Sådan bruger du BANT til at kvalificere potentielle kunder i 2024: Tips fra eksperter
I salgsverdenen er kvalificering af kundeemner et afgørende skridt, der bestemmer effektiviteten af salgsprocessen. Forbedring af leadkvalificering gennem strukturerede rammer som BANT - et akronym for Budget, Authority, Need og Timing - har længe været en standard for kvalificering af leads. Men når vi bevæger os ind i 2024, udvikler den måde, virksomheder interagerer med potentielle kunder på, sig. Denne artikel undersøger, hvordan man effektivt kan bruge BANT til at kvalificere potentielle kunder i dag, med eksperttips og indsigt i det moderne salgslandskab.
Forståelse af BANT: Det grundlæggende
BANT-rammen blev oprindeligt udviklet af IBM som en måde at evaluere potentialet i en salgsmulighed på. Her er en oversigt over, hvad hver komponent indebærer:
- Budget: Har den potentielle kunde de økonomiske ressourcer til at købe dit produkt eller din service?
- Myndighed: Har kundeemnet autoritet til at træffe købsbeslutninger, eller er de en gatekeeper?
- Har brug for: Har den potentielle kunde et reelt behov for dit produkt eller din service?
- Timing: Er der en følelse af, at det haster for kunden at træffe en beslutning, eller er det en langsigtet overvejelse?
Traditionelt har disse elementer hjulpet salgsteams med at prioritere deres indsats ved at fokusere på de leads, der har størst sandsynlighed for at konvertere. Men i 2024 kræver BANT-tilgangen en mere nuanceret anvendelse for at forblive effektiv i leadkvalificeringsprocessen.
Modernisering af BANT-rammen
I takt med at salgsmiljøet udvikler sig, må salgsfolk tilpasse deres salgsstrategi ved at forfine BANT-rammen, så den opfylder behovene hos nutidens indkøbere. Her er nogle eksperttips til, hvordan du kan modernisere BANT til 2024:
1. Budget: Fokuser på værdi, ikke omkostninger
Før i tiden fokuserede salgsteams på, om en kunde havde budget til et produkt eller en service. Men nutidens købere er mere interesserede i værdi end blot omkostninger. Det er vigtigt at forstå et prospekts budget og økonomiske begrænsninger, men det er afgørende at præsentere dit tilbud som en værdifuld investering.
- Ekspert-tip: Deltag i diskussioner, der fremhæver investeringsafkastet (ROI) og de omkostningsbesparelser, dit produkt kan tilbyde. Præsenter casestudier og udtalelser, der viser, hvordan lignende kunder har fået økonomisk udbytte.
- Eksempel: I stedet for at spørge: “Hvad er dit budget?”, så prøv at spørge: “Hvilke økonomiske mål vil du opnå med denne investering?”
2. Myndighed: Inddrag det beslutningstagende team
I mange organisationer træffes indkøbsbeslutninger ikke længere af en enkelt person. Beslutningsprocessen involverer ofte flere interessenter på tværs af forskellige afdelinger. At forstå beslutningshierarkiet er afgørende for, at en sælger effektivt kan komme i kontakt med beslutningstagere.
- Ekspert-tip: Identificer og engager dig med alle vigtige interessenter tidligt i salgsprocessen. Det sikrer, at dit budskab vækker genklang hos alle, der er involveret i beslutningen.
- Eksempel: I stedet for at spørge: “Er du beslutningstager?” kan du overveje at spørge: “Hvem i dit team skal vi ellers inddrage i denne samtale for at sikre, at den stemmer overens med dine strategiske mål?”
3. **Behov: Tilpas til forretningsmål for at kvalificere potentielle kunder**.
Nutidens købere er på udkig efter løsninger, der er i overensstemmelse med deres bredere forretningsmål og adresserer deres smertepunkter. Det er ikke nok at identificere et behov; du skal forbinde dit produkt eller din service med kundens strategiske mål.
- Ekspert-tip: Udfør grundig research om prospektets Industri, udfordringer og mål, før du indleder kontakten. Brug disse oplysninger til at skræddersy din præsentation til at imødekomme deres specifikke behov.
- Eksempel: I stedet for at spørge: “Hvilket problem forsøger du at løse?”, så prøv at spørge: “Hvordan påvirker denne udfordring dine overordnede forretningsmål, og hvordan kan vi hjælpe dig med at nå de mål?”
4. Timing: Forstå købsrejsen
Købsrejsen er blevet mere kompleks, og det tager længere tid for potentielle kunder at træffe beslutninger. At forstå, hvor en kunde befinder sig i sin købe rejse kan hjælpe dig med at skræddersy dine salgssamtaler og din tilgang.
