ما هو OTE في المبيعات؟ فهم الأرباح المستهدفة وتأثيرها في المبيعات
الأرباح على الهدف (OTE) في المبيعات هي إجمالي الأرباح المتوقعة التي يمكن أن يتوقعها مندوب المبيعات إذا حقق أهداف مبيعاته. يُعد دور مندوب المبيعات أمرًا حاسمًا في فهم OTE، حيث يشمل المسؤوليات والأرباح المحتملة المرتبطة بتحقيق أهداف المبيعات. فهو يجمع بين الراتب الأساسي والعمولات والمكافآت. إن فهم ما هو OTE في المبيعات يساعد محترفي المبيعات على تخطيط أرباحهم ويحفزهم على تحقيق أهدافهم.
الوجبات الرئيسية
تجمع الأرباح المستهدفة (OTE) بين الراتب الأساسي والعمولات، مما يعكس إجمالي الدخل السنوي المتوقع لمندوبي المبيعات الذين يحققون أهدافهم.
ينطوي حساب OTE على فهم حساب OTE، والذي يتضمن إضافة الراتب الأساسي السنوي إلى العمولات المتوقعة عند حصة 100%، مما يوفر وضوحًا بشأن إمكانية الكسب عبر أدوار المبيعات المختلفة.
تُعد خطة OTE المنظمة جيدًا ضرورية لتحفيز فرق المبيعات، وجذب أفضل المواهب، وتبسيط التخطيط المالي للشركات.
تعريف الأرباح على الهدف (OTE) في المبيعات
الأرباح المستهدفة (OTE) هي مجموع الأرباح السنوية المحتملة لمندوبي المبيعات الذين يحققون أهدافهم المحددة، وتشمل كلاً من الراتب الأساسي الثابت والعمولات المتغيرة المرتبطة بالأداء. يقدم هذا التوقع الكلي للدخل الإجمالي صورة كاملة لما قد يتوقع المرء أن يكسبه، مع الأخذ في الاعتبار الرواتب والمكافآت ومدفوعات العمولات.
وترتبط الأرباح المستهدفة OTE ارتباطًا وثيقًا بحصص المبيعات الشهرية ومعايير الأداء السنوية المحددة. وهي في جوهرها تحدد المكاسب النقدية التي يمكن أن يتوقعها مندوب المبيعات عند تحقيق هذه الأهداف أو تجاوزها باستمرار. إن الارتباط المباشر بين الإنجازات والتعويضات يجعل من OTE أداة فعالة ضمن استراتيجيات تعويضات المبيعات.
حساب OTE: دليل خطوة بخطوة
إن عملية حساب OTE بسيطة: فهي تنطوي على إضافة الراتب الأساسي السنوي إلى العمولة السنوية المكتسبة عند الوصول إلى الحصة. على سبيل المثال، فإن مندوب المبيعات الذي يتقاضى راتباً أساسياً قدره 1TP470,000TPT والذي يكسب عمولة إضافية قدرها 1TP430,000TPT في العمولة سيكون له مكافأة مكافأة سنوية محتملة قدرها 1TP4,000TP4TPT.
يعكس هذا المبلغ ما يمكن أن يتوقع مندوب المبيعات الذي يعمل بكامل طاقته أن يكسبه على أساس سنوي شريطة أن يحقق حصصه. يمكن أن يختلف الرقم المبدئي المستخدم في هذا الحساب - الراتب الأساسي - اعتمادًا على عوامل مثل نوع الصناعة والمنتجات أو الخدمات التي يتم بيعها ومستوى خبرة مندوب المبيعات.
لفهم كيفية عمل ذلك في سيناريوهات العالم الحقيقي، انظر إلى هذه الرسوم التوضيحية.
