Qu'est-ce que la vente incrémentale ? Définition, exemples et conseils

Les ventes incrémentales désignent les ventes supplémentaires générées en conséquence directe d'efforts de marketing spécifiques. Elles favorisent la croissance de votre entreprise et révèlent l'impact réel de vos campagnes promotionnelles ! Ce concept est essentiel pour évaluer l'efficacité des campagnes de marketing et comprendre leur contribution au chiffre d'affaires global. Dans cet article, nous verrons ce que sont les ventes additionnelles, comment les mesurer avec précision et pourquoi elles sont essentielles à la croissance de l'entreprise.

Principaux enseignements

• Les ventes supplémentaires représentent les unités additionnelles vendues en raison d'actions spécifiques. marketing les promotions, essentielles pour mesurer l'efficacité du marketing et le retour sur investissement.
• Il est essentiel d'établir des ventes de référence pour calculer avec précision les ventes supplémentaires, ce qui permet aux entreprises d'évaluer l'impact des stratégies de marketing sur le chiffre d'affaires.
• Les meilleures pratiques pour améliorer les ventes incrémentales consistent à créer l'urgence par des promotions à durée limitée, à proposer des offres groupées et à utiliser le suivi en temps réel pour optimiser les stratégies de marketing.

Comprendre les ventes incrémentales

Les ventes incrémentales désignent les unités supplémentaires vendues à la suite de promotions marketing spécifiques. Ce concept est essentiel pour évaluer l'efficacité des campagnes de marketing et comprendre leur retour sur investissement (ROI). Essentiellement, une vente additionnelle est la différence entre vos ventes totales pendant une période de promotion et ce que vos ventes auraient été sans la promotion, ce qui correspond à la définition des ventes additionnelles.

Cette mesure est cruciale pour la croissance de l'entreprise car elle permet d'identifier les stratégies de marketing qui génèrent le plus de revenus et contribuent de manière significative au chiffre d'affaires global. Il fournit une image claire de la manière dont le marketing attire des prospects qualifiés et dont le processus de vente convertit ces prospects en clients payants. Les ventes additionnelles peuvent également indiquer l'efficacité des campagnes à attirer de nouveaux clients au-delà de la base existante. Se concentrer sur les ventes additionnelles permet aux entreprises d'optimiser leurs efforts de marketing, d'augmenter leurs revenus et d'acquérir un avantage concurrentiel sur le marché. Il est essentiel d'identifier et d'atteindre le bon public cible pour maximiser les ventes additionnelles et s'assurer que les ressources marketing sont utilisées efficacement.

La mesure des ventes incrémentales consiste à comparer les ventes réelles pendant une période de promotion avec les ventes attendues en l'absence de promotion. Cette comparaison est souvent effectuée pour une campagne de marketing spécifique afin d'évaluer son impact direct. Par exemple, si une entreprise vend normalement pour 1T4T145 000 de produits au cours d'un mois, mais qu'elle en vend pour 1T4T200 000 au cours d'une campagne de marketing, les ventes supplémentaires seront de 1T4T55 000.

La compréhension des ventes incrémentales va au-delà des simples chiffres de vente. Elle offre des informations précieuses sur les performances de vos campagnes de marketing et indique où des ajustements peuvent s'avérer nécessaires. Il s'agit de comprendre la relation entre vos efforts de marketing et les résultats des ventes, ce qui vous aide en fin de compte à progresser et à prendre des décisions commerciales plus éclairées. En outre, le suivi de la croissance annuelle moyenne de vos ventes peut vous donner une idée plus précise de vos performances globales. En outre, le suivi de l'ICP des ventes additionnelles peut améliorer votre planification stratégique.

Pourquoi mesurer les ventes additionnelles ?

La mesure des ventes incrémentales est essentielle pour évaluer l'impact de vos stratégies de marketing sur le chiffre d'affaires. Elle permet d'évaluer l'efficacité des différentes actions de marketing et leur contribution aux ventes globales. Le suivi des ventes additionnelles aide les responsables marketing à identifier les activités les plus efficaces pour générer de nouvelles affaires et favoriser la croissance du chiffre d'affaires. Les équipes de marketing et les équipes de vente collaborent souvent pour mesurer l'efficacité de leurs efforts, optimiser les stratégies et générer des ventes supplémentaires.

