{"id":31327,"date":"2022-03-03T23:05:35","date_gmt":"2022-03-03T22:05:35","guid":{"rendered":"https:\/\/www.investglass.com\/?p=31327"},"modified":"2025-04-10T09:55:38","modified_gmt":"2025-04-10T07:55:38","slug":"se-volete-concludere-piu-affari-questo-e-un-consiglio-per-i-rappresentanti-di-vendita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.investglass.com\/it\/want-to-close-more-deals-this-is-sales-rep-advice\/","title":{"rendered":"Volete concludere pi\u00f9 affari? Ecco i consigli dei rappresentanti di vendita"},"content":{"rendered":"

La chiusura degli affari \u00e8 fondamentale per il successo delle vendite, ma\u00a040% di rappresentanti di vendita<\/strong>\u00a0lotta con esso (HubSpot<\/a>). Gli studi dimostrano che\u00a0i follow-up personalizzati aumentano i tassi di chiusura del 35%<\/strong>. L'utilizzo di strumenti basati sull'intelligenza artificiale pu\u00f2\u00a0aumentare i tassi di conversione fino a 50%<\/strong>\u00a0automatizzando la raccolta e ottimizzando il coinvolgimento (Forbes<\/a>).<\/p>\n\n\n\n

<\/span>La chiusura \u00e8 cos\u00ec cruciale (ma non dovrebbe essere difficile) per qualsiasi rappresentante di vendita.<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Il close-in \u00e8 fondamentale e ogni rappresentante di vendita dovrebbe essere in grado di farlo senza troppe difficolt\u00e0. Tuttavia, qual \u00e8 il modo migliore per chiudere un accordo? Qual \u00e8 la domanda da porre per sigillare l'accordo?<\/p>\n\n\n\n

Le vendite devono avere lo strumento giusto, che consiste nel costruire innanzitutto la persona d'acquisto. Questo aiuter\u00e0 a identificare le loro esigenze e i loro desideri.<\/p>\n\n\n\n

Da l\u00ec si pu\u00f2 sviluppare una strategia su come chiudere l'affare. \u00c8 importante che siate consapevoli del loro processo di acquisto e del momento migliore per fare la vostra offerta. I clienti non si avvicinano<\/a> la vendita allo stesso modo. Alcuni sono molto analitici e hanno bisogno di molte informazioni prima di fare un acquisto. Altri sono pi\u00f9 emotivi e potrebbero acquistare in base al loro istinto.<\/p>\n\n\n\n

Comprendere la loro persona vi aiuter\u00e0 a sviluppare la giusta strategia per concludere l'affare. Quando sapete cosa \u00e8 importante per loro, \u00e8 pi\u00f9 facile trovare le parole giuste per influenzare la loro decisione.<\/p>\n\n\n\n

Le domande giuste sono diverse per ogni persona e azienda. Dovete assicurarvi di aver individuato presto il giusto decisore. Una volta individuato, \u00e8 il momento di porre la domanda che lo porter\u00e0 a concludere l'affare.<\/p>\n\n\n

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\"uomo<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Quale domanda funziona meglio per voi?<\/p>\n\n\n\n

Non esiste una risposta univoca a questa domanda, poich\u00e9 ogni situazione di vendita \u00e8 diversa. Tuttavia, ci sono alcuni consigli generali che possono aiutarvi a concludere pi\u00f9 affari.<\/p>\n\n\n\n

<\/span>Quando i rappresentanti di vendita dovrebbero porre domande aperte?<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Per qualche motivo, non sanno quanto spesso devono essere poste queste domande. Ovviamente le domande aperte sono importanti durante l'intero ciclo di acquisto. Le domande aperte sono importanti anche quando il cliente dice qualcosa come \u201cNon sono sicuro. Pu\u00f2 dirmi qualcosa di pi\u00f9?\u201d o \u201cPu\u00f2 farmi un esempio?\u201d.\u201d<\/p>\n\n\n\n