مثال 1: مندوب تطوير المبيعات (SDR)
يمكن للفرد الذي يعمل كمندوب تطوير المبيعات (SDR) أن يتوقع أرباحاً محتملة، تُعرف باسم الأرباح المستهدفة (OTE)، تصل إلى 1TP470,000TPT. وفي حين أن الراتب الأساسي المبدئي لمندوب تطوير المبيعات (SDR) يبلغ حوالي 1TP4,42,000 تيرابايت سنوياً، قد يحصل البعض على أكثر من ذلك قليلاً - على سبيل المثال، يبلغ الراتب الأساسي لتريفور 1TP4,45,000 تيرابايت. تلعب العمولات دوراً حاسماً في دخلهم أيضاً. وعادةً ما قد يحصلون على عمولة إضافية تبلغ حوالي 1,250TP4TTT كل شهر عند تحقيق حصص المبيعات، وهو ما يصل إلى مبلغ سنوي قدره 1,000TP4TT28.
عندما يجمع المرء بين كلا العنصرين - الأجر الأساسي والعمولة المكتسبة من تحقيق أهداف المبيعات - فإنهما يتوافقان ليشكلا إجمالي مكافأة العائد على المكافأة لممثل المبيعات الخاص الذي يصل إلى حوالي 1TP470,000T سنويًا. ويضفي إطار الدفع هذا الشفافية فيما يتعلق بتوقعات التعويضات ويحفز المواءمة بين الأداء الشخصي لممثل المبيعات الخاص وأهداف المبيعات التنظيمية.
مثال 2: مسؤول تنفيذي حساب
تخيل مسؤول حسابات تنفيذي (AE) تم تحديد أرباحه المستهدفة (OTE) بـ 1TP40000 تيرابايت. يلعب قادة المبيعات دورًا حاسمًا في تحديد أهداف واقعية وضمان أن يدعم هيكل الأرباح المستهدفة أهداف إيرادات الشركة. وعلى العكس من مندوب تطوير المبيعات (SDR)، يتقاضى هذا الوكيل المساعد راتباً أساسياً أعلى، والذي يبلغ عادةً حوالي 1TP4,52,000 TPT. ويُستكمل هذا الدخل الأساسي بأرباح من العمولات التي يتم احتسابها كنسبة مئوية من المبيعات التي يحققونها. وغالباً ما يبلغ معدل هذه العمولة 10%.
عند تكليفه بتحقيق حصة مبيعات شهرية تبلغ 1TP450,000 تيرابايت، فإن الوكيل المعين لديه الفرصة لتعزيز إجمالي تعويضاته بشكل كبير عن طريق هذه العمولات. يوضح المثال هنا كيف تختلف حسابات OTE عبر مختلف الأدوار في المبيعات وتعكس المسؤوليات الفريدة وأهداف الأداء المرتبطة بكل منصب.
أهمية OTE في خطط تعويضات المبيعات
تلعب OTE، والتي تعني الأرباح المستهدفة، دورًا حاسمًا في هيكل خطط تعويضات المبيعات. وهو يشير إلى إجمالي الأرباح السنوية المتوقعة التي سيحصل عليها مندوب المبيعات عند تحقيق جميع الأهداف والغايات المحددة. وعادةً ما يتم تقسيم الأرباح بين الراتب الأساسي المضمون والعمولات المتغيرة لوضع خطة تعويضات عادلة.
عندما يتم تحديد مكافأة نهاية الأسبوع بشكل جيد ضمن الخطة، فإنها تكون بمثابة حافز لممثلي المبيعات للسعي نحو تحقيق أهداف المبيعات المحددة أو تجاوزها. هذا الربط بين المكافآت المباشرة وتحقيق أهداف المبيعات يعزز مستويات الأداء المعززة بين أعضاء الفريق.
يُعد تقديم مكافأة تنافسية على المكافأة الإضافية أمرًا أساسيًا في جذب المواهب عالية الجودة من خلال الحفاظ على مشاركتهم وكفاءتهم في العمل بسبب التحفيز المستمر المستمد من الأرباح المحتملة المرتبطة مباشرةً بالنتائج الناجحة.
فوائد استخدام OTE
تحقق خطة OTE المصممة بشكل جيد مزايا كبيرة لكل من مندوبي المبيعات والشركات. فهي توفر لمحترفي المبيعات رؤية شفافة للعلاقة بين أدائهم والدخل المحتمل، مما يعزز من تحفيزهم. ومن خلال المزج بين الراتب الأساسي الثابت والمكافآت المرتبطة بالإنجازات، فإن ذلك يعزز جوًا متفائلًا في مكان العمل ويرفع من معنويات الموظفين.
