Qué son las ventas incrementales: Definición, ejemplos y consejos

Las ventas incrementales se refieren a las ventas adicionales generadas como resultado directo de esfuerzos de marketing específicos, ¡potenciando el crecimiento de su negocio y revelando el verdadero impacto de sus campañas promocionales! Este concepto es crucial para evaluar la eficacia de las campañas de marketing y comprender su contribución a los ingresos globales. En este artículo, exploraremos qué son las ventas incrementales, cómo medirlas con precisión y por qué son esenciales para el crecimiento empresarial.

Puntos clave

• Las ventas incrementales representan las unidades adicionales vendidas debido a promociones de marketing específicas, esenciales para medir la eficacia del marketing y el rendimiento de la inversión.
• Establecer las ventas de referencia es crucial para calcular con precisión las ventas incrementales, lo que ayuda a las empresas a evaluar el impacto de las estrategias de marketing en los ingresos.
• Las mejores prácticas para mejorar las ventas incrementales incluyen crear urgencia a través de promociones por tiempo limitado, ofrecer ofertas de paquetes y utilizar el seguimiento en tiempo real para optimizar las estrategias de marketing.

Comprender las ventas incrementales

Las ventas incrementales se refieren a las unidades adicionales vendidas como resultado directo de promociones de marketing específicas. Este concepto es vital para evaluar la eficacia de las campañas de marketing y comprender su retorno de la inversión (ROI). Esencialmente, una venta incremental es la diferencia entre sus ventas totales durante un periodo promocional y lo que habrían sido sus ventas sin la promoción, lo que se ajusta a la definición de ventas incrementales.

Esta importante métrica es crucial para el crecimiento empresarial, ya que ayuda a identificar qué estrategias de marketing generan más ingresos y contribuyen significativamente a las ventas globales. Proporciona una imagen clara de cómo el marketing atrae clientes potenciales cualificados y cómo el proceso de ventas convierte estos clientes potenciales en clientes de pago. Las ventas incrementales también pueden indicar la eficacia de las campañas para atraer a nuevos clientes más allá de la base de clientes existente. Centrarse en las ventas incrementales permite a las empresas optimizar los esfuerzos de marketing, aumentar los ingresos y obtener una ventaja competitiva en el mercado. Identificar y llegar al público objetivo adecuado es esencial para maximizar las ventas incrementales y garantizar que los recursos de marketing se utilizan con eficacia.

Medir las ventas incrementales implica comparar las ventas reales durante un periodo promocional con las ventas esperadas sin la promoción. Esta comparación se realiza a menudo para una campaña de marketing específica con el fin de evaluar su impacto directo. Por ejemplo, si una empresa vende normalmente productos por valor de 145.000 dólares en un mes pero vende 200.000 dólares durante una campaña de marketing, las ventas incrementales serían de 55.000 dólares.

Conocer las ventas incrementales va más allá de las meras cifras de ventas. Ofrece valiosas perspectivas sobre el rendimiento de sus campañas de marketing e indica dónde puede ser necesario realizar ajustes. Esta métrica de ventas incrementales no consiste únicamente en hacer un seguimiento de las ventas adicionales; se trata de comprender la relación entre sus esfuerzos de marketing y los resultados de las ventas, lo que en última instancia le ayudará a realizar progresos incrementales y a tomar decisiones empresariales más informadas. Además, el seguimiento del crecimiento medio anual de sus ventas puede proporcionarle una imagen más clara de su rendimiento global. Además, el seguimiento del KPI de ventas incrementales puede mejorar su planificación estratégica.

¿Por qué medir las ventas incrementales?

Medir las ventas incrementales es primordial para evaluar el impacto de sus estrategias de marketing en los ingresos. Ayuda a evaluar la eficacia de diversas acciones de marketing y su contribución a las ventas globales. El seguimiento de las ventas incrementales ayuda a los responsables de marketing a identificar las actividades más exitosas a la hora de generar nuevos negocios e impulsar el crecimiento de los ingresos. Los equipos de marketing y los equipos de ventas suelen colaborar para medir la eficacia de sus esfuerzos, optimizar las estrategias e impulsar las ventas incrementales.

