2024년에 BANT를 사용하여 잠재 고객을 검증하는 방법: 전문가 팁
영업 분야에서 잠재 고객의 자격을 검증하는 것은 영업 프로세스의 효율성을 결정하는 중요한 단계입니다. 예산, 권한, 필요, 타이밍의 약자인 BANT와 같은 구조화된 프레임워크를 통해 잠재 고객의 자격을 향상시키는 것은 오랫동안 잠재 고객의 자격을 검증하는 표준이었습니다. 하지만 2024년에 접어들면서 기업이 잠재 고객과 소통하는 방식이 진화하고 있습니다. 이 문서에서는 현대 영업 환경에 대한 전문가 팁과 인사이트를 통해 오늘날 BANT를 효과적으로 사용하여 잠재 고객을 검증하는 방법을 살펴봅니다.
BANT 이해: 기본 사항
BANT 프레임워크는 원래 IBM에서 영업 기회의 잠재력을 평가하기 위한 방법으로 개발되었습니다. 각 구성 요소에 대한 자세한 내용은 다음과 같습니다:
- 예산: 잠재 고객이 제품이나 서비스를 구매할 수 있는 재정적 자원을 가지고 있나요?
- 권한: 잠재 고객이 구매 결정을 내릴 권한이 있나요, 아니면 게이트키퍼인가요?
- 필요: 잠재 고객이 제품이나 서비스에 대한 진정한 필요성을 가지고 있나요?
- 타이밍: 잠재 고객이 결정을 내려야 하는 시급한 상황인가요, 아니면 장기적으로 고려해야 하는 상황인가요?
기존에는 이러한 요소를 통해 영업팀은 전환 가능성이 높은 리드에 집중함으로써 노력의 우선순위를 정할 수 있었습니다. 하지만 2024년에는 리드 검증 프로세스 내에서 효과를 유지하기 위해 BANT 접근 방식을 보다 미묘하게 적용해야 합니다.
BANT 프레임워크 현대화
영업 환경이 진화함에 따라 영업 전문가는 오늘날 구매자의 요구를 충족하기 위해 BANT 프레임워크를 개선하여 영업 전략을 조정해야 합니다. 2024년을 위해 BANT를 현대화하는 방법에 대한 몇 가지 전문가 팁을 소개합니다:
1. 예산: 비용이 아닌 가치에 집중
과거에는 영업팀이 잠재 고객이 제품이나 서비스에 대한 예산이 있는지 여부에 집중했습니다. 하지만 오늘날의 구매자는 단순한 비용보다 가치에 더 관심이 많습니다. 잠재 고객의 예산과 재정적 제약을 이해하는 것도 중요하지만, 귀사의 제품을 가치 있는 투자로 제시하는 것이 중요합니다.
- 전문가 팁: 제품이 제공할 수 있는 투자 수익률(ROI)과 비용 절감 효과를 강조하는 토론에 참여하세요. 유사한 고객이 재정적으로 어떤 이점을 얻었는지 보여주는 사례 연구와 추천 글을 제시하세요.
- 예: “예산이 얼마인가요?”라고 묻는 대신 “이 투자를 통해 달성하고자 하는 재정적 목표는 무엇인가요?”라고 질문해 보세요.”
2. 권한 의사 결정 팀 참여
많은 조직에서 구매 결정은 더 이상 한 사람이 내리는 것이 아닙니다. 의사 결정 과정에는 여러 부서의 여러 이해관계자가 참여하는 경우가 많습니다. 영업 담당자가 의사 결정권자와 효과적으로 소통하려면 의사 결정 계층 구조를 이해하는 것이 필수적입니다.
- 전문가 팁: 영업 프로세스 초기에 모든 주요 이해관계자를 파악하고 참여시키세요. 이렇게 하면 의사 결정에 관련된 모든 사람이 공감할 수 있는 메시지를 전달할 수 있습니다.
- 예: “당신이 의사 결정권자입니까?”라고 묻는 대신 “전략적 목표에 부합하도록 이 대화에 팀원 중 누구를 참여시켜야 할까요?”라고 물어보세요.”
3. **필요: 적격 잠재고객을 위한 비즈니스 목표에 부합** 3.