من من منظور الأعمال التجارية، يمكن أن يجذب مكافأة نهاية الأسبوع الجذابة مواهب المبيعات الماهرة، والتي بدورها يمكن أن تؤدي إلى زيادة الإيرادات. من خلال توضيح نتائج التعويضات المحتملة للموظفين، تساعد OTE الشركات في التنبؤ المالي الدقيق وإدارة الميزانية بكفاءة.
تحفيز مندوبي المبيعات
يشجع ربط المكافأة بالأداء من خلال OTE مندوبي المبيعات على تجاوز أهدافهم، وبالتالي زيادة فعاليتهم وإمكانية تحقيق أرباح أعلى. يساعد فهم حساب OTE مندوبي المبيعات على رؤية الصلة المباشرة بين أدائهم وأرباحهم المحتملة. يجبر هذا الحافز مندوبي المبيعات على بذل المزيد من الجهد في تلبية الحصص أو تجاوزها.
وغالبًا ما يؤدي تحقيق كامل الأرباح المكتملة إلى بقاء مندوبي المبيعات مع المؤسسة لفترات طويلة، وهو ما يتصدر التسجيل لتحسين معدلات الاحتفاظ بالموظفين. يمكن أن يؤدي استخدام برنامج العمولة الآلي إلى تضخيم هذا الحافز من خلال توفير رؤية فورية للأرباح وتبسيط عملية رصدها.
تجتذب أفضل المواهب
تُعد حزمة OTE الجذابة، التي تقترح أرباحاً واعدة تتوقف على أداء المبيعات، عاملاً رئيسياً في جذب نخبة من المهنيين في مجال المبيعات. عندما يتماشى مكافأة نهاية الأسبوع مع معايير السوق ويؤكد على الدخل المحتمل التنافسي المحتمل، يصبح أكثر جاذبية للأفراد المتمرسين وذوي الإنجازات العالية.
من خلال تقديم مكافأة نهاية الأسبوع المصممة بعناية والتي توازن بين الراتب الأساسي والعمولة من المبيعات بشكل فعال، يمكن للشركات خفض نفقات التوظيف من خلال جذب المتقدمين المدفوعين. تميل المناصب التي تقدم نسبة أعلى من العمولات على الأجر الثابت إلى أن تكون أكثر جاذبية للممثلين لأنها توفر لهم تحكمًا أكبر في مستويات دخلهم الشخصي.
تبسيط التخطيط المالي
تسهل OTE تحسين وضع الميزانية والرقابة المالية داخل الشركات. فهو يقدم منظورًا واضحًا للدخل المحتمل، مما يساعد الشركات على اتخاذ خيارات مستنيرة بشأن مواردها وتوزيع القوى العاملة عند حساب OTE.
يُمكّن فهم الأرباح المحتملة إلى جانب هياكل العمولات المؤسسات من توقع نفقات الرواتب الثابتة وكذلك التعامل مع التكاليف المتغيرة المرتبطة بعمولات المبيعات. هذه الشفافية تبسط عملية وضع الاستراتيجيات المالية وتعزز الاستخدام الأمثل للموارد.
تحديات تنفيذ OTE
يوفر تطبيق نظام الأرباح المستهدفة (OTE) مزايا واضحة، ولكنه يطرح أيضًا بعض الصعوبات. وتتمثل إحدى العقبات الكبيرة في وضع حصص مبيعات قابلة للتحقيق تتوافق مع توقعات OTE. من الضروري تحديد هذه الأهداف عند مستوى تكون في متناول اليد لتجنب إحباط الفريق مع الحفاظ على الإنصاف والشفافية.
