더 많은 거래를 성사시키고 싶으신가요? 영업 담당자가 드리는 조언입니다.

영업 성공을 위해서는 거래를 성사시키는 것이 중요하지만 영업 담당자 수 40% 그것에 대한 투쟁 (HubSpot). 연구에 따르면 개인화된 후속 조치로 마감률 351% 증가. AI 기반 도구를 사용하면 다음과 같은 이점이 있습니다. 전환율 최대 50% 향상 아웃리치를 자동화하고 참여를 최적화하여(Forbes).

모든 영업 담당자에게 마감은 매우 중요하지만 어렵지 않아야 합니다.

거래 성사는 매우 중요하며 영업 담당자라면 누구나 큰 어려움 없이 거래를 성사시킬 수 있어야 합니다. 그렇다면 거래를 성사시키는 가장 좋은 방법은 무엇일까요? 계약을 성사시키기 위해 어떤 질문을 해야 할까요?

영업팀에는 먼저 구매 페르소나를 구축할 수 있는 올바른 도구가 있어야 합니다. 이를 통해 고객의 요구와 필요를 파악하는 데 도움이 됩니다.

여기에서 거래를 성사시키는 방법에 대한 전략을 개발할 수 있습니다. 상대방의 구매 프로세스를 파악하고 언제가 제안을 하기에 가장 좋은 시기인지 파악하는 것이 중요합니다. 고객이 접근하지 않습니다. 같은 방식으로 판매합니다. 어떤 사람들은 매우 분석적이고 구매하기 전에 많은 정보를 필요로 합니다. 다른 사람들은 더 감정적이며 직감에 따라 구매할 수 있습니다.

고객의 페르소나를 이해하면 거래 성사 방법에 대한 올바른 전략을 개발하는 데 도움이 됩니다. 고객에게 무엇이 중요한지 알면 고객의 결정에 영향을 줄 수 있는 적절한 단어를 찾기가 더 쉬워집니다.

올바른 질문을 하는 방법은 사람마다, 비즈니스마다 다를 수 있습니다. 올바른 의사 결정권자를 빨리 찾아내야 합니다. 의사 결정권자를 찾았다면 이제 그들이 거래를 성사시킬 수 있는 질문을 던져야 합니다.

자신에게 가장 적합한 질문은 무엇인가요?

판매 상황마다 다르므로 이 질문에 대한 일률적인 답은 없습니다. 하지만 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 일반적인 팁이 있습니다.

영업 담당자는 언제 개방형 질문을 해야 하나요?

어떤 이유에서인지 고객들은 이러한 질문을 얼마나 자주 받아야 하는지 잘 모릅니다. 물론 개방형 질문은 전체 구매 주기 동안 중요합니다. 개방형 질문은 고객이 “잘 모르겠습니다.”라고 말할 때에도 중요합니다. 자세히 설명해 주시겠어요?“ 또는 ”예를 들어 주시겠어요?"와 같은 질문도 중요합니다.”

이러한 질문은 고객의 이야기를 이끌어내는 데 도움이 되므로 고객의 요구와 필요를 파악할 수 있습니다. 영업 담당자는 제품이나 서비스를 소개한 후에도 개방형 질문을 해야 합니다. 개방형 질문은 항상 위험을 증가시킵니다. 의사 결정권자는 자세한 프로세스를 제공한다는 점을 높이 평가합니다.. 개방형 질문은 부정적인 결과를 초래할 수 있습니다. 일부 의사 결정권자는 여러분의 질문에 대한 윤리 위원회... 그렇다면 영업 담당자가 없는 경우에는 영업 담당자가 투명한지 확인해야 합니다. 가장 좋은 대답은 더 많은 질문을 하는 것일 수 있다는 것을 기억하세요.

상대방이 거래의 가치를 이해하고 있는지 확인하세요. 가격 협상이 너무 오래 지속되지 않도록 하는 것이 중요합니다.

거래에 법률 또는 세무 자문이 필요한 경우, 일반적인 판매 주기에 이를 전제 조건으로 설정하세요. 일부 회사는 판매 주기에 대한 지식이 부족하여 판매 법적 측면에 대한 자문을 요청하는 것을 두려워할 수 있습니다. 판매 프로세스의 법적 단계가 주요 위험 신호가 될 수 있습니다. 이것이 핵심 요소인 경우에는 신속하게 진행할 수 있는 좋은 아이디어가 있는지 확인하세요.

왜 계약서에 서명하지 않나요? 결정을 내리기에 충분한 시간인가요?

계약 체결 대기업의 경우 예산, 프로젝트 권한, 일정, 로드맵 등 수많은 요소를 조율해야 하므로 복잡한 결정을 내려야 하는 경우가 많습니다. 예산이 가장 큰 문제인 경우가 많습니다. 영업 담당자는 제품이나 서비스에 대한 중요한 질문에 답할 준비가 되어 있어야 합니다.

의사결정권자가 구매를 결정할 때 고려하는 요소는 가격만이 아니라는 점을 기억하세요. 또한 제품이나 서비스가 자신의 요구 사항을 충족하고 예산에 맞는지 확인해야 합니다.

