5 Redenen waarom prospects niet bij je kopen

Begrijpen waarom prospects ervoor kiezen om niet te kopen is cruciaal voor het verfijnen van uw verkoopaanpak. Studies tonen aan dat 79% van de marketingleads wordt nooit omgezet in verkoop, Vaak door een gebrek aan effectieve lead-nurturing. Bovendien, 61% van de marketeers stuurt alle leads rechtstreeks naar verkoop, ondanks alleen 27% wordt gekwalificeerd, Dit leidt tot verspilling van middelen en gemiste kansen. 

Dit artikel laat je zien hoe je de aankoopbeslissing kunt verbeteren. We leggen uit hoe een goed gekwalificeerd proces begint met het kwalificeren van de persona en het beantwoorden van doordachte vragen.

Waarom klanten niet kopen omdat je geen goede verkooppijplijn hebt

1. Je probeert aan iedereen te verkopen.
2. Je brengt geen bezwaren naar boven.
3. Je creëert geen urgentie.
4. Je helpt ze niet om zich veilig te voelen.
5. Je verkoopt geen waarde.

1. Je probeert aan iedereen te verkopen.

“Ik weet niet zeker of mijn bedrijf uw service en product echt nodig heeft.”

Wanneer u uw verkooptrechter bouwt, creëert u een verkooppijplijn - koude lead, prospect, demo, opening, klant en gemiste kans... De volgende stap is het maken van tags.

• Tags vormen een zeer belangrijk onderdeel van InvestGlass.
• Tags helpen je om je prospects en klanten te segmenteren op basis van waarden, kenmerken en bezwaren.
• Tags moeten worden gebruikt om een persona op te bouwen die potentiële klanten en hun koopbeslissingspatronen vertegenwoordigt.

Je verkoopt geen producten, je verkoopt oplossingen. Niemand wil iets kopen, vooral niet in moeilijke tijden, maar ze willen oplossingen kopen voor een gemakkelijker leven!

Prospects kopen geen tools, ze kopen oplossingen om hun kortetermijnprobleem op te lossen. Verkopers moeten dit in gedachten houden

• Een behoefte anders niet proberen te verkopen
• Een budget omdat geld koning is
• Een besluitvormer die het bedrijf kent
• Een tijdlijn X datum omdat prospects niet kopen

Het welzijn van een verkoper is belangrijk. Als ze in een goede stemming zijn, is dat een goede indicatie voor prospects dat het goed gaat met je bedrijf.

Je kunt inkomende prospects ook vangen met digitale formulieren en goodies om prospects te helpen met je te communiceren. Ze hebben misschien een misverstand over de vorige versie en een goede video kan hun gedachten opfrissen.

2. Je brengt bezwaren niet aan het licht of ontwikkelt geen overtuigende business cases

“Eigenlijk is XXX een grote zorg voor ons, dus ik denk dat we met de ABC-concurrent in zee gaan.”

Als je eenmaal weet wat je prospects willen en je hun behoeften en huidige oplossing goed hebt gekwalificeerd, moet je vragen om een wederzijds bevestigde overeenkomst.

“Als dit niet doorgaat, wat is dan de reden?”

“We hebben het gehad over waarom je [product] goed vindt - kunnen we wat tijd besteden aan wat je niet goed vindt?”

“We hebben het gehad over de ‘voors’. Wat staat er voor jou aan de ‘tegens’ kant van de lijst?”

Het is geen basisinformatie, het zijn ook psychologische doordachte vragen. Je moet concrete redenen begrijpen waarom ze vandaag tijd met je doorbrengen om over hun methodologie te praten. Sommige klanten vragen misschien om een NDA voor het gesprek, sommige zullen dat niet doen, wat een goede indicatie kan zijn dat ze pijn hebben met hun huidige oplossing en niets te verliezen of te verbergen hebben.

3. Je creëert geen urgentie.

“Misschien volgend kwartaal.”

Ha ha ha, dit is de beste manier om een kans te missen een snel falend verkoopproces. Verkoopgesprekken moeten zo worden georganiseerd dat ze begrijpen dat de huidige oplossingen die je biedt een concurrentievoordeel bieden aan wie ze zal gebruiken.

We hebben het niet over de hele oplossing, we hebben het over misschien een kleine functie, niet eens een functie, deze kleine functie zal uiteindelijk een volledig overtuigende business case zijn voor je prospect.

Je moet een Angst om iets te missen FOMO - en elke verkooppijplijnfase zou dit FOMO-argument moeten hebben.

• “Wat gebeurt er als je dit probleem volgend kwartaal niet hebt opgelost?”
• “Beschrijf de gevolgen van het missen van het AMF-, FCA- en LSFIN-doel.”
• “Hoe lang is dit al een probleem? Dit digitaal inwerken Waarom concentreer je je er nu op?

Verkoopteams zouden licht catastrofaal moeten zijn. Wat gebeurt er als COVID nooit stopt? Dit is het moment om overtuigende businesscases te ontwikkelen. In het verkoopproces moet je goede argumenten hebben om de gedachten van de koper te begrijpen. Tijdens het verkoopproces moet de prospect begrijpen dat een gemiste kans dramatisch kan zijn voor hun bedrijfscontinuïteit.

