잠재 고객이 구매하지 않는 5가지 이유

잠재 고객이 구매하지 않는 이유를 이해하는 것은 영업 접근 방식을 개선하는 데 매우 중요합니다. 연구에 따르면 매출로 전환되지 않는 마케팅 리드 중 79%, 는 효과적인 리드 육성의 부족으로 인해 종종 발생합니다. 또한, 61%의 마케터가 모든 리드를 영업팀으로 직접 전송합니다., 에도 불구하고 27% 인증 중, 리소스를 낭비하고 기회를 놓치는 결과를 초래합니다. 

이 도움말에서는 구매 결정을 개선하는 방법을 알려드립니다. 페르소나를 검증하고 사려 깊은 질문을 통해 적절한 자격을 갖춘 프로세스가 어떻게 시작되는지 설명합니다.

좋은 영업 파이프라인이 없어서 고객이 구매하지 않는 이유

1. 모든 사람에게 판매하려고 합니다.
2. 이의를 제기하는 것이 아닙니다.
3. 긴박감을 조성하는 것이 아닙니다.
4. 안전하다고 느끼는 데 도움이 되지 않습니다.
5. 가치를 판매하는 것이 아닙니다.

1. 모든 사람에게 판매하려고 합니다.

“우리 회사에 정말 귀사의 서비스와 제품이 필요한지 잘 모르겠습니다.”

영업 퍼널을 구축하면 콜드 리드, 잠재 고객, 데모, 오프닝, 고객, 기회 손실 등 영업 파이프라인을 만들게 됩니다... 다음 단계는 태그를 만드는 것입니다.

• 태그는 InvestGlass 설정에서 매우 중요한 부분을 차지합니다.
• 태그를 사용하면 가치, 기능, 반대 의견에 따라 잠재 고객과 고객을 세분화할 수 있습니다.
• 잠재 고객과 그들의 구매 결정 패턴을 나타내는 페르소나를 구축하는 데 태그를 사용해야 합니다.

여러분은 제품을 판매하는 것이 아니라 솔루션을 판매하는 것입니다. 특히 요즘처럼 어려운 시기에는 물건을 사고 싶어 하는 사람은 없지만 더 나은 삶을 위한 솔루션을 사고 싶어 합니다!

잠재 고객은 도구를 구매하는 것이 아니라 단기적인 문제를 해결하기 위한 솔루션을 구매합니다. 영업 담당자는 다음 사항을 염두에 두어야 합니다.

• 필요하지 않으면 판매하지 마십시오.
• 돈이 왕이기 때문에 예산
• 비즈니스에 대해 잘 아는 의사 결정권자
• 잠재 고객이 구매하지 않아 타임라인 X 날짜가 표시됨

영업사원의 행복이 중요합니다. 영업사원이 좋은 마음가짐을 가지고 있다면 잠재 고객에게 회사가 잘하고 있다는 좋은 신호가 됩니다.

또한 인바운드 잠재 고객과 소통하는 데 도움이 되는 디지털 양식과 사은품으로 잠재 고객을 사로잡을 수도 있습니다. 이전 버전에 대한 오해가 있을 수 있으며, 좋은 동영상을 통해 잠재 고객의 마음을 새롭게 할 수 있습니다.

2. 이의를 제기하거나 설득력 있는 비즈니스 사례를 개발하지 않습니다.

“사실 XXX는 우리에게 큰 관심사이기 때문에 경쟁사인 ABC로 갈 것 같습니다.”

잠재 고객의 요구 사항과 현재 솔루션에 대해 제대로 파악한 후에는 상호 확인을 요청해야 합니다.

“만약 이것이 통과되지 않았다면 그 이유는 무엇일까요?”

“[제품]을 좋아하는 이유에 대해 이야기했는데, 마음에 들지 않는 부분에 시간을 좀 할애해도 될까요?”

