{"id":31327,"date":"2022-03-03T23:05:35","date_gmt":"2022-03-03T22:05:35","guid":{"rendered":"https:\/\/www.investglass.com\/?p=31327"},"modified":"2025-04-10T09:55:38","modified_gmt":"2025-04-10T07:55:38","slug":"vous-voulez-conclure-plus-de-contrats-voici-les-conseils-dun-representant-commercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.investglass.com\/fr\/want-to-close-more-deals-this-is-sales-rep-advice\/","title":{"rendered":"Vous voulez conclure plus d'affaires ? Voici le conseil d'un repr\u00e9sentant commercial"},"content":{"rendered":"

La conclusion d'affaires est cruciale pour la r\u00e9ussite commerciale, mais\u00a040% des repr\u00e9sentants commerciaux<\/strong>\u00a0se battre avec elle (HubSpot<\/a>). Les \u00e9tudes montrent que les\u00a0les suivis personnalis\u00e9s augmentent les taux de conclusion de 35%<\/strong>. L'utilisation d'outils aliment\u00e9s par l'IA peut\u00a0augmenter les taux de conversion jusqu'\u00e0 50%<\/strong>\u00a0en automatisant les contacts et en optimisant l'engagement (Forbes<\/a>).<\/p>\n\n\n\n

La cl\u00f4ture est cruciale (mais ne devrait pas \u00eatre difficile) pour tout repr\u00e9sentant commercial.<\/h2>\n\n\n\n

La conclusion d'une affaire est cruciale et tout repr\u00e9sentant commercial devrait \u00eatre en mesure de le faire sans trop de difficult\u00e9s. Mais quelle est la meilleure fa\u00e7on de conclure une affaire ? Quelle est la question \u00e0 poser pour sceller l'accord ?<\/p>\n\n\n\n

Votre service des ventes doit disposer du bon outil, qui consiste \u00e0 \u00e9laborer d'abord le profil de l'acheteur. Cela permettra d'identifier leurs besoins et leurs d\u00e9sirs.<\/p>\n\n\n\n

\u00c0 partir de l\u00e0, vous pouvez \u00e9laborer une strat\u00e9gie pour conclure l'affaire. Il est important que vous connaissiez leur processus d'achat et que vous sachiez quel est le meilleur moment pour faire votre offre. Les clients ne s'approchent pas<\/a> La plupart des consommateurs n'ont pas la m\u00eame fa\u00e7on d'appr\u00e9hender la vente. Certains sont tr\u00e8s analytiques et ont besoin de beaucoup d'informations avant de faire un achat. D'autres sont plus \u00e9motifs et ach\u00e8teront peut-\u00eatre sur la base de leur intuition.<\/p>\n\n\n\n

Comprendre leur personnalit\u00e9 vous aidera \u00e0 \u00e9laborer la bonne strat\u00e9gie pour conclure l'affaire. Lorsque vous savez ce qui est important pour eux, il est plus facile de trouver les mots justes pour influencer leur d\u00e9cision.<\/p>\n\n\n\n

Poser les bonnes questions sera diff\u00e9rent pour chaque personne et chaque entreprise. Vous devez vous assurer que vous identifiez rapidement le bon d\u00e9cideur. Une fois que vous l'avez identifi\u00e9, il est temps de lui poser la question qui l'am\u00e8nera \u00e0 conclure l'affaire.<\/p>\n\n\n

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\"homme<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Quelle est la question qui vous convient le mieux ?<\/p>\n\n\n\n

Il n'existe pas de r\u00e9ponse unique \u00e0 cette question, car chaque situation de vente est diff\u00e9rente. Toutefois, il existe quelques conseils g\u00e9n\u00e9raux qui peuvent vous aider \u00e0 conclure davantage de contrats.<\/p>\n\n\n\n

Quand les commerciaux doivent-ils poser des questions ouvertes ?<\/h2>\n\n\n\n

Pour une raison ou une autre, ils ne savent pas \u00e0 quelle fr\u00e9quence ces questions doivent leur \u00eatre pos\u00e9es. Il est \u00e9vident que les questions ouvertes sont importantes tout au long du cycle d'achat. Les questions ouvertes sont \u00e9galement importantes lorsque le client dit quelque chose comme \u201cJe ne suis pas s\u00fbr. Pouvez-vous m'en dire plus \u00e0 ce sujet ?\u201d ou \u201cPouvez-vous me donner un exemple ?\u201d.\u201d<\/p>\n\n\n\n

