达成交易是销售成功的关键，然而 销售代表的 40% 挣扎（HubSpot).研究表明 个性化跟进将成交率提高 35%. .使用人工智能驱动的工具可以 将转换率提高达 50% 通过自动外联和优化参与 (福布斯).
成交对任何销售代表来说都至关重要（但并不困难
成交是至关重要的，任何销售代表都应该能够毫不费力地做到这一点。然而，达成交易的最佳方式是什么？你需要问什么问题才能达成协议？
您的销售人员应掌握正确的工具，即首先建立购买角色。这将有助于确定他们的需求和愿望。.
在此基础上，您就可以制定如何达成交易的策略。重要的是，您要了解他们的购买流程，以及何时是出价的最佳时机。. 客户没有接近 销售的方式是一样的。有些人善于分析，在购买前需要大量信息。有些人则比较感性，可能会凭直觉购买。.
了解他们的性格特点有助于您制定正确的成交策略。当您知道什么对他们最重要时，就更容易找到正确的话语来影响他们的决定。.
每个人和每个企业提出的问题都不尽相同。你必须确保很快就能找到正确的决策者。一旦找到了，就该提出能让他们达成交易的问题了。.
什么问题最适合你？
这个问题没有放之四海而皆准的答案，因为每种销售情况都不尽相同。不过，有一些通用技巧可以帮助你达成更多交易。.
销售代表何时应该提出开放式问题？
出于某种原因，他们不知道需要多久问一次这些问题。显然，开放式问题在整个采购周期中都很重要。当客户说 “我不确定。您能告诉我更多相关信息吗？”或 “您能举个例子吗？”
这些问题有助于让客户开口说话，从而了解他们的需求和愿望。销售代表在介绍完自己的产品或服务后，还应提出开放式问题。开放式问题总是会增加风险，因为有些 决策者对您提供的详细流程表示赞赏. .开放式问题可能会产生负面影响。一些决策者也可能希望了解您的 道德委员会......那么，如果你没有销售代表，你应该确保销售代表是透明的。记住，最好的答案可能是问更多的问题。.
确保他们了解交易的价值。重要的是要确保定价谈判不会持续太久。.
当交易需要法律或税务建议时，确保将其作为共同销售周期的先决条件。有些公司可能对销售周期缺乏足够的了解，不敢询问销售法律方面的问题。销售过程中的法律步骤可能会成为你自己的主要障碍。如果这是一个关键因素，请确保他们有一个好主意，以便快速推进。.
他们为什么不签合同？有足够的时间做出决定吗？
签署合同 对于大公司来说，这往往是一个复杂的决定，因为他们需要协调众多因素：预算、项目授权、时间表和路线图。预算往往是主要问题。销售代表应准备好回答有关其产品或服务的关键问题。.
请记住，价格并不是决策者在购买时考虑的唯一因素。他们还需要确保产品或服务满足他们的需求，并符合他们的预算。.
您的潜在客户是否对您的解决方案感兴趣？您的联系人是公司值得信赖的顾问吗？这位值得信赖的顾问是否会与你分享痛点？公司通常会签订保密协议（NDA），这可能会阻碍您接触到正确的决策者。.
如何结束销售过程？
我们有一份成交步骤路线图。让潜在客户说得更多，挖掘得更深。潜在客户正在寻找解决其业务问题的答案。你应该准备好后续问题脚本。不要急于回答预算问题。但是，您的销售代表应该透明地介绍与您一起构建解决方案的成本。大多数销售人员都在寻找一种假设性的成交方式。.
真正的成交--这是你银行账户上的钱......提供利益并关注潜在客户的优先事项，是建立信任对话和发现主要问题的最佳方式。永远不要忘记，您的销售代表可能需要一些 自动化 以方便业务重复。.
了解个人情况，大多数人都讨厌推销。因此，要了解他们的家庭。他们最喜欢吃什么？最喜欢喝什么？他们最喜欢的爱好是什么？有人喜欢高尔夫吗？这些私人问题有助于建立信任，让销售变得更容易。.
永远不要告诉潜在客户以前的解决方案是....ck。谈话应该是愉快的、专业的，并确保您的销售人员将一切记录到您的客户关系管理系统（CRM）的联系人报告中。相反，要让他们谈论上一次他们购买你的解决方案时的情况。.
由于 COVID19 大流行 你会发现，虚拟成交已被广泛接受。我的自信签约需要实际会面。对于大公司来说，成交对话有时会被视为管理上的成功，因此销售过程可能会变成一场聚会，至少在你开始交付产品、构建解决方案之前，销售蜜月可能会变成一场聚会。.
如何处理客户的成交流程？
让你的客户说得更多，挖掘得更深。当你了解他们的性格特点后，你就可以制定正确的成交策略。提出正确的问题，让他们达成交易。.
潜在客户正在寻找解决其业务问题的答案。您应该准备好后续问题脚本。不要急于回答预算问题。但是，您的销售代表应该透明地介绍与您一起构建解决方案的成本。大多数销售人员都在寻找一种假设性的成交方式。.
决策过程将需要一些新的步骤，比如获得其他利益相关者的最终批准。.
为什么 CRM 是达成交易的必备工具？
客户关系管理用于记录所有客户互动，包括联系信息、互动日期和时间、互动细节以及需要采取的任何后续行动。客户关系管理可帮助您跟踪所有潜在客户和客户，以及与他们的所有互动。这将有助于您更好地了解客户及其需求，并帮助您做出购买决策。.
如果我们以这个价格向您提供产品，您有什么理由不与我们公司合作吗？“这就是最终的软性销售成交问题。.
销售人员很欣赏这些工具，因为它们会带来负面影响，吸引更多业务。.
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