Hvad er den bedste lead-scoringsmodel?

I dagens konkurrenceprægede forretningslandskab er det altafgørende at optimere marketing- og salgsindsatsen. Det er vigtigt at generere leads, men ikke alle leads er lige værdifulde. Det er her, lead-scoring bliver afgørende. Et robust lead scoring-system med kriterier, der kan tilpasses, gør det muligt for salgs- og marketingteams at prioritere leads med stort potentiale og dermed maksimere konverteringsraten. Især virksomheder, der implementerer lead scoring, oplever en 77% stigning i ROI for leadgenerering. 

Et robust lead-scoring-system med tilpassede kriterier for lead-scoring hjælper salg og Markedsføring Teams prioriterer deres indsats, fokuserer på de mest lovende leads og maksimerer konverteringsraten.

Denne artikel dykker ned i en verden af leadscoring, udforsker dens betydning, skitserer de vigtigste trin i leadscoringprocessen og viser de fire bedste modeller for leadscoring i 2025.

Introduktion til lead-scoring

Lead scoring er et stærkt værktøj, som bruges af salgs- og marketingteams til at evaluere et leads potentiale for at blive konverteret til en kunde. Det involverer tildeling af numeriske værdier eller scores til leads baseret på forskellige kriterier såsom demografiske oplysninger, engagement og adfærdsdata. Målet med lead scoring er at prioritere de leads, der har størst sandsynlighed for at blive konverteret til kunder, hvilket forbedrer den samlede salgs- og marketingeffektivitet.

I dagens konkurrenceprægede forretningsmiljø er det ikke alle leads, der er lige gode. Nogle leads er mere tilbøjelige til at blive betalende kunder end andre, og identifikation af disse leads med stort potentiale kan have stor indflydelse på bundlinjen. Ved at implementere et robust lead scoring-system kan salgs- og marketingteams fokusere deres indsats på de mest lovende prospekter og sikre, at deres tid og ressourcer bruges effektivt.

Definition af lead-scoring

Lead scoring er en proces, hvor man rangerer leads ud fra forskellige egenskaber og datapunkter for at vurdere deres købsparathed. Det hjælper med at evaluere leadkvaliteter for din virksomhed og øge konverteringsraten. Med et leadscoresystem (eller en model) kan du tildele pointværdier til potentielle købere. Når de har samlet et bestemt antal point, bliver de kvalificerede leads.

Dette system involverer evaluering af leads baseret på forskellige kriterier, såsom deres jobtitel, virksomhedsstørrelse, engagement i dit indhold og deres adfærd på dit website. Ved at tildele pointværdier til disse attributter kan du skabe en omfattende profil af hvert lead og bestemme deres sandsynlighed for at blive konverteret til en kunde. Det giver dit salgsteam mulighed for at prioritere deres indsats og fokusere på de leads, der har størst sandsynlighed for at resultere i et salg.

Betydningen af leadscoring i salg og marketing

Lead scoring er afgørende for salg og marketing, da det hjælper med at identificere, hvor leads er i salgsprocessen. Det afgør, om leadet fortsat skal plejes (MQL) eller overdrages til salgsafdelingen (SQL). Lead scoring-metoden er især vigtig for længere salgscyklusser og tjenester med høje priser. Lead scoring hjælper med at spare tid, sænke omkostningerne til leadgenerering og forbedre afstemningen mellem marketing og salg.

Ved nøjagtigt at vurdere et leads købsparathed sikrer leadscoring, at marketingteams kan fokusere på at generere leads af høj kvalitet, mens salgsteams kan koncentrere sig om at pleje og konvertere disse leads. Denne tilpasning mellem marketing- og salgsindsatsen er afgørende for at optimere salgsprocessen og opnå bedre resultater. Derudover hjælper lead scoring med at identificere leads, der kræver yderligere pleje, hvilket sikrer, at ingen potentielle kunder bliver overset.

