Jakie jest 5 etapów lejków sprzedażowych?
Jeśli zajmujesz się sprzedażą, to wiesz, że proces sprzedaży może być długi i kręty. Istnieje wiele różnych etapów, przez które może przejść sprzedaż, zanim zostanie ostatecznie zakończona. Aby pomóc ci śledzić, na jakim etapie znajduje się twoja sprzedaż, przygotowaliśmy listę pięciu typowych etapów lejków sprzedażowych. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o każdym etapie i o tym, jak możesz upewnić się, że Twoja sprzedaż przejdzie przez nie pomyślnie!
Etap świadomości to pierwszy etap lejka sprzedażowego
Na tym etapie potencjalni klienci po raz pierwszy dowiadują się o Twoim produkcie lub usłudze. Mogą nie być jeszcze zainteresowani zakupem, ale wiedzą, że istniejesz.
Bycie odkrytym to pierwszy krok na drodze do sukcesu. Etap świadomości marketingu lejek odgrywa istotną rolę w ciągłym sukcesie każdej firmy. Jest to szansa na upewnienie się, że potencjalni klienci dowiedzą się o Twojej marce, produkcie lub usłudze i wezmą je pod uwagę w dalszych badaniach. Zwiększenie widoczności zapewnia, że więcej osób wie, co wnosisz do stołu, tworząc w ten sposób bardziej uzasadnione zainteresowanie ze strony osób wcześniej niezaznajomionych z Twoją ofertą. Nie przegap tego ważnego etapu pozyskiwania klientów, ponieważ posiadanie wiedzy o swoim istnieniu może otworzyć możliwości generowania przychodów w przyszłości!
Dział sprzedaży musi zadawać pytania i powinien mieć listę pytań dla idealnych klientów w oparciu o wspólne punkty satysfakcji obecnych klientów. Sukcesy klientów mogą być również udostępniane potencjalnym klientom. Potencjalni klienci lubią rozumieć, kim są płacący klienci. Dlatego docelowy klient powinien być ograniczony. Potencjalny klient będzie miał większe zaufanie do produktu lub usługi, gdy będzie mógł się z nim identyfikować.
Etap zainteresowania jest kluczowym etapem procesu sprzedaży
Teraz, gdy potencjalni klienci wiedzą, że istniejesz, zaczynają interesować się tym, co masz do zaoferowania. Mogą zacząć badać Twój produkt lub usługę i porównywać je z innymi na rynku.
Po tym, jak potencjalni klienci dowiedzą się o twoim produkcie lub usłudze i tym, co może zaoferować, rozpoczyna się etap zainteresowania, w którym ludzie zaczynają zwracać większą uwagę na to, co masz do zaoferowania. Przeprowadzając badania na temat konkretnej oferty w porównaniu z konkurencją, potencjalni klienci są w stanie określić, czy wyjątkowo spełniasz ich potrzeby, czy też istnieje inna opcja, która może im bardziej odpowiadać. Niezależnie od tego, czy zainteresowani klienci podejmują decyzję na podstawie ceny, jakości, wygody czy innego czynnika, są teraz o krok bliżej do dokonania zakupu.
Zespoły sprzedaży powinny otrzymywać marketing materiały wspierające wszelkie działania marketingowe z potencjalnym klientem. Również zespół sprzedaży powinien korzystać z analizy konkurencji, aby upewnić się, że produkt lub usługa jest najlepszym wyborem. Przedstawiciel handlowy może również dostarczyć cennych informacji, aby zrozumieć, w jaki sposób odwiedzający witrynę rozumieją strony docelowe. Wyszukiwanie w Google jest ważne dla potencjalnych klientów, aby znaleźć odpowiednią firmę.
Etap decyzyjny
Jest to moment, w którym potencjalni klienci ostatecznie decydują, czy kupić dany produkt lub usługę. Rozważają za i przeciw i podejmują decyzję w oparciu o swoje potrzeby i budżet.