“우리는 ‘장점'에 대해 논의했는데, ’단점'은 무엇인가요?‘

기본적인 정보뿐만 아니라 심리적으로 사려 깊은 질문이기도 합니다. 고객이 왜 오늘 여러분과 시간을 내어 방법론에 대해 이야기를 나누는지 구체적인 이유를 이해해야 합니다. 어떤 고객은 통화 전에 NDA를 요청할 수도 있고, 어떤 고객은 요청하지 않을 수도 있는데, 이는 현재 솔루션에 문제가 있고 더 이상 잃을 것도, 숨길 것도 없다는 좋은 신호일 수 있습니다.

3. 긴박감을 조성하지 않습니다.

“다음 분기에나 가능할 것 같습니다.”

하하하, 이것이 바로 영업 프로세스의 실패로 기회를 놓치는 가장 좋은 방법입니다. 영업 대화는 현재 제공하는 솔루션이 누가 사용하든 경쟁 우위를 제공할 수 있다는 점을 이해하도록 구성해야 합니다.

우리는 우리가 이야기하고 있는 전체 솔루션에 대해 이야기하는 것이 아니라 아마도 작은 기능, 심지어 기능조차도 이 작은 기능이 결국 잠재 고객에게 완전히 매력적인 비즈니스 사례가 될 것입니다.

다음과 같이 놓치는 것에 대한 두려움 FOMO - 그리고 각 영업 파이프라인 단계에는 이 FOMO 인수가 있어야 합니다.

• “다음 분기까지 이 문제를 해결하지 못하면 어떻게 되나요?”
• “AMF, FCA, LSFIN 목표를 놓쳤을 때의 결과를 설명하세요.”
• “이 문제가 발생한 지 얼마나 되었나요? 이 디지털 온보딩 왜 지금 이 문제에 집중하고 있나요?

영업팀은 다소 큰 타격을 입게 될 것입니다. 코로나19가 멈추지 않는다면 어떻게 될까요? 지금은 설득력 있는 비즈니스 사례를 개발해야 할 때입니다. 영업 프로세스에서는 구매자의 마음을 이해할 수 있는 좋은 논거가 있어야 합니다. 영업 과정에서 잠재 고객은 기회를 놓치면 비즈니스 연속성에 큰 타격을 입을 수 있다는 점을 이해해야 합니다.

4. 안전하다고 느끼도록 돕지 않습니다.

“아직 준비가 안 된 것 같습니다.”

기존 고객이 귀하의 서비스를 통해 어떻게 성공했는지에 대한 5가지 기본 사례를 제시해야 합니다. 친구에게 프로 팁을 알려주는 것과 비슷합니다. 잠재 고객은 구현이 간단하다는 것을 이해해야 하며, 자신의 결정이 실제 가치를 나타내며 귀하와 함께라면 안전하다는 것을 이해해야 합니다.

Faiz를 발견한 후 데모를 시연하고 몇 가지 사례를 제시하면 의사 결정권자가 가격을 물어볼 것입니다. 가격을 제시하라는 초대를 받기 전에는 절대 가격을 제시하지 마세요. 이는 당신이 판매에 의해 움직이고 있으며 안전하지 않다는 것을 분명히 보여줄 것입니다.

고객이 귀사에서 구매하는 이유는 무엇인가요? 고객이 귀사의 고객을 알고 있나요?

대부분의 영업팀은 이 프로세스를 서두르지만 실제로는 가능한 한 천천히 진행해야 합니다. 영업 프로세스를 달성하면 이미 자격을 갖춘 잠재 고객 앞에서 신뢰를 쌓고 의사 결정권자 앞에 서 있는 것이므로 현상 유지 모드에서 천천히 시간을 가지세요!

업체에서 환불이나 체험판과 같은 재정적 조건을 요구할 수 있습니다. 결정이 확실하지 않은 경우 환불을 요청할 수도 있습니다. 이제 성공 사례 5가지를 제시할 차례입니다. 새로운 펀드가 있어서 성공 사례가 없거나 숫자를 알 수 없는 경우에는 주요 트렌드에 대해 이야기하고, 이전 경험에 대해 이야기하고, 경쟁사의 사용 사례를 파악하고, 솔루션이 어떻게 차이를 만드는지 설명할 수 있습니다.