Effektiv lead-scoring giver mange fordele:

• Forbedret konvertering af leads: Ved at prioritere leads ud fra deres potentiale kan salgsteams skræddersy deres tilgang og øge chancerne for at konvertere lovende leads til betalende kunder.
• Øget salgseffektivitet: I stedet for at spilde tid på ukvalificerede leads kan sælgerne fokusere deres indsats på dem, der har størst sandsynlighed for at lukke, og dermed optimere deres tid og ressourcer.
• Forbedret tilpasning af salg og marketing: Lead-scoring giver bedre kommunikation og samarbejde mellem salgs- og marketingteams. Marketingteams kan fokusere på at generere leads af høj kvalitet, mens salgsteams effektivt kan pleje og konvertere dem.
• Optimeret marketing-ROI: Ved at fokusere på de mest lovende leads kan marketingteams optimere deres kampagner og maksimere deres investeringsafkast.
• Kortere salgscyklusser: Ved hurtigt at identificere og engagere sig i kvalificerede leads kan salgsteams forkorte salgscyklussen og lukke aftaler hurtigere.
• Datadrevet beslutningstagning: Lead scoring giver værdifulde datapunkter, der kan bruges til at analysere kundeadfærd, forfine marketingstrategier og forbedre den overordnede lead management.
• Evaluering af den økonomiske effekt: Lead scoring hjælper med at evaluere den økonomiske effekt af de identificerede leads, hvilket understreger behovet for nøgleindikatorer (KPI'er) til at måle effektiviteten. At skabe klare modeller for lead-scoring letter forståelsen blandt både salgs- og marketingteams, hvilket forbedrer samarbejdet og synergien i salgsprocessen.

Lead-scoring-processen: En trin-for-trin-guide

Implementering af en effektiv lead scoring-model kræver en veldefineret proces. Her er en oversigt over de vigtigste trin:

1. Definér din ideelle kundeprofil (ICP): Før du kan score leads, er du nødt til at forstå, hvem din ideelle kunde er. Analysér dine eksisterende kundedata, herunder demografi, virksomhedsstørrelse, jobtitel, branche og deres smertepunkter. Det vil hjælpe dig med at identificere de vigtigste karakteristika ved dine bedste kunder.
2. Identificer de vigtigste scoringskriterier: Baseret på din ICP skal du bestemme de datapunkter, der indikerer et leads sandsynlighed for at konvertere. Disse kan omfatte:

• Demografiske data: Virksomhedens størrelse, branche, beliggenhed, jobtitel.
• Adfærdsdata: Hjemmesidebesøg, downloads af indhold, e-mail-engagement, deltagelse i arrangementer.
• Data om engagement: Interaktioner på sociale medier, deltagelse i fora.
• Hensigtsdata: Undersøgelse af specifikke søgeord, download af hvidbøger relateret til din branche.
• Ledende kampe: Hvor godt leadets oplysninger matcher din ideelle kundeprofil.

3. Tildel pointværdier: Tildel dem til hvert scoringskriterium baseret på dets betydning. For eksempel kan et lead, der har downloadet et casestudie, få flere point end et lead, der blot har besøgt din hjemmeside. Overvej negativ scoring for handlinger, der indikerer manglende interesse.
4. Indstil scoringsgrænser: Bestem den minimumsscore, der kræves, for at et lead kan betragtes som kvalificeret. Denne tærskel vil variere afhængigt af din virksomhed og salgsproces.
5. Implementer et lead-scoring-system: Vælg et lead scoring-værktøj eller software, der kan integreres med din CRM- og marketing automation-platform. Disse lead scoring-værktøjer vil automatisere lead scoring-processen og give værdifuld indsigt i dine leads.
6. Test og forbedr: Overvåg og analysér løbende resultaterne af din lead-scoringsmodel. Juster pointværdier og scoringskriterier efter behov for at optimere dens effektivitet.
7. Integrer med salgsprocessen: Sørg for, at dit salgsteam forstår leadscoresystemet og bruger det til at prioritere deres indsats. Giv dem den nødvendige træning og de nødvendige ressourcer til at bruge dataene effektivt.

