Jak używać BANT do kwalifikowania potencjalnych klientów w 2024 roku: Wskazówki ekspertów
W świecie sprzedaży kwalifikacja potencjalnych klientów jest kluczowym krokiem, który decyduje o skuteczności procesu sprzedaży. Poprawa kwalifikacji potencjalnych klientów za pomocą ustrukturyzowanych ram, takich jak BANT - akronim od Budget, Authority, Need i Timing - od dawna jest standardem w kwalifikowaniu potencjalnych klientów. Jednak w miarę zbliżania się do 2024 r. sposób interakcji firm z potencjalnymi klientami ewoluuje. W tym artykule omówiono, jak skutecznie wykorzystywać BANT do kwalifikowania potencjalnych klientów, wraz z poradami ekspertów i spostrzeżeniami na temat nowoczesnego krajobrazu sprzedaży.
Zrozumienie BANT: Podstawy
Struktura BANT została pierwotnie opracowana przez IBM jako sposób oceny potencjału możliwości sprzedaży. Oto zestawienie poszczególnych komponentów:
- Budżet: Czy potencjalny klient ma środki finansowe na zakup produktu lub usługi?
- Władza: Czy potencjalny klient ma uprawnienia do podejmowania decyzji zakupowych, czy też jest strażnikiem?
- Potrzeba: Czy potencjalny klient rzeczywiście potrzebuje Twojego produktu lub usługi?
- Czas: Czy istnieje pilna potrzeba podjęcia decyzji przez potencjalnego klienta, czy jest to kwestia długoterminowa?
Tradycyjnie elementy te pomagały zespołom sprzedażowym w ustalaniu priorytetów poprzez skupienie się na potencjalnych klientach, którzy mają większe szanse na konwersję. Jednak w 2024 r. podejście BANT wymaga bardziej zniuansowanego zastosowania, aby pozostać skutecznym w procesie kwalifikacji potencjalnych klientów.
Modernizacja BANT Framework
Wraz z ewolucją środowiska sprzedaży, specjaliści ds. sprzedaży muszą dostosować swoją strategię sprzedaży poprzez udoskonalenie struktury BANT, aby sprostać potrzebom dzisiejszych nabywców. Oto kilka wskazówek ekspertów, jak zmodernizować BANT na rok 2024:
1. Budżet: Skup się na wartości, a nie na kosztach
W przeszłości zespoły sprzedaży koncentrowały się na tym, czy potencjalny klient ma budżet na produkt lub usługę. Jednak dzisiejsi nabywcy są bardziej zainteresowani wartością niż tylko kosztami. Zrozumienie budżetu i ograniczeń finansowych potencjalnego klienta jest ważne, ale kluczowe znaczenie ma przedstawienie oferty jako wartościowej inwestycji.
- Porada eksperta: Zaangażuj się w dyskusje, które podkreślają zwrot z inwestycji (ROI) i oszczędności kosztów, jakie może zaoferować Twój produkt. Przedstaw studia przypadków i referencje, które pokazują, w jaki sposób podobni klienci odnieśli korzyści finansowe.
- Przykład: Zamiast pytać: “Jaki jest twój budżet?”, spróbuj zapytać: “Jakie cele finansowe chcesz osiągnąć dzięki tej inwestycji?”.”
2. Władza: Zaangażowanie zespołu decyzyjnego
W wielu organizacjach decyzje zakupowe nie są już podejmowane przez jedną osobę. Proces decyzyjny często obejmuje wielu interesariuszy z różnych działów. Zrozumienie hierarchii decyzyjnej jest niezbędne, aby przedstawiciel handlowy mógł skutecznie współpracować z decydentami.
- Porada eksperta: Zidentyfikuj i zaangażuj wszystkich kluczowych interesariuszy na wczesnym etapie procesu sprzedaży. Dzięki temu przekaz dotrze do wszystkich osób zaangażowanych w podjęcie decyzji.
- Przykład: Zamiast pytać: “Czy jesteś osobą decyzyjną?”, warto rozważyć pytanie: “Kogo jeszcze w zespole powinniśmy zaangażować w tę rozmowę, aby upewnić się, że jest ona zgodna z celami strategicznymi?”.”
3. **Potrzeba: Dostosowanie do celów biznesowych w celu kwalifikacji potencjalnych klientów**.
