائد المبيعات في الشركة على هذه العملية، ويعمل بشكل وثيق مع فريق المبيعات وفريق التسويق. وهم يستخدمون أدوات المبيعات مثل تلك التي تقدمها إنفست جلاس لمراقبة عملية دورة المبيعات وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs).
يمكن أن تؤدي الإدارة الفعّالة لدورة المبيعات إلى تحسين الخدمة، وزيادة عدد العملاء الراضين، وتعزيز أداء الفريق بشكل عام. كما يؤكد على أهمية دورة المبيعات بالنسبة للأعمال التجارية، والتي تشمل:
- تحديد العملاء المحتملين المؤهلين بكفاءة.
- فهم نقاط الألم لدى العملاء المحتملين.
- تكييف عرض المبيعات بحيث يعالج نقاط الألم هذه.
- تقصير مدة دورة المبيعات، مما يؤدي إلى تحقيق إيرادات أسرع.
تحسين المبيعات
إن عملية البيع, غالبًا ما تكون مرادفًا لدورة المبيعات في العديد من الصناعات، وهي عبارة عن سلسلة من المراحل التي يتبعها مندوبو المبيعات لتحويل عميل محتمل إلى عميل يدفع. تتضمن هذه العملية عادةً مراحل مثل الاتصال الأولي، وتأهيل العملاء المحتملين، والتغلب على الاعتراضات، وإتمام الصفقات. ويشكل التنقيب في المبيعات، وهو أسلوب مبيعات بالغ الأهمية، الخطوة الأولى في هذه العملية، حيث يقوم المندوبون بتحديد العملاء المحتملين.
إن وجود عملية مبيعات واضحة المعالم، وغالبًا ما يشار إليها باسم عملية المبيعات المثالية، يوفر خارطة طريق لفريق المبيعات، مما يضمن تتبعًا وتوقعًا أفضل، وفي النهاية تحسين دورة المبيعات.
إن فريق المبيعات
إن فريق المبيعات, ، بما في ذلك مندوبي المبيعات وقائد المبيعات، تنقل العملاء المحتملين خلال مراحل دورة المبيعات، من نقطة الاتصال الأولى إلى البيع النهائي. وقد تشمل أيضاً موظفي الدعم للتعامل مع المهام الإدارية.
للحصول على دورة مبيعات فعالة، يجب على فريق المبيعات مواءمة جهود المبيعات مع جهود التسويق. وينبغي أن ينصب تركيزهم على فهم السوق المستهدف، وتحديد العملاء المحتملين، وتلبية احتياجات هؤلاء العملاء من خلال المنتج أو الخدمة. التدريب المنتظم لفريق المبيعات، إلى جانب استخدام أدوات مبيعات فعالة مثل أدوات الأتمتة, ، يمكن أن يحسن دورة المبيعات بشكل كبير.
مراحل رحلة المبيعات
عادةً, مراحل دورة المبيعات تتكون مما يلي:
- توليد العملاء المحتملين: عملية جمع العملاء المحتملين باستخدام جهود المبيعات والتسويق المختلفة.
- تأهيل العملاء المحتملين: يقوم مندوبو المبيعات بمراجعة العملاء المحتملين الذين تم جمعهم وتحديد أولئك المهتمين حقًا بالمنتج أو الخدمة ولديهم القدرة على شرائها.
- الاتصال الأولي: هذا عندما يقوم مندوب المبيعات بإجراء أول اتصال مع العميل المحتمل. وقد يكون ذلك من خلال رسالة بريد إلكتروني أو مكالمة هاتفية أو لقاء وجهاً لوجه.
- تحديد نقطة الألم: هنا، يحدد مندوب المبيعات احتياجات العميل المحتمل أو المشاكل التي يمكن للمنتج أو الخدمة حلها.
- عرض الحل: يقوم مندوب المبيعات بتقديم المنتج أو الخدمة كحل للمشاكل التي تم تحديدها، مع عرض القيمة التي تقدمها الشركة.
- التعامل مع الاعتراضات: يتعامل مندوب المبيعات مع أي اعتراضات أو مخاوف قد تكون لدى العميل المحتمل، باستخدام التقنيات المناسبة للتغلب على الاعتراضات.
- إتمام عملية البيع: إذا سارت الأمور على ما يرام، يصبح العميل المحتمل عميلاً يدفع.
وتجدر الإشارة إلى أنه لن ينتقل كل عميل محتمل إلى المرحلة التالية، وفهم هذا الجانب هو مفتاح استراتيجية المبيعات الناجحة. وعلاوة على ذلك، قد تختلف دورة المبيعات اعتماداً على عوامل مثل طبيعة المنتج أو الخدمة، وعملية الشراء، ورحلة العميل.
من خلال فهم هذه المراحل وإدارتها بفعالية باستخدام أدوات مثل أدوات التسويق و أدوات إدارة المحافظ الاستثمارية, ، يمكن للشركات تعزيز جهود إدارة دورة المبيعات بشكل كبير.
في الختام
يعد فهم دورة المبيعات الخاصة بك، بدءاً من تعريفها إلى كل مرحلة من مراحلها، أمراً بالغ الأهمية لوضع استراتيجية مبيعات ناجحة. ويشمل ذلك فهم منتجك أو خدمتك، ومعرفة عملائك المحتملين، وإدارة فريق المبيعات الخاص بك بشكل صحيح، واستخدام الأدوات اللازمة لمراقبة دورة مبيعاتك وتحسينها. من خلال القيام بذلك، يمكنك تقصير دورة مبيعاتك وتحسين مبيعاتك وزيادة قاعدة عملائك.