2024 में संभावित ग्राहकों की योग्यता का आकलन करने के लिए BANT का उपयोग कैसे करें: विशेषज्ञों के सुझाव
बिक्री की दुनिया में, संभावित ग्राहकों की योग्यता का आकलन करना एक महत्वपूर्ण कदम है जो बिक्री प्रक्रिया की प्रभावशीलता निर्धारित करता है। बजट, अधिकार, आवश्यकता और समय (BANT) जैसे संरचित ढाँचों के माध्यम से संभावित ग्राहकों की योग्यता में सुधार करना लंबे समय से एक मानक रहा है। हालाँकि, 2024 में प्रवेश करते हुए, व्यवसायों द्वारा संभावित ग्राहकों के साथ बातचीत करने का तरीका बदल रहा है। यह लेख बताता है कि आज संभावित ग्राहकों की योग्यता का आकलन करने के लिए BANT का प्रभावी ढंग से उपयोग कैसे किया जाए, साथ ही आधुनिक बिक्री परिदृश्य में विशेषज्ञ सुझाव और अंतर्दृष्टि भी प्रदान करता है।.
BANT को समझना: बुनियादी बातें
BANT फ्रेमवर्क को मूल रूप से IBM द्वारा बिक्री के अवसर की क्षमता का मूल्यांकन करने के तरीके के रूप में विकसित किया गया था। यहाँ प्रत्येक घटक का विवरण दिया गया है:
- बजटक्या संभावित ग्राहक के पास आपके उत्पाद या सेवा को खरीदने के लिए पर्याप्त वित्तीय संसाधन हैं?
- अधिकारक्या संभावित ग्राहक को खरीदारी संबंधी निर्णय लेने का अधिकार है, या वे केवल एक मध्यस्थ की भूमिका निभा रहे हैं?
- ज़रूरतक्या संभावित ग्राहक को आपके उत्पाद या सेवा की वास्तव में आवश्यकता है?
- समयक्या संभावित ग्राहक को निर्णय लेने में कोई तात्कालिकता महसूस हो रही है, या यह एक दीर्घकालिक विचारणीय विषय है?
परंपरागत रूप से, ये तत्व बिक्री टीमों को उन संभावित ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करके अपने प्रयासों को प्राथमिकता देने में मदद करते थे जिनके बिक्री में परिवर्तित होने की संभावना अधिक होती थी। हालांकि, 2024 में, लीड क्वालिफिकेशन प्रक्रिया में प्रभावी बने रहने के लिए BANT दृष्टिकोण को अधिक सूक्ष्मता से लागू करने की आवश्यकता है।.
BANT फ्रेमवर्क का आधुनिकीकरण
बिक्री के माहौल में हो रहे बदलावों के साथ, बिक्री पेशेवरों को आज के खरीदारों की जरूरतों को पूरा करने के लिए BANT फ्रेमवर्क को परिष्कृत करके अपनी बिक्री रणनीति को अनुकूलित करना होगा। 2024 के लिए BANT को आधुनिक बनाने के कुछ विशेषज्ञ सुझाव यहां दिए गए हैं:
1. बजट: लागत पर नहीं, मूल्य पर ध्यान केंद्रित करें
पहले, बिक्री टीमें इस बात पर ध्यान केंद्रित करती थीं कि संभावित ग्राहक के पास उत्पाद या सेवा के लिए बजट है या नहीं। हालांकि, आज के खरीदार केवल लागत से अधिक मूल्य में रुचि रखते हैं। संभावित ग्राहक के बजट और वित्तीय सीमाओं को समझना महत्वपूर्ण है, लेकिन अपने उत्पाद या सेवा को एक मूल्यवान निवेश के रूप में प्रस्तुत करना बेहद जरूरी है।.
- विशेषज्ञ की सलाहअपने उत्पाद से मिलने वाले निवेश पर प्रतिफल (आरओआई) और लागत बचत को उजागर करने वाली चर्चाओं में भाग लें। ऐसे केस स्टडी और प्रशंसापत्र प्रस्तुत करें जो यह दर्शाते हों कि समान ग्राहकों को आर्थिक रूप से कैसे लाभ हुआ है।.