Dzisiejsi nabywcy szukają rozwiązań, które są zgodne z ich szerszymi celami biznesowymi i rozwiązują ich bolączki. Nie wystarczy zidentyfikować potrzeby; musisz połączyć swój produkt lub usługę ze strategicznymi celami potencjalnego klienta.
- Porada eksperta: Przeprowadzenie dokładnych badań na temat potencjalnych klientów. przemysł, wyzwania i cele przed zainicjowaniem kontaktu. Wykorzystaj te informacje, aby dostosować swoją ofertę do ich konkretnych potrzeb.
- Przykład: Zamiast pytać: “Jaki problem próbujesz rozwiązać?”, spróbuj zapytać: “Jak to wyzwanie wpływa na twoje ogólne cele biznesowe i jak możemy pomóc ci je osiągnąć?”.”
4. Czas: Zrozumienie ścieżki zakupowej
Podróż zakupowa stała się bardziej złożona, a potencjalni klienci potrzebują więcej czasu na podjęcie decyzji. Zrozumienie, gdzie znajduje się potencjalny klient zakup Podróż może pomóc w dostosowaniu rozmów sprzedażowych i podejścia.
- Porada eksperta: Użycie automatyzacja marketingu Narzędzia i analizy do śledzenia zaangażowania potencjalnych klientów w treści. Może to zapewnić wgląd w etap podróży zakupowej i pomóc w określeniu odpowiedniego czasu na podjęcie działań następczych.
- Przykład: Zamiast pytać: “Kiedy planujesz podjąć decyzję?”, rozważ pytanie: “Jakie kamienie milowe chcesz osiągnąć w następnym kwartale i jak możemy Ci pomóc w ich osiągnięciu?”.”
Integracja BANT z innymi metodologiami sprzedaży w procesie sprzedaży
Podczas gdy BANT pozostaje potężną strukturą kwalifikacji sprzedaży, zintegrowanie jej z innymi metodologie sprzedaży może zwiększyć jego skuteczność. Oto kilka uzupełniających się podejść, które warto rozważyć:
Sprzedaż SPIN
SPIN Selling koncentruje się na identyfikowaniu pytań dotyczących sytuacji, problemu, implikacji i potrzeby. Połączenie SPIN z BANT pozwala zagłębić się w potrzeby potencjalnego klienta i odpowiednio dostosować swoje podejście.
- Przykład: Użyj pytań SPIN, aby odkryć implikacje problemów potencjalnego klienta, a następnie zastosuj BANT, aby ocenić jego gotowość do zakupu.
MEDDIC
Ramy MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) kładą nacisk na zrozumienie procesu decyzyjnego i identyfikację mistrza w organizacji.
- Przykład: Użyj MEDDIC, aby zidentyfikować kluczowe kryteria decyzyjne i dostosować je do BANT, koncentrując się na uprawnieniach i czasie.
Rozwiązanie Sprzedaż
Solution Selling koncentruje się na zrozumieniu unikalnych wyzwań klienta i kwalifikowaniu potencjalnych klientów poprzez dostarczanie dopasowanych rozwiązań. Integracja tego podejścia z BANT zapewnia, że produkt lub usługa jest prezentowana jako strategiczne rozwiązanie, a nie tylko towar.
- Przykład: Wykorzystaj techniki Solution Selling, aby odkryć głęboki wgląd w potrzeby potencjalnego klienta i przedstawić swoją ofertę jako rozwiązanie dostosowane do jego potrzeb.
Wykorzystanie technologii w celu ulepszenia BANT dla zespołów sprzedaży
Technologia odgrywa istotną rolę w nowoczesnych procesach sprzedażowych, zwłaszcza w usprawnianiu potok sprzedaży. Oto kilka sposobów na wykorzystanie technologii w celu ulepszenia BANT w 2024 roku:
Systemy CRM
Zarządzanie relacjami z klientami (CRM) są niezbędne do śledzenia i zarządzania informacjami o potencjalnych klientach. Zapewniają one cenny wgląd w interakcje potencjalnych klientów z Twoją marką.
- Porada eksperta: Korzystanie z CRM aby segmentować potencjalnych klientów w oparciu o ich poziom zaangażowania i odpowiednio dostosować podejście BANT. Na przykład, jeśli potencjalny klient często angażuje się w Twoje treści, może mieć pilną potrzebę.
