4 Model Penilaian Prospek Terbaik di Tahun 2023
Dalam lingkungan bisnis yang sangat ketat saat ini, memaksimalkan upaya pemasaran dan penjualan Anda sangatlah penting. Salah satu strategi yang ampuh adalah memanfaatkan model penilaian prospek, sebuah metodologi untuk menentukan peringkat prospek berdasarkan nilai yang mereka rasakan bagi organisasi Anda. Blog ini akan membahas model penilaian prospek terbaik di tahun 2023, termasuk contoh-contohnya.
Apa yang dimaksud dengan Model Penilaian Prospek?
Model penilaian prospek adalah alat strategis yang digunakan oleh tim pemasaran dan penjualan untuk memberikan poin pada prospek berdasarkan berbagai kriteria, yang menghasilkan skor prospek. Skor ini membantu tim penjualan dan pemasaran dalam membedakan prospek yang menarik dan prospek yang tidak menarik. Kriteria penilaian dapat mencakup jabatan pekerjaan prospek, ukuran perusahaan, interaksi dengan halaman harga perusahaan, di antara poin-poin data lainnya. Otomatisasi InvestGlass digunakan secara aktif untuk merutekan prospek. Filter di dalam alat otomatisasi akan membantu mengevaluasi prospek secara dinamis.
Ada berbagai model penilaian prospek yang digunakan, beberapa yang umum termasuk demografis, perilaku, prediktif, dan kolaboratif. Setiap model memiliki formula penilaian prospeknya sendiri, yang menambah atau mengurangi nilai poin berdasarkan kriteria yang ditetapkan oleh tim penjualan dan pemasaran. Penilaian negatif, misalnya, adalah proses di mana poin dikurangi jika prospek melakukan tindakan yang mengindikasikan bahwa mereka mungkin tidak cocok, sehingga memberikan nilai negatif. Di sisi lain, tindakan positif menghasilkan skor prospek yang lebih tinggi.
Misalnya, dalam model penilaian prospek demografis, tim pemasaran dapat memberikan nilai numerik berdasarkan jabatan, ukuran perusahaan, atau industri prospek. Di sisi lain, model perilaku menilai prospek berdasarkan tindakan seperti membuka email, kunjungan situs web, atau mengunduh white paper.
Apa yang dimaksud dengan Algoritme Penilaian Prospek?
Algoritme penilaian prospek merupakan tulang punggung proses penilaian prospek. Ini adalah formula penilaian prospek yang digunakan untuk menetapkan nilai poin untuk berbagai tindakan dan karakteristik, yang kemudian digabungkan untuk mendapatkan skor prospek akhir. Skor prospek dapat dibuat dalam satu atau dua dimensi. Semua prospek dapat menjadi prospek yang relevan, namun Anda harus menemukan cara untuk mencocokkan "kecocokan" dengan "perilaku".
Dalam sistem penilaian eksplisit, misalnya, tim penjualan memberikan nilai poin berdasarkan data eksplisit yang dapat diamati seperti informasi yang diberikan oleh prospek atau ukuran perusahaan prospek. Penilaian implisit mengacu pada pemberian poin berdasarkan tindakan prospek, seperti mengunduh konten atau mengunjungi halaman harga. Setiap algoritma mengintegrasikan penilaian implisit dan eksplisit untuk menghitung skor akhir.
Predictive lead scoring, algoritma penilaian prospek yang canggih, menggunakan pembelajaran mesin untuk memprediksi kemungkinan prospek untuk dikonversi berdasarkan data prospek sebelumnya. Model penilaian prospek prediktif ini menawarkan pemahaman yang lebih bernuansa tentang prospek dan memungkinkan tim penjualan untuk fokus pada prospek terbaik.
Mengevaluasi Model Penilaian Prospek dan proses penilaian prospek
Mengevaluasi model penilaian prospek melibatkan pemeriksaan efektivitasnya dalam mengidentifikasi prospek yang paling berkualitas. Hal ini sering dilakukan dengan meninjau kemampuan model untuk memisahkan prospek panas dari prospek dingin, sehingga membantu tenaga penjualan dalam memprioritaskan prospek yang paling mungkin dikonversi.