Conocer las ventas incrementales permite a las empresas tomar decisiones basadas en datos sobre futuros esfuerzos de marketing. Ofrece varias ventajas clave:

• Indica el éxito de las inversiones en marketing
• Ayuda a identificar los factores clave de los ingresos, garantizando que los recursos se asignen de forma eficaz
• Asiste en la dirección de iniciativas promocionales y programas de formación basados en el crecimiento de nuevos ingresos ligado a actividades de marketing específicas.
• Destaca la importancia del seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI) para evaluar el éxito de las acciones de marketing y las ventas incrementales

Además, evaluar el coste de las acciones de marketing junto con las ventas incrementales es necesario para determinar su eficacia. Las ventas de referencia sirven como medida de control, permitiendo a las empresas evaluar el verdadero impacto de sus esfuerzos de marketing. Los profesionales de ventas pueden utilizar esta métrica para evaluar su eficacia a la hora de convertir clientes potenciales en clientes, mejorando en última instancia sus estrategias de ventas.

Cálculo de las ventas incrementales con InvestGlass

Medir con precisión la eficacia de las campañas de marketing requiere comprender cómo calcular las ventas incrementales. Esto implica establecer una línea de base clara y aplicar una fórmula analítica sencilla pero eficaz.

El proceso puede desglosarse en dos pasos clave: establecer las ventas de referencia y aplicar la fórmula de ventas incrementales. También es importante analizar la variación del volumen de ventas para tener en cuenta los factores ajenos a la comercialización que pueden influir en las cifras de ventas.

Al evaluar la eficacia de las campañas de marketing, asegúrese de tener en cuenta la inversión inicial en marketing, ya que es esencial para evaluar con precisión el rendimiento de la inversión de las ventas incrementales.

Establecer las ventas de referencia

Identificar las ventas de referencia es el primer paso crucial en el cálculo de las ventas de referencia para determinar las ventas incrementales. Las ventas de referencia se refieren a las ventas que se habrían producido sin ninguna influencia del marketing. Esta estimación es esencial para determinar las ventas incrementales generadas por sus campañas de marketing.

Los datos históricos de ventas son muy valiosos para establecer una base de referencia fiable. Las empresas suelen utilizar:

• Datos de ventas de los últimos tres a cinco años o de los últimos 13 meses para crear una base sólida de comparación dentro de un periodo de tiempo específico.
• Estos datos históricos para hacer conjeturas sobre cuáles habrían sido las cifras de ventas sin ninguna actividad promocional.
• Grupos de control para comparar los resultados de las ventas, garantizando que el impacto de sus campañas de marketing pueda determinarse con precisión mediante el aislamiento de variables.

Antes de sumergirse en el cálculo, es importante definir el tipo de campaña y las métricas a evaluar. Con una comprensión clara de sus ventas de referencia, puede pasar al siguiente paso: aplicar la fórmula de las ventas incrementales.

Aplicación de la fórmula de incremento de ventas

La fórmula para calcular las ventas incrementales es sencilla: Ventas totales - Ventas de referencia. Las ventas totales, en este contexto, se refieren a los ingresos generados durante un periodo de tiempo en el que las campañas de marketing están activas. Restando las ventas de referencia de las ventas totales se cuantifica el total de ventas incrementales generadas por sus esfuerzos de marketing.

Antes de aplicar esta fórmula, es esencial determinar un marco temporal dedicado y un objetivo de gasto en marketing y publicidad. Por ejemplo, si sus ventas totales durante un periodo promocional son de 200.000 $ y sus ventas de referencia son de 145.000 $, sus ventas incrementales serían de 55.000 $. Este cálculo proporciona una imagen clara de la eficacia de sus campañas de marketing.

Ejemplos de ventas incrementales

Examinar ejemplos del mundo real puede mejorar la comprensión del concepto de ventas incrementales e ingresos incrementales. Considere un minorista que pone en marcha una campaña de marketing que da lugar a 200.000 $ en ventas totales durante el periodo promocional. Normalmente, sin ningún esfuerzo de marketing, el minorista espera obtener 145.000 $. El ejemplo de ventas incrementales, en este caso, sería de 55.000 $.

Otro ejemplo se refiere a una empresa que notó un aumento de las ventas a 12.000 $ después de un evento promocional en comparación con una base de 8.000 $. Este aumento de 4.000 dólares representa las ventas incrementales generadas por la actividad promocional. Unos resultados tan claros y cuantificables ponen de relieve el impacto directo de los esfuerzos de marketing en el crecimiento de las ventas.

Otro ejemplo es el de una campaña de marketing que conduce a un incremento medible, como el de un minorista que consigue 6.000 dólares más en ventas de lo esperado durante un periodo publicitario. Estos ejemplos ilustran cómo las ventas incrementales pueden vincularse directamente a actividades de marketing específicas, lo que proporciona información valiosa sobre la eficacia de esas campañas.

