Wil je meer deals sluiten? Dit is advies voor verkopers

Het sluiten van deals is cruciaal voor verkoopsucces, maar toch 40% van verkopers ermee worstelen (HubSpot). Studies tonen aan dat gepersonaliseerde follow-ups verhogen de sluitingspercentages met 35%. Het gebruik van AI-hulpmiddelen kan conversie verhogen met wel 50% door outreach te automatiseren en betrokkenheid te optimaliseren (Forbes).

Afsluiten is zo cruciaal (maar zou niet moeilijk moeten zijn) voor elke verkoper

Close-in is cruciaal en elke verkoper zou dit zonder al te veel moeite moeten kunnen. Maar wat is de beste manier om een deal te sluiten? Welke vraag moet je stellen om de overeenkomst te bezegelen?

Je verkoopteam moet het juiste gereedschap hebben om eerst de koop persona op te bouwen. Dit helpt bij het identificeren van hun behoeften en wensen.

Van daaruit kun je een strategie ontwikkelen om de deal te sluiten. Het is belangrijk dat je op de hoogte bent van hun koopproces en wanneer het beste moment is om je bod te doen. Klanten benaderen niet de verkoop op dezelfde manier. Sommigen zijn erg analytisch en hebben veel informatie nodig voordat ze een aankoop doen. Anderen zijn emotioneler en kopen misschien op basis van hun buikgevoel.

Als je hun persona begrijpt, kun je de juiste strategie ontwikkelen om de deal te sluiten. Als je weet wat belangrijk voor hen is, is het gemakkelijker om de juiste woorden te vinden om hun beslissing te beïnvloeden.

Het stellen van de juiste vragen verschilt per persoon en per bedrijf. Je moet ervoor zorgen dat je snel de juiste beslisser identificeert. Als je dat eenmaal hebt gedaan, is het tijd om de vraag te stellen die ervoor zorgt dat ze de deal sluiten.

Welke vraag werkt het beste voor jou?

Er is geen pasklaar antwoord op deze vraag, omdat elke verkoopsituatie anders is. Er zijn echter een paar algemene tips die je kunnen helpen om meer deals te sluiten.

Wanneer moeten verkopers open vragen stellen?

Om de een of andere reden weten ze niet hoe vaak ze deze vragen moeten stellen. Uiteraard zijn open vragen belangrijk tijdens de hele aankoopcyclus. Open vragen zijn ook belangrijk als de klant iets zegt als: “Ik weet het niet zeker. Kunt u me daar meer over vertellen?” of “Kunt u me een voorbeeld geven?”.”

Deze vragen helpen om de klant aan het praten te krijgen, zodat je zijn behoeften en wensen kunt begrijpen. Verkopers moeten ook open vragen stellen nadat ze hun product of dienst hebben gepresenteerd. Open vragen verhogen altijd het risico omdat sommige besluitvormers waarderen dat u een gedetailleerd proces biedt. Open vragen kunnen negatieve gevolgen hebben. Sommige besluitvormers kunnen ook op zoek zijn naar inzicht in je ethische commissie... Nou, dan moet je ervoor zorgen dat je verkoper transparant is als je er geen hebt. Onthoud dat het beste antwoord meer vragen stellen kan zijn.

Zorg ervoor dat ze de waarde van de transactie begrijpen. Het is belangrijk om ervoor te zorgen dat de prijsonderhandelingen niet te lang duren.

Wanneer deals juridisch of fiscaal advies vereisen, zorg er dan voor dat dit een vereiste is in je algemene verkoopcyclus. Sommige bedrijven hebben misschien niet genoeg kennis over de verkoopcyclus en zijn bang om te vragen naar de juridische aspecten van de verkoop. De juridische stap van het verkoopproces kan je eigen grote rode vlaggen worden. Als dit een belangrijk element is, zorg er dan voor dat ze een goed idee hebben om snel vooruitgang te boeken.

Waarom tekenen ze het contract niet? Is dat genoeg tijd om een beslissing te nemen?

Een contract ondertekenen is vaak een complexe beslissing voor grote bedrijven omdat ze verschillende sterren op één lijn moeten krijgen: een budget, een projectautoriteit, een tijdlijn en een stappenplan. Budget is vaak het belangrijkste punt. Verkopers moeten bereid zijn om kritische vragen over hun product of dienst te beantwoorden.

