Yazan InvestGlass içinde 2 Kasım 2025.

CPQ Süreci Nedir? Ve Neden Önemlidir?

CPQ sürecinin ne olduğunu ve işletmelerin neden sürekli bundan bahsettiğini merak ettiyseniz, bu bölüm tam size göre. CPQ, Yapılandır, Fiyatlandır ve Teklif Ver anlamına gelir - satış döngüsünde özel bir yazılımla otomatikleştirilebilen adım adım bir süreçtir. CPQ (Configure, Price, Quote) hem bir iş akışı hem de satış ekiplerinin karmaşık ürünleri yapılandırmasına, doğru fiyatlandırmayı hesaplamasına ve hızlı bir şekilde profesyonel teklifler oluşturmasına yardımcı olan bir yazılım türüdür.

Günümüzün hızlı hareket eden pazarlarında satış döngüleri baskı altında. Müşteriler hız, kişiselleştirme ve hatasız deneyimler beklemektedir. Geleneksel manuel fiyat teklifi yöntemleri darboğazlar yaratır: satış temsilcileri elektronik tabloları doldurur, fiyatlandırma yöneticileri manuel olarak onaylar, veriler sistemler arasında dağılır. CPQ süreci bu noktada devreye giriyor - fiyat teklifi yapılandırma (CPQ) iş akışını otomatikleştirerek şirketler manuel çabayı önemli ölçüde azaltabilir, dinamik fiyatlandırmayı destekleyebilir, doğruluğu artırabilir ve satış döngüsünü kısaltabilir. CPQ platformu, satış süreçlerini otomatikleştiren ve karmaşık ürün konfigürasyonlarını destekleyen kapsamlı ve entegre bir çözümdür. Konfigürasyon süreci, verimli ve doğru konfigürasyonlar sağlamak için ürünlerin önceden tanımlanmış kurallara göre ayarlandığı ilk aşamadır. CPQ teknolojisi, satış verimliliğini ve müşteri deneyimini artırmak için CRM ve ERP sistemleriyle sorunsuz bir şekilde entegre olarak yapılandırma, fiyatlandırma ve teklif verme görevlerini otomatikleştirmek ve kolaylaştırmak için gelişmiştir. CPQ yazılımı, karmaşık ürün yapılandırma ve fiyatlandırma hesaplamalarını otomatikleştirerek manuel çabayı azaltır ve tekliflerde ve fiyatlandırma stratejilerinde doğruluk sağlar. Çoğu CPQ çözümü otomatik yapılandırma, fiyatlandırma ve teklif verme gibi standart özellikler sunar, ancak belirli iş ihtiyaçları için özelleştirilebilir. CPQ, doğru fiyat teklifi vermek ve pazar değişikliklerine uyum sağlamak için gerekli olan katmanlı, abonelik, hacim ve paket fiyatlandırma dahil olmak üzere karmaşık fiyatlandırma modellerini ele alır. Fiyat teklifi CPQ yazılımı, ürün seçiminden fiyat teklifi sunumuna kadar tüm satış sürecini kolaylaştırarak hem satış verimliliğini hem de müşteri memnuniyetini artırır.

Kısacası: CPQ sadece bir teknoloji eklentisi değil, gelişen müşteri ihtiyaçlarını karşılamak, insan hatasını azaltmak ve satış verimliliğini artırmak için stratejik bir etkinleştiricidir.

Giriş: CPQ nedir?

Günümüzün acımasız iş dünyasında, müşterilerinizi kazanmak ve elinizde tutmak için hıza, doğruluğa ve kişiselleştirmeye ihtiyacınız var. İşte tam da bu noktada CPQ -Fiyat Teklifini Yapılandır- oyununuzu değiştirir. CPQ sadece bir satış süreci değildir; saatler değil dakikalar içinde her müşterinin tam ihtiyaçlarına göre uyarlanmış teklifler ve teklifler oluşturmanızı sağlayan gelişmiş yazılımla desteklenen rekabet avantajınızdır. Tüm satış döngünüzü bir CPQ sistemi ile otomatikleştirdiğinizde, satış ekiplerinize yerinde teklifler sunma, fiyatlandırma stratejilerinde uzmanlaşma ve anlaşmaları daha hızlı kapatma yetkisi verirsiniz; üstelik tüm bunları yaparken müşterilerinizi kesinlikle memnun edersiniz.

CPQ sürecinin satış oyununuzu üç kritik aşamada nasıl dönüştürdüğü aşağıda açıklanmıştır: yapılandırma, fiyatlandırma ve teklif verme. Konfigürasyon sırasında satış temsilcileriniz çözüm mimarları haline gelir ve CPQ araçlarını kullanarak müşterilerinizin gerçekte ne istediğine uyan doğru ürünleri, özellikleri ve hizmetleri seçer. Fiyatlandırma aşaması? Saf sihir. Yerleşik fiyatlandırma kuralları, dinamik fiyatlandırma, kademeli fiyatlandırma ve abonelik modelleri nihai fiyatınızı otomatik olarak hesaplayarak her bir satış kanalında tutarlı fiyatlandırma sunmanızı sağlar. Son olarak, teklif verme aşaması, günler değil dakikalar içinde müşterinize doğrudan profesyonel, hatasız bir teklif sunar.

Manuel süreçlere ve insan hatalarına sonsuza dek elveda deyin. CPQ yazılımı, satış temsilcilerinizi ruhu ezen manuel veri girişinden ve değerli satış zamanını tüketen karmaşık fiyatlandırma hesaplamalarından kurtarır. CRM ve ERP sistemlerinizle sorunsuz bir şekilde entegre olduğunuzda, müşteri verilerine, envantere ve fiyatlandırma bilgilerine parmaklarınızın ucunda gerçek zamanlı erişim elde edersiniz. Bu entegrasyon, satış ekiplerinizin müşteri sorularına anında yanıt verebileceği, güvenle doğru teklifler sunabileceği ve piyasa koşulları bir gecede değişse bile fiyatlandırmayı profesyoneller gibi yönetebileceği anlamına gelir.

