Как использовать BANT для квалификации потенциальных клиентов в 2024 году: Советы экспертов
В мире продаж квалификация потенциальных клиентов - важнейший этап, определяющий эффективность процесса продаж. Улучшение квалификации потенциальных клиентов с помощью структурированных рамок, таких как BANT - аббревиатура от Budget, Authority, Need, and Timing - уже давно стало стандартом для квалификации потенциальных клиентов. Однако по мере продвижения к 2024 году способы взаимодействия компаний с потенциальными клиентами меняются. В этой статье мы рассмотрим, как эффективно использовать BANT для квалификации потенциальных клиентов сегодня, а также советы экспертов и понимание современного ландшафта продаж.
Понимание BANT: основы
Система BANT была первоначально разработана компанией IBM как способ оценки потенциала возможности продажи. Вот описание того, что включает в себя каждый компонент:
- Бюджет: Есть ли у потенциального покупателя финансовые ресурсы для приобретения вашего продукта или услуги?
- Авторитет: Имеет ли потенциальный покупатель право принимать решения о покупке, или он является привратником?
- Нужно: Есть ли у потенциального клиента реальная потребность в вашем продукте или услуге?
- Сроки: Есть ли у потенциального клиента ощущение срочности принятия решения или это долгосрочное рассмотрение?
Традиционно эти элементы помогали отделам продаж расставлять приоритеты, фокусируясь на лидах, которые с большей вероятностью будут конвертированы. Однако в 2024 году подход BANT требует более тонкого применения, чтобы оставаться эффективным в процессе квалификации лидов.
Модернизация системы BANT
По мере того как среда продаж меняется, специалисты по продажам должны адаптировать свою стратегию продаж, совершенствуя систему BANT в соответствии с потребностями современных покупателей. Вот несколько советов экспертов о том, как модернизировать BANT к 2024 году:
1. Бюджет: Сосредоточьтесь на ценности, а не на стоимости
Раньше отделы продаж обращали внимание на то, есть ли у потенциального покупателя бюджет на товар или услугу. Однако сегодня покупателей больше интересует ценность, а не просто стоимость. Понимание бюджета и финансовых ограничений потенциального покупателя очень важно, но представление вашего предложения как ценной инвестиции имеет решающее значение.
- Совет эксперта: Участвуйте в дискуссиях, подчеркивающих рентабельность инвестиций (ROI) и экономию средств, которые может предложить ваш продукт. Представьте тематические исследования и отзывы, демонстрирующие, как подобные клиенты получили финансовую выгоду.
- Пример: Вместо того чтобы спрашивать: “Каков ваш бюджет?”, попробуйте спросить: “Каких финансовых целей вы хотите достичь с помощью этих инвестиций?”
2. Полномочия: Привлеките команду, принимающую решения
Во многих организациях решения о закупках больше не принимаются одним человеком. В процесс принятия решений часто вовлечено множество заинтересованных лиц из разных отделов. Понимание иерархии принятия решений очень важно для торгового представителя, чтобы эффективно взаимодействовать с лицами, принимающими решения.
- Совет эксперта: Определите и взаимодействуйте со всеми ключевыми заинтересованными сторонами на ранних этапах процесса продажи. Это гарантирует, что ваше сообщение найдет отклик у всех, кто участвует в принятии решения.
- Пример: Вместо того чтобы спрашивать: “Вы принимаете решения?”, спросите: “Кого еще из вашей команды мы должны привлечь к этому разговору, чтобы убедиться, что он соответствует вашим стратегическим целям?”
3. **Необходимо: Согласование с бизнес-целями для квалификации потенциальных клиентов**.
Современные покупатели ищут решения, которые соответствуют их более широким бизнес-целям и устраняют их болевые точки. Недостаточно определить потребность, необходимо связать свой продукт или услугу со стратегическими целями потенциального клиента.
- Совет эксперта: Проведите тщательное исследование перспектив промышленность, Прежде чем начать контакт, узнайте о проблемах, задачах и целях. Используйте эту информацию для того, чтобы придать своему предложению особый смысл.
- Пример: Вместо того чтобы спрашивать: “Какую проблему вы пытаетесь решить?”, попробуйте спросить: “Как эта проблема влияет на ваши общие бизнес-цели и как мы можем помочь вам достичь этих целей?”
4. Сроки: Поймите путь покупателя
Путь покупателя становится все более сложным, а на принятие решения у потенциальных покупателей уходит больше времени. Понимание того, на каком этапе покупательского пути он находится покупка Путешествие поможет вам адаптировать ваши разговоры и подход к продажам.