- उदाहरण“आपका बजट क्या है?” पूछने के बजाय, यह पूछने की कोशिश करें, “आप इस निवेश से कौन से वित्तीय लक्ष्य हासिल करना चाहते हैं?”
2. अधिकार: निर्णय लेने वाली टीम को शामिल करें
कई संगठनों में, खरीद संबंधी निर्णय अब किसी एक व्यक्ति द्वारा नहीं लिए जाते। निर्णय लेने की प्रक्रिया में अक्सर विभिन्न विभागों के कई हितधारक शामिल होते हैं। निर्णय लेने की प्रक्रिया के पदानुक्रम को समझना बिक्री प्रतिनिधि के लिए निर्णयकर्ताओं के साथ प्रभावी ढंग से जुड़ने के लिए आवश्यक है।.
- विशेषज्ञ की सलाहबिक्री प्रक्रिया के शुरुआती चरण में ही सभी प्रमुख हितधारकों की पहचान करें और उनसे संपर्क स्थापित करें। इससे यह सुनिश्चित होता है कि आपका संदेश निर्णय लेने में शामिल सभी लोगों तक प्रभावी ढंग से पहुंचे।.
- उदाहरण“क्या आप निर्णय लेने वाले व्यक्ति हैं?” यह पूछने के बजाय, यह पूछने पर विचार करें, “आपकी टीम में और किसे इस बातचीत में शामिल किया जाना चाहिए ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि यह आपके रणनीतिक लक्ष्यों के अनुरूप हो?”
3. **आवश्यकता: संभावित ग्राहकों की योग्यता निर्धारित करने के लिए व्यावसायिक उद्देश्यों के साथ तालमेल बिठाना**
आज के खरीदार ऐसे समाधान तलाश रहे हैं जो उनके व्यापक व्यावसायिक उद्देश्यों के अनुरूप हों और उनकी समस्याओं का समाधान करें। केवल आवश्यकता की पहचान करना ही पर्याप्त नहीं है; आपको अपने उत्पाद या सेवा को संभावित ग्राहक के रणनीतिक लक्ष्यों से जोड़ना होगा।.
- विशेषज्ञ की सलाहसंभावित ग्राहक के बारे में गहन शोध करें। उद्योग, संपर्क शुरू करने से पहले उनकी चुनौतियों और लक्ष्यों के बारे में जान लें। इस जानकारी का उपयोग करके अपनी प्रस्तुति को उनकी विशिष्ट आवश्यकताओं के अनुरूप बनाएं।.
- उदाहरण“आप किस समस्या का समाधान करने की कोशिश कर रहे हैं?” यह पूछने के बजाय, यह पूछने का प्रयास करें, “यह चुनौती आपके समग्र व्यावसायिक उद्देश्यों को कैसे प्रभावित करती है, और हम उन लक्ष्यों को प्राप्त करने में आपकी कैसे मदद कर सकते हैं?”
4. समय निर्धारण: खरीदारी की प्रक्रिया को समझें
खरीदारी की प्रक्रिया अधिक जटिल हो गई है, और संभावित ग्राहक निर्णय लेने में अधिक समय ले रहे हैं। संभावित ग्राहक अपनी खरीदारी प्रक्रिया में किस चरण पर हैं, यह समझना महत्वपूर्ण है। क्रय करना यह यात्रा आपको अपनी बिक्री संबंधी बातचीत और दृष्टिकोण को अनुकूलित करने में मदद कर सकती है।.
- विशेषज्ञ की सलाह: उपयोग मार्केटिंग स्वचालन आपके कंटेंट के साथ संभावित ग्राहक की सहभागिता को ट्रैक करने के लिए टूल्स और एनालिटिक्स उपलब्ध हैं। इससे आपको उनकी खरीदारी यात्रा के चरण के बारे में जानकारी मिल सकती है और फॉलो-अप करने का सही समय निर्धारित करने में मदद मिल सकती है।.
