Daha fazla anlaşma mı yapmak istiyorsunuz? Bu bir satış temsilcisi tavsiyesi

Satış başarısı için anlaşma yapmak çok önemlidir, ancak Satış temsilcilerinin 40%'si onunla mücadele (HubSpot). Çalışmalar gösteriyor ki kişiselleştirilmiş takipler kapanış oranlarını 35% artırıyor. Yapay zeka destekli araçları kullanmak dönüşüm oranlarını 50%'ye kadar artırın sosyal yardımları otomatikleştirerek ve etkileşimi optimize ederek (Forbes).

Kapanış yapmak her satış temsilcisi için çok önemlidir (ama zor olmamalıdır)

Anlaşmayı kapatmak çok önemlidir ve her satış temsilcisi bunu çok fazla zorlanmadan yapabilmelidir. Ancak, bir anlaşmayı kapatmanın en iyi yolu nedir? Anlaşmayı imzalamak için sormanız gereken soru nedir?

Satışlarınız, önce satın alma kişiliğini oluşturmak için doğru araca sahip olmalıdır. Bu, onların ihtiyaç ve isteklerinin belirlenmesine yardımcı olacaktır.

Buradan yola çıkarak, anlaşmayı nasıl sonuçlandıracağınıza dair bir strateji geliştirebilirsiniz. Onların satın alma süreçlerinin ve teklifinizi yapmak için en uygun zamanın ne olduğunun farkında olmanız önemlidir. Müşteriler yaklaşmıyor satışı da aynı şekilde değerlendirir. Bazıları çok analitiktir ve bir satın alma işlemi yapmadan önce çok fazla bilgiye ihtiyaç duyar. Diğerleri daha duygusaldır ve içgüdülerine dayanarak satın alabilirler.

Kişiliklerini anlamak, anlaşmayı nasıl kapatacağınız konusunda doğru stratejiyi geliştirmenize yardımcı olacaktır. Onlar için neyin önemli olduğunu bildiğinizde, kararlarını etkileyecek doğru kelimeleri bulmak daha kolay olacaktır.

Doğru soruları sormak her kişi ve işletme için farklı olacaktır. Doğru karar vericiyi kısa sürede belirlediğinizden emin olmalısınız. Bunu yaptıktan sonra, sıra anlaşmayı yapmalarını sağlayacak soruyu sormaya gelir.

Sizin için en uygun soru hangisi?

Her satış durumu farklı olduğu için bu sorunun herkese uyan tek bir cevabı yoktur. Bununla birlikte, daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olabilecek birkaç genel ipucu vardır.

Satış temsilcileri ne zaman açık uçlu sorular sormalı?

Bazı nedenlerden dolayı, bu soruların ne sıklıkta sorulması gerektiğini bilmiyorlar. Açıkçası, açık uçlu sorular tüm satın alma döngüsü boyunca önemlidir. Açık uçlu sorular, müşteri şöyle bir şey söylediğinde de önemlidir: “Emin değilim. Bana bu konuda daha fazla bilgi verebilir misiniz?” veya “Bana bir örnek verebilir misiniz?”

Bu sorular müşteriyi konuşturmaya yardımcı olur, böylece onların ihtiyaçlarını ve isteklerini anlayabilirsiniz. Satış temsilcileri ürün veya hizmetlerini sunduktan sonra da açık uçlu sorular sormalıdır. Açık uçlu sorular her zaman riski artırır çünkü bazıları Karar vericiler ayrıntılı bir süreç sunmanızı takdir ediyor. Açık uçlu sorular olumsuz sonuçlar doğurabilir. Bazı karar mercileri de sizin ne düşündüğünüzü anlamaya çalışıyor olabilir. eti̇k komi̇te... O halde, eğer yoksa, satış temsilcinizin şeffaf olduğundan emin olmalısınız. En iyi cevabın daha fazla soru sormak olabileceğini unutmayın.

İşlemin değerini anladıklarından emin olun. Fiyat pazarlığının çok uzun sürmeyeceğinden emin olmak önemlidir.

Anlaşmalar hukuki veya vergi danışmanlığı gerektirdiğinde, bunun genel satış döngünüzde bir ön koşul olarak belirlendiğinden emin olun. Bazı şirketler satış döngüsü hakkında yeterli bilgiye sahip olmayabilir ve satışın yasal yönlerini sormaktan korkabilir. Satış sürecinin yasal adımı sizin için büyük bir tehlike işareti haline gelebilir. Bu önemli bir unsursa, hızlı bir şekilde ilerlemek için iyi bir fikirleri olduğundan emin olun.

Neden sözleşmeyi imzalamıyorlar? Karar vermek için yeterli zaman var mı?

Bir sözleşme imzalamak büyük şirketler için genellikle karmaşık bir karardır çünkü çok sayıda yıldızı hizalamaları gerekir: bir bütçe, bir proje yetkilisi, bir zaman çizelgesi ve bir yol haritası. Bütçe genellikle ana konudur. Satış temsilcileri, ürün veya hizmetleriyle ilgili kritik soruları yanıtlamaya hazır olmalıdır.