De bedste modeller til leadscoring

Der er forskellige modeller for leadscoring i brug, og nogle af de mest almindelige er demografiske, adfærdsmæssige, forudsigelige og pointbaserede. Hver model har sin egen lead-scoringsformel, som tilføjer eller fratrækker pointværdier baseret på de kriterier, som salgs- og marketingteamene har opstillet. Negativ scoring er f.eks. en proces, hvor der trækkes point fra, hvis et lead udfører en handling, der indikerer, at de måske ikke passer godt sammen, og dermed giver dem en negativ score. På den anden side resulterer positive handlinger i en højere lead-score. Derfor skal marketing- og salgsteams overveje alle faktorer for at skabe en effektiv strategi for lead-scoring.

I en demografisk lead-scoringsmodel kan marketingteamet f.eks. tildele numeriske værdier baseret på et leads jobtitel, virksomhedsstørrelse eller branche. En adfærdsmodel scorer derimod leads baseret på handlinger som e-mail åbninger, besøg på hjemmesiden eller download af en hvidbog.

4 typer af lead scoring-modeller:

1. Punktbaseret lead-scoring: Dette er den mest traditionelle og udbredte lead-scoringsmodel. Den indebærer, at der tildeles point til forskellige lead-attributter baseret på deres relevans for din ideelle kundeprofil. Demografiske data, adfærdsdata og engagementsdata tages alle i betragtning. For eksempel kan et marketingkvalificeret lead (MQL) få point for at downloade en hvidbog, besøge en prisside eller anmode om en demo. Summen af disse point bestemmer leadets samlede score.

• Fordele: Enkel at forstå og implementere, giver et klart overblik over leadkvaliteten.
• Ulemper: Kan være subjektiv, kræver manuelle justeringer, fanger måske ikke nuancerne i leadadfærd.

2. Prædiktiv lead-scoring: Denne model udnytter maskinlæring og historiske data til at forudsige et leads sandsynlighed for at konvertere. Den analyserer tidligere kundedata for at identificere mønstre og sammenhænge mellem lead-attributter og konverteringsrater. Det giver mulighed for en mere præcis og datadrevet lead-scoring. Predictive scoring kan ofte identificere lovende leads, som traditionelle modeller måske overser.

• Fordele: Meget præcis, datadrevet, identificerer skjulte mønstre, automatiserer scoringsprocessen.
• Ulemper: Kræver en betydelig mængde historiske data, kan være kompleks at sætte op, kræver ekspertise inden for maskinlæring.

3. Demografisk lead-scoring: Denne model fokuserer primært på demografiske data som f.eks. virksomhedsstørrelse, branche, jobtitel og beliggenhed. Den er især nyttig for B2B-virksomheder, der henvender sig til bestemte typer af organisationer. For eksempel kan en virksomhed, der sælger virksomhedssoftware, tildele højere point til leads fra store virksomheder.

• Fordele: Enkel at implementere, effektiv til at målrette mod specifikke brancher eller virksomhedsstørrelser.
• Ulemper: Kan være for simpel, kan overse andre vigtige faktorer, mindre effektiv for B2C-virksomheder.

4. Adfærdsmæssig lead-scoring: Denne model sporer et leads adfærd på tværs af forskellige berøringspunkter, såsom besøg på hjemmesiden, åbning af e-mails, download af indhold og interaktioner på sociale medier. Den tildeler point baseret på leadets engagement i dit indhold og deres demonstrerede interesse for dine produkter eller tjenester. For eksempel vil et lead, der har besøgt din prisside og downloadet et casestudie, få en højere score end et lead, der kun har besøgt din hjemmeside.

• Fordele: Fanger leadets hensigt, giver indsigt i leadets engagement og er meget effektiv til at pleje leads.
• Ulemper: Kræver sporing og analyse af store mængder adfærdsdata og kan være kompleks at implementere.