Etap podejmowania decyzji to kluczowy moment dla konsumentów. Oceniając dostępne opcje, klienci rozważają za i przeciw i decydują, który produkt lub usługa najlepiej zaspokoi ich potrzeby. Dogłębne zrozumienie rynku docelowego może dać firmom przewagę, jeśli chodzi o odkrywanie tych potrzeb. Rozpoznając, co jest ważne dla potencjalnych klientów, firmy mogą zapewnić, że ich oferty są dobrze pozycjonowane w stosunku do konkurencji. Jednocześnie świadomość tego, co ludzie są skłonni wydać, jest równie ważna; w końcu nie zawsze chodzi o posiadanie najbardziej wyszukanych funkcji lub drogiej ceny - często najważniejsze jest znalezienie dobrej wartości.
Etap działania jest kluczowym etapem lejka sprzedażowego
Znany również jako etap zakupu, jest to moment, w którym klienci podejmują działania i faktycznie kupują Twój produkt lub usługę.
Po tym, jak klienci przejdą przez etapy świadomości i rozważania, dotrą do etapu działania. Jest to moment, w którym faktycznie dokonują zakupu produktu lub usługi. Bardzo ważne jest, aby upewnić się, że dostępnych jest kilka różnych opcji zakupu, takich jak online, odbiór w sklepie, dostawa itp. Dodatkowo, posiadanie dobrze zaprojektowanej i funkcjonalnej strony internetowej do przeprowadzania transakcji biznesowych jest absolutnie niezbędne do przechwytywania sprzedaży na tym etapie. Oprócz dobrego doświadczenia użytkownika dla klientów, warto rozważyć dodanie zachęt, takich jak rabaty lub funkcje bonusowe, które mogą zapewnić im dodatkowe korzyści. powody, dla których warto kupić od Twojej firmy. Zapewniając wiele opcji płatności i atrakcyjne oferty, możesz zwiększyć prawdopodobieństwo udanej sprzedaży na etapie działania klienta.
Przedstawiciel handlowy powinien mieć jasną wiedzę na temat umów, odpowiedzialności i obowiązków, zwłaszcza jeśli pracuje nad dużymi zapytaniami ofertowymi. Duże firmy będą miały wpływ na cykl sprzedaży, zadając złożone pytania dotyczące produktu. Korzystanie z dużych zespołów do złożonych zapytań ofertowych wiąże się z kosztami i ryzykiem. Jeśli korzystasz z modelu SAAS - sugerujemy posiadanie bezpłatnego konta, aby przyciągnąć potencjalnych klientów o niewielkich rozmiarach bez konieczności spędzania godzin na dyskusjach z nimi. Ścieżka zakupowa klienta może się różnić w zależności od zespołu sprzedażowego. Skuteczny lejek sprzedaży powinien być zatem duplikowany, ponieważ nie poświęcisz tego samego czasu na zamknięcie transakcji o wartości 10 000 euro i transakcji o wartości 1 000 000 euro. Jeden doceni darmowe wersje próbne, drugi nie będzie się tym przejmował.
Etap zatrzymania
Po dokonaniu zakupu klienci wchodzą w fazę utrzymania, w której korzystają z produktu lub usługi i cieszą się nimi. Ważne jest, aby utrzymać ich zadowolenie, aby nadal korzystali z produktu lub usługi i nie przełączali się na ofertę konkurencji”.”
Etap retencji jest jedną z najważniejszych części podróży klienta. Po zainwestowaniu w produkt lub usługę, Twoim obowiązkiem jest upewnienie się, że klienci są zadowoleni z zakupu i że ich doświadczenie jest zachwycające. Zadowolenie buduje lojalność i zachęca klientów do promowania marki. Możesz to osiągnąć, zapewniając pomocne wsparcie po zakupie, tworząc samouczki informacyjne i sformułowania na stronie docelowej, wysyłając biuletyny z nowymi ofertami lub wskazówkami dotyczącymi korzystania z produktu, płatne reklamy i programy polecające oraz zachęcając klientów do pozostawienia opinii, abyś mógł wprowadzić zmiany w oparciu o ich wkład. Sprawianie, że klienci czują się docenieni na etapie retencji, toruje drogę do sukcesu, ponieważ zadowoleni klienci będą bardziej skłonni do dalszego korzystania z usług i mniej skłonni do zmiany produktów lub usług.