Satış verimliliğinizin ve üretkenliğinizin fırladığını görmek ister misiniz? Bir CPQ sistemi uyguladığınızda işte bu olur. Satış temsilcileriniz çok kısa sürede doğru fiyat teklifleri oluşturarak satış döngünüzü kısaltır ve anlaşma kapatma başarı oranınızı önemli ölçüde artırır. CPQ yazılımı, her fiyat teklifinin en son fiyatlandırma kurallarınızı ve iş politikalarınızı otomatik olarak yansıtmasını sağlayan gelişmiş fiyatlandırma stratejilerini destekler. Gerçek zamanlı analiz ve raporlama sayesinde, süreçleri optimize etmenize ve ciddi gelir artışı sağlamanıza yardımcı olan satış performansına ilişkin ezber bozan içgörüler elde edersiniz.

Müşterileriniz CPQ yazılımının satın alma deneyimleri için yaptıklarını kesinlikle sevecekler. Anlaşıldıklarını ve değerli olduklarını hissettiren hızlı, kişiselleştirilmiş ve doğru teklifler sunarsınız. Sarsılmaz bir güven oluşturan ve genel memnuniyeti artıran kristal netliğinde, tutarlı fiyatlandırma ve özel çözümler alırlar. CPQ sistemleri, satış ekiplerinizin zihin yoran idari görevler yerine anlamlı müşteri etkileşimlerine odaklanmasını sağlayarak daha güçlü ilişkiler kurmanıza ve olağanüstü müşteri deneyimleri sunmanıza yardımcı olur.

Doğru CPQ çözümünü seçerken en önemli konulara odaklanın: mevcut CRM ve ERP sistemlerinizle entegrasyon özellikleri, ekibinizin gerçekten seveceği kullanım kolaylığı, işletmenizle birlikte büyüyen ölçeklenebilirlik ve dinamik fiyatlandırma, katmanlı fiyatlandırma ve güçlü analizler gibi özellikler için destek. En iyi CPQ platformları karmaşık ürün konfigürasyonlarını yönetmenize, birden fazla satış kanalına uyum sağlamanıza ve satış iş akışınızı ter dökmeden sürekli iyileştirmenize olanak tanır.

CPQ yazılımı, modern satış başarısı için dönüştürücü aracınızdır. Fiyat teklifi yapılandırma sürecini otomatikleştirerek satış verimliliğini artırır, doğru ve tutarlı fiyatlandırma sağlar ve sizi rakiplerinizden ayıran olağanüstü müşteri deneyimleri sunarsınız. İster büyümekte olan ve ölçeklenmeye hazır bir şirket olun, ister optimize etmek isteyen köklü bir kuruluş, bir CPQ çözümü uygulamak satış süreçleriniz, müşteri memnuniyetiniz ve uzun vadeli iş başarınız üzerinde önemli bir etki yaratır.

Üç Sütun: Yapılandır - Fiyat - Teklif

1. Yapılandırma

Yapılandırma aşamasında, satış temsilcisi (veya sistem) müşterinin gereksinimlerine göre uyarlanmış ürün veya hizmeti seçer veya oluşturur. Konfigürasyon süreci, uyumluluk ve fiyatlandırma doğruluğunu sağlamak için belirli müşteri gereksinimleri tarafından yönlendirilir. Karmaşık ortamları düşünün: birden fazla seçenek, paket, modüler ürünler, abonelik planları, hizmet eklentileri ve hatta çok kanallı satışlar. Üst düzey bir CPQ aracı, kullanıcıyı geçerli seçenekler konusunda yönlendirir, uyumluluk kurallarını uygular ve yapılandırılan çözümün müşterinin ihtiyaçlarını gerçekten karşılamasını sağlar.

CPQ sürecinin bu kısmı kritiktir çünkü yanlış konfigürasyon yanlış tekliflere, memnuniyetsiz müşterilere ve maliyetli yeniden çalışmalara yol açar. Konfigürasyonu otomatikleştirerek, manuel veri girişi hatası riski azalır ve satış ekiplerinin güvenle daha hızlı hareket etmesini sağlar.

2. Fiyat

Bir yapılandırma oluşturulduktan sonra fiyatlandırma aşaması devreye girer. Burada sistem fiyatlandırma kurallarını, formülleri, indirimleri, hacim kademelerini, abonelik modellerini, piyasa koşullarına göre dinamik fiyat ayarlamalarını ve daha fazlasını uygular. Bu fiyatlandırma süreci, şirket politikasıyla tutarlı ve müşteri segmentleriyle uyumlu doğru fiyatlandırma sağlar.

Özellikle dinamik fiyatlandırma, sistemin tedarik zinciri kısıtlamalarına uyum sağlayabileceği anlamına gelir, pazarlama teşvikler, toplu indirimler veya özel kampanyalar. Doğru CPQ yazılımı ile CPQ fiyatlandırması esnek ancak kontrollü hale gelir ve şirketlerin hataya açık manuel elektronik tabloları açmadan değişen koşullara yanıt vermesini sağlar. CPQ ayrıca standart fiyatlandırmanın oluşturulmasına yardımcı olarak tüm satış tekliflerinde tutarlılık ve uyumluluk sağlar.