Ces questions permettent de faire parler le client et de comprendre ses besoins et ses d\u00e9sirs. Les commerciaux doivent \u00e9galement poser des questions ouvertes apr\u00e8s avoir pr\u00e9sent\u00e9 leur produit ou service. Les questions ouvertes augmentent toujours le risque, car certains clients ne sont pas satisfaits. les d\u00e9cideurs appr\u00e9cient que vous proposiez un processus d\u00e9taill\u00e9<\/a>. Les questions ouvertes peuvent avoir des cons\u00e9quences n\u00e9gatives. Un d\u00e9cideur peut \u00e9galement chercher \u00e0 comprendre votre comit\u00e9 d'\u00e9thique<\/a>... Eh bien, vous devriez vous assurer que votre repr\u00e9sentant commercial est transparent si vous n'en avez pas. N'oubliez pas que la meilleure r\u00e9ponse consiste \u00e0 poser davantage de questions.<\/p>\n\n\n\n

Assurez-vous qu'ils comprennent la valeur de la transaction. Il est important de s'assurer que la n\u00e9gociation sur le prix ne durera pas trop longtemps.<\/p>\n\n\n\n

Lorsque les transactions n\u00e9cessitent des conseils juridiques ou fiscaux, veillez \u00e0 ce que cela fasse partie des conditions pr\u00e9alables de votre cycle de vente commun. Certaines entreprises peuvent ne pas avoir une connaissance suffisante du cycle de vente et avoir peur de demander des conseils juridiques. L'\u00e9tape juridique du processus de vente pourrait devenir votre principal signal d'alarme. S'il s'agit d'un \u00e9l\u00e9ment cl\u00e9, assurez-vous qu'ils ont une bonne id\u00e9e pour avancer rapidement.<\/p>\n\n\n\n

Pourquoi ne signent-ils pas le contrat ? Ce d\u00e9lai est-il suffisant pour prendre une d\u00e9cision ?<\/h2>\n\n\n\n

Signature d'un contrat<\/a> est souvent une d\u00e9cision complexe pour les grandes entreprises car elles doivent aligner de nombreuses \u00e9toiles : un budget, un responsable de projet, un calendrier et une feuille de route. Le budget est souvent le principal probl\u00e8me. Les repr\u00e9sentants des ventes doivent \u00eatre pr\u00eats \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 des questions cruciales sur leur produit ou service.<\/p>\n\n\n\n

N'oubliez pas que le prix n'est pas le seul facteur que les d\u00e9cideurs prennent en consid\u00e9ration lors d'un achat. Ils doivent \u00e9galement s'assurer que le produit ou le service r\u00e9pond \u00e0 leurs besoins et s'inscrit dans leur budget.<\/p>\n\n\n\n

Si votre prospect est int\u00e9ress\u00e9 par votre solution, parlez-vous \u00e0 la bonne partie prenante ? Votre contact est-il un conseiller de confiance dans l'entreprise ? Ce conseiller de confiance partagera-t-il les points de douleur ? Les entreprises partagent souvent des accords de non-divulgation, ce qui pourrait vous emp\u00eacher d'atteindre le bon d\u00e9cideur.<\/p>\n\n\n

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\"Non-profit-CRM\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Comment cl\u00f4turer le processus de vente ?<\/h2>\n\n\n\n

Nous disposons d'une feuille de route des \u00e9tapes \u00e0 suivre pour conclure l'affaire. Amener le prospect \u00e0 parler davantage et \u00e0 approfondir. Les clients potentiels cherchent une r\u00e9ponse \u00e0 leur probl\u00e8me commercial. Vous devez \u00eatre pr\u00eat \u00e0 leur poser des questions compl\u00e9mentaires. Ne vous pr\u00e9cipitez pas pour r\u00e9pondre rapidement \u00e0 la question sur le budget. Toutefois, votre commercial doit pr\u00e9senter en toute transparence le co\u00fbt de la mise en place de la solution avec vous. La plupart des vendeurs chercheront \u00e0 conclure par des affirmations.<\/p>\n\n\n\n

La v\u00e9ritable conclusion - c'est de l'argent sur votre compte en banque... offrir des avantages et se concentrer sur les priorit\u00e9s des prospects est le meilleur moyen d'\u00e9tablir un dialogue de confiance et de d\u00e9couvrir les principaux signaux d'alarme. N'oubliez jamais que votre repr\u00e9sentant commercial pourrait avoir besoin de quelques l'automatisation<\/a> pour faciliter les r\u00e9p\u00e9titions d'op\u00e9rations.<\/p>\n\n\n\n