Vergeet niet dat de prijs niet de enige factor is die besluitvormers in overweging nemen bij het doen van een aankoop. Ze moeten er ook zeker van zijn dat het product of de dienst aan hun behoeften voldoet en binnen hun budget past.

Zeker weten dat uw prospect geïnteresseerd is in uw oplossing - praat u met de juiste stakeholder? Is je contact een vertrouwde adviseur in het bedrijf? Zal deze vertrouwde adviseur pijnpunten delen? Bedrijven hebben vaak NDA's, geheimhoudingsverklaringen, waardoor je mogelijk niet bij de juiste beslisser terechtkomt.

Hoe sluit je het verkoopproces af?

We hebben een stappenplan om de deal te sluiten. Laat de prospect meer praten en dieper graven. Potentiële klanten zijn op zoek naar een antwoord op hun zakelijke probleem. Je moet er klaar voor zijn met een script voor vervolgvragen. Ga niet te snel in op de budgetvraag. Uw verkoper moet echter transparant zijn over de kosten om samen met u de oplossing te bouwen. De meeste verkopers zullen op zoek zijn naar een veronderstellende afsluiting.

De echte close - het is geld op uw bankrekening... Het leveren van voordelen en het focussen op de prioriteiten van de prospect is de beste manier om een vertrouwde dialoog op te bouwen en belangrijke reg vlaggen te ontdekken. Vergeet nooit dat uw verkoper automatisering om bedrijfsherhalingen te vergemakkelijken.

Word persoonlijk, de meeste mensen hebben een hekel aan verkooppraatjes. Kom dus meer te weten over hun familie. Wat is hun favoriete eten? Favoriete drankje? Wat is hun favoriete hobby? Golf iemand? Deze persoonlijke vragen helpen om vertrouwen op te bouwen en maken de verkoop veel gemakkelijker.

Vertel een prospect nooit dat de vorige oplossing s....ck was. Het gesprek moet vrolijk en professioneel zijn en zorg ervoor dat uw verkoop alles vastlegt in uw CRM met contactrapporten. Laat ze in plaats daarvan praten over de laatste keer dat ze een aankoopoplossing zoals de uwe hebben gedaan.

Als de COVID19 pandemie het gedrag van uw verkoop verandert, zult u merken dat virtueel sluiten nu algemeen geaccepteerd is. Vertrouwenwekkende handtekeningen vereisen een fysieke ontmoeting. Het afsluitende gesprek wordt soms gezien als een managementsucces voor grote bedrijven, dus het verkoopproces kan veranderen in een feestje, een verkoophonorimoon in ieder geval totdat je begint met leveren, het bouwen van de oplossing.

Hoe benader je het afsluitproces van klanten?

Laat je klant meer praten en graaf dieper. Als je hun persona begrijpt, kun je de juiste strategie ontwikkelen om de deal te sluiten. Stel de juiste vragen om de deal te sluiten.

Een potentiële klant zal op zoek zijn naar een antwoord op zijn zakelijke probleem. Je moet klaar zijn met een script voor een vervolgvraag. Ga niet te snel in op de budgetvraag. Je verkoper moet echter transparant zijn over de kosten om samen met jou de oplossing te bouwen. De meeste verkopers zullen op zoek zijn naar een veronderstellende afsluiting.

Het besluitvormingsproces zal enkele nieuwe stappen vereisen, zoals het verkrijgen van de uiteindelijke goedkeuring van andere belanghebbenden.

Waarom is een CRM een must om deals te sluiten?

CRM wordt gebruikt om alle interacties met klanten te registreren, inclusief de contactgegevens, de datum en tijd van de interactie, de details van de interactie en eventuele vervolgacties die nodig zijn. Een CRM kan je helpen om al je leads en klanten bij te houden, evenals al je interacties met hen. Dit zal je helpen om je klanten en hun behoeften beter te begrijpen en aankoopbeslissingen te vergemakkelijken.

Is er een reden waarom u geen zaken zou doen met ons bedrijf als we u het product voor deze prijs zouden geven? “Dit hier is de ultieme soft-close verkoopafsluitvraag.

Verkopers waarderen deze tools omdat ze negatieve gevolgen hebben en meer business aantrekken.

Laten we vandaag beginnen met InvestGlass CRM, het enige CRM dat wordt gehost in het hart van Europa, Zwitserland. met automatisering waar verkopers dol op zullen zijn!