3. Alıntı

Son olarak, yapılandırılmış ve fiyatlandırılmış çözümün profesyonel bir fiyat teklifi haline geldiği teklif verme aşaması gelir: markalı, net, doğru ve müşteri incelemesine hazır. Bu adım genellikle nihai imza için onay iş akışlarını tetikler, nihai fiyatın kilitlenmesini sağlar ve teklifin müşteriye hızlı bir şekilde teslim edilmesini sağlar. CPQ araçları aşağıdakileri kolaylaştırır onay süreci̇ Gecikmeleri azaltmak ve operasyonel verimliliği artırmak için otomatik bildirimler, görünürlük takibi ve denetim izleri kullanarak daha hızlı ve daha şeffaf hale getirerek. Bu fiyat teklifi verme süreci, satış döngüsünün kapanışa doğru ilerlediği nokta olan en önemli andır. Hızlı, doğru ve müşteri beklentileriyle uyumlu olmalıdır.

Bu üç sütun - yapılandır, fiyatlandır, teklif ver - birlikte bir CPQ sürecinin bel kemiğini oluşturur. Doğru yazılım ve iş akışı bu aşamaları sorunsuz bir şekilde destekler ve birleşik bir deneyim oluşturmak için diğer önemli sistemlerle (CRM, ERP, tedarik zinciri, pazarlama) entegre olur.

CPQ Müşteri Memnuniyetini Nasıl Artırır?

CPQ süreci, özünde müşterilerinizin işletmenizi nasıl algıladığını doğrudan etkiler. Onların ihtiyaçlarını yansıtan, zamanında ve doğru fiyat teklifleri sunabildiğinizde, güven inşa eder ve anlaşmayı tamamlama yolunda daha hızlı ilerlersiniz.

Şöyle yapacağız:

Doğru fiyat teklifleri, ileri geri ve yeniden müzakere olasılığını azaltır, bu da daha yüksek müşteri memnuniyetine yol açar.
Daha hızlı fiyat teklifi satış döngüsünü kısaltır, yani müşteriler istediklerini daha erken alırlar.
İş kuralları tarafından yönlendirilen yapılandırma, teklif ettiğiniz şeyin aslında teslim ettiğiniz şey olduğu anlamına gelir - daha az sürpriz, daha az memnuniyetsiz müşteri.
Fiyatlandırma ve ürün seçeneklerine ilişkin gerçek zamanlı görünürlük, müşteri sorularına anında yanıt verebileceğiniz ve genel müşteri deneyimini geliştirebileceğiniz anlamına gelir.
CRM'nizdeki müşteri verilerini entegre etmek, çözümü müşterinin profiline göre uyarlamanızı sağlayarak etkileşimi daha kişisel ve alakalı hale getirir.

Aslında, yapılandırma-fiyat teklifi iş akışını kolaylaştırarak, satış ekiplerinizin manuel süreçler, elektronik tablolar ve onay darboğazlarıyla boğuşmak yerine ilişki kurmaya ve müşteri ihtiyaçlarını anlamaya daha fazla odaklanmasını sağlarsınız. CPQ kullanıcıları, kullanmayanlara kıyasla genellikle daha yüksek müşteri memnuniyeti ve daha iyi satış sonuçları elde eder.

CPQ'da Müşteri Verilerinin Doğrulanması Neden Önemlidir?

Doğru fiyatlandırma ve özel çözümler sunmak için yüksek kaliteli müşteri verilerine ihtiyacınız vardır. Kötü veriler kötü sonuçlar doğurur: yanlış fiyatlandırma, yanlış yapılandırılmış ürünler, uyumsuz teklifler ve mutsuz müşteriler. Etkili veri yönetimi - çeşitli kaynaklardan gelen satış verilerinin düzenlenmesi ve birleştirilmesi - doğru fiyatlandırma ve verimli satış süreçlerini destekler.

Bir CPQ aracı, müşteri ilişkileri yönetim sisteminiz (CRM) ve müşteri etkileşimleri, satın alma geçmişi, tercihleri ve segmenti hakkında veri tutan diğer sistemlerle sorunsuz bir şekilde entegre olmalıdır. Bu şekilde:

Fiyat teklifinin müşterinin segmenti için ilgili teklifleri içerdiğinden emin olursunuz.
Yapılandırmada gereksiz veya uygunsuz ürünlerden kaçınırsınız.
Bilgileri yeniden girmek yerine mevcut verileri kullanarak teklif verme sürecini hızlandırırsınız.
Geçmiş verileri analiz ederek çapraz satış veya üst satış fırsatları hakkında fikir sahibi olursunuz.

Dolayısıyla, CPQ yapılandırma, fiyatlandırma ve teklif vermeye odaklansa da tek başına çalışamaz - doğru müşteri verilerini yönetmek, doğrulamak ve bunlardan yararlanmak sistemin başarısının merkezinde yer alır.

CPQ ile Satış Döngüsünü Kısaltma

CPQ'nun en cazip iş avantajlarından biri, satış döngüsünü kısaltma yeteneğidir. İşte nasıl olduğu:

Yapılandırma, fiyatlandırma ve fiyat teklifini otomatikleştirerek, satış veya arka ofis ekiplerinin boşta kaldığı veya beklediği adımları ortadan kaldırırsınız.
Standartlaştırılmış iş akışları onay gecikmelerini ve insan darboğazlarını azaltır.
Teklif durumuna ilişkin gerçek zamanlı görünürlük, herkesin bir anlaşmanın nerede durduğunu bilmesi anlamına gelir, böylece sürprizlerden kaçınırsınız.
Satış temsilcileri idari görevlere daha az zaman harcarken potansiyel müşterilerle doğrudan ilgilenmeye ve anlaşmayı ilerletmeye daha fazla zaman ayırır. CPQ ile satış temsilcisi idari işlerle boğulmak yerine ilişkiler kurmaya ve anlaşmaları ilerletmeye odaklanabilir.

Kısacası CPQ, satış ekiplerinin manuel süreçleri yönetmek yerine önemli olana - müşterilerle etkileşime - odaklanmasını sağlar. Süreçten ilişkiye geçiş, daha iyi satış performansını doğrudan destekler.