- उदाहरण“आप कब निर्णय लेने की योजना बना रहे हैं?” यह पूछने के बजाय, यह पूछने पर विचार करें, “आप अगली तिमाही में कौन से लक्ष्य हासिल करना चाहते हैं, और हम उन्हें प्राप्त करने में आपकी सहायता कैसे कर सकते हैं?”
बिक्री प्रक्रिया में BANT को अन्य बिक्री पद्धतियों के साथ एकीकृत करना
हालांकि BANT एक शक्तिशाली बिक्री योग्यता ढांचा बना हुआ है, लेकिन इसे अन्य ढाँचों के साथ एकीकृत करना बिक्री पद्धतियाँ इससे इसकी प्रभावशीलता बढ़ सकती है। विचार करने के लिए कुछ पूरक दृष्टिकोण इस प्रकार हैं:
स्पिन सेलिंग
स्पिन सेलिंग का मुख्य उद्देश्य स्थिति, समस्या, निहितार्थ और आवश्यकता-लाभ से संबंधित प्रश्नों की पहचान करना है। स्पिन को बैंट के साथ मिलाकर आप संभावित ग्राहक की जरूरतों को गहराई से समझ सकते हैं और उसी के अनुसार अपना दृष्टिकोण तैयार कर सकते हैं।.
- उदाहरणSPIN प्रश्नों का उपयोग करके संभावित ग्राहक की समस्याओं के निहितार्थों का पता लगाएं और फिर BANT का उपयोग करके उनकी खरीदारी की तत्परता का आकलन करें।.
चिकित्सक
MEDDIC फ्रेमवर्क (मैट्रिक्स, इकोनॉमिक बायर, डिसीजन क्राइटेरिया, डिसीजन प्रोसेस, आइडेंटिफाई पेन, चैंपियन) निर्णय लेने की प्रक्रिया को समझने और संगठन के भीतर एक चैंपियन की पहचान करने पर जोर देता है।.
- उदाहरणप्रमुख निर्णय मानदंडों की पहचान करने और उन्हें अधिकार और समय पर BANT के फोकस के साथ संरेखित करने के लिए MEDDIC का उपयोग करें।.
समाधान विक्रय
सॉल्यूशन सेलिंग का मुख्य उद्देश्य ग्राहक की विशिष्ट चुनौतियों को समझना और उनकी आवश्यकताओं के अनुरूप समाधान प्रदान करके बिक्री के लिए संभावित ग्राहकों की पहचान करना है। इस दृष्टिकोण को BANT के साथ एकीकृत करने से यह सुनिश्चित होता है कि आपका उत्पाद या सेवा मात्र एक वस्तु के बजाय एक रणनीतिक समाधान के रूप में प्रस्तुत हो।.
- उदाहरणसंभावित ग्राहक की जरूरतों के बारे में गहन जानकारी प्राप्त करने के लिए सॉल्यूशन सेलिंग तकनीकों का उपयोग करें और अपने उत्पाद या सेवा को एक अनुकूलित समाधान के रूप में प्रस्तुत करें।.
बिक्री टीमों के लिए BANT को बेहतर बनाने के लिए प्रौद्योगिकी का लाभ उठाना
आधुनिक बिक्री प्रक्रियाओं में प्रौद्योगिकी महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है, विशेष रूप से बिक्री को बेहतर बनाने में। बिक्री पाइपलाइन. 2024 में BANT को बेहतर बनाने के लिए प्रौद्योगिकी का लाभ उठाने के कुछ तरीके यहां दिए गए हैं:
सीआरएम सिस्टम
ग्राहक संबंध प्रबंधन (CRM) सिस्टम संभावित ग्राहकों की जानकारी को ट्रैक करने और प्रबंधित करने के लिए आवश्यक हैं। ये सिस्टम आपके ब्रांड के साथ संभावित ग्राहकों की बातचीत के बारे में बहुमूल्य जानकारी प्रदान करते हैं।.
