인베스트글래스는 영업 주기를 어떻게 개선하나요?
영업 주기는 영업 라이프사이클이라고도 하며, 영업 담당자가 잠재 고객을 식별할 때 시작하여 신규 고객으로 이어지는 판매 성사로 끝나는 일련의 중요한 단계입니다. 제품이나 서비스, 타겟 고객 프로필, 업계 평균, 회사 정책 등의 요인에 따라 짧은 판매 주기부터 긴 판매 주기까지 각 비즈니스마다 고유한 판매 주기가 있습니다. 판매 주기를 이해하고 관리하는 것은 비즈니스의 판매 실적과 고객 기반을 개선하는 데 매우 중요합니다.
수익 파이프라인 관리
영업 주기 관리에는 효율적인 영업 프로세스를 보장하기 위해 각 영업 주기 단계를 효과적으로 구성하고 분석하는 것이 포함됩니다. 일반적으로 비즈니스의 영업 리더는 영업팀 및 마케팅팀과 긴밀히 협력하면서 이 프로세스를 감독합니다. 이들은 다음과 같은 영업 도구를 사용합니다. InvestGlass 를 사용하여 영업 주기 프로세스를 모니터링하고 핵심 성과 지표(KPI)를 추적할 수 있습니다.
영업 주기를 효과적으로 관리하면 서비스 개선, 고객 만족도 증가, 전반적인 팀 성과 향상으로 이어질 수 있습니다. 또한 영업 주기가 비즈니스에 중요한 이유를 다음과 같이 강조합니다:
- 자격을 갖춘 리드를 효율적으로 식별합니다.
- 잠재 고객의 고충을 이해합니다.
- 이러한 문제점을 해결하기 위해 세일즈 피치를 맞춤화합니다.
- 판매 주기를 단축하여 더 빠른 수익 창출로 이어집니다.
판매 최적화
그리고 영업 프로세스, 많은 업계에서 영업 주기와 동의어로 사용되는 영업 주기는 영업 담당자가 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하기 위해 일련의 단계를 거치는 것을 말합니다. 이 프로세스에는 일반적으로 초기 접촉, 잠재 고객 검증, 이의 제기 극복, 거래 성사 등의 단계가 포함됩니다. 중요한 영업 기법인 영업 잠재 고객 발굴은 이 프로세스의 첫 번째 단계로, 영업 담당자가 잠재 고객을 식별합니다.
완벽한 영업 프로세스라고 할 수 있는 잘 정의된 영업 프로세스는 영업팀에게 로드맵을 제공하여 더 나은 추적, 예측을 보장하고 궁극적으로 영업 주기를 개선할 수 있도록 합니다.
그리고 영업 팀
그리고 영업 팀, 영업 담당자와 영업 리더를 포함한 영업팀은 첫 번째 접촉 지점부터 최종 판매까지 영업 주기의 각 단계를 통해 잠재 리드를 이동시킵니다. 또한 관리 업무를 처리하는 지원 담당자가 포함될 수도 있습니다.
효과적인 영업 주기를 위해 영업팀은 영업 활동을 마케팅 활동과 연계해야 합니다. 영업팀은 목표 시장을 이해하고, 잠재 고객을 파악하고, 제품이나 서비스를 통해 이러한 고객의 요구를 충족시키는 데 초점을 맞춰야 합니다. 영업팀에 대한 정기적인 교육과 함께 다음과 같은 효율적인 영업 도구를 사용해야 합니다. 자동화 도구, 를 사용하면 판매 주기를 크게 개선할 수 있습니다.
영업 여정 단계
일반적으로, 영업 주기 단계 는 다음과 같이 구성됩니다:
- 리드 생성: 다양한 영업 및 마케팅 활동을 통해 리드를 모으는 과정입니다.
- 리드 자격: 영업 담당자는 수집된 리드를 검토하여 제품이나 서비스에 진정으로 관심이 있고 구매 능력이 있는 잠재고객을 식별합니다.
- 초기 연락처: 영업 담당자가 잠재 고객과 처음 접촉하는 시기입니다. 이메일, 전화 통화 또는 직접 대면 미팅을 통해 이루어질 수 있습니다.
- 문제 지점 식별: 여기서 영업 담당자는 제품이나 서비스로 해결할 수 있는 잠재 고객의 요구 사항이나 문제를 파악합니다.
- 솔루션 제공: 영업 담당자는 식별된 문제점에 대한 해결책으로 제품 또는 서비스를 제시하여 회사의 가치 제안을 보여줍니다.
- 이의 제기 처리: 영업 담당자는 잠재 고객의 이의제기나 우려 사항을 처리하며, 적절한 기술을 사용하여 이의제기를 극복합니다.
- 세일 마감: 모든 것이 순조롭게 진행되면 잠재 고객은 유료 고객이 됩니다.
특히 모든 리드가 다음 단계로 전환되는 것은 아니므로 이러한 측면을 이해하는 것이 성공적인 영업 전략의 핵심입니다. 또한 판매 주기는 제품이나 서비스의 특성, 구매 프로세스, 고객 여정 등의 요인에 따라 달라질 수 있습니다.
다음과 같은 도구를 사용하여 이러한 단계를 효과적으로 이해하고 관리합니다. 마케팅 도구 그리고 포트폴리오 관리 도구, 를 통해 기업은 판매 주기 관리 노력을 크게 향상시킬 수 있습니다.
결론적으로
성공적인 영업 전략을 수립하려면 영업 주기의 정의부터 각 단계까지 영업 주기를 이해하는 것이 중요합니다. 여기에는 제품이나 서비스를 이해하고, 잠재 고객을 파악하고, 영업팀을 적절히 관리하고, 도구를 사용하여 영업 주기를 모니터링하고 개선하는 것이 포함됩니다. 이를 통해 영업 주기를 단축하고 매출을 향상시키며 고객 기반을 늘릴 수 있습니다.