La compréhension des ventes incrémentales permet aux entreprises de faire des choix fondés sur des données concernant leurs futurs efforts de marketing. Elle offre plusieurs avantages clés :

• Indique le succès des investissements en marketing
• Aide à identifier les principaux moteurs de revenus, garantissant ainsi une allocation efficace des ressources.
• Contribuer à l'orientation des initiatives promotionnelles et des programmes de formation en fonction de la croissance des nouveaux revenus liée à des activités de marketing spécifiques.
• souligne l'importance du suivi des indicateurs clés de performance (ICP) pour évaluer le succès des actions de marketing et des ventes supplémentaires

En outre, il est nécessaire d'évaluer le coût des actions de marketing parallèlement à l'augmentation des ventes pour déterminer leur efficacité. Les ventes de référence servent de mesure de contrôle, permettant aux entreprises d'évaluer l'impact réel de leurs efforts de marketing. Les professionnels de la vente peuvent utiliser cette mesure pour évaluer leur efficacité à convertir les prospects en clients, ce qui leur permet d'améliorer leurs stratégies de vente.

Calculer les ventes incrémentales avec InvestGlass

Pour mesurer avec précision l'efficacité des campagnes de marketing, il faut savoir comment calculer les ventes incrémentales. Il s'agit d'établir une base de référence claire et d'appliquer une formule analytique simple mais efficace.

Le processus peut être décomposé en deux étapes clés : l'établissement des ventes de référence et l'application de la formule des ventes additionnelles. Il est également important d'analyser la variance du volume des ventes afin de tenir compte des facteurs autres que le marketing susceptibles d'influencer les chiffres de vente.

Lors de l'évaluation de l'efficacité des campagnes de marketing, veillez à prendre en compte l'investissement marketing initial, car il est essentiel pour évaluer avec précision le retour sur investissement des ventes supplémentaires.

Établir un chiffre d'affaires de référence

L'identification des ventes de référence est la première étape cruciale du calcul des ventes de référence pour déterminer les ventes supplémentaires. Les ventes de référence correspondent aux ventes qui auraient été réalisées en l'absence de toute influence marketing. Cette estimation est essentielle pour déterminer les ventes supplémentaires générées par vos campagnes de marketing.

Les données historiques sur les ventes sont inestimables pour établir une base de référence fiable. Les entreprises utilisent généralement :

• Les données sur les ventes des trois à cinq dernières années ou des treize derniers mois, afin de créer une base solide pour la comparaison au cours d'une période spécifique.
• Ces données historiques permettent de faire des suppositions éclairées sur ce qu'auraient été les chiffres de vente en l'absence d'activités promotionnelles.
• Des groupes de contrôle pour comparer les résultats des ventes et s'assurer que l'impact de leurs campagnes de marketing peut être déterminé avec précision en isolant les variables.

Avant de se lancer dans le calcul, il est important de définir le type de campagne et les paramètres à évaluer. Une fois que vous avez une idée claire de vos ventes de référence, vous pouvez passer à l'étape suivante : appliquer la formule des ventes incrémentielles.

Application de la formule de la vente incrémentale

La formule de calcul des ventes additionnelles est simple : Ventes totales - Ventes de référence. Les ventes totales, dans ce contexte, se réfèrent aux revenus générés pendant une période où les campagnes de marketing sont actives. La soustraction des ventes de référence des ventes totales permet de quantifier le total des ventes supplémentaires générées par vos efforts de marketing.

Avant d'appliquer cette formule, il est essentiel de déterminer une période spécifique et de cibler les dépenses de marketing et de publicité. Par exemple, si vos ventes totales au cours d'une période promotionnelle s'élèvent à 1T4T200 000 et que vos ventes de référence sont de 1T4T145 000, vos ventes incrémentales seront de 1T4T55 000. Ce calcul permet de se faire une idée précise de l'efficacité de vos campagnes de marketing.

Exemples de ventes incrémentales

L'examen d'exemples concrets peut permettre de mieux comprendre les concepts de ventes et de recettes supplémentaires. Prenons l'exemple d'un détaillant qui met en œuvre une campagne de marketing qui se traduit par des ventes totales de $200 000 au cours de la période de promotion. Normalement, sans aucun effort de marketing, le détaillant s'attend à réaliser 1T4T145.000. L'exemple des ventes supplémentaires, dans ce cas, serait de $55.000.

Un autre exemple concerne une entreprise qui a constaté une augmentation de ses ventes de 1T4T12 000 après un événement promotionnel par rapport à une base de 1T4T8 000. Cette augmentation de 1 4 T 4 000 représente les ventes supplémentaires générées par l'activité promotionnelle. Des résultats aussi clairs et quantifiables mettent en évidence l'impact direct des efforts de marketing sur la croissance des ventes.

Un autre exemple est celui d'une campagne de marketing qui conduit à une augmentation mesurable, telle qu'un détaillant réalisant $6 000 ventes de plus que prévu au cours d'une période de publicité. Ces exemples illustrent la manière dont les ventes supplémentaires peuvent être directement liées à des activités de marketing spécifiques, ce qui permet d'obtenir des informations précieuses sur l'efficacité de ces campagnes.