오늘날의 구매자는 광범위한 비즈니스 목표에 부합하고 고충을 해결할 수 있는 솔루션을 찾고 있습니다. 니즈를 파악하는 것만으로는 충분하지 않으며, 제품이나 서비스를 잠재 고객의 전략적 목표에 연결해야 합니다.
- 전문가 팁: 잠재 고객에 대한 철저한 조사 수행 산업, 과제 및 목표를 파악한 후 연락을 시작하세요. 이 정보를 활용하여 고객의 구체적인 요구 사항을 충족하는 맞춤형 프레젠테이션을 준비하세요.
- 예: “어떤 문제를 해결하려고 하나요?”라고 묻는 대신 “이 문제가 전체 비즈니스 목표에 어떤 영향을 미치며, 이러한 목표를 달성하는 데 어떻게 도움을 줄 수 있나요?”라고 질문해 보세요.”
4. 타이밍: 구매 여정 이해
구매 여정이 더욱 복잡해지면서 잠재 고객이 결정을 내리는 데 더 오랜 시간이 걸리고 있습니다. 잠재 고객의 구매 여정에서 구매 여정을 통해 영업 대화와 접근 방식을 맞춤화할 수 있습니다.
- 전문가 팁: 사용 마케팅 자동화 도구 및 분석을 통해 잠재 고객의 콘텐츠 참여도를 추적할 수 있습니다. 이를 통해 구매 여정에서 잠재 고객의 단계에 대한 인사이트를 얻고 후속 조치를 취할 적절한 시기를 결정하는 데 도움을 받을 수 있습니다.
- 예: “언제 결정을 내릴 계획입니까?”라고 묻는 대신 “다음 분기에 달성하고자 하는 마일스톤은 무엇이며, 이를 달성할 수 있도록 어떻게 지원할 수 있습니까?”라고 질문하는 것이 좋습니다.”
영업 프로세스에서 BANT를 다른 영업 방법론과 통합하기
BANT는 여전히 강력한 영업 자격 프레임워크로 남아 있지만 다른 영업 방법론 의 효과를 높일 수 있습니다. 다음은 고려해야 할 몇 가지 보완적인 접근 방식입니다:
스핀 판매
스핀 셀링은 상황, 문제, 시사점, 니즈-보상 질문을 파악하는 데 중점을 둡니다. SPIN과 BANT를 결합하면 잠재 고객의 요구 사항을 더 깊이 파악하고 그에 따라 접근 방식을 맞춤화할 수 있습니다.
- 예: SPIN 질문을 사용하여 잠재 고객의 문제의 의미를 파악한 다음 BANT를 적용하여 구매 준비 상태를 평가하세요.
MEDDIC
MEDDIC 프레임워크(지표, 경제적 구매자, 의사 결정 기준, 의사 결정 프로세스, 고통 파악, 챔피언)는 의사 결정 프로세스를 이해하고 조직 내에서 챔피언을 식별하는 데 중점을 둡니다.
- 예: MEDDIC을 사용하여 주요 의사 결정 기준을 파악하고 이를 BANT의 권한 및 타이밍에 대한 초점과 일치시키세요.
솔루션 판매
솔루션 영업은 고객의 고유한 과제를 이해하고 맞춤형 솔루션을 제공하여 영업 리드를 확보하는 데 중점을 둡니다. 이러한 접근 방식을 BANT와 통합하면 제품이나 서비스를 단순한 상품이 아닌 전략적 솔루션으로 제시할 수 있습니다.
- 예: 솔루션 판매 기법을 사용하여 잠재 고객의 요구 사항에 대한 깊은 인사이트를 발견하고 맞춤형 솔루션으로 제품을 포지셔닝하세요.
기술을 활용하여 영업팀을 위한 BANT 개선하기
기술은 현대의 영업 프로세스에서 중요한 역할을 하며 특히 영업 파이프라인. 2024년에 기술을 활용하여 BANT를 향상시킬 수 있는 몇 가지 방법을 소개합니다:
CRM 시스템
고객 관계 관리 (CRM) 시스템은 잠재 고객 정보를 추적하고 관리하는 데 필수적입니다. 잠재 고객과 브랜드와의 상호 작용에 대한 귀중한 인사이트를 제공합니다.