Misalnya, model penilaian prospek yang menghasilkan terlalu banyak atau terlalu sedikit prospek yang memenuhi syarat pemasaran mungkin perlu dikalibrasi ulang. Demikian pula, model penilaian mungkin memerlukan penyesuaian jika tim penjualan menemukan bahwa prospek dengan nilai tinggi tidak melakukan konversi atau jika prospek dengan nilai lebih rendah secara konsisten menjadi pelanggan.
Selain itu, panjangnya siklus penjualan dapat mengindikasikan keefektifan model penilaian prospek. Jika model tersebut membantu memperpendek siklus penjualan, kemungkinan besar model tersebut bekerja dengan baik. Sebaliknya, jika siklus penjualan terlalu panjang atau kesepakatan sering gagal, mungkin sudah saatnya untuk meninjau kembali strategi penilaian prospek Anda.
Sangat menarik untuk mengikuti skor ini dengan proses yang cerdas untuk menyederhanakan tugas relationship manager. Berdasarkan tugas, kalender InvestGlass dan sistem email dapat mengirimkan email dan SMS kepada prospek Anda dengan agenda langsung dari relationship manager. Penggabungan formulir, otomatisasi, dan email ini adalah cara terbaik untuk mengelola pemeliharaan prospek secara efisien.
4 Model Penilaian Prospek Terbaik di Tahun 2023
- Penilaian Demografis: Model ini adalah tentang penilaian prospek berdasarkan data demografis seperti jabatan, ukuran perusahaan, lokasi, dan industri. Menetapkan nilai poin untuk faktor-faktor ini membantu Anda fokus pada prospek yang sesuai dengan audiens target Anda.
- Penilaian Perilaku: Penilaian perilaku memberikan poin berdasarkan perilaku atau keterlibatan prospek dengan perusahaan Anda. Hal ini dapat mencakup kunjungan situs web, keterlibatan media sosial, interaksi email, dan pengunduhan konten.
- Penilaian Prediktif: Predictive lead scoring menggunakan pembelajaran mesin untuk menganalisis sejumlah besar poin data dari perilaku dan tren pelanggan di masa lalu. Sistem ini memprediksi prospek mana yang paling mungkin untuk dikonversi, sehingga tim pemasaran dan penjualan dapat memfokuskan upaya mereka pada prospek yang berpotensi tinggi ini.
- Penilaian Kolaboratif: Model ini menggabungkan data demografis dan perilaku dengan wawasan dari tim penjualan Anda, yang mengarah ke model penilaian yang lebih menyeluruh. Hal ini memungkinkan tim penjualan dan pemasaran Anda untuk bekerja secara kolaboratif dalam menilai prospek.
Elemen-elemen Kunci dalam Penilaian Prospek: Kecocokan vs. Minat, Pelanggan yang Kembali, dan Persona yang Berbeda
Aspek penting lainnya dari penilaian prospek adalah perbedaan antara kecocokan dan minat. "Kecocokan" mengacu pada seberapa baik sebuah prospek cocok dengan profil pelanggan ideal Anda. Di sinilah informasi demografis seperti jabatan, industri, dan ukuran perusahaan berperan. Prospek yang memiliki kecocokan tinggi namun memiliki minat yang rendah dapat dipupuk dengan strategi pemupukan prospek yang disesuaikan untuk memicu minat mereka.
Di sisi lain, "minat" berhubungan dengan tingkat keterlibatan yang dimiliki oleh prospek dengan bisnis Anda, yang diukur melalui tindakan mereka seperti kunjungan situs web, pengunduhan konten, atau interaksi email. Prospek dengan minat tinggi namun memiliki kecocokan yang rendah mungkin belum siap untuk pendekatan penjualan langsung, namun masih dapat dibina melalui strategi pemasaran yang berbeda. Aturan penilaian dapat diatur dengan mudah di dalam alat otomatisasi InvestGlass.
Pelanggan yang kembali memiliki posisi yang unik dalam model penilaian prospek. Mereka telah menunjukkan tingkat ketertarikan dan kecocokan dengan melakukan pembelian di masa lalu. Oleh karena itu, mereka sering kali memiliki skor prospek yang lebih tinggi dan mungkin memerlukan strategi penilaian prospek yang berbeda untuk memanfaatkan kesetiaan dan keterlibatan yang telah mereka tunjukkan.