Queste domande aiutano a far parlare il cliente, in modo da capire le sue esigenze e i suoi desideri. I rappresentanti di vendita dovrebbero porre domande aperte anche dopo aver presentato il prodotto o il servizio. Le domande a risposta aperta aumentano sempre il rischio, in quanto alcuni I responsabili delle decisioni apprezzano il fatto che si offra un processo dettagliato<\/a>. Le domande aperte possono avere conseguenze negative. Alcuni decisori possono anche cercare di capire il vostro comitato etico<\/a>... Allora dovreste assicurarvi che il vostro rappresentante sia trasparente, se non ne avete uno. Ricordate che la risposta migliore potrebbe essere quella di fare altre domande.<\/p>\n\n\n\n

Assicuratevi che comprendano il valore della transazione. \u00c8 importante assicurarsi che la negoziazione dei prezzi non duri troppo a lungo.<\/p>\n\n\n\n

Quando le trattative richiedono una consulenza legale o fiscale, assicuratevi che questo sia un prerequisito nel vostro ciclo di vendita comune. Alcune aziende potrebbero non avere una conoscenza sufficiente del ciclo di vendita e avere paura di chiedere gli aspetti legali della vendita. La fase legale del processo di vendita potrebbe diventare la vostra principale bandiera rossa. Se questo \u00e8 un elemento chiave, assicuratevi che abbiano una buona idea per procedere rapidamente.<\/p>\n\n\n\n

<\/span>Perch\u00e9 non firmano il contratto? \u00c8 un tempo sufficiente per prendere una decisione?<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Firma del contratto<\/a> \u00e8 spesso una decisione complessa per le grandi aziende, che devono allineare numerose stelle: un budget, un'autorit\u00e0 di progetto, una tempistica e una tabella di marcia. Il budget \u00e8 spesso il problema principale. I rappresentanti di vendita devono essere pronti a rispondere a domande critiche sul loro prodotto o servizio.<\/p>\n\n\n\n

Ricordate che il prezzo non \u00e8 l'unico fattore che i decisori considerano quando fanno un acquisto. Devono anche assicurarsi che il prodotto o il servizio risponda alle loro esigenze e rientri nel loro budget.<\/p>\n\n\n\n

Se il vostro interlocutore \u00e8 interessato alla vostra soluzione, state parlando con il giusto interlocutore? Il vostro contatto \u00e8 un consulente fidato dell'azienda? Questo consulente di fiducia condivider\u00e0 i punti dolenti? Le aziende spesso condividono NDA, accordi di non divulgazione, che potrebbero impedirvi di raggiungere il giusto decisore.<\/p>\n\n\n

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\"Non<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

<\/span>Come chiudere il processo di vendita?<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Abbiamo una tabella di marcia di passi per chiudere l'affare. Fate in modo che il potenziale cliente parli di pi\u00f9 e scavi pi\u00f9 a fondo. I potenziali clienti sono alla ricerca di una risposta al loro problema aziendale. Dovete essere pronti con uno script di domande di follow-up. Non abbiate fretta di rispondere rapidamente alla domanda sul budget. Tuttavia, il vostro rappresentante dovrebbe presentare con trasparenza il costo della costruzione della soluzione con voi. La maggior parte dei venditori cercher\u00e0 di chiudere in modo assertivo.<\/p>\n\n\n\n

Il vero close - \u00e8 denaro sul vostro conto in banca... fornire benefici e concentrarsi sulle priorit\u00e0 dei clienti \u00e8 il modo migliore per costruire un dialogo di fiducia e scoprire i principali segnali di rifiuto. Non dimenticate mai che il vostro rappresentante potrebbe aver bisogno di un po\u2019 di automazione<\/a> per facilitare le ripetizioni aziendali.<\/p>\n\n\n\n

