5 причин, по которым потенциальные покупатели не покупают у вас
Понимание того, почему люди отказываются от покупки, имеет решающее значение для совершенствования вашего подхода к продажам. Исследования показывают, что 79% маркетинговых лидов никогда не конвертируются в продажи, часто из-за отсутствия эффективной работы с клиентами. Дополнительно, 61% маркетологов отправляют все лиды напрямую в отдел продаж, несмотря на то, что только 27%, имеющий квалификацию, Это приводит к напрасной трате ресурсов и упущенным возможностям.
В этой статье мы расскажем вам, как улучшить процесс принятия решения о покупке. Мы расскажем, как правильно организовать процесс принятия решения о покупке, начиная с квалификации персоны и решения продуманных вопросов.
Почему клиенты не покупают, потому что у вас нет хорошего конвейера продаж
- Вы пытаетесь продавать всем подряд.
- У вас нет возражений.
- Вы не создаете срочности.
- Вы не помогаете им чувствовать себя в безопасности.
- Вы не продаете ценность.
1. Вы пытаетесь продавать всем подряд.
“Я не уверен, что моя компания действительно нуждается в ваших услугах и продуктах”.”
Когда вы построите воронку продаж, вы создадите конвейер продаж - холодный лид, перспектива, демонстрация, открытие, клиент и упущенная возможность... Следующий шаг - создание тегов.
- Метки представляют собой очень важную часть настройки InvestGlass.
- Метки помогут вам сегментировать ваших клиентов и потенциальных покупателей на основе ценностей, особенностей и возражений.
- Метки должны использоваться для создания персоны, которая представляет потенциальных клиентов и их модели принятия решений о покупке.
Вы продаете не товары, а решения. Никто не хочет покупать что-то, особенно в трудные времена, но они хотят покупать решения для более легкой жизни!
Перспективы покупают не инструменты, а решения, позволяющие решить их краткосрочную проблему. Продавцы должны помнить об этом
- Потребность, иначе не пытайтесь продать
- Бюджет, потому что деньги - король
- Человек, принимающий решения и разбирающийся в бизнесе
- Временная шкала X, потому что перспективы не покупают
Самочувствие продавца имеет ключевое значение. Если они находятся в хорошем расположении духа, это свидетельствует о том, что дела в вашей компании идут хорошо.
Вы также можете привлечь внимание входящих потенциальных клиентов с помощью цифровых форм и полезных материалов, которые помогут им общаться с вами. Возможно, у них возникло недопонимание предыдущей версии, и хорошее видео может освежить их мысли.
2. Вы не справляетесь с возражениями и не разрабатываете убедительные бизнес-кейсы
“На самом деле, XXX - это большая проблема для нас, поэтому я думаю, что мы выберем конкурента ABC”.”
Как только вы узнаете, что нужно вашим клиентам, и правильно определите их потребности и текущее решение, вы должны попросить их подтвердить взаимопонимание.
“Если это не пройдет, какова будет причина?”
“Мы уже говорили о том, почему вам нравится [продукт] - можем ли мы потратить немного времени на то, что вам не нравится?”
“Мы обсудили ‘плюсы’, а что для вас в списке ‘минусов’?”
Это не просто базовая информация, это еще и психологические продуманные вопросы. Вы должны понять конкретные причины, по которым они проводят с вами время, рассказывая о своей методологии. Некоторые клиенты могут попросить NDA перед звонком, некоторые - нет, что может быть хорошим признаком того, что они страдают от своего текущего решения и им нечего терять, нечего скрывать.
3. Вы не создаете срочности.
“Может быть, в следующем квартале”.”
Ха-ха-ха, это лучший способ упустить возможность - быстро провалить процесс продаж. Беседы с продавцами должны быть организованы таким образом, чтобы они поняли, что предлагаемые вами решения дадут конкурентное преимущество тому, кто ими воспользуется.
Мы не говорим о целом решении, мы говорили о том, что, возможно, небольшая функция, даже не функция, а маленькая функция в конечном итоге станет совершенно убедительным бизнес-кейсом для вашего потенциального клиента.
Вы должны произвести Страх пропустить событие FOMO - и каждый этап конвейера продаж должен иметь этот аргумент FOMO.
- “Что произойдет, если вы не решите эту проблему к следующему кварталу?”
- “Опишите последствия отсутствия цели ДМС, FCA, ЛСФИН”.”
- “Как давно это стало проблемой? Это цифровая регистрация Почему вы сосредоточились на нем именно сейчас?