- विशेषज्ञ की सलाह: सीआरएम का उपयोग करें संभावित ग्राहकों के जुड़ाव के स्तर के आधार पर उन्हें वर्गीकृत करने और तदनुसार अपनी BANT रणनीति को अनुकूलित करने के लिए डेटा का उपयोग करें। उदाहरण के लिए, यदि कोई संभावित ग्राहक आपकी सामग्री के साथ बार-बार जुड़ता है, तो उसे किसी चीज़ की तत्काल आवश्यकता हो सकती है।.
मार्केटिंग स्वचालन
मार्केटिंग स्वचालन ये उपकरण वैयक्तिकृत सामग्री और लक्षित अभियानों के माध्यम से संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने में मदद करते हैं। साथ ही, ये संभावित ग्राहक के व्यवहार और प्राथमिकताओं के बारे में जानकारी भी प्रदान कर सकते हैं।.
- विशेषज्ञ की सलाहखरीद प्रक्रिया के विभिन्न चरणों में संभावित ग्राहकों को प्रासंगिक सामग्री पहुंचाने के लिए स्वचालन का उपयोग करें। इससे आपका ब्रांड उनके दिमाग में सबसे ऊपर बना रहता है और उन्हें खरीदारी का निर्णय लेने में मदद मिलती है।.
एआई और भविष्यसूचक विश्लेषण
कृत्रिम होशियारी कृत्रिम बुद्धिमत्ता (एआई) और भविष्यसूचक विश्लेषण संभावित ग्राहकों के व्यवहार में पैटर्न की पहचान कर सकते हैं और उनके रूपांतरण की संभावना का अनुमान लगा सकते हैं।.
- विशेषज्ञ की सलाहAI-आधारित जानकारियों का उपयोग करके संभावित ग्राहकों की बिक्री की संभावना के आधार पर उन्हें प्राथमिकता दें। इससे आप उच्च क्षमता वाले संभावित ग्राहकों पर अपना ध्यान केंद्रित कर पाएंगे।.
BANT की आम चुनौतियों पर काबू पाना
हालांकि BANT किसी भी बिक्री टीम के लिए एक उपयोगी ढांचा है, लेकिन अगर इसे सही तरीके से लागू न किया जाए तो यह चुनौतियां पेश कर सकता है। यहां कुछ सामान्य चुनौतियां और उनसे निपटने के तरीके दिए गए हैं:
प्राधिकरण की गलत पहचान
किसी संगठन के भीतर निर्णय लेने वाले व्यक्तियों की सही पहचान करना सबसे बड़ी चुनौतियों में से एक है। सही लोगों से संपर्क न करने पर इससे प्रयास व्यर्थ हो सकते हैं।.
- समाधाननिर्णय लेने की प्रक्रिया में शामिल सभी हितधारकों की पहचान करने के लिए गहन शोध करें और लक्षित प्रश्न पूछें।.
कठोर अनुप्रयोग
BANT को अत्यधिक सख्ती से लागू करने से कई अवसर खो सकते हैं। सभी संभावित ग्राहक BANT मानदंडों में सटीक रूप से फिट नहीं होते हैं, इसलिए लचीलापन महत्वपूर्ण है।.
- समाधानसंभावित ग्राहक की विशिष्ट परिस्थितियों के आधार पर अपने दृष्टिकोण को अपनाने के लिए तैयार रहें। BANT को एक सख्त चेकलिस्ट के बजाय एक दिशानिर्देश के रूप में उपयोग करें।.
बजट पर अत्यधिक जोर
बजट पर अत्यधिक ध्यान केंद्रित करने से अवसरों का नुकसान हो सकता है, क्योंकि संभावित ग्राहक शुरू में आपके प्रस्ताव के पूर्ण मूल्य को नहीं समझ पाएंगे।.
- समाधानअपने उत्पाद या सेवा के मूल्य और निवेश पर लाभ (आरओआई) पर जोर दें। संभावित ग्राहकों को प्रारंभिक लागत से परे देखने और दीर्घकालिक लाभों को समझने में मदद करें।.
