Potansiyel müşterilerin neden satın almamayı tercih ettiğini anlamak, satış yaklaşımınızı iyileştirmek için çok önemlidir. Araştırmalar gösteriyor ki Pazarlama potansiyel müşterilerinin 79%'si asla satışa dönüşmüyor, genellikle etkili müşteri adayı yetiştirme eksikliğinden kaynaklanmaktadır. Ek olarak, Pazarlamacıların 61%'si tüm potansiyel müşterileri doğrudan satışa gönderiyor, rağmen, sadece 27% kalifiye ediliyor, Bu da kaynakların boşa harcanmasına ve fırsatların kaçırılmasına neden olur.
Bu makale size satın alma kararını nasıl iyileştirebileceğinizi gösterecek. Doğru nitelikli bir sürecin personayı niteleyerek ve düşünceli soruları ele alarak nasıl başladığını açıklayacağız.
Müşteriler Neden Satın Almıyor? Çünkü iyi bir satış hattınız yok
- Herkese satış yapmaya çalışıyorsunuz.
- İtirazları su yüzüne çıkarmıyorsunuz.
- Aciliyet yaratmıyorsunuz.
- Güvende hissetmelerine yardımcı olmuyorsun.
- Değer satmıyorsunuz.
1. Herkese satış yapmaya çalışıyorsunuz.
“Şirketimin hizmetinize ve ürününüze gerçekten ihtiyacı olduğundan emin değilim.”
Satış huninizi oluşturduğunuzda, bir satış boru hattı oluşturacaksınız - soğuk müşteri adayı, potansiyel müşteri, demo, açılış, müşteri ve kayıp fırsat... Bir sonraki adım etiket oluşturmaktır.
- Etiketler InvestGlass kurulumunun çok önemli bir parçasını temsil eder.
- Etiketler, potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi değerlere, özelliklere ve itirazlara göre segmentlere ayırmanıza yardımcı olacaktır.
- Etiketler, potansiyel müşterileri ve onların satın alma karar modellerini temsil eden bir persona oluşturmak için kullanılmalıdır.
Siz ürün satmıyorsunuz, çözüm satıyorsunuz. Kimse bir şey satın almak istemez, özellikle de bu zor zamanlarda, ancak daha kolay bir yaşam için çözüm satın almak isterler!
Potansiyel müşteriler araç satın almazlar, kısa vadeli sorunlarını çözecek çözümler satın alırlar. Satış görevlileri bunu akıllarında tutmalıdır
- Bir ihtiyaç yoksa satmaya çalışmayın
- Bir bütçe çünkü para kraldır
- İşi bilen bir karar verici
- Bir zaman çizelgesi X tarihi çünkü potansiyel müşteriler satın almaz
Bir satış elemanının refahı çok önemlidir. İyi bir zihniyet içinde olmaları, potansiyel müşteriler için şirketinizin iyi durumda olduğunun iyi bir göstergesidir.
Ayrıca, gelen müşteri adaylarının sizinle iletişim kurmasına yardımcı olmak için dijital formlar ve güzelliklerle onları yakalayabilirsiniz. Önceki sürümle ilgili bir yanlış anlamaları olabilir ve iyi bir video zihinlerini tazeleyebilir.
2. İtirazları ortaya çıkarmıyor veya ikna edici iş vakaları geliştirmiyorsunuz
“Aslında XXX bizim için büyük bir endişe kaynağı, bu yüzden sanırım ABC rakibiyle devam edeceğiz.”
Potansiyel müşterilerinizin bir kez ne istediğini gerçekten öğrendikten ve ihtiyaçlarını ve mevcut çözümlerini doğru bir şekilde nitelendirdikten sonra, karşılıklı olarak anlaşmayı onaylamanızı istemelisiniz.
“Eğer bu gerçekleşmezse, sebebi ne olabilir?”
“[Ürünü] neden sevdiğinizi konuştuk - neyi sevmediğinize biraz zaman ayırabilir miyiz?”