Dinamik Piyasalarda Bile Doğru Fiyatlandırmanın Sağlanması

Tedarik zinciri kesintileri, enflasyon, yeni rakip teklifleri veya hammadde maliyetlerindeki değişiklikler nedeniyle piyasa koşulları hızla değiştiğinde fiyatlandırma doğruluğu daha da önemli hale gelir. Dinamik fiyatlandırma özelliklerine sahip bir CPQ sistemi, bu değişikliklere hata riski olmadan yanıt vermenize yardımcı olur.

Temel yetenekler şunları içerir:

Fiyatlandırma kuralları motoru: önceden tanımlanmış formüllere veya tetikleyicilere göre fiyatlandırmayı otomatik olarak ayarlayın.
Hacim iskontosu: Miktar veya müşteri katmanına göre otomatik olarak indirim uygulayın.
Abonelik veya yinelenen fiyatlandırma modelleri: SaaS, hizmet planları veya tüketime dayalı faturalandırma için günümüz gereksinimlerini uygulayın.
Onay iş akışları: teklif verilmeden önce standart fiyatlandırmadan herhangi bir sapmanın gözden geçirilmesini sağlayın.
Satış temsilcileri: satış temsilcilerinin belirlenen izinler dahilinde indirim önermesine veya fiyatları değiştirmesine izin vererek girdilerini otomatik fiyatlandırma sürecine entegre edin.
Gerçek zamanlı veri entegrasyonu: maliyet değişikliklerini hızlı bir şekilde yansıtmak için tedarik zinciri sistemleri veya ERP ile bağlantı kurun.

Tüm bunlar, koşullar değişse bile doğru fiyatlandırma yapmanızı ve tekliflerinizin güncel olmayan rakamları veya varsayımları değil, gerçek maliyeti ve değeri yansıtmasını sağlamanız anlamına gelir.

CPQ Araçları: Nelere Dikkat Etmeli

CPQ yazılımını veya araçlarını değerlendiriyorsanız, hangi özelliklerin gerçekten önemli olduğunu bilmenizde fayda var. İşte temel kriterler:

Konfigürasyon motoru: karmaşık ürün mantığını, paketleri, modüler teklifleri, çok kanallı seçenekleri destekler.
Fiyatlandırma motoru: katmanlı fiyatlandırma, toplu indirimler, abonelik/yinelenen modeller, dinamik ayarlamaları destekler.
Teklif motoru: takip, revizyon kontrolleri ve onaylarla markalı, profesyonel teklifler oluşturur.
Onay iş akışları: işinize göre özelleştirilir, yönetişimi korurken hız sağlar.
Sistem entegrasyonları: CRM, ERP, envanter/tedarik zinciri, pazarlama sistemleri ile bağlantı kurar.
CPQ yazılımını entegre etme: CPQ yazılımını CRM ve ERP sistemleriyle entegre etmek satış süreçlerini kolaylaştırır, veri erişilebilirliğini iyileştirir ve verimliliği artırır.
Müşteri verilerinden yararlanma: geçmiş verileri, segmentasyonu, satın alma davranışını kullanır.
Kullanıcı dostu arayüz: böylece satış temsilcileri minimum eğitimle sistemi hızlı bir şekilde benimseyebilir.
Analitik ve raporlama: böylece satış verimliliğini, tekliften nakde metriklerini, darboğazları ölçebilirsiniz.
Uyarlanabilirlik: Gelişen işinizi, yeni fiyatlandırma modellerini, değişen ürün portföylerini destekler.

Bu kutuları işaretleyen bir CPQ aracı seçtiğinizde, CPQ'nun işletmenizdeki tüm faydalarını gerçekleştirmek için daha iyi bir konuma sahip olursunuz.

InvestGlass CPQ Sürecini Nasıl Destekler?

Şimdi InvestGlass'ın bu ekosisteme nasıl uyduğuna odaklanalım - CPQ sürecini nasıl desteklediğine, satış ekiplerini etkinleştirecek, manuel süreçleri ortadan kaldıracak, müşteri etkileşimlerinden yararlanacak ve satış performansını artıracak şekilde nasıl yatırım yaptığına. İyi eğitimli bir satış ekibi, verimliliği ve doğruluğu artırmak, daha sorunsuz iş akışları ve daha iyi sonuçlar sağlamak için CPQ'yu kullanmaktan yararlanır.

Satış, Veri ve Otomasyon için Birleşik Platform

InvestGlass, CRM'den daha fazlasıdır - pazarlama, satış, hizmet, operasyon ve portföy yönetimini kapsayan entegre bir platformdur. (Investglass) Platform müşteri verilerini, satış faaliyetlerini ve iş akışlarını merkezileştirdiği için CPQ sürecini yerleştirmek için güçlü bir temel sağlar. Satış temsilcileri yapılandırırken, fiyatlandırırken ve teklif verirken bunu müşteri geçmişine, etkileşim verilerine ve ürün/hizmet ayrıntılarına tam erişimle yaparlar.

İş Akışlarını ve Onayları Otomatikleştirme

CPQ'nun kritik bir boyutu, teklif verme sürecini ve onay iş akışlarını otomatikleştirme ihtiyacıdır. InvestGlass, şunları yapmanıza olanak tanıyan güçlü otomasyon araçları sunar:

Onaylar için özel iş akışları tanımlayın (örneğin, indirim onayı, ısmarlama yapılandırmalar). (Investglass)
Satış temsilcilerini süreç boyunca yönlendirmek için görevleri ve uyarıları otomatikleştirin. (Investglass)
Manuel veri girişi ve yönlendirmenin önemli bir kısmını ortadan kaldırarak insan hatasını ve idari yükü azaltır.