Marketing Automation
Automatyzacja marketingu Narzędzia te pomagają pielęgnować potencjalnych klientów poprzez spersonalizowane treści i ukierunkowane kampanie. Mogą również zapewnić wgląd w zachowanie i preferencje potencjalnych klientów.
- Porada eksperta: Wykorzystaj automatyzację do dostarczania odpowiednich treści potencjalnym klientom na różnych etapach ścieżki zakupowej. Dzięki temu Twoja marka pozostanie w pamięci potencjalnych klientów i pomoże im podjąć decyzję o zakupie.
Sztuczna inteligencja i analiza predykcyjna
Sztuczna inteligencja (AI) i analityka predykcyjna mogą identyfikować wzorce zachowań potencjalnych klientów i przewidywać ich prawdopodobieństwo konwersji.
- Porada eksperta: Korzystaj ze spostrzeżeń opartych na sztucznej inteligencji, aby priorytetyzować potencjalnych klientów w oparciu o ich prawdopodobieństwo konwersji. Pozwala to skoncentrować wysiłki na potencjalnych klientach o wysokim potencjale.
Przezwyciężanie typowych wyzwań BANT
Podczas gdy BANT jest cenną strukturą dla każdego zespołu sprzedaży, może stanowić wyzwanie, jeśli nie jest prawidłowo stosowany. Oto kilka typowych wyzwań i sposoby ich przezwyciężenia:
Błędna identyfikacja władzy
Jednym z największych wyzwań jest dokładna identyfikacja osób decyzyjnych w organizacji. Może to prowadzić do zmarnowania wysiłków, jeśli nie angażujesz właściwych osób.
- Rozwiązanie: Przeprowadzenie dokładnych badań i zadawanie ukierunkowanych pytań w celu zidentyfikowania wszystkich interesariuszy zaangażowanych w proces decyzyjny.
Sztywne zastosowanie
Zbyt sztywne stosowanie BANT może prowadzić do utraty szans. Nie wszyscy potencjalni klienci pasują do kryteriów BANT, a elastyczność jest kluczowa.
- Rozwiązanie: Bądź otwarty na dostosowanie swojego podejścia w oparciu o unikalne okoliczności klienta. Używaj BANT jako wytycznych, a nie ścisłej listy kontrolnej.
Nadmierny nacisk na budżet
Zbyt duże skupienie się na budżecie może prowadzić do utraty szans, ponieważ potencjalni klienci mogą początkowo nie dostrzec pełnej wartości Twojej oferty.
- Rozwiązanie: Podkreśl wartość i zwrot z inwestycji swojego produktu lub usługi. Pomóż potencjalnym klientom spojrzeć poza początkowy koszt i zrozumieć długoterminowe korzyści.
Wnioski
Struktura BANT pozostaje cennym narzędziem do kwalifikowania potencjalnych klientów w 2024 roku, ale wymaga adaptacji, aby sprostać wymaganiom dzisiejszego środowiska sprzedaży. Koncentrując się na wartości, angażując decydentów, dostosowując się do celów biznesowych i rozumiejąc ścieżkę zakupową, specjaliści ds. sprzedaży mogą skutecznie wykorzystywać BANT do kwalifikowania i konwersji potencjalnych klientów. Dodatkowo, integracja BANT z innymi metodologiami sprzedaży i wykorzystanie technologii może zwiększyć jego skuteczność. Przezwyciężając typowe wyzwania i przyjmując elastyczne podejście, zespoły sprzedażowe mogą odnieść sukces w kwalifikowaniu potencjalnych klientów i napędzaniu wzrostu sprzedaży w nowoczesnym krajobrazie biznesowym.
FAQ: Jak używać BANT do kwalifikowania potencjalnych klientów w 2024 roku?
1. Co oznacza skrót BANT w kwalifikacjach sprzedażowych?
BANT to platforma opracowana przez IBM w celu kwalifikowania potencjalnych klientów na podstawie Budżet, uprawnienia, potrzeby i terminy. Pomaga to zespołom sprzedażowym w ustalaniu priorytetów dla potencjalnych klientów z największym prawdopodobieństwem konwersji.
