如何使用 BANT 在 2024 年对潜在客户进行筛选：专家提示
在销售领域，潜在客户资格审查是决定销售流程有效性的关键步骤。长期以来，通过 BANT（预算、授权、需求和时机的首字母缩写）等结构化框架来改进潜在客户的资格认证一直是潜在客户资格认证的标准。然而，随着我们进入 2024 年，企业与潜在客户互动的方式也在不断演变。本文通过专家提示和对现代销售环境的见解，探讨了如何有效使用 BANT 来筛选潜在客户。.
了解 BANT：基础知识
BANT 框架最初是由 IBM 开发的一种评估销售机会潜力的方法。以下是每个组成部分的详细介绍：
- 预算:潜在客户是否有财力购买您的产品或服务？
- 权力:潜在客户是否有权做出购买决定，或者他们是否是把关人？
- 需要:潜在客户是否真正需要您的产品或服务？
- 时间安排:潜在客户是急于做出决定，还是需要长期考虑？
传统上，这些要素有助于销售团队将工作重点放在更有可能实现转化的线索上，从而确定工作的优先顺序。然而，在 2024 年，BANT 方法需要更加细致入微的应用，才能在线索鉴定流程中保持有效性。.
使 BANT 框架现代化
随着销售环境的演变，销售专业人士必须调整销售策略，完善 BANT 框架，以满足当今买家的需求。以下是一些专家关于如何在 2024 年实现 BANT 现代化的建议：
1. 预算：关注价值而非成本
过去，销售团队关注的重点是潜在客户是否有预算购买产品或服务。然而，如今的买家更看重价值而不仅仅是成本。了解潜在客户的预算和财务限制固然重要，但将您的产品作为一项有价值的投资来展示也至关重要。.
- 专家提示:参与讨论，强调产品的投资回报（ROI）和成本节约。介绍案例研究和推荐信，说明类似客户如何在经济上获益。.
- 示例:不要问：“您的预算是多少？”而是试着问：“您希望通过这项投资实现哪些财务目标？”
2. 权力：让决策团队参与进来
在许多组织中，采购决策不再由一个人做出。决策过程往往涉及不同部门的多个利益相关者。了解决策层次对于销售代表有效地与决策者接触至关重要。.
- 专家提示:在销售过程的早期阶段，确定并接触所有关键利益相关者。这可确保您所传达的信息能与参与决策的每个人产生共鸣。.
- 示例:不要问：“您是决策者吗？”而是考虑问：“我们还应该让您团队中的谁参与这次对话，以确保它与您的战略目标保持一致？”
3.**需要：与业务目标保持一致，以确定潜在客户的资格**
如今的买家正在寻找与他们更广泛的业务目标相一致并能解决他们痛点的解决方案。仅仅确定需求是不够的，还必须将产品或服务与潜在客户的战略目标联系起来。.
- 专家提示:对潜在客户进行深入研究 产业, 、挑战和目标。利用这些信息来调整您的推介，以满足他们的特定需求。.
- 示例:不要问：“您想解决什么问题？”而是试着问：“这一挑战对您的整体业务目标有何影响，我们如何帮助您实现这些目标？”
4. 把握时机：了解购买流程
购买过程变得更加复杂，潜在客户需要更长的时间才能做出决定。了解潜在客户在其 购买 旅程可以帮助您调整销售对话和方法。.
- 专家提示:使用 营销自动化 利用工具和分析来跟踪潜在客户与您的内容的互动情况。这可以让您深入了解他们在购买过程中所处的阶段，并帮助您确定适当的跟进时机。.
- 示例:不要问：“您打算什么时候做出决定？”而是考虑问：“您希望在下个季度实现哪些里程碑，我们如何支持您实现这些里程碑？”
在销售过程中将 BANT 与其他销售方法相结合
虽然 BANT 仍然是一个强大的销售资格认证框架，但将其与其他 销售方法 可以提高其有效性。以下是一些可以考虑的补充方法：
SPIN 销售
SPIN 销售侧重于识别情况、问题、影响和需求-回报问题。将 SPIN 与 BANT 结合起来，您就能更深入地了解潜在客户的需求，并据此调整您的方法。.
- 示例:使用 SPIN 问题揭示潜在客户问题的含义，然后应用 BANT 评估其购买意愿。.
MEDDIC
MEDDIC 框架（衡量标准、经济买家、决策标准、决策过程、痛点识别、拥护者）强调了解决策过程，并在组织内部确定拥护者。.
- 示例:使用 MEDDIC 确定关键决策标准，并使其与 BANT 对权力和时机的关注保持一致。.
解决方案销售
解决方案销售侧重于了解客户面临的独特挑战，并通过提供量身定制的解决方案来确定销售线索。将这一方法与 BANT 相结合，可确保您的产品或服务作为战略解决方案而不仅仅是商品来展示。.
- 示例:使用解决方案销售技巧，深入了解潜在客户的需求，并将您的产品定位为定制解决方案。.
利用技术提高销售团队的 BANT 能力
技术在现代销售流程中发挥着至关重要的作用，尤其是在加强 销售管道. .以下是一些在 2024 年利用技术提升 BANT 的方法：
客户关系管理系统
客户关系管理 (CRM) 系统对跟踪和管理潜在客户信息至关重要。它们能提供潜在客户与您的品牌互动的宝贵信息。.
- 专家提示: 使用客户关系管理 您可以根据潜在客户的参与程度对其进行数据细分，并据此调整您的 BANT 方法。例如，如果潜在客户经常参与您的内容，那么他们可能有迫切的需求。.