En outre, le fait de proposer des compléments, des produits supplémentaires ou des services connexes au cours d'une campagne promotionnelle peut encore stimuler les ventes supplémentaires. Par exemple, un détaillant peut promouvoir des produits complémentaires ou regrouper des produits supplémentaires avec un article principal, ou offrir des services spéciaux tels qu'une installation gratuite ou des garanties étendues. Ces stratégies permettent non seulement d'augmenter la valeur moyenne de la transaction, mais aussi d'améliorer la satisfaction du client et de générer des ventes supplémentaires plus importantes.

Facteurs influençant les ventes incrémentales

Plusieurs facteurs, y compris des facteurs externes, peuvent influencer les ventes additionnelles, et leur compréhension peut contribuer à optimiser vos stratégies de marketing. La situation économique joue un rôle important dans le pouvoir d'achat des consommateurs, qui a un impact direct sur les ventes additionnelles. En période de ralentissement économique, les consommateurs peuvent se montrer plus prudents dans leurs dépenses, ce qui affecte le succès des campagnes de marketing.

L'évolution des préférences des consommateurs peut également influer sur les ventes supplémentaires. Au fur et à mesure que les tendances évoluent, les stratégies de marketing qui ont fait leurs preuves peuvent perdre de leur efficacité. Garder un œil sur les tendances en matière de marketing et adapter vos stratégies en conséquence peut contribuer à maintenir, voire à augmenter les ventes additionnelles.

L'attrait des offres promotionnelles est un autre facteur essentiel. Des offres attrayantes et bien conçues peuvent augmenter considérablement les ventes supplémentaires en incitant davantage de clients à faire des achats. La différenciation des produits peut également entraîner une augmentation des ventes supplémentaires en raison d'une demande moins directe sur le marché.

Les progrès technologiques peuvent améliorer l'efficacité des campagnes de marketing et stimuler les ventes additionnelles. Le choix du canal de commercialisation approprié est crucial, car il permet d'optimiser les activités promotionnelles, de suivre les résultats des ventes et de mesurer avec précision l'efficacité de la commercialisation en analysant les ventes additionnelles. Toutefois, l'intensification de la concurrence sur le marché peut diluer l'impact des campagnes promotionnelles et rendre plus difficile l'obtention de ventes supplémentaires significatives.

L'activité des concurrents peut affecter la fidélité des clients et fausser les chiffres de vente, d'où l'importance de garder une longueur d'avance sur la concurrence. Les directeurs des ventes jouent un rôle clé dans l'analyse de l'activité des concurrents et dans l'ajustement des stratégies afin de maximiser les ventes supplémentaires grâce à des activités telles que la vente incitative, la vente croisée et les promotions ciblées.

Meilleures pratiques pour améliorer les ventes incrémentales

L'amélioration des ventes additionnelles nécessite une planification et une exécution stratégiques. Une stratégie efficace consiste à créer des promotions limitées dans le temps qui créent un sentiment d'urgence et incitent les clients à prendre des décisions d'achat plus rapides. Ces promotions peuvent entraîner une augmentation significative des ventes en tirant parti de la peur de manquer quelque chose (FOMO). Pour mesurer l'augmentation des ventes résultant de ces campagnes, il faut comparer les résultats à ceux attendus dans le cadre de la stratégie de marketing habituelle.

Une autre bonne pratique consiste à créer des offres groupées qui incitent les clients à effectuer des achats plus importants. En proposant une combinaison de produits à un prix réduit, les entreprises peuvent augmenter leur volume de ventes et leur chiffre d'affaires. Des recommandations de produits personnalisées, basées sur le comportement d'achat antérieur des clients, peuvent également stimuler les ventes en s'alignant sur leurs préférences et leurs besoins.

Il est souvent plus rentable de cibler les clients existants avec des stratégies de fidélisation que d'en acquérir de nouveaux. La vente incitative, qui consiste à encourager les clients à acheter une version plus haut de gamme d'un produit qui les intéresse, peut améliorer de manière significative les chiffres de ventes supplémentaires grâce à un excellent service.

Les actions de marketing efficaces génèrent généralement plus de revenus que leur coût, ce qui souligne la valeur des promotions ciblées, de l'engagement des clients et de l'optimisation des canaux de marketing en tant qu'investissement marketing crucial pour l'efficacité du marketing. Par exemple, les campagnes de paiement par clic peuvent être évaluées pour déterminer leur impact sur les ventes supplémentaires par rapport à d'autres tactiques de marketing.

Suivre les ventes incrémentales en temps réel avec InvestGlass

Le suivi des ventes additionnelles en temps réel est essentiel pour prendre des décisions éclairées et optimiser les stratégies de marketing. Les indicateurs clés de performance permettant de mesurer l'efficacité du marketing sont essentiels pour le suivi des ventes additionnelles. Les tableaux de bord sont des outils essentiels pour le suivi et la visualisation des données relatives aux ventes, ce qui permet aux entreprises de rester au fait de leurs performances.