At vælge den rigtige lead-scoringsmodel

Den bedste lead-scoringsmodel til din virksomhed afhænger af flere faktorer, herunder din branche, målgruppe, salgsproces og tilgængelige data. Overvej følgende:

• Tilgængelighed af data: Har du nok historiske data til at implementere en prædiktiv lead scoring-model?
• Salgskompleksitet: Sælger du et komplekst produkt eller en service, der kræver en længere salgscyklus?
• Automatisering af markedsføring: Har du en marketing automation-platform, der kan spore lead-adfærd og automatisere scoringsprocessen?
• Ressourcer: Har du den nødvendige ekspertise til at implementere og administrere et komplekst lead scoring-system?

I mange tilfælde kan en kombination af forskellige modeller være den mest effektive tilgang. Du kan f.eks. kombinere demografisk scoring med adfærdsmæssig scoring for at skabe et mere omfattende billede af hvert lead.

Software og værktøjer til leadscoring

Der findes mange lead scoring-software og -værktøjer på markedet. Når du vælger et værktøj, skal du overveje følgende funktioner:

Brugervenlighed: Værktøjet skal være let at bruge og forstå for både marketing- og salgsteams.

Integration med CRM og Marketing Automation: Sørg for, at værktøjet integreres problemfrit med dine eksisterende systemer.

Tilpassede scoringsregler: Muligheden for at definere dine egne bedømmelseskriterier og pointværdier.

Automatiseret scoring: Værktøjet bør automatisk score leads baseret på foruddefinerede regler.

Rapportering og analyse: Adgang til rapporter og analyser til at spore resultaterne af din lead scoring-model.

Evaluering af en lead-scoringsmodel og en lead-scorings-proces

Evaluering af en lead-scoringsmodel indebærer en vurdering af dens effektivitet i forhold til at identificere leads af høj kvalitet. Virksomheder kan udvikle deres egen model ved at integrere data fra både implicitte og eksplicitte kilder og tilpasse den til deres specifikke behov og målgruppe. Nøglen er at sikre, at modellen kvalificerer leads nøjagtigt for at skelne mellem varme og kolde leads, så salgsteams kan fokusere på prospekter med det højeste konverteringspotentiale.

Hvis en model genererer for mange eller for få marketingkvalificerede leads, skal den måske finjusteres. Hvis leads med høj score ikke konverterer, mens leads med lav score ofte bliver til kunder, er der ligeledes behov for justeringer for at forbedre nøjagtigheden.

En anden vigtig indikator er længden af salgscyklussen. En velfungerende lead-scoringsmodel bør hjælpe med at forkorte den. Men hvis det tager for lang tid at afslutte en aftale, eller hvis den ofte går i vasken, er det måske på tide at forbedre din tilgang.

Det vigtigste at vide Lead Scoring

• Gennemgå og finpuds jævnligt din lead-scoringsmodel. Kundeadfærd og markedsdynamik ændrer sig, så din lead-scoringsmodel skal tilpasses derefter.
• Tilpas dit lead-scoring-system til din salgsproces. Sørg for, at dit salgsteam forstår leadscoresystemet og bruger det til at prioritere deres indsats.
• Brug lead scoring-data til at informere dine marketingstrategier. Find ud af, hvilke marketingaktiviteter der genererer de mest kvalificerede leads, og optimer dine kampagner derefter.
• Stol ikke udelukkende på lead scores. Lead-scoring er et værdifuldt værktøj, men det bør ikke være den eneste faktor, der afgør kvaliteten af et lead. Salgsrepræsentanter skal stadig bruge deres dømmekraft og erfaring til at vurdere hvert enkelt lead.

Hvad er lead management?