Nowi klienci docenią również nowe treści, takie jak przewodniki krok po kroku, krótkie filmy, pisemne samouczki itp. Pomoże im to uzyskać jak najwięcej z produktu lub usługi i sprawi, że poczują się bardziej zaangażowani w markę. Ponadto klienci powinni być zachęcani do podejmowania działań, które dodają wartości do ich doświadczeń, takich jak wypełnianie ankiet lub pozostawianie recenzji po zakupie.
Zespół marketingowy może pomóc na tym etapie. Ich praca zostanie wykorzystana do zrozumienia, kto jest kolejnym idealnym klientem. W każdej firmie sugerujemy, aby przedstawiciele handlowi i zespół marketingowy współpracowali ze sobą. Cała firma powinna rozumieć kampanie e-mailowe, posty w mediach społecznościowych, nową reprezentację wizualną, liczbę odwiedzających Twoją witrynę. Zespół marketingowy powinien również rozumieć ofertę sprzedaży! Nie ma nic takiego jak szczyt lejka, środek lejka lub koniec lejka. To dobry lejek sprzedażowy z określonymi krokami, które pomogą przyszłym potencjalnym klientom stać się zadowolonymi klientami!
CRM i rurociąg
Lejek sprzedaży zaczyna się od CRM (Customer Relationship Management), a następnie przechodzi przez pipeline. CRM służy do śledzenia interakcji z klientami, takich jak wizyty na stronie internetowej, e-maile, rozmowy telefoniczne itp. Dane te można wykorzystać do lepszego zrozumienia, czym klienci są zainteresowani i jak najlepiej do nich dotrzeć. W InvestGlass CRM stworzyliśmy szablon lejka sprzedaży, który ułatwi pracę każdemu przedstawicielowi handlowemu. Posiadając CRM i pipeline, łatwiej jest śledzić podróż klienta od świadomości aż po utrzymanie.
Ostatecznie lejek sprzedażowy powinien być wykorzystywany jako narzędzie pomagające zidentyfikować klientów, którzy prawdopodobnie dokonają konwersji i staną się lojalnymi zwolennikami marki. Zrozumienie każdego etapu podróży klienta pozwala zapewnić mu lepsze doświadczenia i zwiększyć szanse na sukces. Dzięki odpowiednim strategiom i narzędziom możesz zapewnić, że klienci płynnie i szczęśliwie przechodzą przez każdy etap lejka sprzedaży.
Tworzymy narzędzie z systemem alertów, który powiadamia, gdy współczynnik konwersji jest zbyt wolny, a maksymalny czas następnego etapu nie jest przestrzegany. Nie ma to na celu kontrolowania sprzedaży, ale lepsze zrozumienie wąskiego gardła procesu zakupowego. Potencjalny klient może różnić się od wykwalifikowanego leada. Deams... rzeczywistość... Nie ma to jak dobrze zdefiniowany lejek sprzedażowy. To test i próba, podobnie jak etapy sprzedaży w optymalizacji pod kątem wyszukiwarek. Model sprzedaży firmy musi się często zmieniać.
Zrozumienie podróży klienta i etapu, na którym znajdują się potencjalni klienci, jest niezbędne do zwiększenia sprzedaży. Korzystając z InvestGlass CRM, możesz lepiej zrozumieć, w jaki sposób ludzie myślą i podejmują decyzje. Pozwoli ci to na skierowanie do nich swojego produktu lub usługi, zwiększając szanse na sprzedaż. Czy rozważałeś wykorzystanie neuronauki w swojej strategii marketingowej? Jakich innych metod używasz, aby zrozumieć potrzeby i pragnienia swoich klientów?