إن إيجاد التوازن الأمثل في حزمة التعويضات بين الراتب الأساسي الثابت والعمولة المتغيرة هو تحدٍ آخر مرتبط بتطبيق نظام مكافأة نهاية الخدمة. إذا لم يتم تنظيم هذا الخلل في التوازن بشكل صحيح، فقد يتسبب هذا الخلل في حدوث ارتباك واستياء بين أعضاء فرق المبيعات. إذا تم التركيز أكثر من اللازم على تحقيق أداء المبيعات للحصول على عمولة مكافأة نهاية الأسبوع، فقد يهمش الممثلون مسؤوليات أخرى مهمة.
تحديد حصص واقعية
يعد تحديد حصص مبيعات واقعية أمرًا بالغ الأهمية للحفاظ على الحافز بين مندوبي المبيعات وتقليل معدل دوران الموظفين. يعد تحديد حصص شهرية واقعية أمرًا بالغ الأهمية للحفاظ على الحافز بين مندوبي المبيعات وتقليل معدل الدوران إلى أدنى حد ممكن. يجب أن تكون حصص المبيعات قابلة للتحقيق من قبل 60-70% من مندوبي المبيعات للحفاظ على مستويات التحفيز والأداء.
عند تحديد الحصص، ضع في اعتبارك التعويضات المرتبطة بالسوق وتعقيدات المبيعات ونوع المنتج ومستوى الخبرة. قد تشير الحصص المرتفعة إلى خطر المبالغة في الدفع مقابل الأداء إذا لم تتماشى مع التوقعات الواقعية. بالنسبة للمنتجات الجديدة، حدد حصصاً ربع سنوية وكن مستعداً لتعديلها على مدار العام.
موازنة مزيج الأجور
يعد تحقيق التوازن بين مزيج الأجور، أي نسبة الراتب الأساسي إلى العمولة، أمرًا ضروريًا لتحقيق هيكل فعال لعائدات نهاية الأسبوع. مزيج الأجور النموذجي لمكافأة مكافأة نهاية الخدمة هو 651 تيرابايت 3 تيرابايت من الراتب الأساسي و351 تيرابايت 3 تيرابايت من العمولة، بينما بالنسبة لأدوار مبيعات البرمجيات كخدمة يمكن أن يكون 501 تيرابايت 3 تيرابايت من الراتب الأساسي و501 تيرابايت 3 تيرابايت من العمولة/العلاوة. يشير مزيج الأجور بنسبة 80/20 إلى أن 80% من التعويضات هي الراتب الأساسي، بينما 20% عمولة.
عند الموازنة بين مزيج الأجور في OTE، يجب على الشركات أن تأخذ بعين الاعتبار خصوصيات الصناعة وخبرة مندوبي المبيعات وتحكمهم في نتائج المبيعات. يجب أن يحصل مندوبو المبيعات الذين لديهم تأثير أقل على نتائج المبيعات على راتب أساسي أعلى، بينما يجب أن يحصل مندوبو المبيعات الذين لديهم تأثير أكبر على عمولة أعلى.
مقارنة OTE عبر مختلف أدوار المبيعات المختلفة
يمكن أن تختلف الأرباح المستهدفة (OTE) بشكل كبير بين أدوار المبيعات المختلفة، مما يعكس مسؤولياتها ومعايير السوق. على سبيل المثال، يتراوح متوسط أرباح مندوبي تطوير المبيعات (SDRs) بشكل عام بين 1TP475,000 إلى 1TP490,000 حسب الموقع والخبرة.
يمكن لمسؤولي الحسابات التنفيذيين الذين لديهم خبرة من 0-3 سنوات من الخبرة أن يتوقعوا راتباً على أساس المكافأة السنوية يتراوح بين 1TP450,000 إلى 1TP4200,000، بينما يحقق عادةً أولئك الذين لديهم 3-5 سنوات من الخبرة راتباً على أساس المكافأة السنوية يتراوح بين 1TP480,000 إلى 1TP450,000.
يمكن أن يحصل مديرو حسابات الشركات (EAE) على مكافأة مكافأة نهاية الأسبوع ما بين 1TP440,000 إلى 1TP4,400,000، مما يعكس مسؤوليتهم الأعلى وصفقاتهم الأكبر. يتقاضى مديرو المبيعات الذين لديهم خبرة تتراوح بين 0-2 سنوات من الخبرة من 1TP420T220,000 إلى $320,000، بينما يمكن لمديري المبيعات الذين لديهم 3-5 سنوات زيادة راتبهم من 1TP480T280,000 إلى 1TP4400T000.