Müşteri Verilerini ve Satış Hattını Entegre Etme

InvestGlass, müşteri adayı oluşturma, fırsat izleme ve anlaşma kapatmaya kadar tüm satış döngünüzü yönetmenizi sağlar. (Investglass) Bu nedenle, bir satış temsilcisi bir anlaşmaya girdiğinde, sistem ilgili müşteri etkileşimlerini ve verilerini zaten tutuyor - daha özel yapılandırmalar, daha sorunsuz fiyat teklifi ve daha hızlı kapanışlar sağlıyor.

Dinamik Fiyatlandırma ve Karmaşık Yapılandırmaları Destekleme

InvestGlass öncelikle CRM ve otomasyonu ile bilinse de, mimarisi özelleştirilebilir iş akışlarını ve entegrasyonu destekleyerek karmaşık fiyatlandırma mantığını (katmanlı fiyatlandırma, abonelik modelleri, toplu indirimler) yerleştirmeyi ve ürün ve hizmetleri dinamik olarak yapılandırmayı mümkün kılar. Otomasyon ve iş akışı yetenekleri sayesinde platformu fiyatlandırma sürecinize, gelişen piyasa koşullarına ve tedarik zinciri zorluklarına uyum sağlayacak şekilde uyarlayabilirsiniz.

Müşteri Memnuniyetinin ve Satış Verimliliğinin Artırılması

Manuel adımları azaltarak, teklif verme sürecini hızlandırarak ve satış temsilcilerine gerçek müşteri etkileşimi için daha fazla zaman tanıyarak InvestGlass iki önemli sonucu doğrudan etkiler: daha yüksek müşteri memnuniyeti ve gelişmiş satış verimliliği. Doğru fiyat teklifleri ve kolaylaştırılmış etkileşimler sayesinde müşterileriniz kendilerini değerli hisseder, satış döngüleriniz hızlanır ve ekibiniz arka ofis işlerine daha az, satışa daha çok zaman ayırır.

Derin Bir Dalış: Örnek Kullanım Vakası

Modüler ekipman artı hizmet planları (donanım + kurulum + hizmet aboneliği) satan bir işletme düşünün. CPQ olmadan satış temsilcisi şunları yapardı:

Hangi modüllerin uyumlu olduğunu manuel olarak kontrol edin
Fiyatlandırmayı hesaplamak için bir elektronik tablo kullanın (donanım maliyeti + kurulum + hizmet aboneliği)
İndirimleri e-posta yoluyla onaylatın
Manuel olarak fiyat teklifi belgesi oluşturma
Müşteriye gönderin ve imza için bekleyin

Bu manuel süreç yavaş, hataya açık ve verimsizdir. Satış temsilcisi yapılandırma için saatler harcayabilir, yanlış fiyatlandırma veya uyumsuz modüller riskini alabilir ve müşteriyle olan ivmesini kaybedebilir.

InvestGlass'a gömülü bir CPQ süreci ile:

Satış temsilcisi CRM'de müşteriyi seçer, profilini ve geçmiş satın alımlarını içe aktarır.
Sistem onları geçerli konfigürasyonlar (modüller, hizmet seviyeleri, sözleşme şartları) aracılığıyla yönlendirir.
Fiyat kuralları geçerlidir: donanım maliyeti + kurulum ücreti + kademeli indirimli hizmet aboneliği. Hacim yüksekse veya müşteri premium ise, indirim otomatik olarak uygulanır.
İndirim eşiği aşarsa veya özel şartlar gerekirse sistem onay iş akışını tetikler.
Markalı bir fiyat teklifi otomatik olarak oluşturulur, müşteriye gönderilir ve satış temsilcisi gerekli takipler konusunda bilgilendirilir.
Müşteri elektronik olarak onaylar, sözleşme imzalanır, veriler ERP veya faturalama sistemine akar.

Sonuç: Satış döngüsü günlerden saatlere düşer, fiyatlandırma doğrudur, yapılandırma uyumludur, müşteri hızlı bir şekilde profesyonel bir fiyat teklifi alır ve satış temsilcisi evrak işlerinden ziyade ilişkiye odaklanır.

Tedarik Zinciri ve Pazarlama Karmaşıklıklarının Üstesinden Gelmek

Birçok şirkette tedarik zinciri kesintileri veya pazarlama promosyonları fiyatlandırma karmaşıklığı yaratır - dalgalanan hammadde maliyetleriniz, sınırlı stokunuz, birden fazla pazarınız veya mevsimsel kampanyalarınız olabilir. CPQ süreci, özellikle InvestGlass gibi araçlarla entegre edildiğinde, bu karmaşıklıkları proaktif olarak yönetmenize yardımcı olur.

Örneğin:

Önemli bir parça az bulunur hale geldiğinde, fiyatlandırma motorunda bir kural belirlersiniz: maliyeti yükseltin ve satış temsilcilerini yeni fiyatlandırma konusunda uyarın.
Pazarlama bir promosyonel fiyatlandırma kampanyası yürüttüğünde, kampanya döneminde oluşturulan fiyat tekliflerinin promosyonu otomatik olarak yansıtması için kuralı eklersiniz.
Birden fazla satış kanalı (doğrudan, bayi, çevrimiçi) tutarlı fiyatlandırma gerektirdiğinde, CPQ standardizasyonu sağlar.

Bu yetenekler pazarlama, tedarik zinciri ve satış uyumunu destekleyerek işletmenize çeviklik ve tutarlılık kazandırır.

Satış Ekiplerini Daha İyi Araçlarla Etkinleştirme

Satış ekipleri, süreçlerle boğulmak yerine doğru araçlarla etkinleştirildiklerinde başarılı olurlar. InvestGlass tarafından desteklenen iyi uygulanmış bir CPQ çözümü onlar için aşağıdakileri yapar:

Manuel süreçler için harcanan zamanı azaltır (veri girişi, onaylar, belge oluşturma)
Karmaşık konfigürasyonların bile hatasız yapılabilmesi için yönlendirmeli iş akışları sunar
Fiyatlandırma, indirimler ve nihai fiyat-teklif durumu hakkında netlik sağlar
Satış temsilcilerinin müşteri etkileşimlerine, müşteri ihtiyaçlarını anlamaya ve anlaşmayı ilerletmeye odaklanmasını sağlar
Fiyatlandırma daha sorunsuz, hatasız ve yüksek kaliteli hale geldiğinde morali artırır

Satış temsilcilerinin harika CPQ yazılımı iş akışlarına sahip olmasını sağlayarak, onları en iyi yaptıkları şeyi yapmaları için serbest bırakırsınız: satış yapmak ve ilişkiler kurmak.