Soyez personnel, la plupart des gens d\u00e9testent les discours de vente. Apprenez donc \u00e0 conna\u00eetre leur famille. Quel est leur plat pr\u00e9f\u00e9r\u00e9 ? Leur boisson pr\u00e9f\u00e9r\u00e9e ? Quel est leur passe-temps favori ? Ces questions personnelles contribuent \u00e0 instaurer un climat de confiance et facilitent la vente.<\/p>\n\n\n

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\"photo<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Ne dites jamais \u00e0 un prospect que la solution pr\u00e9c\u00e9dente s....ck. La conversation doit \u00eatre joyeuse, professionnelle et assurez-vous que vos commerciaux enregistrent tout dans votre CRM avec des rapports de contact. Faites-lui plut\u00f4t parler de la derni\u00e8re fois qu'il a achet\u00e9 une solution comme la v\u00f4tre.<\/p>\n\n\n\n

En tant que Pand\u00e9mie de COVID19 <\/a>change le comportement de vos vendeurs, vous constaterez que la cl\u00f4ture virtuelle est aujourd'hui largement accept\u00e9e. La signature en toute confiance peut n\u00e9cessiter une rencontre physique. La conversation de cl\u00f4ture est parfois consid\u00e9r\u00e9e comme un succ\u00e8s de gestion pour les grandes entreprises, de sorte que le processus de vente pourrait se transformer en une f\u00eate, une lune de miel commerciale, du moins jusqu'\u00e0 ce que vous commenciez \u00e0 livrer, \u00e0 construire la solution.<\/p>\n\n\n\n

Comment abordez-vous le processus de cl\u00f4ture pour les clients ?<\/h2>\n\n\n\n

Faites parler votre client davantage et approfondissez vos recherches. Lorsque vous comprenez son profil, vous pouvez \u00e9laborer la bonne strat\u00e9gie pour conclure l'affaire. Posez les bonnes questions qui l'am\u00e8neront \u00e0 conclure l'affaire.<\/p>\n\n\n\n

Un client potentiel cherchera une r\u00e9ponse \u00e0 son probl\u00e8me professionnel. Vous devez \u00eatre pr\u00eat \u00e0 lui poser une question de suivi. Ne vous pr\u00e9cipitez pas pour r\u00e9pondre rapidement \u00e0 la question du budget. Toutefois, votre repr\u00e9sentant doit pr\u00e9senter en toute transparence le co\u00fbt de la mise en place de la solution avec vous. La plupart des vendeurs chercheront \u00e0 conclure par des affirmations.<\/p>\n\n\n\n

Le processus de prise de d\u00e9cision n\u00e9cessitera de nouvelles \u00e9tapes, comme l'obtention de l'approbation finale des autres parties prenantes.<\/p>\n\n\n

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\"homme<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Pourquoi un CRM est-il indispensable pour conclure des affaires ?<\/h2>\n\n\n\n

Les CRM sont utilis\u00e9s pour enregistrer toutes les interactions avec les clients, y compris les informations de contact, la date et l'heure de l'interaction, les d\u00e9tails de l'interaction et toutes les actions de suivi n\u00e9cessaires. Un CRM peut vous aider \u00e0 garder une trace de tous vos prospects et clients, ainsi que de toutes les interactions que vous avez avec eux. Vous pourrez ainsi mieux comprendre vos clients et leurs besoins et faciliter leurs d\u00e9cisions d'achat.<\/p>\n\n\n\n

Y a-t-il une raison pour laquelle, si nous vous donnions le produit \u00e0 ce prix, vous ne feriez pas affaire avec notre entreprise ? \u201cIl s'agit l\u00e0 de la question ultime pour conclure une vente en douceur.<\/p>\n\n\n\n

Les vendeurs appr\u00e9cient ces outils parce qu'ils pr\u00e9sentent des cons\u00e9quences n\u00e9gatives et attirent davantage de clients.<\/p>\n\n\n\n

Commen\u00e7ons aujourd'hui avec InvestGlass CRM, le seul CRM h\u00e9berg\u00e9 au c\u0153ur de l'Europe, en Suisse. avec l'automatisation que les vendeurs vont adorer !<\/a><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Closing deals is crucial for sales success, yet\u00a040% of sales reps\u00a0struggle with it (HubSpot). Studies show that\u00a0personalized follow-ups increase close rates by 35%. Using AI-powered tools can\u00a0boost conversion rates by up to 50%\u00a0by automating outreach and optimizing engagement (Forbes). Closing is so crucial (but shouldn’t be difficult) for any sales rep Close-in is crucial and […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":31329,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[13],"tags":[],"class_list":["post-31327","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-article"],"yoast_head":"\nWant to close more deals? 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