4. Je helpt ze niet om zich veilig te voelen.

“Ik weet niet of we hier al klaar voor zijn.”

Je moet vijf basisvoorbeelden geven van hoe bestaande klanten het hebben gemaakt met jouw service. Het is een beetje zoals het geven van een pro-tip aan vrienden. Je prospect moet begrijpen dat de implementatie eenvoudig zal zijn, ze moeten begrijpen dat hun beslissing een echte waarde vertegenwoordigt en dat ze bij jou veilig zijn.

Na het ontdekken van Faiz, na een demo en het geven van een paar voorbeelden, zullen besluitvormers je om de prijs vragen. Geef nooit een prijs voordat je bent uitgenodigd om een prijs te geven. Dit zal hen zeker laten zien dat je gedreven bent door de verkoop en niet door hen een veilig gevoel te geven.

Waarom kopen klanten bij jou? Kennen ze je klanten?

De meeste verkoopteams haasten zich in dit proces, maar in werkelijkheid moet je hier zo langzaam mogelijk te werk gaan. Wanneer je het verkoopproces hebt bereikt, sta je al voor gekwalificeerde prospects, creëer je geloofwaardigheid en sta je voor de besluitvormer, dus neem je tijd, je bent in de status quo modus!

Het bedrijf dat voor je staat zal vragen om financiële voorwaarden zoals een terugbetaling of een proefperiode. Ze vragen je misschien om geld terug als je niet zeker bent van hun beslissing. Dit is het moment om vijf voorbeelden van succes te geven. Als je geen succesvoorbeelden of onbekende cijfers hebt omdat je een nieuw fonds hebt, kun je het hebben over toptrends, je kunt het hebben over je eerdere ervaringen, je kunt enkele gebruikscases van concurrenten identificeren en aangeven hoe jouw oplossing het verschil maakt.

5. Je verkoopt geen waarde.

“Dit is op dit moment geen prioriteit voor ons.”

Eerlijk gezegd geven kopers niet om het product of de dienst, waar ze om geven is hoe de toekomst hun werk gemakkelijker gaat maken. Aankoopbeslissingen worden in het begin gedreven door nieuwsgierigheid, maar al snel gaan ze over tot de smerige realiteit. Veel prospects weten niet echt wat je gaat verkopen als ze aankloppen. Ze hebben een huidige leverancier en ze geloven dat de leverancier kan worden vervangen, anders nemen ze geen contact met je op.

Je moet een verkoopaanpak ontwikkelen die een gevoel van urgentie creëert en waarde deelt met besluitvormers. Maar al te vaak lopen verkopers vast omdat ze niet met besluitvormers spreken. Presenteren aan eindgebruikers is belangrijk, maar het bedrijf heeft altijd een besluitvormingsproces die verkopers moeten respecteren. Het gebruik van een nieuw hulpmiddel zal zeker het waardepatroon van een bedrijf veranderen, dus het is heel belangrijk om de waarde eerst te presenteren.

Verkoopprofessionals kunnen het, het is gewoon een eenvoudig verkoopproces

Een goede verkoper begint met het definiëren van de verkooppijplijn met stadia. Vervolgens moeten verkopers de koop persona, het koopproces en het document dat nodig is om het proces te ondersteunen definiëren. De kopersgedachte en bezwaren moeten worden verzameld in het contactrapport. Verkopers moeten weten wanneer ze moeten stoppen met het contacteren van prospects. Als een prospect verkoopt dat hij meer tijd nodig heeft, betekent dat misschien geen nee en dat moet de verkoper respecteren. Een verkoop sluiten is objectief, maar elke verkoop is ook jouw ambassadeur. Verkoop is ook een dienst!

Je zou een lijst van huidige klanten moeten hebben in een PDF- of Word-document dat je kunt delen.

Je moet een proefperiode of een testrun houden en duidelijk zijn over de voorwaarden voor terugbetaling en volledige terugbetaling.

Verkopers mogen geen risico lopen bij de aankoop van concurrerende oplossingen en moeten de contracten begrijpen die u opstelt.

Bij het prospecteren beginnen verkopers met zorgvuldig gekozen prospects en controleren ze de interne reputatie van de besluitvormers. Identificeer de expertisegebieden van de besluitvormers - als het een geek is, spreek dan geek, als het een people management is, spreek dan politiek...

Verkopers moeten eerdere punten en bezwaren beantwoorden en niet hun eigen verkoopproces volgen.

Follow-up moet worden gecontroleerd - niet meer gissen - niet meer op papier - volg het op met je CRM.

Overtuigende business cases ontwikkelen om aankoopbeslissingen te vergemakkelijken en te laten zien hoe risico's met betrekking tot aankoopbescherming etc. kunnen worden beperkt.

Je ziet dat het niet zo eenvoudig is, maar het is niet het einde van de wereld om een verkoopproces te creëren dat geloofwaardigheid creëert, een interne reputatie opbouwt in de mindset van je koper en de echte waarde van je oplossing onthult. We hopen dat dit je zal inspireren! Nu is het jouw beurt om verkopers te helpen prospects om te zetten in klanten.