يمكن أن يتوقع مديرو علاقات العملاء الخاصة أن يتقاضوا مكافأة مكافأة إضافية تتراوح بين 1TP470,000 و1TP410,000 حسب مستوى خبرتهم.
العوامل الرئيسية التي يجب أخذها في الاعتبار عند إعداد OTE
يجب مراعاة عدة عوامل رئيسية عند تحديد مكافأة نهاية الأسبوع لضمان أن تكون تنافسية ومحفزة. يتأثر مكافأة نهاية الأسبوع الجيدة بمجال العمل والدور والموقع وحجم الشركة. يساعد التحديث المنتظم لخطط تعويضات OTE بناءً على اتجاهات الصناعة في الحفاظ على التنافسية وتحفيز الموظفين.
يؤثر طول دورة المبيعات أيضًا على هيكل الأرباح المحتملة. قد تتطلب دورات المبيعات الأطول نسبة 50/50 أو 70/30 من مزيج الأجور، في حين أن الدورات الأقصر قد تعتمد على نموذج عمولة 100%.
يعد تحليل بيانات المبيعات التاريخية أمرًا ضروريًا لتحديد حصص مبيعات واقعية وقابلة للتحقيق.
كيفية تأثير OTE على أداء المبيعات
يمكن لخطط OTE (الأرباح على المكسب المستهدف) الفعّالة أن تزيد من حماس مندوبي المبيعات بشكل كبير، مما يؤدي إلى نتائج مبيعات أفضل وزيادة في الإيرادات. تؤثر نسبة الراتب الأساسي إلى العمولة ضمن إطار عمل OTE على الطريقة التي ينظر بها مندوبو المبيعات إلى أرباحهم المحتملة وأدائهم الوظيفي بشكل عام.
عندما يكون هناك وضوح حول أرباحهم المحتملة من خلال خطة واضحة المعالم لمكافأة نهاية الأسبوع، فمن الشائع أن يحقق مندوبو المبيعات مستويات أعلى من الأداء. يمكن لفرق المبيعات الاستفادة من الاستفادة من التحليلات في الوقت الفعلي من خلال منصات مثل Kennect، والتي تساعد في تحسين أساليب التعويضات ذات الصلة بأدوار مندوبي المبيعات.
أفضل الممارسات لإبلاغ فرق المبيعات بأفضل الممارسات في التواصل مع فرق المبيعات
من الضروري نقل تفاصيل هياكل مكافأة نهاية الأسبوع بوضوح، بحيث يدرك أعضاء الفريق العلاقة بين أدائهم وأرباحهم المحتملة. ويمكن أن يؤدي إبقاء فريق المبيعات على اطلاع متكرر على تقدمهم نحو تحقيق الأرباح المكتسبة على أساس العائد على المكافأة السنوية إلى الحفاظ على الحافز والانفتاح.
يساعد استخدام الأدوات وإجراء اجتماعات متسقة تركز على مناقشة مكافأة نهاية الأسبوع ومقاييس الأداء ذات الصلة في ضمان إدراك مندوبي المبيعات لما يمكن أن يكسبوه من أرباح، وكذلك ما يتطلبه الأمر لتحقيق تلك الأهداف. مثل هذا التواصل المباشر يبني الثقة والوضوح بين أعضاء فريق المبيعات.
أدوات وموارد لإدارة OTE
تعمل برمجيات الحساب الآلي للعمولات على تبسيط عملية تحديد العمولات، مما يضمن الدقة والسرعة في عملياتها. تعمل منصات مثل Kennect على تسريع عملية حساب المكافآت مع توفير معالجة مبسطة للبيانات لضمان الإشراف الفعال على حوافز المبيعات. وفي الوقت نفسه، تقدم شركة Xactly Incent تقارير حوافز مصممة خصيصاً إلى جانب نظام حسابي مصمم خصيصاً للتعامل مع مهام عمولة المبيعات.