Terakhir, sangat penting untuk menyesuaikan penilaian prospek Anda untuk persona yang berbeda. Tidak semua prospek diciptakan sama, dan apa yang cocok untuk satu persona mungkin tidak cocok untuk persona lainnya. Misalnya, pemilik bisnis kecil mungkin memiliki minat dan kebutuhan yang berbeda dengan manajer di perusahaan besar. Oleh karena itu, model penilaian prospek Anda harus mencerminkan perbedaan-perbedaan ini.
Dengan mempertimbangkan elemen-elemen ini - kecocokan versus minat, pelanggan yang kembali, dan persona yang berbeda - Anda dapat mengembangkan sistem penilaian prospek yang lebih bernuansa dan efektif. Pada gilirannya, hal ini memungkinkan tim penjualan dan pemasaran Anda untuk memprioritaskan dan menyesuaikan upaya mereka dengan lebih baik, sehingga menghasilkan konversi prospek yang lebih efisien dan siklus penjualan yang lebih sehat.
Bagaimana InvestGlass dapat membantu model penilaian prospek Anda?
InvestGlass adalah alat bantu canggih yang menawarkan manfaat proses penjualan yang mengubah permainan untuk model penilaian prospek Anda. Alat ini mengintegrasikan data penjualan dan pemasaran di satu tempat, sehingga Anda dapat membuat model penilaian prospek yang lebih komprehensif dan akurat. Baik Anda menggunakan model demografis, perilaku, atau prediktif, kemampuan analisis data InvestGlass yang luas memastikan bahwa Anda menggunakan data yang paling relevan dan terkini.
Kemampuan kecerdasan buatan InvestGlass memainkan peran penting dalam penilaian prospek prediktif. Dengan memanfaatkan algoritme pembelajaran mesin, sistem ini dapat menganalisis data dalam jumlah besar, belajar dari pola, dan memprediksi hasil di masa depan. Hal ini membantu Anda mengidentifikasi prospek yang berpotensi tinggi dengan presisi yang lebih tinggi, sehingga memungkinkan tim penjualan Anda untuk fokus pada prospek dengan probabilitas konversi tertinggi.
Selain itu, InvestGlass menawarkan solusi otomatisasi pemasaran yang meningkatkan efisiensi proses penilaian prospek Anda. Solusi ini dapat secara otomatis memberikan skor kepada prospek berdasarkan kriteria yang telah ditentukan dan memperbarui skor ini secara real-time saat prospek berinteraksi dengan bisnis Anda. Hal ini tidak hanya memastikan bahwa skor prospek Anda selalu mencerminkan data terbaru, tetapi juga menghemat waktu dan sumber daya tim Anda yang berharga.
Salah satu fitur InvestGlass yang paling mengesankan adalah kemampuannya untuk menangani beberapa model penilaian prospek. Ini berarti Anda dapat menerapkan model penilaian yang berbeda untuk persona pelanggan, lini produk, atau unit bisnis yang berbeda, yang selanjutnya menyempurnakan strategi penilaian prospek Anda. Tim kami dengan senang hati membantu Anda menemukan metodologi penilaian prospek yang sesuai dengan harapan Anda. CRM Swiss berdaulat fleksibel dan dapat disesuaikan dengan model bisnis apa pun.
Selain itu, InvestGlass mendukung pendekatan kolaboratif untuk penilaian prospek. Hal ini memungkinkan tim penjualan dan pemasaran Anda untuk bekerja sama dalam proses penilaian prospek, memberikan pandangan yang lebih menyeluruh dari setiap prospek. Hal ini dapat menghasilkan pemahaman yang lebih baik, akurasi yang lebih baik, dan pada akhirnya, konversi yang lebih sukses.
Kesimpulannya, baik Anda menyempurnakan model penilaian prospek yang sudah ada atau membuat model baru dari awal, InvestGlass menawarkan serangkaian fitur dan kemampuan yang dapat membuat prosesnya lebih akurat, efisien, dan efektif. Kemampuannya untuk mengintegrasikan, menganalisis, dan mengotomatisasi menjadikannya alat yang tak ternilai bagi bisnis apa pun yang ingin meningkatkan strategi penilaian prospek.