Karar vericilerin bir satın alma işlemi yaparken göz önünde bulundurdukları tek faktörün fiyat olmadığını unutmayın. Ürün veya hizmetin ihtiyaçlarını karşıladığından ve bütçelerine uygun olduğundan da emin olmaları gerekir.

Potansiyel müşterinizin çözümünüzle ilgilendiğinden emin olun - doğru paydaşla mı konuşuyorsunuz? Görüştüğünüz kişi şirkette güvenilir bir danışman mı? Bu güvenilir danışman sorunlu noktaları paylaşacak mı? Şirketler genellikle NDA'ları, yani gizlilik anlaşmalarını paylaşırlar, bu da doğru karar vericiye ulaşmanızı engelleyebilir.

Satış süreci nasıl kapatılır?

Anlaşmayı kapatmak için adımlardan oluşan bir yol haritamız var. Potansiyel müşterinin daha fazla konuşmasını ve daha derine inmesini sağlayın. Potansiyel müşteriler iş sorunlarına bir yanıt ararlar. Bir takip soruları senaryosu ile hazır olmalısınız. Bütçe sorusuna hemen yanıt vermek için acele etmeyin. Ancak, satış temsilciniz çözümü sizinle birlikte oluşturmanın maliyetini şeffaflıkla sunmalıdır. Çoğu satış temsilcisi varsayımsal bir kapanış arayışında olacaktır.

Gerçek kapanış - banka hesabınızdaki paradır... fayda sağlamak ve potansiyel müşterilerin önceliklerine odaklanmak, güvenilir bir diyalog kurmanın ve önemli gerileme işaretlerini keşfetmenin en iyi yoludur. Satış temsilcinizin bazı şeylere ihtiyacı olabileceğini asla unutmayın otomasyon iş tekrarlarını kolaylaştırmak için.

Kişisel olun, çoğu insan satış konuşmalarından nefret eder. Bu yüzden aileleri hakkında bilgi edinin. En sevdikleri yemek nedir? En sevdikleri içecek? En sevdikleri hobi nedir? Bu kişisel sorular güven oluşturmaya yardımcı olur ve satışı çok daha kolay hale getirir.

Bir müşteri adayına asla önceki çözümün s....ck olduğunu söylemeyin. Konuşma neşeli, profesyonel olmalı ve satışlarınızın her şeyi CRM'inize iletişim raporlarıyla kaydettiğinden emin olun. Bunun yerine, sizinki gibi bir satın alma çözümünü en son ne zaman yaptıklarından bahsetmelerini sağlayın.

Olarak COVID19 pandemisi satışlarınızın davranışını değiştiriyorsa, sanal kapanışın artık yaygın olarak kabul edildiğini göreceksiniz. Kendime güvenerek imza atmam fiziksel bir toplantı gerektiriyor. Kapanış görüşmesi bazen büyük şirketler için bir yönetim başarısı olarak görülür, bu nedenle satış süreci bir partiye, en azından siz teslim etmeye, çözümü oluşturmaya başlayana kadar bir satış balayına dönüşebilir.

Müşterilerin kapanış sürecine nasıl yaklaşıyorsunuz?

Müşterinizin daha fazla konuşmasını sağlayın ve daha derine inin. Kişiliklerini anladığınızda, anlaşmayı nasıl kapatacağınıza dair doğru stratejiyi geliştirebilirsiniz. Anlaşmayı kapatmalarını sağlayacak doğru soruları sorun.

Potansiyel bir müşteri, iş sorununa bir yanıt arıyor olacaktır. Bir takip sorusu senaryosu ile hazır olmalısınız. Bütçe sorusuna hemen cevap vermek için acele etmeyin. Ancak, satış temsilciniz çözümü sizinle birlikte oluşturmanın maliyetini şeffaflıkla sunmalıdır. Çoğu satış temsilcisi varsayımsal bir kapanış arayışında olacaktır.

Karar alma süreci, diğer paydaşlardan nihai onayın alınması gibi bazı yeni adımlar gerektirecektir.

Anlaşmaları kapatmak için CRM neden bir zorunluluktur?

CRM, iletişim bilgileri, etkileşimin tarihi ve saati, etkileşimin ayrıntıları ve gerekli takip eylemleri dahil olmak üzere tüm müşteri etkileşimlerini kaydetmek için kullanılır. Bir CRM, tüm müşteri adaylarınızı ve müşterilerinizi ve onlarla olan tüm etkileşimlerinizi takip etmenize yardımcı olabilir. Bu, müşterilerinizi ve ihtiyaçlarını daha iyi anlamanıza ve satın alma kararlarını kolaylaştırmanıza yardımcı olacaktır.

Ürünü size bu fiyattan verseydik, şirketimizle iş yapmamanız için herhangi bir neden var mı? “ İşte tam da bu, satış kapanış sorusudur.

Satış elemanları, olumsuz sonuçlar ortaya koyacak ve daha fazla iş çekecek bu araçları takdir etmektedir.

Bugün Avrupa'nın kalbinde, İsviçre'de barındırılan tek CRM olan InvestGlass CRM ile başlayalım otomasyon ile satış elemanlarınız bayılacak!