2. Dlaczego BANT nadal ma znaczenie w 2024 roku?
Chociaż ścieżki zakupowe są dłuższe i bardziej złożone, BANT pozostaje skuteczny, gdy jest odpowiednio dostosowany. Nowoczesne zespoły sprzedażowe wykorzystują BANT wraz z analityką i automatyzacją, aby szybciej i dokładniej kwalifikować klientów.
3. Jak zmienił się element ‘Budżet’ w 2024 r.?
Budżet to już nie tylko koszty - to przede wszystkim wartość i ROI. Zamiast pytać “Jaki jest twój budżet?”, przedstawiciele handlowi podkreślają cele finansowe, oszczędności i zwrot z inwestycji. Narzędzia takie jak InvestGlass CRM pomagają w ilościowym określeniu ROI poprzez powiązanie budżetów z wynikami.
4. Jak przedstawiciele handlowi powinni dziś podchodzić do ‘autorytetu’?
Decyzje zakupowe rzadko są podejmowane przez jedną osobę. Przedstawiciele handlowi muszą angażować wielu interesariuszy między działami. Dzięki InvestGlass zespoły mogą mapowanie komitetów zakupowych, śledzenie wpływowych osób i rejestrowanie danych interesariuszy w jednym widoku.
5. Jak odkryć prawdziwą ‘potrzebę’?
Potencjalni klienci oczekują rozwiązań, które bezpośrednio wiążą się z strategiczne cele biznesowe, a nie tylko taktyczne poprawki. Badając ich branżę i wyzwania, przedstawiciele mogą dostosować oferty do długoterminowych celów. InvestGlass ułatwia rejestrowanie potrzeb klientów i łączenie ich z dostosowanymi przepływami pracy.
6. Jaki jest najlepszy sposób na zakwalifikowanie się do Timingu w 2024 roku?
Timing polega na zrozumieniu kamienie milowe podróży zakupowej, a nie tylko terminy. Zamiast “Kiedy podejmiesz decyzję?”, zapytaj: “Jakie cele zamierzasz osiągnąć w następnym kwartale?”. InvestGlass integruje się z automatyzacja marketingu i analityka aby ujawnić sygnały zaangażowania, które wskazują na pilność.
7. Jak można połączyć BANT z innymi frameworkami?
- Sprzedaż SPIN: Zanurz się głębiej w implikacje przed zastosowaniem BANT.
- MEDDIC: Zidentyfikuj liderów i dostosuj się do uprawnień i harmonogramu BANT.
- Sprzedaż rozwiązań: Przedstaw swoją ofertę jako rozwiązanie dostosowane do celów biznesowych.
InvestGlass obsługuje te metody za pomocą elastyczne pola CRM, potoki sprzedaży i reguły automatyzacji.
8. Jaką rolę odgrywa technologia w modernizacji BANT?
Technologia umożliwia bardziej inteligentne kwalifikacje:
- Systemy CRM takie jak InvestGlass centralizują dane BANT.
- Automatyzacja marketingu pielęgnuje potencjalnych klientów za pomocą ukierunkowanych treści.
- Sztuczna inteligencja i analiza predykcyjna Oceń potencjalnych klientów i nadaj priorytet tym, którzy mogą dokonać konwersji.
9. Jakie są najczęstsze błędy popełniane przez zespoły sprzedażowe w BANT?
- Traktowanie BANT jako sztywnej listy kontrolnej zamiast rozmowa.
- Zbytnie skupienie się na budżecie zamiast na wartość.
- Błędne określenie władzy i pominięcie kluczowych interesariuszy.
InvestGlass zmniejsza to ryzyko poprzez Automatyzacja gromadzenia danych, wyróżnianie osób podejmujących decyzje i śledzenie wyników opartych na wartościach..
10. Jak InvestGlass może ulepszyć BANT w praktyce?
InvestGlass umożliwia zespołom sprzedaży:
- Przechwytuj kryteria BANT za pomocą ustrukturyzowanych pól CRM.
- Użycie punktacja główna aby szybciej kwalifikować potencjalnych klientów.
- Automatyzacja przepływów pracy w oparciu o budżet, uprawnienia, potrzeby i terminy.
- Zapewnij menedżerom pulpity nawigacyjne kwalifikacji w czasie rzeczywistym w celu dokładnego prognozowania.