- Ekspert-tip: Brug automatisering af markedsføring værktøjer og analyser til at spore et prospekts engagement i dit indhold. Det kan give dig indsigt i, hvor de befinder sig på købsrejsen, og hjælpe dig med at finde det rette tidspunkt at følge op.
- Eksempel: I stedet for at spørge: “Hvornår har du tænkt dig at træffe en beslutning?” kan du overveje at spørge: “Hvilke milepæle ønsker du at nå i det næste kvartal, og hvordan kan vi hjælpe dig med at nå dem?”
Integration af BANT med andre salgsmetoder i salgsprocessen
Selv om BANT stadig er en stærk ramme for salgskvalifikationer, er det vigtigt at integrere den med andre salgsmetoder kan forbedre dens effektivitet. Her er nogle supplerende tilgange, du kan overveje:
SPIN-salg
SPIN-salg fokuserer på at identificere spørgsmål om situation, problem, implikation og behov/udbytte. Ved at kombinere SPIN med BANT kan du dykke dybere ned i kundens behov og skræddersy din tilgang derefter.
- Eksempel: Brug SPIN-spørgsmål til at afdække konsekvenserne af et prospekts problemer og anvend derefter BANT til at vurdere deres købsparathed.
MEDDIC
MEDDIC-rammen (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) lægger vægt på at forstå beslutningsprocessen og identificere en forkæmper i organisationen.
- Eksempel: Brug MEDDIC til at identificere vigtige beslutningskriterier og afstemme dem med BANT's fokus på autoritet og timing.
Salg af løsninger
Løsningssalg fokuserer på at forstå kundens unikke udfordringer og kvalificere salgsemner ved at levere skræddersyede løsninger. Ved at integrere denne tilgang med BANT sikrer du, at dit produkt eller din service præsenteres som en strategisk løsning i stedet for blot en vare.
- Eksempel: Brug Solution Selling-teknikker til at afdække dyb indsigt i prospektets behov og positionere dit tilbud som en skræddersyet løsning.
Udnyttelse af teknologi til at forbedre BANT for salgsteams
Teknologi spiller en afgørende rolle i moderne salgsprocesser, især når det gælder om at forbedre salgspipeline. Her er nogle måder at udnytte teknologi til at forbedre BANT i 2024:
CRM-systemer
Styring af kunderelationer (CRM)-systemer er afgørende for at spore og administrere oplysninger om potentielle kunder. De giver værdifuld indsigt i et prospekts interaktion med dit brand.
- Ekspert-tip: Brug CRM data til at segmentere potentielle kunder baseret på deres engagement og skræddersy din BANT-tilgang i overensstemmelse hermed. Hvis en potentiel kunde f.eks. ofte engagerer sig i dit indhold, har vedkommende måske et presserende behov.
Automatisering af markedsføring
Automatisering af markedsføring Værktøjer hjælper med at pleje leads gennem personligt indhold og målrettede kampagner. De kan også give indsigt i et prospekts adfærd og præferencer.
- Ekspert-tip: Brug automatisering til at levere relevant indhold til potentielle kunder på forskellige stadier af købsrejsen. Det holder dit brand top-of-mind og hjælper med at guide dem mod en købsbeslutning.
AI og prædiktiv analyse
Kunstig intelligens (AI) og prædiktiv analyse kan identificere mønstre i potentielle kunders adfærd og forudsige deres sandsynlighed for konvertering.
- Ekspert-tip: Brug AI-drevet indsigt til at prioritere leads baseret på deres sandsynlighed for at konvertere. Det giver dig mulighed for at fokusere din indsats på prospekter med stort potentiale.
Overvindelse af almindelige BANT-udfordringer
Selv om BANT er en værdifuld ramme for ethvert salgsteam, kan den give udfordringer, hvis den ikke anvendes korrekt. Her er nogle almindelige udfordringer, og hvordan man overvinder dem:
Forkert identifikation af autoritet
En af de største udfordringer er at identificere beslutningstagerne i en organisation. Det kan føre til spildte kræfter, hvis man ikke engagerer sig i de rigtige mennesker.
- Løsning: Udfør grundig research og stil målrettede spørgsmål for at identificere alle interessenter, der er involveret i beslutningsprocessen.
Stiv anvendelse
Hvis BANT anvendes for strengt, kan det føre til, at man går glip af muligheder. Ikke alle prospekter passer lige godt ind i BANT-kriterierne, og fleksibilitet er nøglen.
- Løsning: Vær åben over for at tilpasse din tilgang baseret på prospektets unikke omstændigheder. Brug BANT som en retningslinje snarere end en streng tjekliste.
Overdreven fokus på budget
Hvis du fokuserer for meget på budgettet, kan du gå glip af muligheder, da potentielle kunder måske ikke i første omgang opfatter den fulde værdi af dit tilbud.