Команды продаж должны быть слегка катастрофичными. Что произойдет, если COVID никогда не остановится? Это время для разработки убедительных бизнес-кейсов. В процессе продаж необходимо иметь веские аргументы, чтобы понять мысли покупателя. В процессе продаж потенциальные покупатели должны понять, что упущенная возможность может иметь катастрофические последствия для их бизнеса.
4. Вы не помогаете им чувствовать себя в безопасности.
“Я не уверен, что мы еще готовы к этому”.”
Вы должны привести пять основных примеров того, как существующие клиенты добились успеха с помощью вашего сервиса. Это похоже на то, как если бы вы давали советы друзьям. Ваш потенциальный клиент должен понять, что внедрение будет простым, что его решение представляет собой реальную ценность и что с вами он будет в безопасности.
После знакомства с Faiz, демонстрации и приведения нескольких примеров лица, принимающие решения, спросят вас о цене. Никогда не называйте цену до того, как вас пригласят назвать ее. Это определенно покажет им, что вы руководствуетесь соображениями продаж, а не тем, чтобы они чувствовали себя в безопасности.
Почему клиенты покупают у вас? Знают ли они ваших клиентов?
Большинство отделов продаж торопятся с этим процессом, но на самом деле здесь нужно быть как можно медленнее. Когда вы достигли процесса продаж, вы уже находитесь перед квалифицированными потенциальными покупателями, вы установили авторитет и находитесь перед лицом, принимающим решение, поэтому не торопитесь, вы находитесь в режиме статус-кво!
Компания, которая находится перед вами, попросит финансовые условия, например, возврат денег или пробную версию. Они могут попросить вас вернуть деньги, если вы не уверены в их решении. Сейчас самое время привести пять примеров успеха. Если у вас нет примеров успеха или их количество неизвестно, потому что у вас новый фонд, вы можете рассказать о главных трендах, о своем предыдущем опыте, определить примеры использования конкурентов и выразить, как ваше решение меняет ситуацию.
5. Вы не продаете ценность.
“На данный момент это не является для нас приоритетом”.”
Откровенно говоря, покупателям не важен продукт или услуга, их волнует то, как будущее облегчит их работу. Вначале решения о покупке принимаются из любопытства, но очень быстро они переходят к очень грязной реальности. Многие потенциальные покупатели не знают, что именно вы будете продавать, когда стучатся в дверь. У них есть текущий поставщик, и они уверены, что его можно заменить, иначе они не станут с вами связываться.
Вы должны выстроить подход к продажам, который создаст ощущение чрезвычайной ситуации и поделится ценностью с теми, кто принимает решения. Слишком часто продавцы застревают, потому что не разговаривают с теми, кто принимает решения. Презентация конечному пользователю очень важна, но у компании всегда есть процесс принятия решений что продавцы должны уважать. Использование нового инструмента определенно изменит ценностную модель компании, поэтому очень важно сначала представить ценность.
Это могут сделать профессионалы в области продаж, это простой процесс продаж
Хороший специалист по продажам должен начать с определения конвейера продаж с этапами. Затем торговые представители должны определить персону покупателя, процесс покупки и документы, необходимые для поддержки этого процесса. Мысли покупателя и возражения должны быть собраны в отчете о контакте. Специалисты по продажам должны знать, когда следует прекратить контакты с потенциальными клиентами. Если потенциальный покупатель говорит, что ему нужно больше времени, это может не означать "нет", и продавец должен это уважать. Закрытие продаж - это цель, но каждая продажа - это и ваш посол. Продажи - это тоже услуга!
У вас должен быть список текущих клиентов в документе PDF или Word, которым можно поделиться.
Вы должны иметь пробный период или любой тестовый запуск и четко оговаривать условия возврата и полного возмещения.
Торговые представители не должны рисковать при покупке конкурентных решений и должны понимать, какие контракты вы будете заключать.
При проведении поисковых работ торговые представители начинают с тщательно выверенных перспектив и проверяют внутреннюю репутацию лиц, принимающих решения. Определите сферы компетенции лиц, принимающих решения, - если это гик, говорите гик, если это управление людьми - говорите политика...
Торговые представители должны отвечать на предыдущие вопросы и возражения, а не следовать собственному процессу продаж.
Последующие действия должны контролироваться - больше никаких догадок, никаких бумаг - отслеживайте их с помощью CRM.
Разработка убедительных бизнес-кейсов для облегчения принятия решений о покупке и демонстрация того, как можно снизить риски, связанные с условиями защиты покупки и т.д...
Видите ли, это не так просто, но это не конец света - создать процесс продаж, который установит доверие, создаст внутреннюю репутацию в сознании покупателя и раскроет реальную ценность вашего решения. Надеемся, это вдохновит вас! Теперь ваша очередь помочь продавцам превратить потенциальных клиентов в покупателей.