- Совет эксперта: Используйте автоматизация маркетинга Инструменты и аналитика позволяют отслеживать вовлеченность потенциальных клиентов в ваш контент. Это даст вам представление о том, на каком этапе покупательского пути он находится, и поможет определить подходящее время для последующих действий.
- Пример: Вместо того чтобы спрашивать: “Когда вы планируете принять решение?”, лучше спросите: “Каких рубежей вы хотите достичь в следующем квартале и как мы можем поддержать вас в их достижении?”
Интеграция BANT с другими методологиями продаж в процесс продаж
Хотя BANT остается мощной системой квалификации продаж, ее интеграция с другими методологии продаж может повысить его эффективность. Вот несколько дополнительных подходов, которые стоит рассмотреть:
Продажа SPIN
SPIN Selling фокусируется на определении вопросов "ситуация", "проблема", "последствия" и "потребность-выгода". Сочетание SPIN с BANT позволяет глубже проникнуть в потребности клиента и соответствующим образом адаптировать свой подход.
- Пример: Используйте вопросы SPIN, чтобы раскрыть суть проблем потенциального покупателя, а затем примените BANT для оценки его готовности к покупке.
MEDDIC
Система MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) делает акцент на понимании процесса принятия решений и определении лидера в организации.
- Пример: Используйте MEDDIC для определения ключевых критериев принятия решений и приведения их в соответствие с полномочиями и сроками BANT.
Продажа решений
Продажа решений направлена на понимание уникальных проблем клиента и квалификацию продаж путем предоставления индивидуальных решений. Интеграция этого подхода с BANT гарантирует, что ваш продукт или услуга будут представлены как стратегическое решение, а не просто товар.
- Пример: Используйте методы продажи решений для выявления глубоких потребностей клиента и позиционирования вашего предложения как индивидуального решения.
Использование технологий для повышения эффективности работы отделов продаж
Технологии играют важную роль в современных процессах продаж, особенно в повышении конвейер продаж. Вот некоторые способы использования технологий для повышения эффективности BANT в 2024 году:
CRM-системы
Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) системы необходимы для отслеживания и управления информацией о потенциальных клиентах. Они позволяют получить ценные сведения о взаимодействии потенциальных клиентов с вашим брендом.
- Совет эксперта: Используйте CRM Данные позволяют сегментировать потенциальных клиентов по уровню их вовлеченности и соответствующим образом адаптировать свой подход к BANT. Например, если потенциальный клиент часто просматривает ваш контент, возможно, у него есть насущная потребность.
Автоматизация маркетинга
Автоматизация маркетинга Инструменты помогают развивать потенциальных клиентов с помощью персонализированного контента и целевых кампаний. Они также могут дать представление о поведении и предпочтениях потенциальных клиентов.
- Совет эксперта: Используйте автоматизацию для доставки релевантного контента потенциальным покупателям на разных этапах пути к покупке. Это позволит сохранить ваш бренд в памяти и подтолкнет их к принятию решения о покупке.
ИИ и предиктивная аналитика
Искусственный интеллект (ИИ) и предиктивная аналитика позволяют выявить закономерности в поведении потенциальных клиентов и предсказать вероятность их конверсии.
- Совет эксперта: Используйте данные, основанные на искусственном интеллекте, для определения приоритетов в зависимости от вероятности конверсии. Это позволит вам сосредоточить усилия на высокопотенциальных потенциальных клиентах.
Преодоление общих проблем BANT
Хотя BANT - ценная основа для любого отдела продаж, при ее неправильном применении могут возникнуть проблемы. Вот некоторые распространенные проблемы и способы их преодоления:
Неправильное определение власти
Одна из самых больших проблем - точное определение лиц, принимающих решения в организации. Это может привести к напрасным усилиям, если вы не взаимодействуете с нужными людьми.
- Решение: Проведите тщательное исследование и задайте целевые вопросы, чтобы выявить все заинтересованные стороны, участвующие в процессе принятия решений.
Жесткое применение
Слишком жесткое применение BANT может привести к упущенным возможностям. Не все перспективы четко вписываются в критерии BANT, поэтому гибкость является ключевым фактором.
- Решение: Будьте готовы адаптировать свой подход в зависимости от уникальных обстоятельств клиента. Используйте BANT как руководство к действию, а не как строгий контрольный список.
Чрезмерное внимание к бюджету
Слишком сильное внимание к бюджету может привести к упущенным возможностям, поскольку потенциальные клиенты могут изначально не воспринимать всю ценность вашего предложения.
- Решение: Подчеркните ценность и окупаемость вашего продукта или услуги. Помогите клиентам увидеть больше, чем первоначальные затраты, и понять долгосрочные преимущества.