Satış Performansı ve Verimliliğin Ölçülmesi

CPQ'yu benimsemek sadece “yazılım yüklemek” değildir - metrikleri ve iş sonuçlarını iyileştirmekle ilgilidir. İşte izlenecek bazı temel performans göstergeleri (KPI'lar):

Teklif verme-kapama süresi: teklifler ne kadar hızlı oluşturuluyor ve anlaşmalar ne kadar hızlı kapanıyor?
Teklif doğruluğu: yapılandırma veya fiyatlandırma hataları nedeniyle revize edilmeden veya reddedilmeden kabul edilen tekliflerin yüzdesi.
İskonto sapması: tekliflerin standart fiyatlandırmadan ne sıklıkla ve neden saptığını izleme.
Konfigürasyon hataları: Yanlış konfigürasyonlar nedeniyle kaç anlaşmanın yeniden işlenmesi gerekti.
Satış temsilcisi verimliliği: artık otomatikleştirilmiş manuel görevler sayesinde temsilci başına tasarruf edilen zaman.
Müşteri memnuniyeti: anket puanları veya teklif tesliminden sonra tekrar iş oranları.

InvestGlass gibi bir platformla, veriler birleştirilmiş olduğundan, bu metrikleri ölçebilir, yapılandırma-fiyat teklifi sürecindeki darboğazları belirleyebilir ve iş akışlarınızı sürekli olarak iyileştirebilirsiniz.

Yaygın CPQ Uygulama Zorluklarının Üstesinden Gelme

Faydaları açık olsa da, bir CPQ sürecinin uygulanması engellerle karşılaşabilir. İşte bazı yaygın zorluklar ve InvestGlass'ın bunları azaltmaya nasıl yardımcı olduğu:

Zorluklar: Veri siloları ve parçalanmış sistemler

CRM, ERP, fiyatlandırma araçları ve tedarik zinciri verileriniz izole edilmişse, CPQ süreci zorlanacaktır. InvestGlass, müşteri verilerini, satış hattını, otomasyon iş akışlarını ve entegrasyonları bir araya getirmeye yardımcı olan birleşik bir platform sağlar. (InvestGlass Yardım Merkezi)

Zorluk: Satış ekiplerinden gelen direnç

Yeni araçlar fazladan iş gibi geldiği için satış temsilcileri geri adım atabilir. Ancak doğru şekilde uygulandığında - yönlendirilmiş iş akışları, kullanım kolaylığı ve net faydalar (daha az yönetici, daha hızlı teklifler) - satış verimliliği artar. InvestGlass, temsilcilerin hayatını kolaylaştırmak için kullanılabilirlik ve otomasyona vurgu yapıyor. (Investglass)

Zorluk: Fiyatlandırma kurallarının karmaşıklığı

Çok sayıda ürüne, indirim kademelerine, abonelik modellerine veya birden fazla bölgeye sahip işletmeler, tüm fiyatlandırma mantığını kodlamakta zorlanır. InvestGlass'ın kodsuz otomasyon ve iş akışı oluşturucusu ile kuralları, onay iş akışlarını ve otomasyon dizilerini özelleştirebilirsiniz. (Yazılım Bulucu)

Zorluk: Değişim yönetimi

CPQ'yu tanıtmak satış, finans, operasyon ve pazarlama ekiplerinin etkileşim şeklini değiştirir. InvestGlass otomasyona, onaylara ve entegre iş akışlarına (pazarlama otomasyonu dahil) sahip olduğu için paydaşları şeffaf süreçlerle bir araya getirebilirsiniz. (Investglass)

Zorluk: Pazar değişimleri sırasında doğru fiyatlandırmayı sürdürmek

Pazar koşulları değiştiğinde, tedarik zinciri maliyetleri dalgalandığında veya pazarlama kampanyaları geliştiğinde, fiyatlandırmanızın da buna uyum sağlaması gerekir. InvestGlass tarafından desteklenen güçlü bir CPQ süreci, dinamik fiyatlandırma ayarlamalarını mümkün kılar ve değişken ortamlarda bile doğru fiyatlandırmayı sağlar.

Değer Teklifi: CPQ için Neden InvestGlass'ı Seçmelisiniz?

İşte CPQ sürecinizin temeli olarak InvestGlass'ı düşünmeniz için birkaç ikna edici neden:

Hepsi bir arada platform: CRM, satış hattı, otomasyon, dijital işe alım, portföy yönetimi - her şey bir arada. (Investglass)
İsviçre veri egemenliği, güçlü güvenlik ve uyumluluk - müşteri verileri, yasal gereklilikler ve güven önemli olduğunda idealdir. (Investglass)
Kodsuz otomasyon: İş akışları, fiyatlandırma kuralları ve onay süreçleri oluşturmak için yoğun BT geliştirmesine ihtiyacınız yoktur. (Yazılım Bulucu)
Satış ekiplerini etkinleştirmeye odaklanın: Kılavuzlu iş akışları, otomasyon ve entegre müşteri verileri ile ekipleriniz manuel fiyat teklifinden ilişki kurmaya geçebilir.
Karmaşık ihtiyaçlar için ölçeklenebilir: İster karmaşık ürün konfigürasyonlarınız, ister abonelik modelleriniz veya birden fazla kanalınız olsun, platform siz büyüdükçe CPQ ihtiyaçlarınızı destekleyebilir.
Uçtan uca görünürlük: Müşteri adayından anlaşmaya ve işe alıma kadar, satış döngünüz hakkında net bilgiler edinerek satış verimliliğinin ve satış performansının sürekli iyileştirilmesini sağlarsınız.