Siate personali: la maggior parte delle persone odia le vendite. Quindi, cercate di conoscere la loro famiglia. Qual \u00e8 il loro cibo preferito? La bevanda preferita? Qual \u00e8 il loro hobby preferito? Queste domande personali contribuiscono a creare fiducia e a rendere la vendita molto pi\u00f9 facile.<\/p>\n\n\n

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\"foto<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Non dite mai a un potenziale cliente che la soluzione precedente fa schifo. La conversazione deve essere gioiosa e professionale e assicuratevi che le vendite registrino tutto nel vostro CRM con i rapporti sui contatti. Fate invece in modo che parlino dell'ultima volta che hanno acquistato una soluzione simile alla vostra.<\/p>\n\n\n\n

Come il Pandemia COVID19 <\/a>sta cambiando il comportamento delle vendite, scoprirete che la chiusura virtuale \u00e8 ormai ampiamente accettata. La firma sicura richiede un incontro fisico. La conversazione di chiusura \u00e8 talvolta vista come un successo gestionale per le grandi aziende, per cui il processo di vendita potrebbe trasformarsi in una festa, una luna di miele delle vendite almeno fino a quando non si inizia a consegnare, a costruire la soluzione.<\/p>\n\n\n\n

<\/span>Come affrontate il processo di chiusura dei clienti?<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Fate parlare di pi\u00f9 il vostro cliente e scavate pi\u00f9 a fondo. Una volta compresa la sua persona, \u00e8 possibile sviluppare la strategia giusta per concludere l'affare. Fate le domande giuste per convincerli a concludere l'affare.<\/p>\n\n\n\n

Un potenziale cliente cercher\u00e0 una risposta al suo problema commerciale. Dovete essere pronti con un copione di domande di follow-up. Non siate precipitosi nel rispondere alla domanda sul budget. Tuttavia, il vostro rappresentante deve presentare con trasparenza il costo della soluzione da voi proposta. La maggior parte dei venditori cercher\u00e0 di chiudere in modo assertivo.<\/p>\n\n\n\n

Il processo decisionale richieder\u00e0 alcune nuove fasi, come l'approvazione finale da parte di altre parti interessate.<\/p>\n\n\n

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\"uomo<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

<\/span>Perch\u00e9 un CRM \u00e8 indispensabile per chiudere le trattative?<\/span><\/h2>\n\n\n\n

I CRM vengono utilizzati per registrare tutte le interazioni con i clienti, comprese le informazioni di contatto, la data e l'ora dell'interazione, i dettagli dell'interazione e le eventuali azioni di follow-up necessarie. Un CRM pu\u00f2 aiutarvi a tenere traccia di tutti i vostri lead e clienti, nonch\u00e9 di tutte le interazioni con loro. Questo vi aiuter\u00e0 a capire meglio i vostri clienti e le loro esigenze e a facilitare le decisioni di acquisto.<\/p>\n\n\n\n

C'\u00e8 qualche motivo per cui, se le dessimo il prodotto a questo prezzo, non farebbe affari con la nostra azienda? \u201cQuesta \u00e8 la domanda di chiusura delle vendite soft-close per eccellenza.<\/p>\n\n\n\n

Gli addetti alle vendite apprezzano questi strumenti perch\u00e9 presentano conseguenze negative e attirano pi\u00f9 affari.<\/p>\n\n\n\n

Iniziamo oggi con InvestGlass CRM, l'unico CRM ospitato nel cuore dell'Europa, in Svizzera. con l'automazione che i venditori ameranno!<\/a><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Closing deals is crucial for sales success, yet\u00a040% of sales reps\u00a0struggle with it (HubSpot). Studies show that\u00a0personalized follow-ups increase close rates by 35%. Using AI-powered tools can\u00a0boost conversion rates by up to 50%\u00a0by automating outreach and optimizing engagement (Forbes). Closing is so crucial (but shouldn’t be difficult) for any sales rep Close-in is crucial and […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":31329,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[13],"tags":[],"class_list":["post-31327","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-article"],"yoast_head":"\nWant to close more deals? 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