Des outils tels que Salesmate CRM et Pipedrive sont recommandés pour le suivi du chiffre d'affaires sur des périodes déterminées. Ces outils fournissent des informations en temps réel sur les chiffres de vente, ce qui permet aux entreprises d'ajuster leurs stratégies rapidement et efficacement.

En tirant parti du suivi en temps réel, les entreprises peuvent rapidement identifier les tendances, repérer les problèmes potentiels et tirer parti des opportunités pour augmenter les ventes. Cette approche proactive garantit que les efforts de marketing sont toujours alignés sur les objectifs de l'entreprise et les besoins des clients.

Défis communs dans la mesure des ventes incrémentales

La mesure des ventes incrémentales s'accompagne d'un certain nombre de défis. L'une des principales difficultés est l'attribution des ventes, qui implique de comprendre comment les différentes activités de marketing contribuent aux ventes. Le choix du modèle d'attribution des ventes approprié est difficile en raison de la dépendance à l'égard des cookies qui sont de plus en plus limités par les lois sur la protection de la vie privée.

Les modèles d'attribution peuvent produire des résultats similaires malgré leur complexité pour les raisons suivantes :

• Disponibilité limitée des données en raison des mesures de protection de la vie privée.
• Les spécialistes du marketing ont du mal à suivre l'ensemble du parcours du client car les utilisateurs changent d'appareil et de navigateur, ce qui conduit à une compréhension incomplète des chemins de conversion, une approche courante qui complique la mesure de l'impact du marketing.
• Des réglementations axées sur la protection de la vie privée qui ont encore limité la capacité à suivre efficacement les utilisateurs, ce qui complique la mesure de l'impact du marketing.

Pour résoudre ces problèmes d'attribution, les spécialistes du marketing explorent d'autres méthodes de mesure telles que l'attribution prédictive et les tests d'incrémentalité. Ces méthodes peuvent fournir des informations plus précises sur l'efficacité des campagnes de marketing, aidant ainsi les entreprises à prendre des décisions plus éclairées.

Résumé

En résumé, les ventes incrémentales sont un indicateur puissant pour évaluer l'impact des campagnes de marketing sur le chiffre d'affaires. En comprenant et en mesurant les ventes additionnelles, les entreprises peuvent optimiser leurs stratégies de marketing, améliorer leur retour sur investissement et générer une croissance significative. L'établissement de ventes de référence, l'application de la formule des ventes additionnelles et le suivi des ventes en temps réel sont des étapes essentielles de ce processus.

Alors que nous relevons les défis de la mesure des ventes incrémentales, il est essentiel de rester informé des nouvelles méthodes et des nouveaux outils qui peuvent améliorer la précision et l'efficacité. En adoptant les meilleures pratiques et en affinant continuellement nos stratégies, nous pouvons exploiter tout le potentiel des ventes additionnelles pour atteindre nos objectifs commerciaux.

Questions fréquemment posées

Qu'est-ce qu'une vente additionnelle ?

Les ventes supplémentaires sont les unités additionnelles vendues directement attribuées à des promotions marketing spécifiques, déterminées en soustrayant les ventes de base des ventes totales. Cette mesure est essentielle pour évaluer l'efficacité des stratégies de marketing.

Pourquoi est-il important de mesurer les ventes additionnelles ?

La mesure des ventes incrémentales est essentielle pour évaluer l'efficacité du marketing et optimiser les investissements, ce qui permet de prendre des décisions fondées sur des données qui, en fin de compte, améliorent la croissance du chiffre d'affaires.

Comment établir un chiffre d'affaires de référence ?

Pour établir les ventes de référence, utilisez les données historiques des ventes des trois à cinq dernières années ou des 13 derniers mois afin d'estimer les ventes indépendamment des influences du marketing. Cette approche fournit un point de référence fiable pour les performances futures des ventes.

Quels sont les facteurs susceptibles d'influencer les ventes additionnelles ?

Les ventes additionnelles peuvent être influencées de manière significative par les conditions économiques, les préférences des consommateurs, l'attrait des offres promotionnelles, les avancées technologiques et la concurrence sur le marché. L'ensemble de ces facteurs façonne le comportement des consommateurs et leurs décisions d'achat.

Quelles sont les meilleures pratiques pour améliorer les ventes incrémentales ?

Pour améliorer efficacement les ventes incrémentales, mettez en place des promotions à durée limitée, des offres groupées et des recommandations personnalisées, tout en vous concentrant sur les stratégies de fidélisation des clients existants et sur les possibilités de vente incitative. Ces pratiques créent un sentiment d'urgence et renforcent l'engagement des clients.