영업에 종사하고 있다면 영업 프로세스가 길고 복잡할 수 있다는 것을 잘 알고 있을 것입니다. 세일이 최종적으로 완료되기까지 거쳐야 하는 단계는 매우 다양합니다. 판매 진행 상황을 추적하는 데 도움이 되도록 판매 퍼널의 일반적인 5가지 단계 목록을 정리해 보았습니다. 각 단계에 대해 자세히 알아보고 판매를 성공적으로 진행하기 위한 방법을 계속 읽어보세요!
인지도 단계는 판매 퍼널의 첫 번째 단계입니다.
이 단계에서는 잠재 고객이 먼저 제품이나 서비스에 대해 알게 됩니다. 아직 구매에 관심이 없을 수도 있지만, 여러분이 존재한다는 사실은 알고 있습니다.
발견되는 것은 성공으로 가는 여정의 첫 번째 단계입니다. 마케팅의 인지도 단계 깔때기 는 모든 비즈니스의 지속적인 성공에 중요한 역할을 합니다. 잠재 고객이 브랜드, 제품 또는 서비스를 인지하고 추가 조사를 위해 고려할 수 있도록 할 수 있는 기회입니다. 가시성을 확대하면 더 많은 사람들이 여러분의 제품을 알 수 있으므로 이전에 여러분의 제품에 익숙하지 않았던 사람들로부터 더 많은 관심을 불러일으킬 수 있습니다. 사람들이 여러분의 존재를 알게 되면 향후 수익 기회로 이어질 수 있으므로 이 중요한 고객 확보 단계를 놓치지 마세요!
영업팀은 질문을 해야 하며 기존 고객의 공통적인 만족도를 기반으로 이상적인 고객을 위한 질문 목록을 만들어야 합니다. 고객의 성공 사례는 잠재 고객과도 공유할 수 있습니다. 잠재 고객은 누가 유료 고객인지 알고 싶어합니다. 따라서 목표 고객은 제한되어야 합니다. 잠재 고객은 제품이나 서비스를 식별할 수 있을 때 더 많은 신뢰를 갖게 됩니다.
관심 단계는 영업 프로세스의 핵심 단계입니다.
이제 잠재 고객이 여러분의 존재를 알게 되었으니 여러분이 제공하는 제품에 관심을 갖기 시작합니다. 그들은 여러분의 제품이나 서비스를 조사하고 시중의 다른 제품과 비교하기 시작할 수 있습니다.
잠재 고객이 제품이나 서비스에 대해 알게 되고 이를 통해 무엇을 제공할 수 있는지 알게 되면 관심 단계가 시작되며, 이 단계에서는 사람들이 여러분이 제공하는 제품에 더 많은 관심을 기울이기 시작합니다. 잠재 고객은 경쟁사와 비교하여 특정 제품에 대한 조사를 수행함으로써 귀사가 자신의 요구를 독특하게 충족하는지 또는 자신에게 더 적합한 다른 옵션이 있는지 판단할 수 있습니다. 관심 있는 고객이 가격, 품질, 편의성 또는 다른 요소에 따라 결정을 내리면 구매에 한 걸음 더 가까워집니다.
영업팀은 다음을 받아야 합니다. 마케팅 잠재 고객과의 마케팅 활동을 뒷받침할 수 있는 자료를 준비하세요. 또한 영업팀은 경쟁 분석을 통해 제품이나 서비스가 최선의 선택인지 확인해야 합니다. 또한 영업 담당자는 웹사이트 방문자가 랜딩 페이지를 이해하는 방식을 이해하는 데 유용한 정보를 제공할 수 있습니다. 잠재 고객이 적합한 회사를 찾기 위해서는 Google 검색이 중요합니다.
의사 결정 단계
잠재 고객이 제품이나 서비스를 구매할지 여부를 최종적으로 결정하는 시기입니다. 장단점을 비교하고 자신의 필요와 예산에 따라 결정을 내립니다.