Заключение
Система BANT остается ценным инструментом для квалификации потенциальных клиентов и в 2024 году, но она требует адаптации в соответствии с требованиями современной среды продаж. Сосредоточившись на ценности, привлекая лиц, принимающих решения, согласуя с бизнес-целями и понимая процесс покупки, специалисты по продажам могут эффективно использовать BANT для квалификации и конверсии потенциальных клиентов. Кроме того, интеграция BANT с другими методологиями продаж и использование технологий могут повысить ее эффективность. Преодолевая общие трудности и применяя гибкий подход, отделы продаж могут добиться успеха в квалификации потенциальных клиентов и стимулировании роста продаж в условиях современного бизнес-ландшафта.
ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ: Как использовать BANT для квалификации потенциальных клиентов в 2024 году
1. Что означает BANT в квалификации продаж?
BANT - это система, разработанная компанией IBM для квалификации лидов на основе Бюджет, полномочия, необходимость и сроки. Он помогает отделам продаж определять приоритеты для тех, кто с наибольшей вероятностью может конвертироваться.
2. Почему BANT все еще актуален в 2024 году?
Несмотря на то, что покупательские маршруты становятся все длиннее и сложнее, BANT остается эффективным, если его адаптировать. Современные отделы продаж используют BANT наряду с аналитикой и автоматизацией для более быстрой и точной квалификации.
3. Как изменился элемент ‘Бюджет’ в 2024 году?
Бюджет больше не сводится только к затратам - он сводится к стоимость и рентабельность инвестиций. Вместо того чтобы спрашивать: “Каков ваш бюджет?”, торговые представители подчеркивают финансовые цели, сбережения и доходность инвестиций. Такие инструменты, как InvestGlass CRM помогают количественно оценить ROI, увязывая бюджеты с результатами.
4. Как торговым представителям следует подходить к ‘авторитету’ сегодня?
Решения о покупке редко принимаются одним человеком. Торговые представители должны вовлекать многочисленные заинтересованные стороны между отделами. С помощью InvestGlass команды могут составлять карты комитетов по закупкам, отслеживать влиятельных лиц и регистрировать данные о заинтересованных сторонах одним взглядом.
5. Как выявить истинную ‘потребность’?
Конкурентам нужны решения, которые напрямую связаны с стратегические цели бизнеса, а не просто тактические решения. Изучив свою отрасль и проблемы, представители могут согласовать предложения с долгосрочными целями. InvestGlass позволяет легко регистрируйте потребности клиентов и увязывайте их с индивидуальными рабочими процессами.
6. Как лучше всего квалифицировать Timing в 2024 году?
Время - это понимание того. этапы покупательского пути, а не только сроки. Вместо вопроса “Когда вы примете решение?” спросите: “Какие цели вы ставите перед собой в следующем квартале?”. InvestGlass интегрируется с автоматизация маркетинга и аналитика чтобы выявить сигналы вовлеченности, указывающие на срочность.
7. Как можно сочетать BANT с другими фреймворками?
- SPIN Продам: Погрузитесь глубже в последствия, прежде чем применять BANT.
- МЕДДИК: Определите лидеров и согласуйте их с полномочиями и сроками BANT.
- Продажа решений: Представьте свое предложение как индивидуальное решение для достижения бизнес-целей.
InvestGlass поддерживает эти методы с гибкие поля CRM, конвейеры продаж и правила автоматизации.
8. Какую роль играют технологии в модернизации BANT?
Технологии обеспечивают более высокую квалификацию:
- CRM-системы такие как InvestGlass, централизуют данные BANT.
- Автоматизация маркетинга вынашивание потенциальных клиентов с помощью целевого контента.
- ИИ и предиктивная аналитика оценивайте лиды и определяйте приоритеты для тех, кто может конвертироваться.
9. Какие распространенные ошибки допускают отделы продаж при работе с BANT?
- Отношение к BANT как к жесткому контрольному списку, а не как к разговор.
- Слишком много внимания уделяется бюджету, а не значение.
- Неправильное определение полномочий и отсутствие ключевых заинтересованных сторон.
InvestGlass снижает эти риски следующим образом автоматизация сбора данных, выделение лиц, принимающих решения, и отслеживание результатов, основанных на ценности.
10. Как InvestGlass может повысить эффективность BANT на практике?
InvestGlass дает возможность отделам продаж:
- Учет критериев BANT с помощью структурированных полей CRM.
- Используйте подсчёт очков чтобы быстрее квалифицировать потенциальных клиентов.
- Автоматизируйте рабочие процессы на основе бюджета, полномочий, потребностей и сроков.
- Предоставьте менеджерам панели квалификаций в режиме реального времени для точного прогнозирования.