잠재 고객이 귀사의 솔루션에 관심이 있는지 - 올바른 이해관계자와 대화하고 있나요? 회사에서 신뢰할 수 있는 조언자에게 연락하고 있나요? 이 신뢰할 수 있는 조언자가 문제점을 공유하나요? 기업들은 종종 기밀유지계약서인 NDA를 공유하는데, 이로 인해 올바른 의사결정권자에게 도달하지 못할 수 있습니다.

판매 프로세스를 종료하는 방법은 무엇인가요?

거래 성사를 위한 단계별 로드맵이 있습니다. 잠재 고객과 더 많은 대화를 나누고 더 깊이 파고들어야 합니다. 잠재 고객은 비즈니스 문제에 대한 해답을 찾고 있습니다. 후속 질문 스크립트를 준비해 두어야 합니다. 예산 관련 질문으로 서두르지 마세요. 하지만 영업 담당자는 솔루션 구축에 소요되는 비용을 투명하게 제시해야 합니다. 대부분의 영업 담당자는 가정적인 종결을 원할 것입니다.

진짜 클로징은 은행 계좌에 돈이 들어오는 것입니다... 잠재 고객의 우선순위에 집중하여 혜택을 제공하는 것이 신뢰할 수 있는 대화를 구축하고 주요 규제 사항을 발견하는 가장 좋은 방법입니다. 영업 담당자에게 다음이 필요할 수 있음을 잊지 마세요. 자동화 를 사용하여 업무 반복을 용이하게 합니다.

개인적인 이야기를 하자면, 대부분의 사람들은 세일즈 프레젠테이션을 싫어합니다. 그러니 그들의 가족에 대해 알아보세요. 가장 좋아하는 음식은 무엇인가요? 좋아하는 음료는 무엇인가요? 가장 좋아하는 취미는 무엇인가요? 골프를 치는 사람? 이러한 개인적인 질문은 신뢰를 쌓고 영업을 훨씬 쉽게 만드는 데 도움이 됩니다.

잠재 고객에게 이전 솔루션을 사용했다고 말하지 마세요. 대화는 즐겁고 전문적이어야 하며 영업 담당자가 연락처 보고서를 통해 모든 것을 CRM에 기록하고 있는지 확인해야 합니다. 대신 마지막으로 귀사와 같은 솔루션을 구매했을 때 어떤 점이 좋았는지 이야기하게 하세요.

다음과 같이 코로나19 팬데믹 가 영업의 방식을 바꾸고 있다는 사실을 알게 되면 이제 가상 마감은 널리 받아들여지고 있음을 알게 될 것입니다. 실제 미팅이 필요한 계약 체결에 자신감이 생겼습니다. 클로징 대화는 때때로 대기업의 경영 성공으로 간주되기 때문에 솔루션 제공 및 구축을 시작할 때까지는 영업 프로세스가 파티, 영업 허니문으로 바뀔 수 있습니다.

고객의 마감 프로세스에 어떻게 접근하나요?

고객과 더 많은 대화를 나누고 더 깊이 파고들어야 합니다. 고객의 페르소나를 이해하면 거래를 성사시킬 수 있는 올바른 전략을 개발할 수 있습니다. 고객이 거래를 성사시킬 수 있는 올바른 질문을 하세요.

잠재 고객은 비즈니스 문제에 대한 해답을 찾고 있을 것입니다. 후속 질문 스크립트를 준비해 두어야 합니다. 예산 관련 질문으로 서두르지 마세요. 하지만 영업 담당자는 고객과 함께 솔루션을 구축하는 데 드는 비용을 투명하게 제시해야 합니다. 대부분의 영업 담당자는 가정적인 종결을 원할 것입니다.

의사 결정 과정에는 다른 이해관계자의 최종 승인을 받는 등 몇 가지 새로운 단계가 필요합니다.

거래를 성사시키기 위해 CRM이 꼭 필요한 이유는 무엇인가요?

CRM은 연락처 정보, 상호 작용 날짜 및 시간, 상호 작용 세부 사항, 필요한 후속 조치를 포함한 모든 고객 상호 작용을 기록하는 데 사용됩니다. CRM을 사용하면 모든 리드와 고객은 물론 그들과의 모든 상호 작용을 추적할 수 있습니다. 이를 통해 고객과 고객의 요구 사항을 더 잘 이해하고 구매 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

이 가격으로 제품을 제공한다면 우리 회사와 거래하지 않을 이유가 있습니까? “ 바로 이 질문이 소프트 클로징 세일즈 클로징의 궁극적인 질문입니다.

영업 담당자는 이러한 도구가 부정적인 결과를 초래하고 더 많은 비즈니스를 유치할 수 있다는 점을 높이 평가합니다.

오늘부터 유럽의 심장부인 스위스에서 호스팅되는 유일한 CRM인 InvestGlass CRM으로 시작해 보겠습니다. 영업 담당자가 좋아할 자동화로!