Además, ofrecer complementos, productos adicionales o servicios relacionados durante una campaña promocional puede impulsar aún más las ventas incrementales. Por ejemplo, un minorista puede promocionar complementos de productos o agrupar productos adicionales con un artículo principal, u ofrecer servicios especiales como la instalación gratuita o garantías ampliadas. Estas estrategias no sólo aumentan el valor medio de la transacción, sino que también mejoran la satisfacción del cliente e impulsan mayores ventas incrementales.

Factores que influyen en las ventas incrementales

Varios factores, incluidos los externos, pueden influir en las ventas incrementales, y comprenderlos puede ayudarle a optimizar sus estrategias de marketing. Las condiciones económicas desempeñan un papel importante en el poder adquisitivo de los consumidores, que repercute directamente en las ventas incrementales. Durante las recesiones económicas, los consumidores pueden ser más cautos con sus gastos, lo que afecta al éxito de las campañas de marketing.

Los cambios en las preferencias de los consumidores también pueden influir en las ventas incrementales. A medida que evolucionan las tendencias, las estrategias de marketing que antes funcionaban pueden perder eficacia. Estar atento a las tendencias de marketing y adaptar sus estrategias en consecuencia puede ayudar a mantener o incluso impulsar las ventas incrementales.

El atractivo de las ofertas promocionales es otro factor crítico. Las ofertas atractivas y bien diseñadas pueden aumentar significativamente las ventas incrementales al incitar a más clientes a realizar compras. La diferenciación de productos también puede dar lugar a mayores ventas incrementales debido a una menor demanda directa en el mercado.

Los avances tecnológicos pueden mejorar la eficacia de las campañas de marketing, impulsando las ventas incrementales. Seleccionar el canal de comercialización adecuado es crucial, ya que el canal correcto puede optimizar las actividades promocionales, realizar un seguimiento del rendimiento de las ventas y medir con precisión la eficacia de la comercialización analizando las ventas incrementales. Sin embargo, el aumento de la competencia en el mercado puede diluir el impacto de las campañas promocionales, dificultando la consecución de ventas incrementales significativas.

La actividad de los competidores puede afectar a la fidelidad de los clientes y sesgar las cifras de ventas, lo que pone de relieve la importancia de mantenerse por delante de la competencia. Los directores de ventas desempeñan un papel clave en el análisis de la actividad de la competencia y en el ajuste de las estrategias para maximizar las ventas incrementales mediante actividades como las ventas adicionales, las ventas cruzadas y las promociones específicas.

Mejores prácticas para mejorar las ventas incrementales

Mejorar las ventas incrementales requiere una planificación y una ejecución estratégicas. Una estrategia eficaz consiste en crear promociones de venta por tiempo limitado que creen urgencia, impulsando decisiones de compra más rápidas por parte de los clientes. Estas promociones pueden impulsar un aumento significativo de las ventas aprovechando el miedo a perderse algo (FOMO). Medir las ventas incrementales de este tipo de campañas implica comparar los resultados con los esperados con la estrategia de marketing habitual.

Otra de las mejores prácticas consiste en crear ofertas de paquetes que incentiven a los clientes a realizar compras más grandes. Al ofrecer una combinación de productos a un precio rebajado, las empresas pueden aumentar su volumen de ventas y sus ingresos. Las recomendaciones personalizadas de productos basadas en el comportamiento de compra anterior de los clientes también pueden impulsar las ventas al ajustarse a sus preferencias y necesidades.

Dirigirse a los clientes existentes con estrategias de retención suele ser más rentable que adquirir nuevos. El upselling, que consiste en animar a los clientes a adquirir una versión superior de un producto que les interesa, puede mejorar significativamente las cifras de ventas incrementales gracias a un servicio excelente.

Las acciones de marketing eficaces suelen generar más ingresos que su coste, lo que pone de relieve el valor de las promociones selectivas, el compromiso de los clientes y la optimización de los canales de marketing como una inversión de marketing crucial para la eficacia del marketing. Por ejemplo, las campañas de pago por clic pueden evaluarse para determinar su impacto en las ventas incrementales en comparación con otras tácticas de marketing.

Seguimiento de las ventas incrementales en tiempo real con InvestGlass

El seguimiento de las ventas incrementales en tiempo real es crucial para tomar decisiones informadas y optimizar las estrategias de marketing. Las métricas de rendimiento de los indicadores clave para medir la eficacia del marketing son esenciales para supervisar las ventas incrementales. Los cuadros de mando son herramientas fundamentales para el seguimiento y la visualización de los datos de ventas, lo que ayuda a las empresas a mantenerse al tanto de su rendimiento.