- 전문가 팁: CRM 사용 데이터를 활용하여 참여도에 따라 잠재 고객을 세분화하고 그에 따라 BANT 접근 방식을 맞춤화하세요. 예를 들어, 잠재 고객이 콘텐츠에 자주 참여하는 경우 긴급한 요구 사항이 있을 수 있습니다.
마케팅 자동화
마케팅 자동화 도구는 개인화된 콘텐츠와 타겟팅 캠페인을 통해 리드를 육성하는 데 도움이 됩니다. 또한 잠재 고객의 행동과 선호도에 대한 인사이트를 제공할 수도 있습니다.
- 전문가 팁: 자동화를 사용하여 구매 여정의 여러 단계에서 잠재 고객에게 관련성 높은 콘텐츠를 제공하세요. 이렇게 하면 브랜드를 가장 먼저 떠올리게 하고 구매 결정으로 유도하는 데 도움이 됩니다.
AI 및 예측 분석
인공 지능 (AI) 및 예측 분석을 통해 잠재 고객 행동의 패턴을 파악하고 전환 가능성을 예측할 수 있습니다.
- 전문가 팁: AI 기반 인사이트를 사용하여 전환 가능성에 따라 리드의 우선순위를 정하세요. 이를 통해 잠재력이 높은 잠재 고객에게 집중할 수 있습니다.
일반적인 BANT 과제 극복하기
BANT는 모든 영업팀에 유용한 프레임워크이지만 올바르게 적용하지 않으면 어려움을 겪을 수 있습니다. 다음은 몇 가지 일반적인 문제와 이를 극복하는 방법입니다:
잘못된 기관 식별
가장 큰 과제 중 하나는 조직 내 의사 결정권자를 정확하게 파악하는 것입니다. 적절한 사람과 소통하지 않으면 노력이 낭비될 수 있습니다.
- 솔루션: 의사 결정 과정에 관련된 모든 이해관계자를 파악하기 위해 철저한 조사를 수행하고 목표에 맞는 질문을 하세요.
리지드 애플리케이션
BANT를 너무 엄격하게 적용하면 기회를 놓칠 수 있습니다. 모든 잠재 고객이 BANT 기준에 딱 들어맞는 것은 아니므로 유연성이 중요합니다.
- 솔루션: 잠재 고객의 고유한 상황에 따라 접근 방식을 조정할 수 있는 열린 마음을 가져야 합니다. BANT를 엄격한 체크리스트가 아닌 가이드라인으로 활용하세요.
예산에 대한 지나친 강조
예산에 지나치게 집중하면 잠재 고객이 처음에 오퍼의 가치를 충분히 인식하지 못할 수 있으므로 기회를 놓칠 수 있습니다.
- 솔루션: 제품 또는 서비스의 가치와 ROI를 강조하세요. 잠재 고객이 초기 비용을 넘어 장기적인 이점을 이해할 수 있도록 도와주세요.
결론
BANT 프레임워크는 2024년에도 잠재 고객을 검증하는 데 유용한 도구로 남아 있지만, 오늘날의 영업 환경의 요구 사항을 충족하기 위해서는 적응이 필요합니다. 영업 전문가들은 가치에 초점을 맞추고, 의사 결정권자의 참여를 유도하고, 비즈니스 목표에 부합하고, 구매 여정을 이해함으로써 BANT를 효과적으로 사용하여 잠재 고객을 검증하고 전환할 수 있습니다. 또한 BANT를 다른 영업 방법론과 통합하고 기술을 활용하면 그 효과를 더욱 높일 수 있습니다. 영업팀은 일반적인 문제를 극복하고 유연한 접근 방식을 수용함으로써 현대의 비즈니스 환경에서 잠재 고객을 성공적으로 검증하고 매출 성장을 이끌 수 있습니다.
FAQ: 2024년에 BANT를 사용하여 잠재 고객을 검증하는 방법
1. 영업 자격에서 BANT는 무엇을 의미하나요?
BANT는 다음을 기반으로 리드를 검증하기 위해 IBM에서 개발한 프레임워크입니다. 예산, 권한, 필요성 및 시기. 이를 통해 영업팀은 전환 가능성이 가장 높은 잠재 고객의 우선 순위를 정할 수 있습니다.
2. 2024년에도 BANT가 여전히 중요한 이유는 무엇인가요?