निष्कर्ष
2024 में भी BANT फ्रेमवर्क संभावित ग्राहकों की पहचान करने के लिए एक उपयोगी उपकरण बना हुआ है, लेकिन आज के बिक्री परिवेश की मांगों को पूरा करने के लिए इसमें बदलाव की आवश्यकता है। मूल्य पर ध्यान केंद्रित करके, निर्णय लेने वालों को शामिल करके, व्यावसायिक उद्देश्यों के साथ तालमेल बिठाकर और खरीद प्रक्रिया को समझकर, बिक्री पेशेवर BANT का प्रभावी ढंग से उपयोग करके संभावित ग्राहकों की पहचान कर उन्हें ग्राहक में परिवर्तित कर सकते हैं। इसके अलावा, BANT को अन्य बिक्री पद्धतियों के साथ एकीकृत करना और प्रौद्योगिकी का लाभ उठाना इसकी प्रभावशीलता को बढ़ा सकता है। सामान्य चुनौतियों पर काबू पाकर और एक लचीला दृष्टिकोण अपनाकर, बिक्री टीमें आधुनिक व्यावसायिक परिदृश्य में संभावित ग्राहकों की पहचान करने और बिक्री वृद्धि को गति देने में सफल हो सकती हैं।.
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न: 2024 में संभावित ग्राहकों की योग्यता का आकलन करने के लिए BANT का उपयोग कैसे करें
1. बिक्री योग्यता में BANT का पूरा नाम क्या है?
BANT एक ऐसा ढांचा है जिसे IBM ने संभावित ग्राहकों की योग्यता का आकलन करने के लिए विकसित किया है। बजट, अधिकार, आवश्यकता और समय. यह सेल्स टीमों को उन संभावित ग्राहकों को प्राथमिकता देने में मदद करता है जिनके ग्राहक बनने की संभावना सबसे अधिक होती है।.
2. 2024 में भी BANT क्यों प्रासंगिक है?
खरीद प्रक्रियाएँ भले ही लंबी और अधिक जटिल हो गई हों, लेकिन अनुकूलित करने पर BANT अभी भी प्रभावी बनी हुई है। आधुनिक बिक्री टीमें तेजी से और अधिक सटीक रूप से योग्यता निर्धारित करने के लिए एनालिटिक्स और ऑटोमेशन के साथ BANT का उपयोग करती हैं।.
3. 2024 में 'बजट' तत्व में क्या परिवर्तन हुए हैं?
बजट अब केवल लागत के बारे में नहीं है - यह इसके बारे में है मूल्य और आरओआई. “आपका बजट क्या है?” पूछने के बजाय, सेल्स प्रतिनिधि इस बात पर प्रकाश डालते हैं। वित्तीय लक्ष्य, बचत और निवेश पर प्रतिफल. जैसे उपकरण इन्वेस्टग्लास सीआरएम बजट को परिणामों से जोड़कर निवेश पर लाभ (आरओआई) को मापने में मदद करें।.
4. आज के समय में सेल्स प्रतिनिधियों को 'अथॉरिटी' के प्रति कैसा दृष्टिकोण अपनाना चाहिए?
खरीदारी के फैसले शायद ही कभी एक व्यक्ति द्वारा लिए जाते हैं। बिक्री प्रतिनिधियों को ग्राहकों से बातचीत करनी चाहिए। कई हितधारक विभिन्न विभागों में। इन्वेस्टग्लास के साथ, टीमें खरीद समितियों का मानचित्रण करें, प्रभावशाली व्यक्तियों पर नज़र रखें और हितधारकों के डेटा को लॉग करें। एक ही नज़र में।.
5. आप किसी वास्तविक 'आवश्यकता' का पता कैसे लगाते हैं?