“‘Artıları’ konuştuk. Sizin için listenin ‘eksi’ tarafında ne var?”
Bu temel bilgi değil, aynı zamanda psikolojik düşünceli sorulardır. Bugün sizinle metodolojileri hakkında görüş alışverişinde bulunmak için neden zaman harcadıklarının somut nedenlerini anlamalısınız. Bazı müşteriler görüşmeden önce gizlilik anlaşması isteyebilir, bazıları istemeyebilir, bu da mevcut çözümlerinden dolayı acı çektiklerinin ve kaybedecek, saklayacak bir şeyleri olmadığının iyi bir göstergesi olabilir.
3. Aciliyet yaratmıyorsunuz.
“Belki gelecek çeyrekte.”
Ha ha ha, bu bir fırsatı kaçırmanın en iyi yoludur hızlı başarısız bir satış süreci. Satış görüşmeleri, sunduğunuz mevcut çözümlerin onu kullanacak olanlara rekabet avantajı sağlayacağını anlayacakları şekilde düzenlenmelidir.
Tüm çözümden bahsetmiyoruz, belki küçük bir işlevden bahsediyoruz, bir özellik bile değil, bu küçük işlev sonunda potansiyel müşteriniz için tamamen zorlayıcı bir iş vakası olacaktır.
Bir tane üretmek zorundasınız Fear Of Missing Out FOMO - ve her satış hattı aşamasının bu FOMO argümanına sahip olması gerekir.
- “Bu sorunu bir sonraki çeyreğe kadar çözemezseniz ne olur?”
- “AMF, FCA, LSFIN hedefini kaçırmanın sonuçlarını açıklayın.”
- “Bu ne zamandan beri bir sorun? Bu dijital işe alım Neden şimdi buna odaklanıyorsun?
Satış ekipleri biraz felaket olmalı. COVID hiç durmazsa ne olur? Bu, ikna edici iş vakaları geliştirme zamanıdır. Satış sürecinde, alıcının zihnini anlamak için iyi argümanlara sahip olunmalıdır. Satış sürecinde, potansiyel müşterinin kaçırılan bir fırsatın iş süreklilikleri için dramatik olabileceğini anlaması gerekir.
4. Güvende hissetmelerine yardımcı olmuyorsunuz.
“Henüz buna hazır olduğumuzdan emin değilim.”
Mevcut müşterilerin hizmetinizle nasıl başarılı olduklarına dair beş temel örnek vermelisiniz. Bu biraz arkadaşlarınıza profesyonel bir ipucu vermeye benzer. Potansiyel müşterinizin uygulamanın basit olacağını, kararlarının gerçek bir değeri temsil ettiğini ve sizinle güvende olacaklarını anlaması gerekir.
Faiz'i keşfettikten sonra, bir demo ve birkaç örnek verdikten sonra, karar vericiler sizden fiyat isteyecektir. Fiyat vermeye davet edilmeden önce asla fiyat vermeyin. Bu onlara kesinlikle satış odaklı olduğunuzu ve kendilerini güvende hissettirmediğinizi gösterecektir.
Müşteriler neden sizden alışveriş yapıyor? Müşterilerinizi tanıyorlar mı?
Çoğu satış ekibi bu süreçte acele eder ancak gerçekte bu, olabildiğince yavaş olmanız gereken yerdir. Satış sürecine ulaştığınızda zaten nitelikli potansiyel müşterilerin önündesinizdir, güvenilirlik sağlarsınız ve karar vericinin önündesinizdir, bu nedenle statüko modunda olduğunuz için acele etmeyin!
Karşınızdaki şirket sizden para iadesi veya deneme gibi finansal koşullar isteyecektir. Kararlarından emin değilseniz sizden paranızı geri isteyebilirler. Şimdi beş başarı örneği vermenin tam zamanı. Elinizde başarı örnekleri yoksa veya yeni bir fonunuz olduğu için bilinmeyen rakamlar varsa, en önemli trendlerden bahsedebilir, önceki deneyimlerinizden bahsedebilir, bazı rakip kullanım örneklerini tanımlayabilir ve çözümünüzün nasıl bir fark yarattığını ifade edebilirsiniz.