Tüm bunlar göz önüne alındığında, InvestGlass'ı benimsediğinizde sadece yazılım satın almıyorsunuz - gelir yaratma motorunuza stratejik bir yükseltme yatırımı yapıyorsunuz.

InvestGlass ile CPQ Sürecini Uygulama Adımları

İlerlemeye hazırsanız, InvestGlass ile CPQ'yu uygulamak için pratik bir yol haritası:

Satış sürecinizi tanımlayın: Ürün yapılandırma adımları, fiyatlandırma kuralları, onaylar ve fiyat teklifi oluşturma dahil olmak üzere mevcut satış döngünüzün haritasını çıkarın. Darboğazları, manuel süreçleri ve hata noktalarını belirleyin.
Müşteri verilerini temizleyin ve birleştirin: CRM'nizin (InvestGlass aracılığıyla) doğru, güncel müşteri profillerini, satın alma geçmişini, segment verilerini ve etkileşimleri tuttuğundan emin olun. Bu, yapılandırmayı ve fiyatlandırmayı uyarlamak için temeldir.
Ürün kataloğunu ve fiyatlandırma kurallarını yapılandırın: Ürün yapılandırma mantığınızı oluşturun (modüller, paketler, abonelik seçenekleri) ve fiyatlandırma kurallarınızı kodlayın (kademeli fiyatlandırma, toplu indirimler, dinamik ayarlamalar).
Fiyat teklifi şablonları ve onay iş akışları oluşturun: Profesyonel fiyat teklifi belgeleri tasarlayın, onay eşiklerini ve iş akışlarını ayarlayın (kimin onaylaması gerektiği, uyarıların ne zaman tetikleneceği).
Diğer sistemlerle entegre edin: InvestGlass'ı ERP, tedarik zinciri, pazarlama otomasyonu, envanter sistemlerinize bağlayın, böylece veriler sorunsuz bir şekilde akar ve CPQ süreci gerçek zamanlı bilgilere dayanır.
Satış ekiplerinizi eğitin: Satış temsilcilerinin CPQ sürecinin nasıl çalıştığını, InvestGlass arayüzünü nasıl kullanacaklarını ve teklifleri ve onayları nasıl yorumlayacaklarını ve bunlara göre nasıl hareket edeceklerini anladıklarından emin olun.
İzleyin ve optimize edin: InvestGlass'taki analizleri kullanarak tekliften kapanışa kadar geçen süre, doğruluk, indirim sapması, yapılandırma hataları, müşteri memnuniyeti gibi KPI'ları izleyin. İş akışlarını, fiyatlandırma kurallarını ve kullanıcı deneyimini sürekli olarak iyileştirin.
Ölçeklendirin ve geliştirin: İşiniz büyüdükçe yeni ürünlere, kanallara, bölgelere, abonelik modellerine genişleyin ve CPQ mantığınızı buna göre güncelleyin. InvestGlass'ın esnek mimarisi büyümeyi destekler.

Bu yol haritasını izleyerek, iş hedeflerinizi destekleyen ve ölçülebilir sonuçlar sağlayan sağlam bir yapılandırma-fiyat teklifi süreci oluşturacaksınız.

CPQ Hakkında Yaygın Mitler ve Gerçekler

Efsane 1: CPQ yalnızca çok büyük işletmeler içindir.
Gerçeklik: CPQ, büyük üretim ve yüksek karmaşıklığa sahip sektörlerde başlamış olsa da InvestGlass gibi modern platformlar, özellikle gelişen fiyatlandırma modelleri, abonelik planları veya çok kanallı satışları varsa, orta ölçekli şirketlerin CPQ'yu benimsemesine olanak tanır.

Efsane 2: CPQ satış temsilcisinin yerini alır.
Gerçeklik: CPQ kişinin yerini almaz, onu güçlendirir. Manuel süreçleri ortadan kaldırarak, elektronik tabloları kopyalayarak ve onayları yönlendirerek, satış temsilcileri müşteri etkileşimlerine daha fazla ve idari görevlere daha az zaman harcarlar.

Efsane 3: CPQ sadece bir fiyat teklifi aracıdır.
Gerçeklik: Fiyatlandırma sadece görünen kısmıdır. Gerçek değer yapılandırma mantığı, fiyatlandırma motorları, sistem entegrasyonları, veri akışları ve analitik ile entegrasyondan gelir. InvestGlass gibi bir araç bu daha geniş işlevselliği sağlar.

Efsane 4: CPQ'yu uygulamak her şeyi bir gecede düzeltecektir.
Gerçeklik: Çalışmak gerekir: temiz veri, süreç haritalama, kullanıcı benimsemesi, entegrasyon. Ancak doğru yapıldığında doğruluk, hız ve müşteri memnuniyetindeki kazanımlar gerçek ve sürdürülebilirdir.

CPQ, Tedarik Zinciri ve Pazarlama Stratejilerine Nasıl Bağlanır?