5. 가치를 판매하지 않습니다.

“현재로서는 우선순위가 아닙니다.”

솔직히 구매자는 제품이나 서비스에 관심이 있는 것이 아니라 앞으로 어떻게 업무를 더 쉽게 할 수 있을지에 관심이 있습니다. 구매 결정은 처음에는 호기심에 의해 이루어지지만 곧 현실적인 문제로 내려갑니다. 많은 잠재 고객은 문을 두드릴 때만 해도 무엇을 판매할지 잘 모릅니다. 그들은 현재 공급업체가 있고 그 공급업체가 대체될 수 있다고 믿으며 그렇지 않으면 연락을 하지 않을 것입니다.

긴급한 상황을 조성하고 의사 결정권자와 가치를 공유할 수 있는 영업 접근 방식을 구축해야 합니다. 영업 사원이 의사 결정권자와 대화하지 않아서 막히는 경우가 너무 많습니다. 최종 사용자에게 프레젠테이션하는 것도 중요하지만 회사는 항상 의사 결정 프로세스 영업사원이 존중해야 합니다. 새로운 도구를 사용하면 회사의 가치 패턴이 확실히 바뀌기 때문에 먼저 가치를 제시하는 것이 매우 중요합니다.

영업 전문가가 할 수 있는 간단한 영업 프로세스입니다.

훌륭한 영업 전문가라면 먼저 영업 파이프라인을 단계별로 정의하는 것부터 시작해야 합니다. 그런 다음 영업 담당자는 구매 페르소나, 구매 프로세스, 프로세스를 지원하는 데 필요한 문서를 정의해야 합니다. 구매자의 마음과 반대 의견을 연락처 보고서에 수집해야 합니다. 영업 담당자는 언제 잠재 고객과의 연락을 중단해야 하는지 알아야 합니다. 잠재 고객이 시간이 더 필요하다고 말하는 것은 거절의 의미가 아닐 수 있으며 영업 담당자는 이를 존중해야 합니다. 영업 성사는 객관적인 목표이지만 각 영업은 여러분의 홍보 대사이기도 합니다. 영업도 서비스입니다!

공유할 수 있는 PDF 또는 Word 문서로 된 현재 고객 목록이 있어야 합니다.

체험 기간 또는 시험 사용 기간이 있어야 하며 환불 및 전액 환불 조건이 명확해야 합니다.

영업 담당자는 경쟁 솔루션 구매에 따른 리스크가 없어야 하며, 설정할 계약에 대해 이해해야 합니다.

영업 담당자는 잠재 고객을 발굴할 때 신중하게 타겟팅한 잠재 고객부터 시작하여 의사 결정권자의 내부 평판을 확인합니다. 의사 결정권자의 전문 분야를 파악합니다. 괴짜라면 괴짜, 인사 관리라면 인사 관리, 정치라면 정치 등...

영업 담당자는 이전 지적 사항과 이의 제기에 대해 답변하고 자체 영업 프로세스를 따르지 않아야 합니다.

후속 조치를 모니터링해야 합니다. 더 이상 추측할 필요도, 종이로 기록할 필요도 없이 CRM으로 추적하세요.

구매 결정을 촉진하고 구매 보호 약관 등과 관련된 위험을 줄이는 방법을 보여주는 설득력 있는 비즈니스 사례를 개발하세요...

신뢰를 구축하고 구매자의 사고방식에 내부 평판을 구축하며 솔루션의 진정한 가치를 드러낼 수 있는 영업 프로세스를 만드는 것이 쉽지는 않지만 세상의 끝이 아니라는 것을 알 수 있습니다. 이 글이 여러분에게 영감이 되길 바랍니다! 이제 영업 담당자가 잠재 고객을 고객으로 전환할 수 있도록 도와줄 차례입니다.