- Løsning: Fremhæv værdien og ROI af dit produkt eller din service. Hjælp potentielle kunder med at se ud over de oprindelige omkostninger og forstå de langsigtede fordele.
Konklusion
BANT-rammen er stadig et værdifuldt værktøj til at kvalificere prospekter i 2024, men den kræver tilpasning for at opfylde kravene i dagens salgsmiljø. Ved at fokusere på værdi, engagere beslutningstagere, afstemme med forretningsmål og forstå købsrejsen kan salgsfolk effektivt bruge BANT til at kvalificere og konvertere prospekter. Derudover kan integration af BANT med andre salgsmetoder og udnyttelse af teknologi forbedre effektiviteten. Ved at overvinde almindelige udfordringer og omfavne en fleksibel tilgang kan salgsteams få succes med at kvalificere potentielle kunder og skabe salgsvækst i det moderne forretningslandskab.
OFTE STILLEDE SPØRGSMÅL: Sådan bruger du BANT til at kvalificere potentielle kunder i 2024
1. Hvad står BANT for i salgskvalificering?
BANT er en ramme udviklet af IBM til at kvalificere leads baseret på Budget, myndighed, behov og timing. Det hjælper salgsteams med at prioritere de prospekter, der har størst sandsynlighed for at konvertere.
2. Hvorfor er BANT stadig relevant i 2024?
Selvom købsrejserne er længere og mere komplekse, er BANT stadig effektiv, når den tilpasses. Moderne salgsteams bruger BANT sammen med analyser og automatisering til at kvalificere sig hurtigere og mere præcist.
3. Hvordan har ‘budget’-elementet ændret sig i 2024?
Budget handler ikke længere kun om omkostninger - det handler om værdi og ROI. I stedet for at spørge “Hvad er dit budget?”, fremhæver sælgerne finansielle mål, opsparing og investeringsafkast. Værktøjer som InvestGlass CRM hjælpe med at kvantificere ROI ved at forbinde budgetter med resultater.
4. Hvordan skal sælgere forholde sig til ‘autoritet’ i dag?
Indkøbsbeslutninger træffes sjældent af én person. Salgsrepræsentanter skal engagere sig flere interessenter på tværs af afdelinger. Med InvestGlass kan teams kortlægge indkøbskomiteer, spore influencere og logge data om interessenter på én gang.
5. Hvordan afdækker man et ægte ‘behov’?
Prospects vil have løsninger, der knytter sig direkte til strategiske forretningsmål, ikke bare taktiske løsninger. Ved at undersøge deres branche og udfordringer kan repræsentanterne tilpasse tilbuddene til de langsigtede mål. InvestGlass gør det nemt at logger kundernes behov og knytter dem til skræddersyede arbejdsgange.
6. Hvad er den bedste måde at kvalificere Timing på i 2024?
Timing handler om at forstå købsrejsens milepæle, og ikke kun deadlines. I stedet for “Hvornår vil du beslutte dig?”, så spørg: “Hvilke mål sigter du efter i næste kvartal?” InvestGlass kan integreres med marketing automation og analyse for at afsløre engagementssignaler, der indikerer, at det haster.
7. Hvordan kan BANT kombineres med andre frameworks?
- SPIN sælger: Dyk dybere ned i konsekvenserne, før du anvender BANT.
- MEDDIC: Identificer forkæmpere og afstem med BANT's autoritet og timing.
- Salg af løsninger: Formuler dit tilbud som en skræddersyet løsning på virksomhedens mål.
InvestGlass understøtter disse metoder med fleksible CRM-felter, salgspipelines og automatiseringsregler.
8. Hvilken rolle spiller teknologien i moderniseringen af BANT?
Teknologi driver smartere kvalifikationer:
- CRM-systemer som InvestGlass centraliserer BANT-data.
- Automatisering af markedsføring plejer leads med målrettet indhold.
- AI og forudsigende analyser score leads og prioritere dem, der sandsynligvis vil konvertere.
9. Hvad er de mest almindelige fejl, salgsteams begår med BANT?
- At behandle BANT som en rigid tjekliste i stedet for en samtale.
- At fokusere for meget på budget i stedet for værdi.
- Fejlagtig identifikation af autoritet og manglende nøgleinteressenter.
InvestGlass reducerer disse risici ved at automatisering af dataindsamling, fremhævelse af beslutningstagere og sporing af værdidrevne resultater.
10. Hvordan kan InvestGlass forbedre BANT i praksis?
InvestGlass giver salgsteams mulighed for at:
- Indfang BANT-kriterier med strukturerede CRM-felter.
- Brug Ledende scoring for at kvalificere potentielle kunder hurtigere.
- Automatiser workflows baseret på budget, autoritet, behov og timing.
- Giv ledere kvalifikationsdashboards i realtid til nøjagtige prognoser.