营销自动化
营销自动化 工具有助于通过个性化内容和有针对性的活动培育潜在客户。这些工具还可以深入了解潜在客户的行为和偏好。.
- 专家提示:利用自动化向处于购买旅程不同阶段的潜在客户提供相关内容。这将使您的品牌在潜在客户心目中占据首要位置，并有助于引导他们做出购买决策。.
人工智能和预测分析
人工智能 (人工智能）和预测分析可以识别潜在客户的行为模式，并预测其转化的可能性。.
- 专家提示:利用人工智能驱动的洞察力，根据转化可能性对潜在客户进行优先排序。这样，您就可以将精力集中在高潜力的潜在客户身上。.
克服常见的 BANT 挑战
虽然 BANT 对任何销售团队来说都是一个宝贵的框架，但如果应用不当，也会带来挑战。以下是一些常见的挑战以及如何克服它们：
错认权威
准确识别组织内的决策者是最大的挑战之一。如果没有与正确的人打交道，就会白费力气。.
- 解决方案:进行全面研究并提出有针对性的问题，以确定参与决策过程的所有利益相关者。.
刚性应用
过于死板地应用 BANT 可能会错失良机。并非所有潜在客户都能完全符合 BANT 标准，灵活性是关键。.
- 解决方案:根据潜在客户的独特情况，随时调整您的方法。将 BANT 作为指南，而不是严格的清单。.
过分强调预算
过于注重预算可能会导致错失良机，因为潜在客户最初可能无法充分认识到您所提供产品的价值。.
- 解决方案:强调产品或服务的价值和投资回报率。帮助潜在客户超越初始成本，了解长期利益。.
结论
BANT 框架在 2024 年仍是鉴定潜在客户的重要工具，但需要进行调整，以满足当今销售环境的需求。通过关注价值、吸引决策者、与业务目标保持一致以及了解购买流程，销售专业人员可以有效地使用 BANT 来鉴定和转化潜在客户。此外，将 BANT 与其他销售方法相结合并利用技术，还能提高其有效性。通过克服常见的挑战并采用灵活的方法，销售团队可以在现代商业环境中成功地鉴定潜在客户并推动销售增长。.
常见问题：如何使用 BANT 在 2024 年对潜在客户进行资格审查
1.BANT 在销售资质中代表什么？
BANT 是由 IBM 开发的一个框架，可根据以下条件对潜在客户进行鉴定 预算、授权、需求和时间安排. .它有助于销售团队优先考虑最有可能转化的潜在客户。.
2.为什么 BANT 在 2024 年仍有意义？
虽然购买旅程更长、更复杂，但 BANT 经调整后依然有效。现代销售团队将 BANT 与分析和自动化结合使用，可以更快、更准确地确定客户资格。.
3.2024 年的 ‘预算 ’内容有何变化？
预算不再仅仅是成本问题，而是 价值和投资回报率. .销售代表不再询问 “您的预算是多少？ 财务目标、储蓄和投资回报. .工具，如 InvestGlass CRM 通过将预算与成果挂钩，帮助量化投资回报率。.
4.今天，销售代表应如何对待 ‘权威’？
采购决策很少由一个人做出。销售代表必须 多个利益攸关方 跨部门。有了 InvestGlass，团队可以 绘制购买委员会地图、跟踪有影响力的人并记录利益相关者数据 一目了然。.
5.如何发掘真正的 ‘需求’？
潜在客户需要与以下方面直接相关的解决方案 战略业务目标, 而不仅仅是战术性的解决方案。通过研究他们所处的行业和面临的挑战，代表们可以将产品与长期目标结合起来。InvestGlass 可轻松实现 记录客户需求，并将其与量身定制的工作流程联系起来.
6.获得 2024 年 Timing 资格的最佳途径是什么？
把握时机就是要了解 购买旅程里程碑, 而不仅仅是最后期限。与其问 “您什么时候决定？”，不如问：“您下个季度的目标是什么？InvestGlass 集成了 营销自动化和分析 以揭示表明紧迫性的参与信号。.
7.BANT 如何与其他框架相结合？
- SPIN 销售： 在应用 BANT 之前，深入了解其影响。.
- MEDDIC： 确定支持者，并与 BANT 的权限和时间保持一致。.
- 解决方案销售： 将您的提议作为实现业务目标的定制解决方案。.
InvestGlass 通过以下方式支持这些方法 灵活的 CRM 字段、销售管道和自动化规则.
8.技术在 BANT 现代化过程中发挥什么作用？
技术为更智能的资格认证提供动力：
- 客户关系管理系统 如 InvestGlass，集中管理 BANT 数据。.
- 营销自动化 通过有针对性的内容培育潜在客户。.
- 人工智能和预测分析 对潜在客户进行评分，并优先考虑可能转化的客户。.
9.销售团队在使用 BANT 时容易犯哪些错误？
- 将 BANT 视为僵化的核对表，而不是 会话.
- 过于关注预算，而不是 价值.
- 错误识别权力，遗漏关键利益相关者。.
InvestGlass 通过以下方式降低这些风险 自动采集数据、突出决策者并跟踪价值驱动型成果.
10.InvestGlass 如何在实践中加强 BANT？
InvestGlass 使销售团队能够：
- 通过结构化 CRM 字段获取 BANT 标准。.
- 使用 领先计分 以更快地确定潜在客户的资格。.
- 根据预算、权限、需求和时间自动执行工作流程。.
- 为管理人员提供实时资质仪表板，以进行准确预测。.