संभावित ग्राहक ऐसे समाधान चाहते हैं जो सीधे तौर पर जुड़े हों। रणनीतिक व्यावसायिक उद्देश्य, केवल सामरिक समाधानों तक सीमित नहीं। अपने उद्योग और चुनौतियों पर शोध करके, प्रतिनिधि अपने उत्पादों और सेवाओं को दीर्घकालिक लक्ष्यों के अनुरूप ढाल सकते हैं। इन्वेस्टग्लास इसे आसान बनाता है। ग्राहकों की आवश्यकताओं को रिकॉर्ड करें और उन्हें अनुकूलित वर्कफ़्लो से लिंक करें।.
6. 2024 में टाइमिंग के लिए क्वालीफाई करने का सबसे अच्छा तरीका क्या है?
समय का निर्धारण इस बात को समझने के बारे में है कि खरीदारी यात्रा के महत्वपूर्ण पड़ाव, सिर्फ़ समयसीमा ही नहीं। "आप कब निर्णय लेंगे?" पूछने के बजाय, पूछें: "अगली तिमाही में आपके क्या लक्ष्य हैं?" इन्वेस्टग्लास इसके साथ एकीकृत होता है। मार्केटिंग स्वचालन और विश्लेषण तत्काल आवश्यकता दर्शाने वाले सहभागिता संकेतों को प्रकट करना।.
7. BANT को अन्य फ्रेमवर्क के साथ कैसे जोड़ा जा सकता है?
- स्पिन सेलिंग: BANT को लागू करने से पहले इसके निहितार्थों के बारे में गहराई से जानें।.
- चिकित्सक: प्रमुख उम्मीदवारों की पहचान करें और BANT के अधिकार और समय के साथ तालमेल बिठाएं।.
- समाधान विक्रय: अपने प्रस्ताव को व्यावसायिक लक्ष्यों के लिए एक अनुकूलित समाधान के रूप में प्रस्तुत करें।.
InvestGlass इन विधियों का समर्थन करता है। लचीले सीआरएम फ़ील्ड, बिक्री पाइपलाइन और स्वचालन नियम.
8. BANT के आधुनिकीकरण में प्रौद्योगिकी की क्या भूमिका है?
प्रौद्योगिकी बेहतर योग्यता निर्धारण को बढ़ावा देती है:
- सीआरएम सिस्टम इन्वेस्टग्लास की तरह BANT डेटा को केंद्रीकृत करता है।.
- मार्केटिंग स्वचालन लक्षित सामग्री के माध्यम से संभावित ग्राहकों को आकर्षित करता है।.
- एआई और भविष्यसूचक विश्लेषण संभावित ग्राहकों की संख्या का आकलन करें और उनमें से उन लोगों को प्राथमिकता दें जिनके परिवर्तित होने की संभावना अधिक है।.
9. सेल्स टीमें BANT का उपयोग करते समय कौन-कौन सी सामान्य गलतियाँ करती हैं?
- BANT को एक कठोर चेकलिस्ट की तरह मानना, बजाय इसके कि इसे एक बातचीत.
- बजट पर बहुत अधिक ध्यान केंद्रित करने के बजाय कीमत.
- प्राधिकारी की गलत पहचान करना और प्रमुख हितधारकों को नजरअंदाज करना।.
इन्वेस्टग्लास इन जोखिमों को कम करता है डेटा संग्रहण को स्वचालित करना, निर्णय लेने वालों को उजागर करना और मूल्य-आधारित परिणामों को ट्रैक करना।.
10. इन्वेस्टग्लास व्यवहार में BANT को कैसे बेहतर बना सकता है?
इन्वेस्टग्लास बिक्री टीमों को निम्नलिखित कार्य करने में सक्षम बनाता है:
- संरचित CRM फ़ील्ड के साथ BANT मानदंडों को कैप्चर करें।.
- उपयोग लीड स्कोरिंग संभावित उम्मीदवारों की योग्यता का तेजी से निर्धारण करने के लिए।.
- बजट, अधिकार, आवश्यकता और समय के आधार पर कार्यप्रवाह को स्वचालित करें।.
- सटीक पूर्वानुमान के लिए प्रबंधकों को वास्तविक समय योग्यता डैशबोर्ड प्रदान करें।.