구매 여정은 더 길고 복잡해졌지만, BANT를 적절히 활용하면 여전히 효과적입니다. 최신 영업팀은 분석 및 자동화와 함께 BANT를 사용하여 더 빠르고 정확하게 자격을 부여합니다.
3. 2024년 ‘예산’ 요소는 어떻게 변경되었나요?
예산은 더 이상 비용에만 국한되지 않습니다. 가치 및 ROI. 영업 담당자는 “예산이 얼마입니까?”라고 묻는 대신 다음을 강조합니다. 재무 목표, 저축 및 투자 수익률. 다음과 같은 도구 InvestGlass CRM 예산을 성과에 연결하여 ROI를 정량화할 수 있습니다.
4. 오늘날 영업 담당자는 ‘권위'에 어떻게 접근해야 할까요?
구매 결정은 한 사람이 내리는 경우가 거의 없습니다. 영업 담당자는 반드시 여러 이해관계자 여러 부서에 걸쳐 있습니다. InvestGlass를 통해 팀은 다음을 수행할 수 있습니다. 구매 위원회를 매핑하고, 인플루언서를 추적하고, 이해관계자 데이터를 기록하세요. 를 한 눈에 볼 수 있습니다.
5. 진정한 ‘니즈'를 어떻게 발견할 수 있나요?
잠재 고객은 다음과 직접적으로 연결되는 솔루션을 원합니다. 전략적 비즈니스 목표, 전술적인 수정만이 아닙니다. 담당자는 업계와 과제를 조사하여 장기적인 목표에 맞게 제품을 조정할 수 있습니다. InvestGlass를 사용하면 다음을 쉽게 수행할 수 있습니다. 고객의 요구 사항을 기록하고 맞춤형 워크플로에 연결합니다..
6. 2024년에 타이밍을 맞추는 가장 좋은 방법은 무엇인가요?
타이밍은 구매 여정 마일스톤, 마감일이 아닌 목표에 집중하세요. “언제 결정하시겠습니까?” 대신 “다음 분기에는 어떤 목표를 목표로 하십니까?”라고 질문하세요. InvestGlass는 다음과 통합됩니다. 마케팅 자동화 및 분석 를 사용하여 긴급함을 나타내는 참여 신호를 표시합니다.
7. BANT를 다른 프레임워크와 어떻게 결합할 수 있나요?
- 스핀 판매: BANT를 적용하기 전에 그 의미에 대해 자세히 알아보세요.
- MEDDIC: 챔피언을 식별하고 반트의 권위와 타이밍에 맞춰 조정하세요.
- 솔루션 판매: 비즈니스 목표에 맞는 맞춤형 솔루션으로 제안을 구성하세요.
인베스트글래스는 다음과 같은 방법으로 이러한 방법을 지원합니다. 유연한 CRM 필드, 영업 파이프라인 및 자동화 규칙.
8. BANT를 현대화하는 데 있어 기술은 어떤 역할을 하나요?
기술이 더 스마트한 자격을 뒷받침합니다:
- CRM 시스템 인베스트글래스처럼 BANT 데이터를 중앙 집중화합니다.
- 마케팅 자동화 타겟팅 콘텐츠로 리드를 육성합니다.
- AI 및 예측 분석 리드의 점수를 매기고 전환 가능성이 높은 리드의 우선순위를 정합니다.
9. 영업팀이 BANT에서 흔히 저지르는 실수는 무엇인가요?
- BANT를 엄격한 체크리스트가 아닌 대화.
- 대신 예산에 지나치게 집중하는 경우 값.
- 권한이 잘못 식별되고 주요 이해관계자가 누락되었습니다.
인베스트글래스는 다음과 같은 방법으로 이러한 위험을 줄입니다. 데이터 캡처 자동화, 의사 결정자 강조 표시, 가치 중심 결과 추적.
10. 인베스트글래스가 실제로 BANT를 어떻게 향상시킬 수 있나요?
InvestGlass는 영업팀의 역량을 강화합니다:
- 구조화된 CRM 필드로 BANT 기준을 캡처하세요.
- 사용 리드 득점 를 사용하여 잠재 고객의 자격을 더 빠르게 검증할 수 있습니다.
- 예산, 권한, 필요성, 타이밍에 따라 워크플로우를 자동화하세요.
- 관리자에게 정확한 예측을 위한 실시간 자격 대시보드를 제공하세요.