يتميز CaptivateIQ بواجهة سهلة الاستخدام تذكرنا بجداول البيانات التي تدعم التوقعات المتعلقة بالعمولات وتشرف على عمليات صرف المدفوعات بمهارة. يقدم نظام تتبع العمولات من Salesforce، الذي طورته شركة Spiff في الأصل، طريقة غير معقدة لمراقبة اتجاهات العمولات وإدارة التوزيعات المالية. تعمل هذه الحلول التكنولوجية على تعزيز المزيد من الوضوح والمسؤولية مع دفع فرق المبيعات نحو تحقيق أهدافها.
الملخص
إن مفهوم الأرباح المستهدفة (OTE) وتطبيقه بشكل صحيح هو المفتاح لتوجيه تركيز فريق المبيعات نحو تحقيق الأهداف التنظيمية. إن إنشاء هياكل موجزة للأرباح على المكافأة المستهدفة يعزز الدافع المعزز، ويجذب المواهب الممتازة، ويبسط توقعات الميزانية. إن تحقيق مزيج متناغم بين الراتب الأساسي وحوافز العمولة، وصياغة أهداف قابلة للتحقيق، والحفاظ على التواصل الشفاف، هي عناصر أساسية لنهج فعال في تحقيق أهداف المبيعات على أساس العائد على المكافأة.
وخلاصة القول، إن وضع خطة فعّالة لمكافأة مكافأة نهاية الأسبوع لا تقتصر أهميتها على تعزيز أداء المبيعات فحسب، بل أيضاً في تنمية قوة عاملة في مجال المبيعات تتسم بالاندفاع والكفاءة. إن استخدام أدوات الصناعة إلى جانب أفضل الممارسات الراسخة يُمكّن الشركات من صياغة خطط تعويضات تنافسية جذابة ومنصفة في آنٍ واحد - وهذا التوازن أساسي للتوسع المستمر في الإيرادات والازدهار على المدى الطويل.
الأسئلة الشائعة
ما هو OTE في المبيعات؟
OTE، أو الأرباح المستهدفة، هو إجمالي الدخل السنوي المتوقع لمندوبي المبيعات عندما يحققون أهداف مبيعاتهم، ويتكون من الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة.
يساعدك فهم OTE على قياس الأرباح المحتملة بناءً على الأداء.
كيف يتم حساب OTE؟
يتم احتساب OTE عن طريق إضافة الراتب الأساسي إلى الحد الأقصى للعمولة السنوية المكتسبة عند استيفاء حصص المبيعات بالكامل.
وهذا يعطي صورة واضحة عن إجمالي الأرباح المحتملة.
ما أهمية OTE في خطط تعويضات المبيعات؟
تلعب OTE دورًا حيويًا في خطط تعويضات المبيعات لأنها تزامن الدخل مع أهداف الأداء، وبالتالي تشجع مندوبي المبيعات على تحقيق أهدافهم وبالتالي تعزيز فعالية المبيعات بشكل عام.
ما هي التحديات التي تواجه تنفيذ OTE؟
من الضروري مواجهة تحديات تحديد حصص قابلة للتحقيق، وضمان مزيج متوازن من الأجور، والحفاظ على إطار عمل قابل للتكيف مع التحولات في ظروف السوق، وذلك عند تنفيذ نظام OTE.
إن معالجة هذه الصعوبات أمر حيوي لضمان التنفيذ الفعال.
ما الأدوات التي يمكن أن تساعد في إدارة OTE؟
ضع في اعتبارك استخدام منصات مثل Kennect وXactly Incent وCaptly Incent وCaptivateIQ ونظام تتبع العمولة الخاص ب Salesforce لإدارة OTE بكفاءة. تسهل هذه الأدوات أتمتة حسابات العمولة وتوفر تحليلات فورية.
يمكن أن يؤدي تطبيق هذه الأنظمة إلى تحسين إجراءات المكافآت الخاصة بك وتعزيز قدراتك على اتخاذ القرار.