5. Değer satmıyorsunuz.
“Şu anda bu bizim için bir öncelik değil.”
Açıkçası, alıcıların umurunda olan şey ürün ya da hizmet değil, geleceğin işlerini nasıl kolaylaştıracağıdır. Satın alma kararları başlangıçta meraktan kaynaklanır, ancak çok hızlı bir şekilde çok kirli gerçekliğe inerler. Birçok müşteri adayı kapıyı çaldığında ne satacağınızı gerçekten bilmez. Mevcut bir tedarikçileri vardır ve bu tedarikçinin değiştirilebileceğine inanırlar, aksi takdirde sizinle iletişime geçmezler.
Aciliyet hissi yaratan ve karar vericilerle değer paylaşan bir satış yaklaşımı oluşturmalısınız. Satış görevlileri çoğu zaman karar vericilerle konuşmadıkları için takılıp kalırlar. Son kullanıcıya sunum yapmak önemlidir ancak şirketin her zaman bir karar verme süreci satış elemanlarının saygı duyması gereken bir şeydir. Yeni bir araç kullanmak bir şirketin değer modelini kesinlikle değiştirecektir, bu nedenle önce değer sunmak çok önemlidir.
Satış profesyonelleri bunu yapabilir, bu sadece basit bir satış sürecidir
İyi bir satış profesyoneli ilk olarak satış hattını aşamalarla tanımlayarak işe başlamalıdır. Ardından satış temsilcileri satın alma kişisini, satın alma sürecini ve süreci desteklemek için gereken belgeyi tanımlamalıdır. Alıcının zihni ve itirazları temas raporunda toplanmalıdır. Satış uzmanları, potansiyel müşterilerle iletişim kurmayı ne zaman bırakacaklarını bilmelidir. Bir müşteri adayı daha fazla zamana ihtiyacı olduğunu söylerse, bu hayır anlamına gelmeyebilir ve satış elemanı buna saygı duymalıdır. Satışları kapatmak hedeftir ancak her satış sizin de elçinizdir. Satış da bir hizmettir!
Paylaşılabilecek bir PDF veya Word belgesinde mevcut müşterilerin bir listesine sahip olmalısınız.
Bir deneme süresine veya herhangi bir test çalışmasına sahip olmalı ve geri ödeme ve tam geri ödeme koşulları konusunda net olmalısınız.
Satış temsilcileri, rekabetçi çözümler satın alma konusunda hiçbir risk almamalı ve kuracağınız sözleşmeleri anlamalıdır.
Satış temsilcileri, müşteri ararken dikkatle hedeflenmiş potansiyel müşterilerle başlar ve karar vericilerin şirket içi itibarını kontrol eder. Karar vericilerin uzmanlık alanlarını belirleyin - bir inekse inekçe konuşun, insan yönetimiyse politika konuşun...
Satış temsilcileri önceki noktaları ve itirazları yanıtlamalı ve kendi satış süreçlerini takip etmemelidir.
Takip izlenmelidir - artık tahmin etmek yok - artık kağıt yok - CRM'nizle takip edin.
Satın alma kararlarını kolaylaştırmak için ikna edici iş vakaları geliştirmek ve satın alma koruma koşulları vb. ile ilgili risklerin nasıl azaltılacağını göstermek...
Gördüğünüz gibi bu o kadar kolay değil, ancak güvenilirlik sağlayacak, alıcınızın zihniyetinde iç itibar oluşturacak ve çözümünüzün gerçek değerini ortaya çıkaracak bir satış süreci oluşturmak da dünyanın sonu değil. Umarız bu size ilham verir! Şimdi satış temsilcilerinin potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürmesine yardımcı olma sırası sizde.
İlgili makaleler
İsviçre Egemen CRM: Yapay Zeka Üzerine Kurulu.
Hareket etmeye hazır.