결정 단계는 소비자에게 중요한 순간입니다. 고객은 옵션을 평가할 때 장단점을 고려하고 어떤 제품이나 서비스가 자신의 니즈를 가장 잘 충족시킬지 결정합니다. 목표 시장에 대한 깊은 이해는 기업이 이러한 니즈를 파악하는 데 유리하게 작용할 수 있습니다. 잠재 고객에게 무엇이 중요한지 파악함으로써 기업은 경쟁사 대비 유리한 위치를 확보할 수 있습니다. 동시에 사람들이 기꺼이 지출할 의사가 있는 금액을 파악하는 것도 마찬가지로 중요합니다. 결국 가장 멋진 기능이나 비싼 가격표가 중요한 것이 아니라 좋은 가치를 찾는 것이 가장 중요한 경우가 많기 때문입니다.
액션 단계는 핵심 판매 퍼널 단계입니다.
구매 단계라고도 하는 이 단계는 고객이 행동을 취하고 실제로 제품이나 서비스를 구매하는 단계입니다.
고객이 구매 여정의 인식 및 고려 단계를 거친 후에는 행동 단계에 도달하게 됩니다. 이 단계는 고객이 실제로 제품이나 서비스를 구매하는 시점입니다. 온라인, 매장 픽업, 배송 등 다양한 구매 옵션을 제공하는 것이 중요합니다. 또한 비즈니스를 거래할 수 있는 잘 디자인되고 기능적인 웹사이트는 이 단계에서 매출을 확보하는 데 절대적으로 필요합니다. 고객에게 좋은 사용자 환경과 함께 할인이나 보너스 기능과 같은 인센티브를 추가하여 고객에게 추가적인 혜택을 제공하는 것도 고려하세요. 구매해야 하는 이유 를 제공하는 것이 좋습니다. 다양한 결제 옵션과 매력적인 오퍼를 제공함으로써 고객 여정의 액션 단계에서 성공적인 판매 가능성을 높일 수 있습니다.
영업 담당자는 특히 대규모 제안 요청을 처리하는 경우 계약과 책임, 의무에 대해 명확하게 이해하고 있어야 합니다. 대기업은 제품에 대해 복잡한 질문을 함으로써 영업 주기에 영향을 미칩니다. 복잡한 RFP에 대규모 팀을 사용하는 데에는 비용과 위험이 따릅니다. SAAS 모델을 사용하는 경우 무료 계정을 사용하여 소규모 잠재 고객과 몇 시간 동안 논의할 필요 없이 잠재 고객을 유치하는 것이 좋습니다. 고객의 구매 여정은 영업팀마다 다를 수 있습니다. 따라서 10.000유로 거래와 1.000.000유로 거래를 성사시키는 데 동일한 시간을 소비하지 않으므로 성공적인 판매 퍼널은 중복되어야 합니다. 하나는 무료 평가판에 감사하고 다른 하나는 상관하지 않을 것입니다.
유지 단계
구매를 한 고객은 제품이나 서비스를 사용하고 즐기는 리텐션 단계에 접어듭니다. 고객이 제품이나 서비스를 계속 사용하고 경쟁사의 제품으로 전환하지 않도록 만족도를 유지하는 것이 중요합니다.”
고객 유지 단계는 고객 여정에서 가장 중요한 부분 중 하나입니다. 제품이나 서비스에 투자한 후에는 고객이 구매에 만족하고 즐거운 경험을 할 수 있도록 하는 것이 여러분의 책임입니다. 만족은 충성도를 높이고 고객이 브랜드를 옹호하도록 유도합니다. 구매 후 유용한 지원을 제공하고, 유익한 튜토리얼과 랜딩 페이지 문구를 만들고, 새로운 혜택이나 제품 사용에 대한 팁을 담은 뉴스레터를 발송하고, 유료 광고 및 추천 프로그램을 제공하고, 고객의 의견을 바탕으로 변경할 수 있도록 피드백을 남기도록 장려함으로써 이를 달성할 수 있습니다. 리텐션 단계에서 고객이 가치 있다고 느끼게 하면 만족한 고객은 계속 사용할 가능성이 높고 제품이나 서비스를 전환할 가능성이 낮아지므로 성공의 발판을 마련할 수 있습니다.