1. Demografisk scoring: Denne model handler om at score leads baseret på demografiske data som jobtitel, virksomhedsstørrelse, placering og branche. Ved at tildele pointværdier til disse faktorer kan du fokusere på leads, der passer til din målgruppe.
2. Adfærdsmæssig scoring: Adfærdsscoring tildeler point baseret på en leads adfærd eller engagement i din virksomhed. Det kan være besøg på hjemmesiden, engagement i sociale medier, e-mail-interaktion og download af indhold.
3. Prædiktiv scoring: Predictive lead scoring bruger maskinlæring til at analysere et stort antal datapunkter fra tidligere kundeadfærd og tendenser. Det forudsiger, hvilke leads der er mest tilbøjelige til at konvertere, hvilket gør det muligt for marketing og salgsteams til at fokusere deres indsats på disse højpotentielle leads.
4. Scoring i fællesskab: Denne model kombinerer demografiske og adfærdsmæssige data med indsigt fra dit salgsteam, hvilket fører til en mere afrundet scoringsmodel. Det giver dine salgs- og marketingteams mulighed for at samarbejde om at score leads.

Hvordan fungerer det i InvestGlass Swiss CRM?

InvestGlass er et stærkt værktøj, der giver dine lead scoring-modeller helt nye fordele i salgsprocessen. Det integrerer salgs- og marketingdata på ét sted, så du kan lave en mere omfattende og præcis lead-scoringsmodel. Uanset om du bruger demografiske, adfærdsmæssige eller prædiktive modeller, kan InvestGlass' omfattende muligheder for dataanalyse sikre, at du trækker på de mest relevante og opdaterede data.

I modsætning til traditionel lead-scoring bruger InvestGlass kunstig intelligens i prædiktiv lead-scoring. Ved at bruge maskinlæringsalgoritmer kan den analysere kundedata, lære af mønstre og forudsige fremtidige resultater. Det hjælper dig med at identificere leads med stort potentiale med større præcision, så dit salgsteam kan fokusere på leads med størst sandsynlighed for konvertering.

Desuden tilbyder InvestGlass en marketingautomatiseringsløsning, der forbedrer effektiviteten af din Ledende scoring proces og giver løsninger til lead-scoring. Den kan automatisk tildele scores til leads baseret på foruddefinerede kriterier og opdatere disse scores i realtid, når leads interagerer med din virksomhed. Det sikrer ikke kun, at dine leadscores altid afspejler de mest aktuelle data, men også sparer dit team værdifuld tid og ressourcer.

En af InvestGlass' mest imponerende lead scoring-funktioner er muligheden for at anvende flere lead scoring-modeller. Det betyder, at du kan implementere forskellige scoringsmodeller til forskellige kundepersonaer, produktlinjer eller forretningsenheder for at optimere lead-scoringen og forfine din lead-scoringsstrategi yderligere. Vores team hjælper dig gerne med at finde en lead scoring-metode, der matcher dine forventninger. De Schweizisk statslig CRM er fleksibel og kan tilpasses enhver forretningsmodel.

Desuden understøtter InvestGlass en samarbejdsbaseret tilgang til lead-scoring. Det giver dine salgs- og marketingteams mulighed for at arbejde sammen i lead scoring-processen, hvilket giver et mere holistisk syn på hvert lead. Det kan føre til bedre forståelse, større nøjagtighed og i sidste ende flere vellykkede konverteringer.

Konklusion

Lead-scoring er en vigtig praksis for enhver virksomhed, der ønsker at optimere sin salgs- og marketingindsats. Ved at implementere en effektiv lead-scoringsmodel kan du prioritere dine ressourcer, forbedre konverteringsraten for leads og fremskynde din salgscyklus. Uanset om du vælger et pointbaseret system, en prædiktiv model eller en kombination af tilgange, er det vigtigt løbende at analysere, forfine og tilpasse din model for at sikre, at den er i overensstemmelse med dine skiftende forretningsbehov og hjælper dig med at fokusere på at generere leads og konvertere de potentielle leads. Ved at fokusere på disse leads kan du maksimere din ROI, forbedre afstemningen mellem salg og marketing og skabe vækst i virksomheden.