CPQ izole bir şekilde yaşamaz - doğrudan tedarik zinciri planlaması ve pazarlama stratejileriyle bağlantılıdır. İşte nasıl olduğu:

Tedarik Zinciri Pazarlama ve Fiyatlandırma: Belirli bir bileşenin maliyeti kıtlık nedeniyle artarsa, CPQ sisteminiz bu artışı fiyatlandırma motoruna yansıtabilir. Bu, maliyetin altında teklif vermemenizi ve marjları aşındırmamanızı sağlar.
Pazarlama Promosyonları ve Teklif Verme: Pazarlama özel bir kampanya yürüttüğünde, promosyonel fiyatlandırmayı CPQ kurallarına eklersiniz, böylece kampanya döneminde oluşturulan teklifler otomatik olarak teklifi yansıtır - manuel geçersiz kılmalar olmaz.
Çoklu Satış Kanalları: İster doğrudan, ister distribütörler, çevrimiçi veya bayiler aracılığıyla satış yapın, CPQ kanallar arasında tutarlı fiyatlandırma ve yapılandırma mantığı sağlayarak uyumsuzluk ve çelişkili teklif riskini azaltır.
Müşteri Verileri ve Kampanya Hedefleme: CRM'nizdeki (InvestGlass aracılığıyla) zengin müşteri verileriyle, müşterileri fiyatlandırma veya ürün teklifleri için segmentlere ayırabilirsiniz ve CPQ süreciniz otomatik olarak ilgili fiyatlandırma katmanını veya yapılandırma setini alır.
Geri Bildirim Döngüsü: Kapanan anlaşmalardan elde edilen veriler pazarlama ve tedarik zinciri planlamasına geri akar - hangi bileşenler satılıyor, hangi konfigürasyonlar popüler, hangi indirimler kabul edildi. Bu gerçek zamanlı geri bildirim, gelecekteki pazarlama ve envanter stratejisinin iyileştirilmesine yardımcı olur.

İş Vakası: InvestGlass ile CPQ'nun yatırım getirisi

InvestGlass tarafından desteklenen bir CPQ sürecinin benimsenmesi, ölçülebilir yatırım getirisi sağlar:

Azaltılmış fiyat teklifi verme süresi: Yapılandırma, onay ve teklif verme gecikmelerini azaltarak gelirin muhasebeleştirilmesini hızlandırır ve nakit akışını iyileştirirsiniz.
Daha az hata ve yeniden çalışma: Teklifler doğru olduğunda (yapılandırma + fiyatlandırma doğru), düzeltme maliyetlerini azaltır, anlaşma kayıplarını önler ve müşteri güvenini artırırsınız.
Daha yüksek kazanma oranları: Daha hızlı, daha profesyonel teklifler ve müşteri ihtiyaçlarıyla daha iyi uyum, daha yüksek dönüşüm oranlarına yol açar.
Daha fazla satış temsilcisi üretkenliği: Manuel görevleri otomatikleştirerek, satış temsilcileri en yüksek yatırım getirisi sağlayan faaliyet olan satışa daha fazla zaman ayırır.
Geliştirilmiş müşteri memnuniyeti ve elde tutma: Doğru fiyat teklifleri ve tutarlı deneyimler sadakat yaratır ve üst satış/çapraz satışı teşvik ederek müşteri kaybını azaltır.
Ölçeklenebilir fiyatlandırma ve ürün modelleri: Abonelik modellerini veya dinamik fiyatlandırmayı benimsediğinizde, CPQ süreciniz manuel çaba veya riskte üstel artışlar olmadan ölçeklenir.
Daha iyi yönetişim ve marj kontrolü: Onay iş akışları iskontoların kontrol edilmesini, fiyatlandırma kurallarının uygulanmasını ve marjların korunmasını sağlar.

Bir anlamda, fiyat teklifine daha az, satış uygulamasına ve müşteri ilişkilerine daha fazla yatırım yapıyorsunuz - ki rekabet avantajınız da tam olarak burada yatıyor.

Son Düşünceler: Satışları Güçlendirmek, Müşteri Deneyimini Yükseltmek

Özetle: Yapılandırma-fiyat teklifi (CPQ) süreci modern satış organizasyonlarında kritik bir işlevdir. İyi yürütüldüğünde darboğazları ortadan kaldırır, insan hatasını azaltır, doğru fiyatlandırma sağlar, satış döngülerini kısaltır ve müşteri memnuniyetini yükseltir.

InvestGlass gibi platformlar, müşteri verilerini, otomasyonu, iş akışlarını ve satış performansını tek bir birleşik çözümde birleştirerek bu işlevselliği sunmak için gereken omurgayı sağlar. InvestGlass ile CPQ'yu uygulayarak, sadece bir araç satın almazsınız - satış ekiplerinizin daha yüksek performansta çalışmasını, pazar değişikliklerine yanıt vermesini ve müşterilerinize üstün deneyimler sunmasını sağlayan bir sisteme yatırım yaparsınız.

Elektronik tabloların ötesine geçmeye, manuel süreçleri azaltmaya, satış ekiplerinizi etkinleştirmeye ve doğru teklifleri daha hızlı sunmaya hazırsanız, yol açıktır: daha geniş ekosisteminize entegre edilmiş bir CPQ sürecini benimseyin - ve InvestGlass bunu gerçeğe dönüştürmek için ihtiyacınız olan her şeye sahiptir.

Sizin İçin Sonraki Adımlar

İş bağlamınızda yapılandırma, fiyatlandırma, fiyat teklifi verme ve otomasyonu nasıl ele aldığını görmek için InvestGlass'ın bir demosunu ayırtın.
Mevcut fiyat teklifi verme sürecinizin haritasını çıkarın: neler zaman alır, nerede hata oluşur, müşteri memnuniyeti nerede düşer.
Küçükten başlayın: bir ürün grubu veya hizmet paketi seçin, yapılandırma kurallarını, fiyatlandırma kademelerini ve onayları tanımlayın ve InvestGlass'ta bir CPQ iş akışının pilot uygulamasını yapın.
Metrikleri toplayın (tekliften kapanışa kadar geçen süre, hata oranı, satış temsilcisinin kazandığı zaman, müşteri memnuniyeti) ve buradan ölçeklendirin.
İyileştirmeye devam edin: tedarik zinciri verilerini, pazarlama kampanyalarını, abonelik modellerini entegre edin ve yinelemek için analitiği kullanın.

CPQ