Se recomiendan herramientas como Salesmate CRM y el software Pipedrive para realizar un seguimiento de los ingresos por ventas durante periodos determinados. Estas herramientas proporcionan información en tiempo real sobre las cifras de ventas, lo que permite a las empresas ajustar sus estrategias con prontitud y eficacia.

Al aprovechar el seguimiento en tiempo real, las empresas pueden identificar rápidamente las tendencias, detectar posibles problemas y aprovechar las oportunidades para mejorar las ventas incrementales. Este enfoque proactivo garantiza que los esfuerzos de marketing estén siempre alineados con los objetivos empresariales y las necesidades de los clientes.

Desafíos comunes en la medición de las ventas incrementales

Medir las ventas incrementales conlleva su conjunto de retos. Una de las principales dificultades es la atribución de las ventas, que implica comprender cómo contribuyen las diferentes actividades de marketing a las ventas. Elegir el modelo de atribución de marketing adecuado es todo un reto debido a la dependencia de las cookies, cada vez más restringidas por las leyes de privacidad.

Los modelos de atribución pueden producir resultados similares a pesar de su complejidad debido a:

• Disponibilidad limitada de los datos a causa de las medidas de privacidad.
• Los profesionales del marketing tienen dificultades para realizar un seguimiento de todo el recorrido del cliente debido a que los usuarios cambian de dispositivos y navegadores, lo que conduce a una comprensión incompleta de las rutas de conversión, un enfoque común que complica la medición del impacto del marketing.
• Las normativas centradas en la privacidad que han limitado aún más la capacidad de realizar un seguimiento eficaz de los usuarios, complicando la medición del impacto del marketing.

Para abordar estos retos de atribución, los profesionales del marketing están explorando métodos de medición alternativos como la atribución predictiva y las pruebas de incrementalidad. Estos métodos pueden proporcionar una visión más precisa de la eficacia de las campañas de marketing, ayudando a las empresas a tomar decisiones mejor informadas.

Resumen

En resumen, las ventas incrementales son una poderosa métrica para evaluar el impacto de las campañas de marketing en los ingresos. Al comprender y medir las ventas incrementales, las empresas pueden optimizar sus estrategias de marketing, mejorar su rendimiento de la inversión e impulsar un crecimiento significativo. Establecer las ventas de referencia, aplicar la fórmula de las ventas incrementales y realizar un seguimiento de las ventas en tiempo real son pasos esenciales en este proceso.

A medida que navegamos por los retos de la medición de las ventas incrementales, es crucial mantenerse informado sobre los nuevos métodos y herramientas que pueden mejorar la precisión y la eficiencia. Si adoptamos las mejores prácticas y perfeccionamos continuamente nuestras estrategias, podremos aprovechar todo el potencial de las ventas incrementales para alcanzar nuestros objetivos empresariales.

Preguntas frecuentes

¿Qué son las ventas incrementales?

Las ventas incrementales son las unidades adicionales vendidas atribuidas directamente a promociones de marketing específicas, determinadas restando las ventas de referencia de las ventas totales. Esta métrica es esencial para evaluar la eficacia de las estrategias de marketing.

¿Por qué es importante medir las ventas incrementales?

Medir las ventas incrementales es crucial para evaluar la eficacia del marketing y optimizar las inversiones, lo que permite tomar decisiones basadas en datos que, en última instancia, mejoran el crecimiento de los ingresos.

¿Cómo se establecen las ventas de referencia?

Para establecer las ventas de referencia, utilice los datos históricos de ventas de los últimos tres a cinco años o de los últimos 13 meses para estimar las ventas independientemente de las influencias del marketing. Este enfoque proporciona un punto de referencia fiable para el rendimiento futuro de las ventas.

¿Qué factores pueden influir en las ventas incrementales?

Las ventas incrementales pueden verse influidas significativamente por las condiciones económicas, las preferencias de los consumidores, el atractivo de las ofertas promocionales, los avances tecnológicos y la competencia del mercado. Estos factores configuran colectivamente el comportamiento de los consumidores y sus decisiones de compra.

¿Cuáles son algunas de las mejores prácticas para mejorar las ventas incrementales?

Para mejorar eficazmente las ventas incrementales, aplique promociones por tiempo limitado, ofertas de paquetes y recomendaciones personalizadas, al tiempo que se centra en las estrategias de retención de los clientes existentes y en las oportunidades de upselling. Estas prácticas crean urgencia y mejoran el compromiso del cliente.