신규 고객은 단계별 가이드, 짧은 동영상, 서면 튜토리얼 등과 같은 새로운 콘텐츠도 좋아할 것입니다. 이러한 콘텐츠는 고객이 제품이나 서비스를 최대한 활용하고 브랜드에 더욱 몰입할 수 있도록 도와줍니다. 또한 고객이 구매 후 설문조사에 참여하거나 리뷰를 남기는 등 경험에 가치를 더하는 행동을 취하도록 장려해야 합니다.
이 단계에서는 마케팅 팀의 도움을 받을 수 있습니다. 이들의 작업을 통해 누가 다음 이상적인 고객인지 파악할 수 있습니다. 어떤 회사든 영업 담당자와 마케팅 팀이 함께 작업하는 것이 좋습니다. 회사 전체가 이메일 캠페인, 소셜 미디어 게시물, 새로운 시각적 표현, 웹사이트 방문자 수를 이해해야 합니다. 마케팅 팀도 세일즈 피치를 이해해야 합니다! 퍼널의 상단, 퍼널의 중간, 퍼널의 끝과 같은 것은 없습니다. 미래의 잠재 고객이 행복한 고객이 될 수 있도록 단계가 정의된 좋은 판매 퍼널입니다!
CRM과 파이프라인
판매 퍼널은 CRM(고객 관계 관리)에서 시작하여 파이프라인을 통해 이동합니다. CRM은 웹사이트 방문, 이메일, 전화 통화 등과 같은 고객 상호 작용을 추적하는 데 사용됩니다. 이 데이터는 고객이 무엇에 관심이 있는지, 그리고 고객에게 가장 잘 다가갈 수 있는 방법을 더 잘 이해하는 데 사용될 수 있습니다. 저희는 모든 영업 담당자의 업무를 용이하게 하는 영업 퍼널 템플릿을 InvestGlass CRM과 함께 구축했습니다. CRM과 파이프라인을 구축하면 고객 인지부터 유지에 이르는 고객 여정을 더 쉽게 추적할 수 있습니다.
궁극적으로 세일즈 퍼널은 전환 가능성이 높고 충성도 높은 브랜드 지지자가 될 고객을 식별하는 도구로 사용해야 합니다. 고객 여정의 각 단계를 이해하면 고객에게 더 나은 경험을 제공하고 성공 확률을 높일 수 있습니다. 올바른 전략과 도구를 사용하면 고객이 판매 퍼널의 각 단계를 원활하고 즐겁게 이동할 수 있습니다.
전환율이 너무 느리고 다음 단계의 최대 시간이 지켜지지 않을 때 이를 알려주는 경고 시스템을 갖춘 도구를 구축합니다. 이는 판매를 통제하기 위한 것이 아니라 구매 프로세스의 병목 현상을 더 잘 이해하기 위한 것입니다. 잠재 고객은 자격을 갖춘 리드와 다를 수 있습니다. 현실은... 잘 정의된 판매 퍼널만큼 좋은 것은 없습니다. 검색 엔진 최적화와 같은 테스트와 시도는 판매 단계가 다양합니다. 회사의 영업 모델은 자주 바뀌어야 합니다.
고객 여정과 잠재 고객이 어떤 단계에 있는지 이해하는 것은 판매를 촉진하는 데 필수적입니다. InvestGlass CRM을 사용하면 사람들이 어떻게 생각하고 의사 결정을 내리는지 더 잘 이해할 수 있습니다. 이를 통해 제품이나 서비스를 마케팅하여 판매 가능성을 높일 수 있습니다. 마케팅 전략에 신경과학을 활용하는 것을 고려해 보셨나요? 고객의 필요와 욕구를 이해하기 위해 어떤 다른 방법을 사용하고 있나요?
